Inhalt10 Abschnitte
- 01Welche drei Dinge prüfen Sie bei einer Vertriebsagentur zuerst?
- 02Welche zehn Fragen stellen Sie jeder Agentur?
- 03Wie prüfen Sie die Gesprächsqualität im Probeanruf?
- 04Welches Abrechnungsmodell verteilt das Risiko fair?
- 05Was kostet ein Termin bei Pauschale und bei Akquisestunden?
- 06Welche Warnzeichen zeigen, dass eine Agentur nicht passt?
- 07Wie führen Sie das Briefing, damit der Vergleich fair bleibt?
- 08Wann sollten Sie eine Agentur nicht beauftragen?
- 09Wie entscheiden Sie am Ende, und wie starten Sie sicher?
- 10Wie halten Sie den Auswahlbogen im Alltag?
Welche drei Dinge prüfen Sie bei einer Vertriebsagentur zuerst?
Prüfen Sie zuerst das Abrechnungsmodell, die Gesprächsqualität im Probeanruf und die Branchenkenntnis. Diese drei Punkte entscheiden, ob aus Anrufen Termine werden, und sie lassen sich vor dem Vertrag belegen.
Das Abrechnungsmodell zeigt, wer das Risiko trägt. Die Gesprächsqualität hören Sie im Probeanruf, nicht im Angebot. Die Branchenkenntnis erkennen Sie an Beispielen: Eine Agentur, die Ihre Zielgruppe kennt, nennt Einwände und Wege zum Entscheider, bevor Sie fragen.
Eine Vertriebsagentur im Sinn dieses Leitfadens vereinbart Termine für Ihren Außendienst. Sie verkauft nicht selbst. Was sie leistet und was sie kostet, erklärt die Seite zur Telefonakquise-Agentur. Dieser Leitfaden führt Sie durch das Auswahlverfahren selbst.
| Woche | Schritt | Ergebnis |
|---|---|---|
| 1 | Longlist und Briefing | Drei bis fünf Agenturen, ein Briefing für alle |
| 2 | Zehn Fragen stellen | Antworten, die Sie vergleichen können |
| 3 | Probeanruf und Bewertung | Eine Punktzahl je Agentur |
| 4 | Entscheidung und Vertrag | Zwei in der engeren Wahl, ein Testlauf |
Welche zehn Fragen stellen Sie jeder Agentur?
Stellen Sie jeder Agentur dieselben zehn Fragen, schriftlich, und lassen Sie sie schriftlich antworten. Nur gleiche Fragen ergeben vergleichbare Antworten.
| Nr. | Frage | Gewicht | Gute Antwort |
|---|---|---|---|
| 1 | Wie rechnen Sie ab, und was zahle ich bei null Terminen? | 3 | Offenes Modell mit Zahlen, kein Ausweichen |
| 2 | Was zählt bei Ihnen als Termin? | 3 | Kriterien für den Termin, Bestätigung bei beiden Seiten |
| 3 | Darf ich Probeanrufe hören? | 3 | Ja, mit Aufzeichnung oder Mitlauschen |
| 4 | Wer ruft an, und wie lange sind die Anrufer im Team? | 2 | Namen der Rolle, feste Teams statt Springer |
| 5 | Welche Branchen kennen Sie aus Projekten? | 2 | Konkrete Beispiele mit Zielgruppe |
| 6 | Wie läuft das Briefing? | 2 | Ein Workshop und ein schriftliches Briefing |
| 7 | Wie berichten Sie, und wie oft? | 1 | Wochenbericht mit Zahlen je Anruf |
| 8 | Wie lange ist die Mindestlaufzeit, wie kündige ich? | 2 | Klare Frist, Testphase möglich |
| 9 | Wie gehen Sie mit Datenschutz und Einwilligung um? | 3 | Konkreter Ablauf, kein „Das machen wir immer so“ |
| 10 | Wer bestätigt den Termin, und wann? | 1 | Doppelte Bestätigung beim Gesprächspartner und bei Ihnen |
Die Fragen 1, 2, 3 und 9 tragen das höchste Gewicht, denn dort entscheidet sich Geld und Risiko. Eine Agentur, die bei einer dieser vier Fragen ausweicht, scheidet aus, auch wenn alle anderen Antworten gut sind. Die Frage 9 betrifft die Rechtslage der Anrufe. Klären Sie sie schriftlich und lassen Sie sich keine pauschale Zusage geben, denn die Verantwortung für die Anrufe tragen Sie mit.
Wie prüfen Sie die Gesprächsqualität im Probeanruf?
Sie prüfen die Gesprächsqualität, indem Sie zwei bis drei Probeanrufe hören oder aufgezeichnete Gespräche anhören. Achten Sie auf fünf Dinge: den Einstieg, die Fragen, den Umgang mit dem Einwand, den Abschluss und das Tempo.
- Nennt der Anrufer im ersten Satz einen Anlass statt eines Produkts?
- Stellt er offene Fragen und hört er die Antwort zu Ende?
- Antwortet er auf einen Einwand mit einer Rückfrage?
- Bietet er zwei Zeitfenster an und wiederholt Tag und Uhrzeit?
- Klingt er wie ein Mensch, nicht wie ein Text?
Eine Agentur, die keine Anrufe zeigt, verkauft Ihnen ein Versprechen. Eine gute zeigt auch Gespräche, die nicht gelungen sind, und erklärt, was sie daraus gelernt hat.
In einem Projekt für einen Hersteller von Industriearmaturen verglich der Vertriebsleiter drei Agenturen. Zwei lagen im Angebot gleich, die dritte lag etwa ein Siebtel darüber. In den Probeanrufen zeigte sich: Zwei Anrufer begannen mit dem Produkt, die teurere mit einer Frage zu Anlagen und Wartungszyklen. Er wählte die teurere. Im ersten Monat führten 14 von 100 Anrufen zu einem Gespräch mit einem Entscheider. Bei einem früheren Anbieter waren es nach Einschätzung des Vertriebsleiters etwa 8 von 100.
Welches Abrechnungsmodell verteilt das Risiko fair?
Ein Modell, das Aufwand und Ergebnis verbindet, verteilt das Risiko fair: Die Agentur bekommt ihren Aufwand bezahlt und eine Prämie, wenn ein Termin zustande kommt. Eine reine Pauschale schiebt das Risiko auf Sie, eine reine Provision auf die Agentur und damit auf die Gesprächsqualität.
| Modell | Wer trägt das Risiko? | Wo es kippt |
|---|---|---|
| Monatspauschale | Sie: Sie zahlen auch ohne Termin | Schwache Monate machen jeden Termin teuer |
| Reine Erfolgsprovision je Termin | Die Agentur: Sie zahlt nur bei Erfolg | Der Anreiz geht auf Termine, die nicht stattfinden |
| Akquisestunden plus Erfolgsprämie | Beide: Aufwand wird bezahlt, Erfolg belohnt | Sie brauchen ein Testprojekt, um die Stunden je Termin zu kennen |
Was kostet ein Termin bei Pauschale und bei Akquisestunden?
Die Rechnung zeigt den Unterschied bei einer Pauschale von 6.000 € (Annahme): Bei vier Terminen kostet jeder Termin 1.500 €, bei acht 750 €, bei zwölf 500 €. Der Preis je Termin schwankt mit der Ausbeute, und Sie tragen die Schwankung. Im Paket Start kostet ein Termin dagegen bei sechs Akquisestunden (Annahme) 514 € im Modell mit Erfolgsprämie, nach dem Preisblatt (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Rechenbeispiel
Kosten je Termin bei einer Monatspauschale gegen den Preis je Termin im Paket Start, bei vier, acht und zwölf Terminen
- Annahme: Monatspauschale einer Agentur6.000 €(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Termine im Monat, schwacher Monat4 Termine(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Termine im Monat, mittlerer Monat8 Termine(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Termine im Monat, starker Monat12 Termine(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Akquisestunden je Termin bei Abrechnung nach Stunden mit Erfolgsprämie6 Akquisestunden(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Kosten je Termin bei der Pauschale im schwachen Monat | 6.000 € ÷ 4 | 1.500 € |
| Kosten je Termin bei der Pauschale im mittleren Monat | 6.000 € ÷ 8 | 750 € |
| Kosten je Termin bei der Pauschale im starken Monat | 6.000 € ÷ 12 | 500 € |
| Preis je Termin im Paket Start mit Erfolgsprämie | 6 × 59 € + 160 € | 514 € |
| Kosten im mittleren Monat im Paket Start mit Erfolgsprämie | 8 × (6 × 59 € + 160 €) | 4.112 € |
Die Rechnung vergleicht nur Kosten, nicht Qualität. Eine Pauschale kann sich lohnen, wenn die Agentur Ihre Zielgruppe belegbar gut kennt. Rechnen Sie jedes Angebot auf den Preis je stattgefundenem Termin um, dann ist der Vergleich ehrlich. Die Umrechnung von drei Angeboten rechnet die Seite zur Telefonakquise-Agentur an einem eigenen Beispiel vor.
- 01
Die Agentur nach dem niedrigsten Stundensatz auswählen.
Folge: Der Satz sagt nichts über Termine, und eine billige Stunde kann am Ende die teuerste Terminierung sein.
Besser: Alle Angebote auf den Preis je stattgefundenem Termin umrechnen.
- 02
Ohne Probeanruf entscheiden.
Folge: Sie kaufen eine Gesprächsqualität, die Sie nie gehört haben, und merken sie erst nach dem ersten Monat.
Besser: Zwei bis drei Probeanrufe mitlauschen oder Aufzeichnungen anhören lassen.
- 03
Die Laufzeit im Vertrag überlesen.
Folge: Sie sitzen in einem Modell, das nicht trägt, und zahlen die Restlaufzeit.
Besser: Mindestlaufzeit, Kündigung und Testphase vor der Unterschrift klären.
Welche Warnzeichen zeigen, dass eine Agentur nicht passt?
Eine Agentur passt nicht, wenn sie Ihre Fragen mit Floskeln beantwortet, keine Anrufe zeigt oder den Preis je Termin ohne Definition nennt. Drei weitere Zeichen wiegen schwer.
- Sie verspricht eine feste Zahl von Terminen, ohne Ihre Zielgruppe zu kennen.
- Sie lehnt ein Testprojekt ab und besteht auf einer langen Laufzeit.
- Sie zählt Termine, die niemand bestätigt hat, oder rechnet auch abgesagte Termine ab.
Fragen Sie bei jedem Zeichen nach: Eine gute Agentur erklärt, wie sie damit umgeht, und eine schwache weicht aus. Das Gespräch über den Preis kommt erst danach.
Wie führen Sie das Briefing, damit der Vergleich fair bleibt?
Geben Sie allen Agenturen dasselbe Briefing: Zielgruppe in einem Satz, drei typische Einwände, Ihr Angebot in zwei Sätzen und den Termin, den Ihr Außendienst führt. Nur dann vergleichen Sie Antworten auf dieselbe Aufgabe.
Lassen Sie jede Agentur das Briefing in eigenen Worten zurückgeben. Wer Ihre Zielgruppe in zwei Sätzen richtig zusammenfasst, hat zugehört. Wer allgemeine Sätze liefert, hat ein Muster abgeschickt. Das Briefing ist auch der erste Test, wie gründlich die Agentur arbeitet, denn die Qualität der Anrufe beginnt mit der Qualität der Rückfragen vor dem Vertrag.
Wann sollten Sie eine Agentur nicht beauftragen?
Beauftragen Sie keine Agentur, wenn Ihr Außendienst die Termine nicht aufnehmen kann, wenn Sie kein Briefing liefern können oder wenn Ihr Angebot nur im Gespräch mit Ihren Fachleuten verständlich wird.
- Wenn Ihr Außendienst keine zusätzlichen Termine annehmen kann, kostet jede Agentur Geld ohne Gegenwert.
- Wenn Ihr Angebot so erklärungsbedürftig ist, dass nur Ihre Fachleute das erste Gespräch führen können, trägt eine Agentur den Termin nicht.
- Wenn Sie weniger als einen Monat Zeit und kein Briefing haben, ist ein Test sinnvoller als eine lange Auswahl.
Eine Agentur kann den ersten Kontakt führen, aber nicht Ihr Produkt verkaufen. Wenn der Termin ohne Ihre Fachleute scheitert, rechnet sich keine Terminierung. Dann lösen Sie zuerst die Kapazität im Außendienst oder bilden Ihren Innendienst für das Erstgespräch aus. Der Vergleich von Callcenter und Terminvereinbarung zeigt, wo sich die Modelle unterscheiden.
Wie entscheiden Sie am Ende, und wie starten Sie sicher?
Entscheiden Sie mit der gewichteten Punktzahl und starten Sie mit einem Testlauf, nicht mit einem Jahresvertrag. Der Testlauf zeigt in wenigen Wochen, ob die Anrufe das tun, was die Agentur versprochen hat.
Rechnen Sie die Punktzahl so: Gewicht mal Note von 1 bis 5, summiert über alle zehn Fragen. Bei den Gewichten oben liegt die höchste Punktzahl bei 110. Liegt eine Agentur unter 70, scheidet sie aus. Liegt sie über 90 und hat Frage 1, 2, 3 und 9 mit mindestens 4 beantwortet, gehört sie in die engere Wahl.
Zum Start gehören drei Dinge: ein Briefing mit Zielgruppe, Anlass und Einwänden, eine Testphase mit festem Ende und ein Wochenbericht mit Zahlen. KRAUSS startet mit einem Testprojekt: Wir rechnen das Testprojekt nur nach Aufwand ab, bei 0 € Setup. Die Mindestlaufzeit im Regelbetrieb steht im Preisblatt: 6 Monate Mindestlaufzeit im Modell mit Erfolgsprämie
Wie halten Sie den Auswahlbogen im Alltag?
Halten Sie den Bogen in einer Tabelle mit Agenturen in den Spalten und den zehn Fragen in den Zeilen. Tragen Sie Antwort, Note und Gewicht ein, und lassen Sie zwei Personen unabhängig bewerten.
- Ich habe drei bis fünf Agenturen in der Longlist.
- Alle haben dasselbe Briefing und dieselben zehn Fragen bekommen.
- Ich habe von jeder Agentur mindestens einen Probeanruf gehört.
- Ich habe jedes Angebot auf den Preis je stattgefundenem Termin umgerechnet.
- Zwei Personen haben unabhängig bewertet.
- Ich habe Mindestlaufzeit, Kündigung und Testphase schriftlich.
- Der Vertrag nennt, wer für die Rechtmäßigkeit der Anrufe einsteht.
Was ein Termin bei Ihrem Budget kostet, rechnet der Terminpreis-Rechner, ohne Formular. Wenn Sie die Anrufe von KRAUSS führen lassen möchten, finden Sie die Leistung unter Telefonakquise. Die Methode zeigt, wie aus einem Anruf ein bestätigter Termin wird, und ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet ein Termin bei Ihrem Budget?
Der Terminpreis-Rechner zeigt es mit Ihren Zahlen, ohne Formular. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Der Einstieg ist das Testprojekt: Testprojekt nur nach Aufwand, 0 € Setup.
