Inhalt7 Abschnitte
- 01Welche Stufen hat eine Neukunden-Pipeline im B2B?
- 02Wie legen Sie die Übergangsquoten fest?
- 03Wie rechnen Sie vom Ziel auf die Zahl der Anrufe zurück?
- 04Wie bauen Sie die Stufe vor dem Termin auf?
- 05Wie führen Sie die Pipeline jede Woche?
- 06Wann trägt die Quotenrechnung nicht?
- 07Ist Ihre Pipeline aufgebaut?
Welche Stufen hat eine Neukunden-Pipeline im B2B?
Eine Neukunden-Pipeline im B2B hat fünf Stufen: Kontakt, Gespräch, Termin, Angebot und Abschluss. Jede Stufe hat eine Eintrittsregel und eine Übergangsquote, also den Anteil der Kontakte, die in die nächste Stufe wechseln.
Der Begriff Pipeline ist im Glossar erklärt. Dieser Leitfaden baut sie, und er beginnt mit einer Beobachtung aus der Praxis: Die meisten Vertriebe messen die Stufen nach dem Termin, weil dort ein Angebot im Haus liegt und ein Kundenverwaltungssystem (CRM) Daten kennt. Die Stufen davor bleiben ungezählt, und genau dort fehlen die Neukunden. Wer die Stufe vor dem Termin nicht kennt, kann nicht sagen, ob er zu wenige Anrufe führt, zu wenige Entscheider erreicht oder zu wenige Zusagen bekommt.
| Stufe | Ein Kontakt kommt hinein, wenn | Die Stufe endet, wenn | Wer trägt sie |
|---|---|---|---|
| 1. Kontakt | Sie ihn angerufen oder angeschrieben haben | Der Entscheider antwortet oder der Kontakt fällt aus | Anrufer |
| 2. Gespräch | Ein Entscheider mehr als eine Minute spricht | Ein Termin steht oder der Kontakt geht in die Wiedervorlage | Anrufer |
| 3. Termin | Datum und Uhrzeit bestätigt sind | Der Termin hat stattgefunden oder ist abgesagt | Anrufer, dann Außendienst |
| 4. Angebot | Der Kunde ein Angebot erhalten hat | Er entscheidet oder das Angebot verfällt | Außendienst |
| 5. Abschluss | Ein Auftrag unterschrieben ist | Der Auftrag ist gebucht | Außendienst |
Die Stufen 1 bis 3 sind die Stufe vor dem Termin. Dort verbringt ein Vertrieb die meiste Zeit und kennt die wenigsten Zahlen. Bei KRAUSS gilt ein Termin erst als Termin, wenn der Gesprächspartner den Kaufcheck bestanden hat und der Termin doppelt bestätigt ist (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Setzen Sie für Ihre Stufe 3 eine Regel mit denselben zwei Elementen: ein Entscheider mit Bedarf und ein bestätigtes Datum.
Wie legen Sie die Übergangsquoten fest?
Sie legen die Übergangsquoten fest, indem Sie vier Wochen lang zählen, wie viele Kontakte in jeder Stufe landen und wie viele in die nächste wechseln. Die Quote ist der Anteil, und die Zahl der Beobachtungen gehört daneben.
Rechnen Sie nicht mit Quoten aus fremden Quellen. Zielgruppe, Anlass und Qualität der Liste bestimmen, wie sich Ihre Kontakte verhalten, und ein Wert aus einer Branche, die Sie nicht kennen, führt in die Irre. Zählen Sie selbst, und beschriften Sie jede Quote mit der Menge der Beobachtungen: „6 von 18 Angeboten“ sagt mehr als „ein Drittel“.
| Zahl der Beobachtungen in der Stufe | Aussagekraft der Quote | Was Sie tun |
|---|---|---|
| Unter 10 | Zufall, noch keine Aussage | Weiter zählen, nichts ändern |
| 10 bis 30 | Erster Anhaltspunkt | Quote notieren, eine Sache testen |
| Über 30 | Brauchbar für die Planung | Rückrechnung und Ziel darauf aufbauen |
Der Rest dieses Leitfadens zeigt die Rückrechnung vom Auftragsziel auf die Zahl der Anrufe, den Zählbogen für die Stufe vor dem Termin und die Wochenroutine. Sie öffnen ihn mit Ihrer E-Mail-Adresse.
Wie rechnen Sie vom Ziel auf die Zahl der Anrufe zurück?
Sie teilen das Auftragsziel von hinten nach vorn durch die Quote jeder Stufe. Das Ergebnis ist die Zahl der Anrufe, die Sie im Monat führen müssen, und sie zeigt sofort, ob das Ziel zu Ihrer Kapazität passt.
Das Beispiel rechnet mit vier neuen Aufträgen im Monat. Alle Quoten sind Annahmen dieses Beispiels. Setzen Sie Ihre Quoten ein, sobald Sie vier Wochen gezählt haben. Die Kosten der Termine nehmen den Stundensatz des Pakets Start aus dem Preisblatt 2026 (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Rechenbeispiel
Rückrechnung vom Auftragsziel auf Anrufe und auf die Kosten der Termine im Paket Start
- Annahme: Ziel an neuen Aufträgen im Monat4(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Abschlussquote je Angebot (0,3 entspricht 30 Prozent)0,3(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Termine mit Angebot (0,5 entspricht 50 Prozent)0,5(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Gespräche mit Termin (0,2 entspricht 20 Prozent)0,2(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Anrufe mit Gespräch (0,25 entspricht 25 Prozent)0,25(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Akquisestunden je Termin6 Akquisestunden(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Angebote im Monat | 4 ÷ 0,3 | 13 |
| Termine im Monat | 4 ÷ 0,3 ÷ 0,5 | 27 Termine |
| Gespräche mit Entscheidern im Monat | 4 ÷ 0,3 ÷ 0,5 ÷ 0,2 | 133 |
| Anrufe im Monat | 4 ÷ 0,3 ÷ 0,5 ÷ 0,2 ÷ 0,25 | 533 |
| Kosten der Termine im Paket Start im Modell mit Erfolgsprämie | 4 ÷ 0,3 ÷ 0,5 × (6 × 59 € + 160 €) | 13.707 € |
Für 4 Aufträge im Monat brauchen Sie mit diesen Annahmen 13 Angebote, 27 Termine Termine, 133 Gespräche mit Entscheidern und 533 Anrufe. Die Termine kosten im Paket Start im Modell mit Erfolgsprämie 13.707 €, zuzüglich gesetzlicher Umsatzsteuer. Das Mindestbudget im Paket beträgt 6.000 € im Monat.
Die Rechnung zeigt zwei Dinge. Erstens: Vier Aufträge brauchen mit diesen Annahmen mehr Anrufe, als der erste Blick vermuten lässt, und die Zahl wächst, je schwächer eine Quote ausfällt. Zweitens: Die Zusage zum Termin ist oft ein starker Hebel, weil sie die Zahl der Anrufe stark bewegt. Zählen Sie sie als Erstes.
In einem Projekt für einen Hersteller von Spezialchemie zählte der Vertrieb zwölf Wochen lang nur Termine und Angebote. Er führte 9 Termine im Monat und gewann 1 bis 2 Aufträge. Erst die Zählung der Stufe vor dem Termin zeigte, dass die Anrufer 420 Anrufe im Monat führten und 38 Entscheider erreichten. Der Engpass lag bei der Zusage: Von 38 Entscheidern sagten nur 9 einem Termin zu. Das Team arbeitete an der Terminbitte, und die Zahl stieg im nächsten Block auf 14 Zusagen aus 40 Gesprächen.
Wie bauen Sie die Stufe vor dem Termin auf?
Sie bauen die Stufe vor dem Termin mit einem Zählbogen auf, der je Anrufblock drei Zahlen festhält: Anrufe, erreichte Entscheider, bestätigte Termine. Ein Block ist eine feste Zeit, etwa zwei Stunden, in der Sie nur anrufen.
Der Zählbogen braucht eine Minute je Block. Er liefert die Quoten für die ersten drei Stufen, und er macht sichtbar, was ein Anruf kostet. Wer ohne Zählbogen anruft, hat nach vier Wochen ein Gefühl und keine Zahl.
Datum und Zeit des Blocks: [Datum, von bis] Anrufer: [Name] Liste und Zielgruppe: [Bezeichnung] Anrufe geführt: [Zahl] Entscheider erreicht und mehr als eine Minute gesprochen: [Zahl] Termine bestätigt (Datum und Uhrzeit stehen): [Zahl] Wiedervorlagen mit Datum: [Zahl] Wichtigster Einwand im Block: [ein Stichwort] Version des Gesprächsleitfadens: [Nummer]
Berechnen Sie aus den Zahlen am Ende der Woche zwei Quoten: erreichte Entscheider je Anruf und Termine je erreichtem Entscheider. Die erste sagt, wie gut Ihre Liste ist. Die zweite sagt, wie gut Ihr Gespräch ist. Wer beide Quoten kennt, weiß, ob er an der Liste oder am Gespräch arbeiten muss.
Der Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise hilft beim Gespräch, und der Leitfaden zur Terminvereinbarung am Telefon zeigt, wie die Terminbitte aufgebaut ist. Setzen Sie jeweils eine Änderung je Block und notieren Sie die Version auf dem Zählbogen.
Wie führen Sie die Pipeline jede Woche?
Sie führen die Pipeline mit einem festen Termin je Woche von 30 Minuten, in dem Sie die Zahlen der Stufen lesen, den Engpass benennen und eine Änderung für die nächste Woche festlegen. Mehr braucht die Routine nicht.
| Tag | Aufgabe | Dauer |
|---|---|---|
| Montag | Zählbogen der Vorwoche übertragen, Quoten rechnen | 10 Minuten |
| Montag | Engpass benennen: Liste, Gespräch, Termin, Angebot, Abschluss | 10 Minuten |
| Montag | Eine Änderung für die Woche festlegen | 10 Minuten |
| Täglich | Wiedervorlagen abarbeiten, die für heute fällig sind | 20 Minuten |
| Freitag | Zählbogen der Woche abschließen | 10 Minuten |
Der Engpass ist die Stufe mit der schwächsten Quote im Verhältnis zu Ihrem Ziel. Arbeiten Sie nur an dieser Stufe. Wer an zwei Stufen zugleich arbeitet, weiß nach vier Wochen nicht, welche Änderung gewirkt hat.
- 01
Eine Pipeline mit zehn Stufen anlegen, die niemand pflegt.
Folge: Die Zahlen stimmen nicht, und niemand glaubt der Auswertung.
Besser: Mit fünf Stufen beginnen und nur ausbauen, wenn eine Stufe zwei verschiedene Dinge mischt.
- 02
Eine Stufe ohne klare Eintrittsregel führen.
Folge: Jeder zählt anders, und die Quote springt von Woche zu Woche.
Besser: Für jede Stufe in einem Satz festhalten, wann ein Kontakt hineinkommt und wann er sie verlässt.
- 03
Die Stufe vor dem Termin nicht zählen.
Folge: Sie sehen nur Termine und wissen nicht, warum es zu wenige sind: zu wenig Anrufe, zu wenig Erreichte oder zu wenig Zusagen.
Besser: Anrufe, erreichte Entscheider und Termine in jedem Block festhalten.
- 04
Quoten aus fremden Quellen übernehmen.
Folge: Ihre Zielgruppe verhält sich anders, und die Rechnung führt zu einem falschen Ziel.
Besser: Ihre eigenen Quoten über vier Wochen messen und die Quote mit der Menge der Beobachtungen beschriften.
Die Wiedervorlage ist der Teil der Pipeline, der am häufigsten stirbt. Setzen Sie jedes Gespräch ohne Termin mit Datum auf die Wiedervorlage, und rufen Sie am Tag der Wiedervorlage an. Ein Kontakt, der einmal „Nicht jetzt“ gesagt hat, ist häufig ein Termin im nächsten Quartal.
Wann trägt die Quotenrechnung nicht?
Die Quotenrechnung trägt nicht, wenn Sie wenige große Kunden persönlich pflegen oder zu wenige Termine führen, um Quoten zu messen. Dann rechnen Sie jeden Kontakt einzeln.
- Wenn Sie mit wenigen großen Kunden arbeiten, die Sie persönlich pflegen, trägt eine Quotenrechnung nicht, dort zählt jeder Kontakt einzeln.
- Wenn Sie weniger als zwei Termine im Monat mit Neukunden führen, sind Ihre Quoten zu ungenau, um sie zu rechnen.
- Wenn Ihr Außendienst die Termine nicht wahrnehmen kann, ist die Stufe nach dem Termin Ihr Engpass und nicht die davor.
Prüfen Sie, welcher Punkt zutrifft. Bei wenigen großen Kunden führen Sie eine Liste mit Stand und nächstem Schritt je Kunde. Bei wenigen Terminen zählen Sie weiter und rechnen die Quoten erst, wenn je Stufe zehn Fälle vorliegen. Die Telefonakquise von KRAUSS setzt voraus, dass Ihr Außendienst die Termine führt und Ihre Zielgruppe telefonisch erreichbar ist.
Ist Ihre Pipeline aufgebaut?
Ihre Pipeline ist aufgebaut, wenn Sie alle acht Punkte mit Ja beantworten. Fehlt einer, holen Sie ihn in dieser Woche nach.
- Haben Sie fünf Stufen mit je einer Eintrittsregel in einem Satz?
- Zählt Ihre Stufe 3 nur bestätigte Termine mit Datum?
- Führen Sie für die Stufe vor dem Termin einen Zählbogen je Anrufblock?
- Kennen Sie Ihre Quote je Stufe, mit der Zahl der Beobachtungen?
- Haben Sie vom Auftragsziel auf die Zahl der Anrufe zurückgerechnet?
- Haben Sie einen festen Wochentermin von 30 Minuten?
- Haben Sie den Engpass benannt und eine Änderung festgelegt?
- Steht jedes Gespräch ohne Termin mit Datum in der Wiedervorlage?
Wenn Sie die Stufe vor dem Termin nicht selbst führen möchten, übernimmt das KRAUSS. Die Methode zeigt, wie aus einem Anruf ein bestätigter Termin wird, und Wir bestätigen jeden Termin doppelt. Was ein Termin bei Ihrem Budget kostet, rechnet der Terminpreis-Rechner. Wir rechnen das Testprojekt nur nach Aufwand ab, bei 0 € Setup. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet ein Termin bei Ihrem Budget?
Der Terminpreis-Rechner zeigt es mit Ihren Zahlen, ohne Formular. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Der Einstieg ist das Testprojekt: Testprojekt nur nach Aufwand, 0 € Setup.
