Was kostet Kaltakquise im B2B? Kosten je Termin und Neukunde

Was kostet Kaltakquise im B2B?

Laut triveo kostet eine Agentur 30 bis 80 Euro je Anruferstunde (triveo, Stand 09/2026), laut SingularitySales 150 bis 400 Euro je qualifiziertem Erstgespräch (SingularitySales, Stand 07/2026). Eine eigene Vollzeitstelle kostet laut Nexsale über 80.000 Euro im Jahr (Nexsale, Stand 07/2026). Die Zahlen nennen Spannen von Anbietern, keinen Marktpreis.

Die Frage nach den Kosten hat vier Antworten, je nachdem, wohin sie zielt. Der Preis je Anruferstunde zeigt, was Arbeit kostet. Der Preis je Termin zeigt, was ein Gesprächsergebnis kostet. Der Preis je stattgefundenem Termin zählt nur Besuche, die Ihr Außendienst tatsächlich führt. Der Preis je Neukunde zeigt, was am Ende im Vertrieb ankommt. Jede Stufe rechnet die vorige weiter, und jede ist teurer als die davor.

Diese Seite ordnet die Modelle, rechnet die Kette von der Anruferstunde zum Neukunden und nennt die Kosten, die in keinem Angebot stehen. Die Formel für den Preis je Termin beschreibt der Leitfaden Kosten je Verkaufstermin berechnen. Ob sich Kaltakquise für Ihren Fall überhaupt trägt, klärt die Seite Lohnt sich Telefonakquise?.

Stand der Marktangaben: 10/2026. Alle Angaben stammen von Anbietern, die Telefonakquise verkaufen. Lesen Sie sie als Plausibilitätsgrenzen, nicht als Preisliste.

Welche Abrechnungsmodelle gibt es, und was kostet jedes?

Fünf Modelle gibt es: Stundenpreis, Preis je Termin, Monatspauschale, Pauschale für eine feste Zahl an Anrufen und die eigene Stelle. Sie unterscheiden sich vor allem darin, wer das Risiko trägt, dass die Anrufe keine Termine bringen.

Drei Hinweise zur Tabelle. Erstens stehen die Spannen für unterschiedliche Leistungen: Die Stundenpreise zahlen Sie für Arbeitszeit, die Terminpreise für ein Ergebnis. Beide lassen sich erst nach der Umrechnung vergleichen. Zweitens verlagert ein Preis je Termin das Risiko nur dann, wenn der Termin schriftlich definiert ist und nur bei Stattfinden zählt. Laut SingularitySales entscheidet eine vertraglich saubere Definition, was als qualifizierter Termin überhaupt zählt (SingularitySales, Stand 07/2026). Drittens beginnen einzelne Anbieter laut Die Vertriebswikinger erst bei einem Monatspreis ab 2.500 Euro (Die Vertriebswikinger, Stand 08/2026), die Tabelle zeigt also keine feste Marktgrenze.

Daneben gibt es Mischformen. Laut SingularitySales dominieren drei Grundmodelle, der feste Retainer, die erfolgsbasierte Abrechnung pro Lead oder Termin und hybride Mischformen (SingularitySales, Stand 07/2026). In einer Mischform zahlen Sie meist ein Grundhonorar für die Arbeit und eine Prämie je Termin. Das Grundhonorar sichert dem Dienstleister die Auslastung, die Prämie bindet ihn an das Ergebnis. Den Unterschied zwischen Callcenter, Agentur und spezialisierter Terminvereinbarung ordnet der Vergleich Callcenter oder Terminvereinbarung ein.

Woraus setzt sich der Preis eines Termins zusammen?

Der Preis eines Termins folgt aus vier Zahlen: Wahlversuche je Akquisestunde, Entscheiderquote, Terminquote und Show-Rate. Verändert sich eine davon, verschiebt sich der Preis, ohne dass der Stundensatz sich ändert.

Das erklärt, warum zwei Angebote mit gleichem Stundensatz sehr unterschiedlich kosten. Eine Zielgruppe, die der Anrufer selten erreicht, braucht mehr Stunden je Termin. Laut Bethke und Partner sind es 56 bis 132 Wählversuche je gelegtem Termin und 70 bis 189 je wahrgenommenem Termin, bezogen auf alle Wählversuche liegt die Terminquote bei 0,8 bis 1,8 Prozent (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Laut Die Vertriebswikinger genügen im B2B-Durchschnitt 50 bis 80 Anrufe für einen qualifizierten Termin (Die Vertriebswikinger, Stand 06/2026). Laut Belkins sind es in einer Datenreihe aus über 175.000 Wahlversuchen rund 370 je Termin (Belkins, Stand 06/2026). Die Werte unterscheiden sich um das Mehrfache, weil Zielgruppe, Liste und Definition des Termins verschieden sind.

Die Rechnung setzt die vier Zahlen in eine Kette. Sie nimmt für die Anruferstunde Vollkosten statt des Gehalts, denn zu einer Stunde gehören Lohnnebenkosten, Arbeitsplatz, Telefonie und Führung. Das Statistische Bundesamt nennt für 2025 durchschnittlich 45,00 Euro, die ein Unternehmen im Produzierenden Gewerbe und im Dienstleistungsbereich für eine geleistete Arbeitsstunde zahlt (Statistisches Bundesamt, Stand 04/2026). Für Anrufer mit Qualifikation liegen die Vollkosten darüber.

Die Werte sind frei gewählt und keine Marktwerte. Prüfen Sie die Kette an Ihren Zahlen: Wie viele Wahlversuche schaffen Ihre Anrufer in einer Stunde, wie viele erreichen den Entscheider, wie viele Gespräche enden im Termin? Wer seine vier Zahlen kennt, erkennt in jedem Angebot, welche Annahme der Anbieter unterstellt.

Lesen Sie die Kette von rechts nach links, wenn ein Angebot auffällig billig wirkt. Ein niedriger Terminpreis setzt eine hohe Erreichbarkeit oder eine weite Definition des Termins voraus. Fragen Sie nach beidem. Die Terminquote sagt, wie viele Gespräche zum Termin führen, der No-Show beschreibt den Ausfall nach der Vereinbarung.

In einem Projekt für einen Hersteller von Gebäudetechnik lagen zwei Angebote vor, das erste mit dem niedrigeren Stundensatz. Der Vertriebsleiter rechnete die Kette nach: Beim ersten Anbieter brauchte ein Termin 6,2 Anruferstunden, beim zweiten 3,1, weil die Anrufer dort mit Namen aus dem Einkauf arbeiteten statt mit der Zentrale. Der Termin kostete beim Anbieter mit dem niedrigeren Stundensatz rund ein Fünftel mehr.

Welche Kosten kommen zum Angebotspreis hinzu?

Zum Angebotspreis kommen vier Kosten, die nicht im Angebot stehen: Außendienstzeit, Zeit für Briefing und Rückmeldung, ausgefallene Termine und Nachfassen. Sie tragen Sie selbst, und sie sind oft größer als die Differenz zwischen zwei Angeboten.

• Außendienstzeit. Jeder stattgefundene Termin bindet Anfahrt, Vorbereitung und Besuch. Bei fünf Stunden je Termin bindet ein Besuch mehr Arbeitszeit, als die Terminierung selbst braucht.
• Briefing und Rückmeldung. Ein Dienstleister braucht Ihr Wissen über Kunden und Wettbewerber. Rechnen Sie ein Briefing von einigen Stunden am Anfang und wenige Minuten je Termin für die Rückmeldung ein.
• Ausgefallene Termine. Ein Termin, der ausfällt, kostet Fahrt und Vorbereitung, auch wenn der Dienstleister dafür kein Geld bekommt. Die Show-Rate geht deshalb in jede Rechnung ein.
• Nachfassen. Termine ohne Angebot brauchen eine Wiedervorlage. Die Zeit dafür gehört in die Kostenrechnung der Terminierung.

Die Summe der vier Posten entscheidet oft über den Vergleich. Ein Angebot, das je Termin etwas mehr kostet, aber eine Show-Rate von neun statt sieben von zehn Terminen liefert, ist für den Auftraggeber billiger. Die Rechnung dazu steht im Leitfaden zu den Kosten je Termin.

Was kostet ein Neukunde aus Kaltakquise?

Ein Neukunde aus Kaltakquise kostet ein Vielfaches des Terminpreises, weil nur ein Teil der Termine zum Angebot und ein Teil der Angebote zum Auftrag führt. Die Rechnung setzt die Terminkosten, die Außendienstzeit und die zwei Quoten zusammen.

Die Zahl für den Neukunden ist die, die zählt. Sie lässt sich mit dem Wert eines Neukunden vergleichen: dem Deckungsbeitrag im ersten Jahr und der Zahl der Folgeaufträge. Die Akquisekosten beschreiben diese Rechnung allgemein, die Vertriebskosten ordnen sie in die Gesamtkosten des Vertriebs ein, und die Kosten je Lead zeigen den Unterschied zur Rechnung mit Anfragen.

In einem Projekt für einen Anbieter von Betriebsausstattung zählte der Vertriebsleiter über ein Quartal: 21 stattgefundene Termine, 10 Angebote, 3 Aufträge. Ein Neukunde brauchte damit 7 stattgefundene Termine und gut 3 Angebote. Die Rechnung machte sichtbar, dass die Abschlussquote der Hebel war und nicht der Terminpreis: Eine Verbesserung von 3 auf 4 Aufträge aus denselben Terminen senkte die Kosten je Neukunde um ein Viertel.

Was kostet ein Termin im Verhältnis zur eigenen Stelle?

Eine eigene Stelle ist günstiger je Termin, wenn sie ausgelastet ist, und teurer, wenn sie Leerlauf hat. Der Vergleich hängt an der Zahl der Termine im Jahr und nicht am Stundensatz.

Laut Nexsale kostet ein interner Vertriebsmitarbeiter für die Erstansprache, ein Sales Development Representative (SDR), realistisch über 80.000 Euro im Jahr, und seine Stärke liegt dort, wo dauerhaft hohes Akquisevolumen und stabile Auslastung zusammenkommen (Nexsale, Stand 07/2026). Laut Die Vertriebswikinger kostet ein Termin beim internen SDR 80 bis 200 Euro und bei einer Agentur 150 bis 400 Euro (Die Vertriebswikinger, Stand 06/2026). Beide Angaben stammen von Anbietern, die eine Seite des Marktes verkaufen. Die Spanne für intern setzt voraus, dass die Stelle ausgelastet ist und die Termine nicht ausfallen.

Rechnen Sie für die eigene Stelle ehrlich: Gehalt und Nebenkosten, Arbeitsplatz, Telefonie, Daten, Führung, Einarbeitung in den ersten Monaten und Leerlauf in Urlaub und Krankheit. Teilen Sie die Summe durch die stattgefundenen Termine im Jahr. Für Auftraggeber mit schwankendem Bedarf, mit vielen Zielgruppen oder ohne eigene Führung der Anrufer rechnet sich eine feste Stelle selten. Den Unterschied behandelt der Vergleich eigenes Team oder externe Terminierung.

Woran erkennen Sie ein auffällig niedriges oder hohes Angebot?

Auffällig sind Angebote, deren Preis nicht zur Kette passt: ein sehr niedriger Terminpreis ohne Termindefinition, ein hoher Stundensatz ohne Aussage zur Erreichbarkeit oder eine Pauschale ohne Zahl der Anrufe. Fragen Sie in jedem Fall nach vier Dingen.

1. Was zählt als Termin, und wann gilt er als abgerechnet?
2. Entfällt der Preis, wenn der Termin nicht stattfindet?
3. Welche Erreichbarkeit unterstellt der Anbieter für Ihre Zielgruppe, und worauf stützt er sie?
4. Wie lang ist die Bindung, und gibt es ein befristetes Projekt vor dem Vertrag?

Ein Anbieter, der für jede Zielgruppe denselben Preis nennt, kennt die Zielgruppe nicht. Ein Anbieter, der die Termindefinition offen lässt, verkauft Menge. Laut SingularitySales ist eine vertraglich saubere Definition des qualifizierten Termins entscheidend (SingularitySales, Stand 07/2026). Die Fragen für das Gespräch mit einem Anbieter nennt der Leitfaden Vertriebsagentur auswählen, die Checkliste Vertrag mit einer Terminierungsagentur prüfen deckt den Vertrag ab.

Was kostet die Zusammenarbeit mit KRAUSS?

Die Zusammenarbeit mit KRAUSS kostet, was Ihr Markt verlangt: Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Einen Preis nennen wir hier nicht, weil er von Ihrem Markt abhängt und jede Zahl ohne Ihre Zielgruppe in die Irre führt.

KRAUSS vereinbart Verkaufstermine und schließt keine Abschlüsse. Jeder Termin wird doppelt bestätigt und durch den Kaufcheck geprüft (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Das senkt die Zahl der Ausfälle und der Termine ohne Bedarf, die Ihre Kosten je Neukunde treiben. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Die Telefonakquise von KRAUSS beschreibt den Ablauf, im Angebotskonfigurator stellen Sie Ihre Anfrage zusammen.

Wir nehmen nur Aufträge an, bei denen wir Ihre Entscheider erreichen und Termine mit Kaufinteresse liefern. Passt Ihr Markt nicht, sagen wir es im ersten Gespräch.

Welche Fehler vermeiden Sie bei der Kostenrechnung?

Vier Fehler verfälschen die Kostenrechnung der Kaltakquise am stärksten: der Vergleich nach Stundensatz, das Weglassen der Vertriebskosten, die Gleichsetzung von Termin und Neukunde und das Lesen einer Marktspanne als eigenen Preis.

Wann rechnet sich Kaltakquise nicht?

Kaltakquise rechnet sich nicht, wenn nur wenige Termine im Jahr nötig sind, der Wert eines Neukunden unbekannt ist oder die Zielgruppe nur über Empfehlung oder Ausschreibung kauft.

Was ist der nächste Schritt?

Der nächste Schritt ist die Kostenkette mit Ihren vier Zahlen: Wahlversuche je Stunde, Entscheiderquote, Terminquote und Show-Rate. Rechnen Sie sie für Ihre Zielgruppe oder lassen Sie sie in einem Testprojekt messen. Den Wert eines Termins für Ihren Vertrieb zeigt die Seite Lohnt sich Telefonakquise?. Wie Telefonakquise grundsätzlich funktioniert und worauf Sie bei einer Agentur achten, beschreibt die Seite Telefonakquise im B2B. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.