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Vertrieb auslagern im Mittelstand

Mittelstand: Vertrieb auslagern, ohne eine Abteilung aufzubauen.

Ihr Außendienst kennt Ihre Kunden und fährt zu ihnen. Die Neukunden, die er nie anruft, holen Sie sich extern, und Sie behalten jeden Abschluss.
  • Seit 2011
  • 100.000+ Termine[1]
  • 480.000+ Entscheiderkontakte[1]
Testprojekt konfigurierenErst sprechen? Call mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Warum im Mittelstand die Neukundenansprache liegen bleibt

Ihr Mittelstandsbetrieb ist solide und gut besetzt, aber …

Sie bleibt liegen, weil Inhaber und Verkäufer Bestandskunden betreuen und niemand Zeit für den kalten Anruf hat. Daran liegt es, nicht an fehlendem Willen.

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Tippen Sie an, was auf Sie zutrifft.

Drei Gründe aus dem Vertriebsalltag. Weitere stehen darunter.

So arbeitet KRAUSSCall mit Jesse buchen
Das hören wir ständig

Ihre Skepsis hat Gründe.

Die Abhängigkeit von wenigen Kunden wächst

Wer nur Bestandskunden pflegt, hängt an wenigen Aufträgen. Ein Kunde, der wegfällt, reißt eine Lücke, die ohne Neukunden nicht schließt.

Personal ist schwer zu finden

Gute Innendienstkräfte für die Telefonakquise sind knapp. Eine Stelle bleibt Monate unbesetzt, und der Mittelstand konkurriert mit Konzernen um dieselben Bewerber.

Ehrlich gesagt

Wann KRAUSS nicht passt

  • Ihr Inhaber-Netzwerk reicht. Wenn Empfehlungen und Messen genug Neukunden bringen, braucht es keine Telefonakquise. Das lohnt sich nur bei Lücken in der Pipeline.
  • Ihre Zielkunden kennen Sie persönlich. Bei sehr wenigen Zielkunden, die Sie alle kennen, wirkt der persönliche Weg besser als ein Anruf von außen.
  • Ihr Produkt braucht Fachwissen im Erstgespräch. Sobald der Anrufer ohne Ingenieurswissen nichts erklären kann, gehört der erste Anruf in Ihr Haus. Auslagern beginnt dann erst ab dem Termin.

Mehr Kriterien im Vergleich „Intern oder extern“.

So arbeitet KRAUSS

So lagern Mittelständler die Neukundenansprache aus.

Vier Schritte machen aus dem Wunsch nach Neukunden einen Termin im Kalender, ohne dass Sie Personal einstellen oder führen.

Testprojekt konfigurieren

Der erste Schritt ist das Briefing mit Ihrem Vertrieb.

  1. 01Schritt 1
    Schritt 01

    Zielkunden benennen

    Sie nennen Branche, Region, Größe und den Entscheider, den Ihre Verkäufer gerne im Termin hätten. Daraus wird die Zielgruppe, die KRAUSS mit der Datenbank abgleicht.

    ErgebnisZielgruppe mit Entscheiderrolle

  2. 02Schritt 2
    Schritt 02

    Gesprächsleitfaden freigeben

    KRAUSS schreibt den Leitfaden in der Sprache Ihrer Kunden, Sie ändern und geben frei. Der Tonfall bleibt der Ihres Hauses.

    ErgebnisFreigegebener Leitfaden

  3. 03Schritt 3
    Schritt 03

    Anrufe mit Kaufcheck

    Geschulte Anrufer sprechen mit Entscheidern und prüfen Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt. Nur wer alles erfüllt, bekommt einen Termin.

    ErgebnisTermine mit Kaufinteresse

  4. 04Schritt 4
    Schritt 04

    Doppelt bestätigte Termine in der Tour

    Wir bestätigen jeden Termin doppelt. Ihr Vertrieb übernimmt Ort und Uhrzeit in die Tour. Erste Termine in rund 14 Tagen nach dem Briefing stehen die ersten Termine.

    ErgebnisTermine, die stattfinden

Vergleich

Neukunden im Mittelstand: Inhaber, Innendienst oder extern.

Der Inhaber ist im Mittelstand oft der beste Verkäufer und der schlechteste Anrufer, weil ihm die Zeit fehlt. Extern gewinnt bei Zeit und Kosten, intern bei Produktwissen.

Neukunden im Mittelstand: Inhaber, eigene Stelle, Freelancer und KRAUSS in sieben Kriterien
KriteriumInhaber selbstEigene StelleFreelancerKRAUSS
Zeit für NeukundenanrufeFehlt, Bestandskunden gehen vor.Fest eingeplant, aber erst nach Einstellung.Je nach Verfügbarkeit.Fest eingeplante Anrufblöcke ab dem Start.
Zeit bis zum ersten TerminUnklar, abhängig vom Kalender.Monate bis zur Einarbeitung.Tage bis Wochen.Erste Termine in rund 14 Tagen nach dem Briefing.
KostenZeit, die Aufträge kostet.Fix, rund 80 Euro Vollkosten je Telefonstunde (Annahme).Stundensatz, schwer planbar.Nach Aufwand im Test. Das Angebot richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Menge.
ProduktwissenAm höchsten.Wächst über Monate.Gering bis mittel.Aus Briefing und gemeinsamen Trainings.
FührungsaufwandKeiner, aber Eigenzeit.Coaching, Ziele, Auswertung.Briefing und Kontrolle.Freigaben und ein Wochenreport.
RisikoKein Risiko, aber auch keine Neukunden.Personalrisiko, Fluktuation.Qualität schwankt.Befristeter Test, Ihre Daten bleiben bei Ihnen.
SkalierbarkeitNicht skalierbar.Eine Stelle mehr heißt Einstellen.Begrenzt auf eine Person.Menge und Zielgruppe monatlich anpassbar.

Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie, Stand Oktober 2026. Mehr Kriterien im Vergleich intern oder extern.

Rechnung

Was Neukunden im Mittelstand wert sind.

Ein Termin ist im Beispiel 2.000 Euro wert, und die Stunde eines eigenen Anrufers kostet rund 80 Euro: Auslagern lohnt, wenn der Termin das Auslagern trägt.

Ein neuer Auftrag bringt im Beispiel 10.000 Euro Deckungsbeitrag, 80 Prozent der Termine finden statt, aus 25 Prozent wird ein Auftrag. Dann ist ein Termin 2.000 Euro wert, und nach 5 Terminen steht rechnerisch ein Auftrag.

Rechenweg im Detail

Eine eigene Telefonstunde kostet im Beispiel rund 80 Euro mit Leerlauf, Einarbeitung und Führung. Beim Auslagern nennt Ihr Angebot die Kosten je Termin. So vergleichen Sie zwei Zahlen, die in dieselbe Rechnung passen.

Alle Werte sind frei gewählte Annahmen. Im Rechner setzen Sie Ihren Deckungsbeitrag und Ihre Quoten ein.

Rechner: Was ist ein Verkaufstermin für Sie wert?

Die Startwerte sind frei gewählte Annahmen, keine Messwerte und kein Preis. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein, das Ergebnis rechnet sofort neu.

Was ein neuer Auftrag nach Material und Lieferung übrig lässt, im ersten Jahr. Annahme.

Anteil der vereinbarten Termine, die stattfinden. Annahme.

Anteil der stattgefundenen Termine, aus denen ein Auftrag wird. Annahme.

Wert je vereinbartem Termin
2.000 €
Termine je Auftrag
5
Break-even je Termin
Ein Termin trägt sich, solange er weniger als 2.000 € kostet.

Formel: Wert je Termin = Deckungsbeitrag × Erscheinungsquote × Abschlussquote. Termine je Auftrag = 1 ÷ (Erscheinungsquote × Abschlussquote). Der Deckungsbeitrag zählt nur das erste Jahr, Folgeaufträge stehen nicht in der Rechnung.

Wann sich ein Termin nicht rechnet

  • Bei kleinen Aufträgen unter dem Wert von rund zwei Telefonstunden trägt kein Modell den Termin.
  • Folgeaufträge stehen nicht in der Rechnung. Ein Kunde, der wiederkehrend kauft, ist mehr wert, als der Rechner zeigt.

Die Rechnung mit Ihren Zahlen steht in Ihrem Angebot. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Ihre Kosten je Termin stehen im Angebot. Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge wählen, dann rechnen Sie beide Zahlen gegeneinander.

Testprojekt konfigurieren

Branchen und Rollen

Welche Mittelständler Vertrieb auslagern und wer entscheidet.

Hersteller, Handel und Dienstleister mit zwei bis fünfzehn Verkäufern lagern am häufigsten aus, und der Inhaber oder die Geschäftsführung entscheidet selbst.

Rollen, die wir anrufen

  • Inhaber und Geschäftsführung

    Sie entscheiden selbst und wollen in zwei Sätzen wissen, was sich für den Betrieb ändert und was er kostet.

  • Vertriebsleitung

    Sie will Termine, die ihr Team wirklich besucht, und keine Termine aus Höflichkeit.

  • Außendienst

    Er will Termine mit Anlass und Gesprächsnotiz, damit der Besuch nicht kalt beginnt.

  • Assistenz und Büro

    Sie plant die Tour und braucht Termine, die bestätigt und eingetragen kommen.

Branchenseiten mit Rollen, Anlässen und Rechenbeispiel

Leitfäden und Checklisten für Ihr Team (4)

Beleg

Was Mittelständler beim Auslagern des Vertriebs gewinnen.

Sie gewinnen Zeit, Planbarkeit und Termine ohne Personalrisiko. Das Praxisbeispiel zeigt einen Betrieb ohne Innendienst.

  • 100.000+

    Vereinbarte Verkaufstermine seit 2011

    Quelle: KRAUSS-Projektdaten, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Rund 14 Tage

    Zeit bis zu den ersten Terminen

    Quelle: KRAUSS-Projekterfahrung, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt.

    Terminbestätigung

    Quelle: KRAUSS-Methode, Stand 10/2026. Fakten-Seite

Praxisbeispiel

Familienunternehmen für Industrieverpackungen: Neukunden ohne Innendienst

In einem Projekt für ein Familienunternehmen für Industrieverpackungen verkauften der Inhaber und zwei Außendienstler. Der Inhaber wollte seit zwei Jahren Neukunden im Maschinenbau gewinnen, kam aber nie zum Telefonieren.

Ganzes Beispiel lesen

Im Briefing legte er die Zielrolle fest: Einkaufsleitung in Maschinenbauunternehmen mit 50 bis 500 Mitarbeitern in Süddeutschland. Nach drei Wochen lagen neun Termine vor, sieben fanden statt. Aus den sieben Terminen entstanden vier Angebote.

Das Unternehmen stellte keine Innendienststelle ein. Der Inhaber las jeden Montag den Wochenreport und übernahm die Wiedervorlage der B-Kontakte selbst.

Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.

Zum Mitnehmen

Vertrieb auslagern: Entscheidungshilfe

Fünf Ja-Nein-Fragen und die Kriterien für und gegen eine externe Telefonakquise.

PDF · 2 Seiten

Pflichtfelder: E-Mail

Mit dem Absenden verarbeiten wir Ihre Angaben gemäß unserer Datenschutzerklärung, um Ihre Anfrage zu beantworten.

Wir senden Ihnen die PDF einmal per E-Mail.

Fragen und Antworten

Fragen von Mittelständlern zum Vertrieb auslagern.

Antworten zu Größe, Aufwand, Kosten, Familienunternehmen und dem Verhältnis zu bestehenden Kunden.

01Für welche Mittelständler lohnt es sich, den Vertrieb auszulagern?

Es lohnt sich für Hersteller, Händler und Dienstleister mit zwei bis fünfzehn Verkäufern, erklärungsbedürftigen Produkten und hohem Auftragswert, die keinen Innendienst für die Neukundenansprache haben. Es lohnt nicht, wenn Empfehlungen genug Aufträge bringen oder der Erstkontakt Fachwissen aus Ihrem Haus verlangt. KRAUSS für kleine und mittlere Unternehmen

02Wie viel Zeit kostet mich das Auslagern als Inhaber?

Wenig. Sie brauchen ein Briefing im 15-Minuten-Gespräch, zwei Freigaben für Zielgruppe und Leitfaden, den Wochenreport pro Woche und Zeit für die Termine. Die Anrufe, die Datenpflege und die Terminbestätigung übernimmt KRAUSS. Mehr als eine Stunde pro Woche ist im Regelfall nicht nötig. Vertrieb auslagern: Ablauf

03Was kostet das Auslagern für einen Mittelständler?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Rechnen Sie mit der Kennzahl, die für Sie zählt: Kosten je stattgefundenem Termin gegen den Wert eines Termins. Der Rechner oben zeigt den Wert mit Ihren Zahlen, das Testprojekt zeigt die Kosten an echten Terminen. Vertrieb auslagern: Kosten der Modelle

04Muss ich dafür Personal einstellen oder meine Systeme anpassen?

Nein. Sie stellen niemanden ein, und 0 Schnittstellen: Termine kommen als importfertiger Wochenreport. Die Termine kommen als importfertiger Wochenreport, Ihr Büro trägt sie in die Tour ein. Wer später ein CRM anbinden will, kann das nachrüsten, ohne den Start zu verzögern. Methode von KRAUSS

05Wie bleibt der Tonfall meines Familienunternehmens erhalten?

Über den Gesprächsleitfaden, den Sie vor dem ersten Anruf ändern und freigeben. Sie legen Anrede, Argumente und Ausschlüsse fest. Der Wochenreport zeigt jedes Gespräch, sodass Sie nachsteuern können. Ihr Name am Telefon steht nur für Aussagen, die Sie freigegeben haben, und im Wochenreport lesen Sie jedes Gespräch nach. Telefonakquise bei KRAUSS

06Stört das Auslagern meine Beziehung zu Bestandskunden?

Nein, wenn Sie Bestandskunden aus der Zielgruppe ausschließen. Im Briefing nennen Sie Ihre Kunden, KRAUSS ruft sie nicht an. Die Neukundenansprache läuft nur in der Zielgruppe, die Sie freigeben, und die Pflege Ihrer Kunden bleibt bei Ihren Verkäufern, die ihre Ansprechpartner seit Jahren kennen. Außendienst entlasten

07Was passiert, wenn der Test nichts bringt?

Dann beenden Sie das Testprojekt zum vereinbarten Termin und haben nach Aufwand gezahlt, nicht für eine lange Laufzeit. Der Wochenreport zeigt, woran es lag: Zielgruppe, Argument oder Erreichbarkeit. Ihre Daten bleiben Ihr Eigentum, und Sie wissen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Vertrag mit Terminierungsagentur prüfen

08Wann sollte ein Mittelständler den Vertrieb nicht auslagern?

Nicht, wenn Empfehlungen und Messen genug Neukunden bringen, wenn der Erstkontakt Fachwissen aus Ihrem Haus verlangt oder wenn Sie sehr wenige Zielkunden persönlich pflegen. Dann hilft Training des Außendiensts mehr als ein externer Anrufer. KRAUSS sagt das im Briefing, bevor das Projekt startet, und nimmt den Auftrag nicht an. Vertrieb intern oder extern

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Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.

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Jesse Klotz antwortet persönlich, in 15 Minuten.

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Weiterführend

Für den Mittelstand: nächste Schritte.

Verkaufen Sie, was Sie können. Wir rufen an.

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

Testprojekt konfigurierenCall mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Nach der Konfiguration erhalten Sie Ihr Angebot binnen 1 Werktag. Sie müssen nichts vorbereiten.

Ihr nächster Schritt

Startklar
  1. 01Testprojekt konfigurieren60 Sekunden
  2. 02Gespräch mit Jesse Klotz15 Minuten
  3. 03Zielgruppe und Leitfadengemeinsam
  4. 04Erste bestätigte Termineim Kalender

Kurz gesagt

Im Mittelstand lohnt es sich, den Vertrieb auszulagern, wenn kein Innendienst für die Neukundenansprache existiert und der Inhaber selbst verkauft. Die KRAUSS GmbH aus Landsberg am Lech übernimmt seit 2011 die erste Meile bis zum bestätigten Termin. Ihre Verkäufer führen Gespräche, Angebot und Abschluss bleiben bei Ihnen.

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

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Erste Termine in rund 14 Tagen
Ihr Aufwand
Briefing, Freigaben, Termine annehmen
Einstieg
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