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Vollkosten eines Vertriebsmitarbeiters

Was kostet ein Vertriebsmitarbeiter pro Stunde? Rund 89 Euro.

Das Gehalt ist nicht die Stunde. Jede Verkaufsstunde Ihres Teams trägt Nebenkosten, Einarbeitung, Technik und die Zeit ohne Kundengespräch.
  • Seit 2011
  • 100.000+ Termine[1]
  • 480.000+ Entscheiderkontakte[1]
Testprojekt konfigurierenErst sprechen? Call mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Warum die Verkaufsstunde mehr kostet als gedacht

Das Gehalt Ihres Vertriebs steht auf der Abrechnung, aber …

Die Verkaufsstunde kostet mehr als gedacht, weil Nebenkosten, Einarbeitung, Technik und Zeit ohne Kundengespräch dazukommen.

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Tippen Sie an, was auf Sie zutrifft.

Drei Gründe aus dem Vertriebsalltag. Weitere stehen darunter.

So arbeitet KRAUSSCall mit Jesse buchen
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Ehrlich gesagt

Wann KRAUSS nicht passt

  • Ihr Vertrieb braucht Gespräche, nicht Termine. Wenn Ihre Verkäufer schon genug Interessenten sprechen, hilft eine Terminierung wenig. Dann liegt der Engpass im Abschluss.
  • Ihre Kunden kaufen nur im persönlichen Kontakt. Bei Beziehungsgeschäft über Jahre braucht ein Termin vorher Vertrauen. Hier führt der eigene Vertrieb.
  • Ihr Auftragswert ist niedrig. Bei niedrigem Deckungsbeitrag trägt kein Besuch die Kosten. Prüfen Sie E-Mail oder Messe.

Mehr Kriterien im Vergleich „Intern oder extern“.

So arbeitet KRAUSS

So kommen Sie zur Vollkostenstunde in fünf Schritten.

Fünf Schritte führen vom Jahresgehalt zur Vollkostenstunde: Arbeitgeberanteile, Einarbeitung, Arbeitsplatz, geleistete Stunden, Verkaufsanteil.

Testprojekt konfigurieren

Der erste Schritt ist das Briefing mit Ihrem Vertrieb.

  1. 01Schritt 1
    Schritt 01

    Gehalt und Arbeitgeberanteile addieren

    Addieren Sie das Bruttojahresgehalt und die Arbeitgeberanteile. Im Beispiel sind es 60.000 Euro plus 21 Prozent.

    Ergebnis72.600 Euro im Jahr

  2. 02Schritt 2
    Schritt 02

    Einarbeitung und Fluktuation aufschlagen

    Schlagen Sie Suche, Einarbeitung und Abgänge auf. Im Beispiel sind es 9.000 Euro im Jahr, eine freie Annahme.

    Ergebnisplus 9.000 Euro

  3. 03Schritt 3
    Schritt 03

    Arbeitsplatz, Technik und Führung aufschlagen

    Addieren Sie Software, Telefonie, Fahrzeug, Arbeitsplatz und Führungszeit. Im Beispiel sind es 11.000 Euro im Jahr.

    Ergebnis92.600 Euro Jahreskosten

  4. 04Schritt 4
    Schritt 04

    Durch geleistete Stunden teilen

    Teilen Sie durch die geleisteten Stunden nach Urlaub, Feiertagen und Krankheit. Im Beispiel sind es 1.600 Stunden.

    Ergebnis57,88 Euro je geleisteter Stunde

  5. 05Schritt 5
    Schritt 05

    Durch den Verkaufsanteil teilen

    Teilen Sie durch den Anteil der Zeit, in der verkauft wird. Bei 65 Prozent Verkaufszeit steigt der Satz auf die Vollkosten je Verkaufsstunde.

    Ergebnis89,04 Euro je Verkaufsstunde

Vergleich

Vertriebsmitarbeiter, Freelancer und Agentur im Kostenvergleich.

Ein Vertriebsmitarbeiter, ein Freelancer und eine Agentur verursachen verschiedene Kosten, und nur Vollkosten machen sie vergleichbar.

Eigener Vertriebsmitarbeiter, Freelancer, Agentur und KRAUSS in sieben Kostenkriterien
KriteriumVertriebsmitarbeiterFreelancerAgentur oder CallcenterKRAUSS
KostenartFixkosten, auch ohne Termine.Stunden oder Aufträge.Stunden, Termine oder Pakete.Das Angebot richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Menge.
Kosten je StundeRund 89 Euro je Verkaufsstunde im Beispiel.30 bis 99 Euro laut Angeboten auf freelancermap.de.30 bis 140 Euro laut Anbieterangaben von triveo und telefonakquise-agentur.de.Nach Zielmarkt im Angebot.
AufgabeVerkaufen, Besuche, Angebote.Anrufe oder Termine.Anrufe und Termine.Anrufe, Kaufcheck und Terminbestätigung.
Auslastung des AußendienstsHängt am Kalender des Teams.Hängt an der Terminlage.Hängt an der Termindefinition.Nur Termine mit bestandenem Kaufcheck.
Verdeckte KostenRecruiting, Führung, Technik.Steuerung, Ausfälle.Außendienstzeit für schwache Termine.Briefing von rund 60 Minuten und Ihr Außendienst für die Termine.
AnlaufzeitWochen bis Monate.Kurz.Briefing und Leitfaden.Erste Termine in rund 14 Tagen nach dem Briefing.
AusstiegKündigungsfristen.Kurz.Oft Mindestlaufzeit.Befristetes Testprojekt zum Einstieg.

Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie, Stand Oktober 2026. Mehr Kriterien im Vergleich intern oder extern.

Rechnung

Was ein Besuch im Außendienst wirklich kostet.

Ein Besuch kostet die Verkaufsstunden, die er bindet, und jeder Besuch ohne Kaufbedarf verbrennt diese Summe.

Ein Besuch bindet im Beispiel 4 Verkaufsstunden für Fahrt, Gespräch und Nachbereitung. Bei 89 Euro je Verkaufsstunde kostet das rund 356 Euro Außendienstzeit je Besuch, noch ohne Fahrtkosten.

Rechenweg im Detail

Jeder Besuch ohne Kaufbedarf verbrennt diese Summe. Ein Kaufcheck vor dem Termin senkt die Zahl dieser Besuche, deshalb prüft KRAUSS Kaufinteresse, Anlass, Entscheider und Zeitpunkt, bevor ein Termin in Ihren Kalender kommt.

Ein Beispiel mit frei gewählten Annahmen: Ein Auftrag mit 13.000 Euro Deckungsbeitrag, 80 Prozent stattfindenden Terminen und 25 Prozent Abschlussquote macht einen Termin rund 2.600 Euro wert. Die Summe darf ein Besuch höchstens kosten.

Vom Jahresgehalt zur Vollkostenstunde eines Vertriebsmitarbeiters: Beispielrechnung
KriteriumRechnungBetragGrundlage
BruttojahresgehaltBeispielgehalt60.000 EuroAnnahme
Arbeitgeberanteile21 Prozent vom Gehalt12.600 EuroAnnahme
Suche, Einarbeitung, AbgängeJahresanteil9.000 EuroAnnahme
Arbeitsplatz, Technik, FührungJahresanteil11.000 EuroAnnahme
JahreskostenSumme92.600 EuroErgebnis der Beispielrechnung
Je geleisteter Stunde92.600 Euro geteilt durch 1.600 Stunden57,88 EuroAnnahme: Stunden nach Urlaub, Feiertagen, Krankheit
Je Verkaufsstundegeteilt durch 0,6589,04 EuroAnnahme: 65 Prozent Verkaufszeit

Rechner: Was ist ein Verkaufstermin für Sie wert?

Die Startwerte sind frei gewählte Annahmen, keine Messwerte und kein Preis. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein, das Ergebnis rechnet sofort neu.

Was ein neuer Auftrag nach Material und Lieferung übrig lässt, im ersten Jahr. Annahme.

Anteil der vereinbarten Termine, die stattfinden. Annahme.

Anteil der stattgefundenen Termine, aus denen ein Auftrag wird. Annahme.

Wert je vereinbartem Termin
2.600 €
Termine je Auftrag
5
Break-even je Termin
Ein Termin trägt sich, solange er weniger als 2.600 € kostet.

Formel: Wert je Termin = Deckungsbeitrag × Erscheinungsquote × Abschlussquote. Termine je Auftrag = 1 ÷ (Erscheinungsquote × Abschlussquote). Der Deckungsbeitrag zählt nur das erste Jahr, Folgeaufträge stehen nicht in der Rechnung.

Wann sich ein Termin nicht rechnet

  • Gehalt, Aufschläge, Stunden und Verkaufsanteil sind frei gewählt. Setzen Sie Ihre Werte ein, die Rechnung bleibt dieselbe.
  • Der Durchschnitt aller Branchen lag 2024 bei 43,40 Euro je Arbeitsstunde (Statistisches Bundesamt). Vertriebsprofile liegen meist darüber, die Vollkostenstunde damit ebenfalls.

Die Rechnung mit Ihren Zahlen steht in Ihrem Angebot. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Ihre Kosten je Termin stehen im Angebot. Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge wählen, dann rechnen Sie beide Zahlen gegeneinander.

Testprojekt konfigurieren

Branchen und Rollen

Wo die Vollkostenstunde besonders zählt.

Die Vollkostenstunde zählt besonders dort, wo ein Besuch Fahrt, Vorbereitung und Angebot bindet und der Auftragswert hoch ist.

Rollen, die wir anrufen

  • Geschäftsführung

    Entscheidet über Stellen und braucht die Vollkostenstunde.

  • Vertriebsleitung

    Plant Besuche und braucht die Kosten je Besuch.

  • Controlling

    Prüft Aufschläge und braucht eine Rechenvorlage.

  • Personalleitung

    Kennt Kosten für Suche, Einarbeitung und Abgänge.

Branchenseiten mit Rollen, Anlässen und Rechenbeispiel

Leitfäden und Checklisten für Ihr Team (4)

Beleg

Welche Zahlen belegt und welche Annahmen sind.

Belegt ist allein die durchschnittliche Arbeitsstunde, Gehalt und Aufschläge im Beispiel sind frei gewählt.

  • 100.000+

    Vereinbarte Verkaufstermine seit 2011

    Quelle: KRAUSS-Projektdaten, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Rund 14 Tage

    Zeit bis zu den ersten Terminen

    Quelle: KRAUSS-Projekterfahrung, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt.

    Terminbestätigung

    Quelle: KRAUSS-Methode, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

    Testprojekt

    Quelle: Angabe der Geschäftsführung, 10/2026, Stand 10/2026. Fakten-Seite

Praxisbeispiel

Der Besuch, der nichts brachte

Ein Beispiel mit frei gewählten Zahlen: Ein Außendienstler fuhr zu einem Termin, bei dem weder Anlass noch Entscheider feststanden. Vier Stunden Verkaufszeit zu rund 89 Euro waren verbraucht, ohne dass ein Angebot entstand.

Ganzes Beispiel lesen

Ein Kaufcheck vor dem Termin hätte den Besuch aussortiert. Die gesparten Stunden gingen in Termine mit Anlass.

Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.

Zum Mitnehmen

Kaltakquise-Stundenkosten: Rechenblatt

Rechnen Sie nach, was eine Stunde Telefonakquise im eigenen Team wirklich kostet: Beispielrechnung mit allen Posten und leeren Feldern für Ihre Werte.

PDF · 3 Seiten

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Fragen und Antworten

Fragen zu den Vollkosten eines Vertriebsmitarbeiters.

Antworten zu Gehalt, Nebenkosten, Verkaufsanteil und Kosten je Besuch.

01Was kostet ein Vertriebsmitarbeiter pro Stunde?

Im Beispiel mit 60.000 Euro Jahresgehalt kostet ein Vertriebsmitarbeiter rund 58 Euro je geleisteter Stunde und rund 89 Euro je Verkaufsstunde. Alle Posten außer dem Durchschnitt der Arbeitskosten sind Annahmen. Rechnen Sie mit Ihrem Gehalt und Ihrem Verkaufsanteil nach. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Vertriebskosten berechnen

02Wie berechne ich die Vollkosten einer Stelle?

Addieren Sie Bruttogehalt, Arbeitgeberanteile, Einarbeitung und Abgänge sowie Arbeitsplatz, Technik und Führung. Teilen Sie die Summe durch die geleisteten Stunden nach Urlaub, Feiertagen und Krankheit. Teilen Sie das Ergebnis durch den Anteil der Verkaufszeit. Die Tabelle auf dieser Seite zeigt jeden Schritt. Kosten je Termin berechnen

03Was ist der Verkaufsanteil?

Der Verkaufsanteil ist der Teil der geleisteten Zeit, in der ein Vertriebsmitarbeiter wirklich mit Kunden und Interessenten arbeitet. Verwaltung, Reisen, interne Runden und Vorbereitung gehören nicht dazu. Im Beispiel sind es 65 Prozent. Messen Sie Ihren Wert über vier Wochen mit dem CRM und dem Kalender. Akquise-Kennzahlen messen

04Was kostet ein Besuch im Außendienst?

Ein Besuch kostet die Verkaufsstunden, die er bindet. Im Beispiel sind es 4 Stunden zu rund 89 Euro, also rund 356 Euro ohne Fahrtkosten. Ein Besuch ohne Kaufbedarf verbrennt diese Summe. Ein Kaufcheck vor dem Termin senkt die Zahl solcher Besuche. Kaufcheck im Glossar

05Ist ein Vertriebsmitarbeiter günstiger als eine Agentur?

Das hängt von der Auslastung ab. Ein Mitarbeiter, der Monat für Monat voll mit Kundengesprächen ausgelastet ist, kann günstiger sein. Bei schwankendem Bedarf, kurzer Anlaufzeit oder neuen Zielgruppen rechnet sich oft die Agentur. Vergleichen Sie beide Wege in Kosten je stattgefundenem Termin. Intern oder extern

06Welche Rolle spielt die Fluktuation in der Rechnung?

Fluktuation kostet Suche, Einarbeitung und die Zeit bis zum ersten Abschluss, und das Wissen über Ihre Kunden geht mit. Im Beispiel steckt sie als fester Jahresbetrag in den Vollkosten. Setzen Sie Ihren eigenen Wert ein, wenn Sie Abgänge der letzten Jahre kennen. Vertriebsmitarbeiter fehlen

07Wann lohnt sich eine eigene Stelle nicht?

Sie lohnt sich nicht, wenn der Bedarf an Telefon- oder Verkaufszeit schwankt, die Einarbeitung länger dauert als die Nachfragespitze oder der Auftragswert niedrig ist. Dann zahlen Sie Fixkosten für Zeiten ohne Ertrag. Prüfen Sie vorher eine befristete Auslagerung, bevor Sie eine feste Stelle schaffen und monatelang einarbeiten. Vertriebsoutsourcing

08Wie starte ich ohne langes Risiko?

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. So prüfen Sie an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt, bevor Sie Stellen planen. Bisher sind 100.000+ Termine vereinbart worden. Danach entscheiden Sie mit Ihren eigenen Zahlen. Testprojekt im Glossar

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Weiterführend

Vollkosten gerechnet: nächste Schritte.

Füllen Sie Ihre Verkaufsstunden. Testen Sie es.

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

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Nach der Konfiguration erhalten Sie Ihr Angebot binnen 1 Werktag. Sie müssen nichts vorbereiten.

Ihr nächster Schritt

Startklar
  1. 01Testprojekt konfigurieren60 Sekunden
  2. 02Gespräch mit Jesse Klotz15 Minuten
  3. 03Zielgruppe und Leitfadengemeinsam
  4. 04Erste bestätigte Termineim Kalender

Kurz gesagt

Ein Vertriebsmitarbeiter kostet im Beispiel mit 60.000 Euro Jahresgehalt rund 89 Euro je Verkaufsstunde. Der Weg: Gehalt plus Arbeitgeberanteile, Einarbeitung und Arbeitsplatz, geteilt durch geleistete Stunden und Verkaufsanteil. Die KRAUSS GmbH aus Landsberg am Lech sorgt dafür, dass diese Stunden bei Terminen mit Kaufbedarf landen.

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

Vollkosten im Beispiel
rund 89 Euro je Verkaufsstunde
Kosten je Besuch
rund 356 Euro bei 4 Stunden
Durchschnitt aller Branchen
43,40 Euro je Arbeitsstunde, Destatis 2024
Einstieg
Testprojekt an echten Terminen