Was kosten Fahrten ohne Kaufinteresse?

Ein Außendienstbesuch ist eine der teuersten Stunden im Vertrieb. Er verbraucht nicht nur die Zeit beim Kunden, sondern auch Anfahrt, Rückfahrt, Vorbereitung und Nachbereitung. Im Beispiel dauert ein Besuch 4,5 Stunden und 120 Kilometer, zusammen 441 Euro.

Teuer wird ein Besuch erst, wenn er ohne Kaufinteresse stattfindet. Der Kunde war zu höflich, den Termin abzulehnen, hatte keinen Anlass oder hat gar keine Entscheidungsbefugnis. Die Kosten bleiben, der Auftrag fehlt. Genau diese Fahrten rechnet der Rechner aus.

Er zeigt außerdem, was passiert, wenn ein Kaufcheck vor dem Termin den Anteil solcher Besuche senkt. Der Effekt ist eine Annahme, die Sie selbst einstellen. Er zeigt, wie viel Spielraum die Vorqualifizierung bei Ihren Wegen hat.

Schritt eins: Kosten je Besuch gleich Stunden mal Vollkosten je Stunde plus Kilometer mal Kosten je Kilometer. Schritt zwei: Besuche ohne Kaufinteresse gleich Besuche pro Monat mal Anteil. Schritt drei: Kosten der Fahrten ins Leere gleich Schritt zwei mal Schritt eins.

Schritt vier wiederholt die Rechnung mit dem Anteil nach einem Kaufcheck. Schritt fünf zieht beide Werte ab. Das Ergebnis ist die Ersparnis im Monat, die Sie mit einem Jahr multiplizieren können.

Im Beispiel dauert ein Besuch 4,5 Stunden zu 90 Euro (405 Euro) plus 120 Kilometer zu 0,30 Euro (36 Euro). Das macht 441 Euro. Bei 32 Besuchen im Monat und 30 Prozent ohne Kaufinteresse sind das 9,6 Besuche und 4.233,60 Euro. Fällt der Anteil nach einem Kaufcheck auf zehn Prozent, bleiben 1.411,20 Euro. Die Ersparnis beträgt 2.822,40 Euro im Monat, 33.869 Euro im Jahr.

Die Pauschale gilt für steuerliche Zwecke. Ihre echten Fahrzeugkosten sind in der Regel höher. Rechnen Sie wahlweise mit einem höheren Satz, der Leasing, Versicherung, Reifen und Wartung enthält. Der Anteil ohne Kaufinteresse lässt sich messen: Fragen Sie nach jedem Besuch, ob Bedarf und Entscheider vorhanden waren.

Die Tabelle verschiebt jede Eingabe um 20 Prozent und zeigt die Kosten der Fahrten ins Leere. Die Zeit ist der größte Posten, nicht der Kilometer.

Der regionale Außendienst fährt kurze Wege und macht viele Besuche. Der Verlust je Fehlbesuch ist klein, die Summe wegen der Menge trotzdem spürbar. Bei dichtem Takt lohnt sich ein einfacher Kaufcheck am Telefon besonders.

In weiten Gebieten sind Besuche selten und teuer. Hier kostet ein einziger Fehlbesuch einen halben Arbeitstag. Die Qualität der Termine entscheidet mehr als die Zahl.

Laden Sie die Szenarien im Rechner und tragen Sie Ihre Zahlen ein. Der Vergleich zeigt, wo die Vorqualifizierung bei Ihnen am meisten bringt.

Alle drei Wege sparen Fahrten, sie unterscheiden sich in Aufwand und Tempo. Ein Kaufcheck prüft Kaufinteresse, Anlass, Entscheider und Zeitpunkt, bevor ein Termin zugesagt wird. Kennen Sie die vier Punkte, können Sie jeden Weg selbst bewerten.

Prüfen Sie bei einer Agentur, ob der Kaufcheck vor jeder Zusage stattfindet und ob die Termine bei Ihnen und beim Kunden bestätigt werden. Nur dann ist der Effekt auf die Fehlbesuche belastbar.