Low Performer im Vertrieb erkennen: Zahlen statt Gefühl

Ein Low Performer im Vertrieb fällt über mehrere Wochen auf, nicht an einem schlechten Tag. Zahlen zu Gesprächen, Terminen und Übergaben zeigen den Trend. Sie sagen aber nicht, warum der Trend besteht, dafür braucht es ein Gespräch.

Welche vier Kennzahlen zeigen den Trend?

Vier Werte reichen für den ersten Blick, wenn Sie sie wöchentlich über acht Wochen erfassen:

• Gespräche je Woche: Zahl der geführten Gespräche mit Entscheidern.
• Terminquote: Termine geteilt durch Gespräche.
• Übergabequote: Übergaben mit vollständiger Notiz geteilt durch alle Termine.
• Erreichungsquote: Entscheider erreicht geteilt durch Anrufversuche.

Vergleichen Sie jeden Mitarbeiter mit dem Teamdurchschnitt auf gleicher Liste oder im gleichen Gebiet. Ein Vergleich über unterschiedliche Listen führt in die Irre.

Wie sieht ein Trend im Praxisfall aus?

In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudetechnik hatte ein Team von acht Telefonierern drei Mitarbeiter mit deutlich geringerer Terminquote. Die Listen waren gleich, die Erreichungsquote aber nicht: Die drei erreichten je Anrufversuch weniger Entscheider. Ein Gespräch zeigte, dass sie in den Anrufzeiten arbeiteten, in denen die Entscheider selten am Telefon waren.

Nach sechs Wochen mit verschobenen Anrufzeiten stieg die Erreichungsquote der drei auf den Teamdurchschnitt. Die Zahlen stammen aus einem anonymisierten Beispiel und sind keine Messung für Ihr Team.

Wann trügen die Zahlen?

Drei Fälle machen Zahlen unfair:

1. Die Liste ist schlechter. Ein Mitarbeiter mit alten oder fremden Kontakten hat andere Chancen.
2. Das Gebiet ist schwieriger. Dünne Märkte oder weite Wege drücken die Zahl, nicht die Person.
3. Die Zahl ist klein. Unter etwa 80 Gesprächen je Person schwankt die Quote so stark, dass einzelne Wochen täuschen.

Prüfen Sie deshalb erst Liste, Gebiet und Gesprächszahl, bevor Sie einen Namen notieren.

Wie spreche ich das Thema an?

Das Gespräch hat drei Schritte:

1. Die Zahl nennen: Ohne Wertung, mit dem Trend über acht Wochen.
2. Die Ursache erfragen: Was hindert im Gespräch, was fehlt an Material oder Zeit?
3. Ein Ziel für zwei bis vier Wochen vereinbaren: Ein messbarer Wert, kein Gefühl.

Welche Rechnung zeigt den Preis einer schwachen Leistung?

Die Rechnung zeigt, wie teuer eine schwache Leistung ist. Alle Werte sind Annahmen:

• 100 Gespräche je Mitarbeiter und Monat (Annahme)
• Terminquote des Teams 12 Prozent, des Mitarbeiters 6 Prozent (Annahme)
• 1.500 Euro Kosten je Monat für Telefonkampagne und Betreuung je Mitarbeiter (Annahme)

Ergebnis: Auf Teamniveau entstehen 12 Termine, beim Mitarbeiter 6. Bei gleichen Kosten steigt der Preis je Termin von 125 auf 250 Euro. Diese 125 Euro je Termin sind der Betrag, den ein Coaching aufholen muss.

Wann lohnt ein Coaching nicht?

• Die Ursache liegt außerhalb des Vertriebs. Persönliche Krisen oder Gesundheit gehören nicht ins Coaching des Vertriebs.
• Das Produkt passt nicht zur Zielgruppe. Dann hilft kein Gespräch, nur ein anderes Angebot.
• Es gibt kein Ziel und keinen Check-in. Ohne beides bleibt jedes Coaching folgenlos.

Welche Schritte helfen in der Praxis?

• Vier Kennzahlen je Mitarbeiter über acht Wochen erfassen
• Liste, Gebiet und Gesprächszahl gegenprüfen
• Ein Gespräch mit Ursache und Ziel führen, nicht mit einer Drohung
• Wöchentlichen Check-in über acht bis zwölf Wochen festlegen
• Ergebnis mit Datum und Ziel dokumentieren

Den Aufbau eines Vertriebsteams mit klaren Rollen beschreibt der Leitfaden zum Aufbau eines Vertriebsteams. Die Kennzahlen im Überblick erklärt das Wissen zum Vertriebscontrolling. Die Übergabe mit Notiz beschreibt die Checkliste zur Übergabe.

Welche Kennzahlen gehören in die Auswertung?

• Preis je Termin im Team: Kosten geteilt durch Termine, je Mitarbeiter und gesamt.
• Trend der Terminquote: Veränderung über acht Wochen, nicht eine Woche.
• Zeit bis zur Übergabe: Stunden zwischen Termin und Übergabe an den Vertrieb.

Die Begriffe erklärt der Glossareintrag zu Kennzahlen im Vertrieb.

Wie hängt KRAUSS an dieser Stelle an?

KRAUSS übernimmt Telefonakquise und Terminierung und liefert Zahlen je Gespräch und Termin. Personalentscheidungen, Coaching und Führung bleiben bei Ihnen. Mehr zur Telefonebene auf der Seite Telefonakquise. Die Konditionen stehen im Konfigurator unter /preise#konfigurator.

Stand: Oktober 2026. Dieser Beitrag ist keine Rechtsberatung. Die Zahlen des Praxisfalls sind anonymisiert.

Häufig gestellte Fragen

Woran erkenne ich einen Low Performer im Vertrieb?

Ein Low Performer liegt über mehrere Wochen unter dem Teamdurchschnitt bei Gesprächen, Terminen und Übergaben. Einzelne schwache Wochen sind normal. Prüfen Sie den Trend über acht Wochen und vergleichen Sie mit gleichen Gebieten oder Kundengruppen.

Sind Zahlen allein ein fairer Maßstab?

Nein. Zahlen zeigen, dass etwas nicht läuft, nicht warum. Gebiet, Produkt, Liste und Vorwissen beeinflussen das Ergebnis. Bevor Sie handeln, prüfen Sie diese Faktoren gegen die Zahlen.

Wie spreche ich einen Low Performer an?

Sprechen Sie zuerst über die Zahl und fragen Sie nach der Ursache aus Sicht des Mitarbeiters. Vereinbaren Sie danach ein konkretes Ziel für zwei bis vier Wochen. Ein Gespräch ohne Ziel bleibt folgenlos.

Wann sollte ich die Personalabteilung oder einen Rechtsrat einbeziehen?

Bei jeder Maßnahme, die das Arbeitsverhältnis betrifft, etwa einer Abmahnung oder einer Versetzung. Auch ein Betriebsrat kann zuständig sein. Dieser Beitrag ist keine Rechtsberatung, die rechtliche Lage klären Sie mit Ihrer Personalabteilung.

Welche Ursachen gibt es neben fehlender Motivation?

Häufig fehlen Werkzeuge wie ein guter Leitfaden, eine klare Liste oder Zeit für Nachfassung. Auch Vorwissen zum Produkt und zur Branche spielt eine Rolle. Prüfen Sie diese Punkte, bevor Sie eine Motivationsfrage stellen.

Wie lange dauert es, bis ein Low Performer aufholt?

Setzen Sie einen Zeitraum von acht bis zwölf Wochen mit einem wöchentlichen Check-in. Nach dieser Zeit lässt sich der Trend zuverlässig bewerten. Ohne Check-in bleibt unklar, ob sich etwas bewegt.

Welche Kennzahl zeigt die Kosten einer schwachen Leistung?

Der Preis je Termin im Team und je Mitarbeiter. Ein Mitarbeiter mit halbem Teamdurchschnitt verdoppelt diesen Preis bei gleicher Liste. Die Rechnung zeigt, ob Coaching oder ein Wechsel wirtschaftlich ist.

Kann KRAUSS die Führung meines Teams übernehmen?

Nein. KRAUSS übernimmt Telefonakquise und Terminierung und liefert Zahlen je Gespräch. Personalentscheidungen liegen bei Ihnen. Die Konditionen stehen unter /preise#konfigurator.