Was bedeutet Vertriebskosten im B2B-Vertrieb?
Laut Pipedrive sind Vertriebskosten im B2B alle Ausgaben, die ein Unternehmen aufwendet, um seine Produkte oder Leistungen abzusetzen (Pipedrive, Stand 01/2025).
Dazu zählen laut Pipedrive Personalkosten, Reisekosten, Frachtgebühren, Verpackungskosten, Materialkosten, Messekosten und produktspezifische Werbung. Die gesamten Kosten setzen sich laut Pipedrive aus Einzelkosten und Gemeinkosten des Absatzes zusammen (Pipedrive, Stand 01/2025). Laut Haufe zählen auch Provisionen dazu (Haufe, Stand 10/2026).
Wie berechnen Sie die Vertriebskostenquote?
Sie berechnen die Quote, indem Sie die Kosten des Absatzes eines Zeitraums durch den Umsatz desselben Zeitraums teilen und mit 100 multiplizieren, laut Pipedrive (Pipedrive, Stand 01/2025).
Formel
Vertriebskostenquote in Prozent = Kosten des Absatzes ÷ Umsatz × 100
| Symbol | Bedeutung | Einheit |
|---|---|---|
| Kosten des Absatzes | Summe aus Einzelkosten und Gemeinkosten des Absatzes in einem Zeitraum | Euro |
| Umsatz | Umsatz desselben Zeitraums | Euro |
| Vertriebskostenquote | Anteil der Absatzkosten am Umsatz | Prozent |
Beispielfall, fiktiv: Ein Maschinenbauer addiert die Personalkosten seines Verkaufsteams, die Reisekosten, die Messekosten und die Werbung für seine Anlagen zu den Kosten des Quartals. Er teilt die Summe durch den Umsatz des Quartals und erhält die Quote.
Wie unterscheiden sich Vertriebskosten, Akquisekosten und Kosten je Verkaufstermin?
Die Vertriebskosten beziehen sich auf den gesamten Absatz, die Akquisekosten auf die Neukunden und die Kosten je Verkaufstermin auf einen bestätigten Termin.
| Kennzahl | Bezugsgröße | Rechnung |
|---|---|---|
| Vertriebskosten | Alle Ausgaben für den Absatz in einem Zeitraum | Einzelkosten plus Gemeinkosten |
| Akquisekosten | Neukunden im selben Zeitraum | Vertriebs- und Marketingkosten geteilt durch Neukunden |
| Kosten je Verkaufstermin | Bestätigter, gebriefter Termin mit bestandenem Kaufcheck | Gesamtkosten geteilt durch Verkaufstermine |
Wann nutzen Sie die Vertriebskosten?
Sie nutzen die Vertriebskosten, um zu sehen, was der Absatz insgesamt kostet, und um zu entscheiden, welche Teile Sie auslagern.
Wer die Erstansprache auslagert, ersetzt nach Einschätzung der Redaktion einen Teil der Personal- und Reisekosten durch den Preis je Termin. Die übrigen Posten bleiben. Der Wirtschaftlichkeits-Rechner setzt Termine, Ihre Abschlussquote und den Wert des ersten Auftrags ein.
- 01
Nur die Personalkosten zählen.
Folge: Reisekosten, Messen und Werbung fehlen, und die Quote fällt zu niedrig aus.
Besser: Alle Posten des Absatzes erfassen, auch die Gemeinkosten.
- 02
Kosten und Umsatz aus verschiedenen Zeiträumen nehmen.
Folge: Die Kosten eines Quartals gegen den Umsatz eines Jahres ergeben eine unbrauchbare Quote.
Besser: Kosten und Umsatz desselben Zeitraums verwenden.
- 03
Die Kosten mit den Akquisekosten gleichsetzen.
Folge: Akquisekosten beziehen sich auf Neukunden, die Absatzkosten auf alle Verkäufe.
Besser: Kennzahl und Bezugsgröße immer dazuschreiben.
Wie KRAUSS abrechnet, zeigt die Seite Preise und Pakete, das Vorgehen die Methode. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
