Insourcing oder Outsourcing im Vertrieb: Vergleich

Entscheidend sind die Kosten je Termin, die Einarbeitungszeit und die Frage, wie stark die Nachfrage schwankt.

Stand: Oktober 2026. Die Rechnung unten arbeitet mit Annahmen für eine Vertriebsstelle.

Welche Unterschiede bestimmen die Entscheidung?

Fünf Merkmale entscheiden. Die Tabelle vergleicht sie für Insourcing und Outsourcing und zeigt, wo jede Form stärker ist.

Quelle: Einordnung der Redaktion. Konditionen von Dienstleistern unterscheiden sich, prüfen Sie jedes Angebot im Einzelnen.

Wie rechnen Sie die Kosten je Termin?

Die Rechnung für eine Vertriebsstelle im Haus zeigt, warum die Kosten je Termin entscheiden. Angenommen, die Stelle kostet 60.000 Euro Gehalt und 15.000 Euro Nebenkosten im Jahr, also 75.000 Euro. Sie liefert im ersten Jahr 90 Termine, weil drei Monate auf die Einarbeitung fallen.

Das ergibt 75.000 durch 90, also rund 833 Euro je Termin. Im zweiten Jahr mit voller Leistung von 120 Terminen sinkt die Zahl auf 625 Euro. Die Zahlen sind Annahmen. Setzen Sie Ihre Werte ein, bevor Sie entscheiden.

Was zeigt ein Projekt mit einem Hersteller von Förderanlagen?

In einem Projekt für einen Hersteller von Förderanlagen wollte die Geschäftsführung eine Stelle im Innendienst für Terminierung schaffen. Die Stelle war nach vier Monaten besetzt, die Einarbeitung dauerte drei Monate. In dieser Zeit fanden 0 Termine statt, weil die Person zuerst die Zielliste und die Argumente lernen musste.

Das Unternehmen hat die ersten sechs Monate über einen Dienstleister abgedeckt und parallel die Einarbeitung der eigenen Person vorbereitet. Der Übergang gelang mit einer Liste von 300 Kontakten und einem Briefing.

Wann ist Insourcing die richtige Wahl?

Insourcing lohnt sich, wenn der Vertrieb ein Kernprozess ist, den Sie nicht aus der Hand geben wollen. Auch wenn sehr viel Produktwissen nötig ist, das ein Dienstleister nicht in Wochen aufbaut, führt kein Weg an der eigenen Stelle vorbei.

Die Auslastung muss stimmen. Eine Stelle mit 40 Terminen im Jahr zahlt sich selten aus, weil die Fixkosten auf wenige Gespräche entfallen.

Checkliste vor der Entscheidung

• Zahl der Termine je Monat geschätzt und begründet
• Einarbeitungszeit eingeplant, mit Terminen in dieser Phase
• Kosten je Termin für beide Varianten berechnet
• Grenze zwischen Dienstleister und eigenem Team festgelegt
• Übergabe bei einem Wechsel mit Liste und Briefing geregelt
• Kündigungsfristen und Ausfallregeln im Vertrag geprüft

Die Auswahl eines Dienstleisters beschreibt der Leitfaden Vertriebsagentur auswählen. Die Frage, ob sich ein Outsourcing lohnt, behandelt der Beitrag zu Vertrieb auslagern.

Wie hilft KRAUSS, und wo hilft KRAUSS nicht?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung als Outsourcing-Leistung. Den gesamten Vertrieb, also Angebot, Verhandlung und Abschluss, übernehmen wir nicht. Die Leistungen und ihre Grenzen beschreibt die Seite Vertriebsoutsourcing.

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge, die Konfiguration steht unter Angebot konfigurieren.

Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet Insourcing im Vertrieb?

Insourcing bedeutet, eine Aufgabe mit eigenen Mitarbeitern zu erledigen, etwa die Terminierung durch einen Innendienst. Das Unternehmen trägt Personal, Arbeitsplatz, Schulung und Ausfallzeiten selbst. Das Gegenstück ist das Outsourcing an einen externen Dienstleister.

Ist Insourcing günstiger als Outsourcing?

Das hängt von der Auslastung ab. Eine Stelle lohnt sich, wenn sie dauerhaft Termine liefert und genug Arbeit hat. Bei schwankender Nachfrage ist ein Dienstleister oft günstiger, weil Sie nur bezahlen, was anfällt.

Wie lange dauert die Einarbeitung einer Vertriebsstelle?

Rechnen Sie mit zwei bis vier Monaten, bis eine neue Person eigenständig Gespräche führt. In dieser Zeit liefert sie wenig Termine, die Kosten laufen aber weiter. Diese Phase ist der häufigste Grund, warum Insourcing teurer wird als geplant.

Welche Aufgaben kann ein Dienstleister übernehmen?

Typisch sind die Telefonakquise, die Terminierung und die Qualifizierung von Kontakten. Den Abschluss, die Angebotsverhandlung und die Kundenbetreuung behält meist das eigene Team. Klären Sie diese Grenze vor dem Vertrag.

Wie berechne ich die Kosten je Termin?

Teilen Sie alle Kosten des Jahres durch die Zahl der stattfindenden Termine. Zu den Kosten zählen Gehalt, Nebenkosten, Schulung und Ausfallzeiten. Die Rechnung im Beitrag zeigt ein Beispiel mit Annahmen.

Was kostet ein Vertriebsdienstleister?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Vergleichen Sie Angebote über Kosten je Termin, nicht über Stundensätze.

Übernimmt KRAUSS den gesamten Vertrieb?

Nein. KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung. Angebote, Verhandlungen und den Abschluss führt Ihr Vertrieb. Die Leistungen beschreibt die Seite Vertriebsoutsourcing.

Kann ich erst outsourcen und später insourcen?

Ja, das ist ein gängiger Weg. Ein Dienstleister testet den Markt und zeigt, welche Zielgruppe Termine bringt. Wenn die Zahlen stimmen, lohnt sich eine eigene Stelle. Vereinbaren Sie im Vertrag eine Übergabe mit Briefing und Kontaktliste.