Vergleich

Kaltakquise oder Warmakquise im B2B-Vergleich.

Diese Seite vergleicht den Anruf bei unbekannten Entscheidern mit dem Anruf bei Kontakten, die sich schon gemeldet haben. Sie sehen acht Kriterien, die Rechtslage und die Kosten je Verkaufstermin mit Ihren Werten.

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Kurz gesagt

Kaltakquise erreicht neue Entscheider, die Sie noch nicht kennen, und füllt die Pipeline von außen. Warmakquise ruft Kontakte an, die schon Interesse gezeigt haben, und schließt schneller, aber nur so weit, wie Ihre Anfragen reichen. Die KRAUSS GmbH (Landsberg am Lech, seit 2011) hat 100.000+ Verkaufstermine vereinbart, viele davon aus kalten Listen.

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

Kalt: Neue Entscheider, kein Vorkontakt
Warm: Anfrage, Download, Messekontakt, Empfehlung
Bestätigung bei KRAUSS: Wir bestätigen jeden Termin doppelt
Start bei KRAUSS: Erste Termine in rund 14 Tagen

Begriffe

Was heißt kalt und was heißt warm im B2B?

Kalt heißt: Der Angerufene kennt Sie nicht und hat nicht angefragt. Warm heißt: Es gibt einen Anlass vom Kontakt selbst, etwa eine Anfrage, einen Download, ein Messegespräch oder eine Empfehlung.

Die Grenze verläuft nicht zwischen Anruf und Nicht-Anruf, sondern beim Vorkontakt. Ein kalter Anruf geht an einen Entscheider, der Ihre Firma noch nie gehört hat. Ein warmer Anruf knüpft an etwas an: eine Nachricht, eine Unterlage, ein Gespräch am Stand. Dazwischen liegt die lauwarme Zone, etwa die Antwort auf eine Anzeige ohne Terminwunsch oder ein Kontakt, den ein Kunde nennt.

Das Wort warm sagt nichts über die Kaufabsicht. Wer ein Whitepaper lädt, will lesen, nicht unbedingt kaufen. Prüfen Sie deshalb auch warme Kontakte mit dem Kaufcheck, bevor ein Verkäufer Zeit investiert. Wie Sie beide Arten in eine Pipeline bringen, beschreibt die Seite Kaltakquise im B2B.

Kalter Kontakt
Eine Firma aus Ihrem Zielmarkt, ein Entscheider aus der Recherche. Der Anruf beginnt mit einem Anlass, den Sie vorab ermitteln.
Warmer Kontakt
Eine Anfrage, ein Formular, ein Download, ein Messegespräch. Der Anruf beginnt mit dem Anlass des Kontakts.
Kontakt aus Empfehlung
Ein Kunde nennt einen Namen. Das ist der wärmste Weg, aber er liefert wenige Kontakte und lässt sich kaum planen.
Bestandskunde ohne Aktivität
Ein früherer Käufer, der lange nichts bestellt hat. Der Anruf reaktiviert, er gewinnt keinen Neukunden.

Ein Beispiel aus der Praxis: In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen lagen 60 Kontakte aus Downloads und Messegesprächen im CRM, daneben eine Liste mit 300 Entscheidern aus dem Zielmarkt. Die 60 warmen Kontakte brachten 12 Termine, die 300 kalten 14. Die warmen Termine kamen in zwei Wochen, die kalten in vier. Drei der warmen Kontakte hatten schon bei einem Wettbewerber unterschrieben.

Kriterien

Was spricht für kalte Kontakte, was für warme?

Die Warmakquise gewinnt bei Erreichbarkeit, Gesprächsklima und Tempo je Kontakt. Die Kaltakquise gewinnt bei Reichweite und Planbarkeit, weil Sie den Markt wählen und nicht auf Anfragen warten. Beim Preis je Verkaufstermin entscheidet der Aufwand, warme Kontakte erst zu gewinnen.

Kaltakquise und Warmakquise in acht Kriterien
Kriterium	Reine Warmakquise	Kaltakquise mit KRAUSS
Rechtslage im B2B	Die Anfrage des Kontakts stützt die Einwilligung, bei Telefon ebenso wie bei E-Mail. Dokumentieren Sie Anlass und Zeitpunkt.	Der Werbeanruf bei einem Unternehmen ist bei zumindest mutmaßlicher Einwilligung erlaubt (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). KRAUSS notiert den Anlass je Kontakt. Das ersetzt keine Rechtsberatung.
Menge an Kontakten	Begrenzt durch das, was bei Ihnen eingeht. Wer wenige Anfragen hat, hat wenige warme Anrufe.	Sie wählen den Markt. Die Menge richtet sich nach Zielgruppe, Erreichbarkeit und den vereinbarten Akquisestunden.
Erreichbarkeit am Telefon	Hoch: Der Kontakt hat selbst Interesse gezeigt und erwartet Ihre Antwort.	Das Vorzimmer ist die Hürde. Ein Anrufer mit Anlass kommt durch die Gatekeeper zum Entscheider.
Zeit bis zu ersten Terminen	Schnell, sobald die Kontakte vorliegen. Davor liegt der Aufbau der Quelle: Inhalte, Anzeigen, Messen.	Erste Termine in rund 14 Tagen vom Briefing an, so die KRAUSS-Projekterfahrung.
Gesprächsklima	Offen, der Kontakt kennt den Anlass. Einwände betreffen Preis und Zeitpunkt, selten das Gespräch an sich.	Der Einwand kommt in der ersten Minute. Der Anrufer beantwortet ihn mit Einwandbehandlung und fragt nach dem Bedarf.
Qualität der Termine	Hohes Interesse, aber nicht immer Budget oder Entscheidungsmacht. Ein Download ist kein Kaufsignal.	Jeder Termin besteht den Kaufcheck und ist wir bestätigen jeden Termin doppelt. Nur A wird zum Termin (A·B·C).
Kosten und Abrechnung	Niedrige Telefonkosten je Kontakt, dazu die Kosten der Quelle: Inhalte, Anzeigen, Messestand, Pflege der Daten.	KRAUSS plant in Akquisestunden und erstellt das Angebot nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge.
Risiko und Aufwand für Sie	Kontakte veralten. Wer nach zwei Wochen nicht anruft, ruft einen Kontakt an, der längst woanders gekauft hat.	Ein Briefing von 60 Minuten, Leitfaden-Freigabe, wöchentlicher Report. Findet ein Termin nicht statt, starten wir einen neuen Kontaktversuch und setzen den Kunden auf Wiedervorlage.

Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie. Zahlen zu KRAUSS stammen aus den Unternehmensangaben, Stand Oktober 2026. Einzelne Anbieter können abweichen.

Aktualisiert 09.10.2026

Kosten

Was kostet ein Verkaufstermin aus warmen und aus kalten Kontakten?

Ein Termin aus warmen Kontakten kostet Telefonzeit plus die Kosten, den Kontakt erst zu gewinnen. Ein Termin aus kalten Kontakten kostet fast nur Telefonzeit, aber mehr Anrufe je Termin. Rechnen Sie beide Wege mit denselben Kosten je Stunde.

Rechenweg: Kosten für Telefonstunden plus Kosten der Quelle, geteilt durch die Termine, die stattfinden. Bei warmen Kontakten gehört alles in die Rechnung, was die Anfrage ausgelöst hat: Anzeigenbudget, Inhalte, Messestand, Zeit für die Pflege des Verteilers.

Rechenbeispiel, Annahmen frei gewählt

Eine Kaltliste gegen eine Warmliste

Kalt: 300 Kontakte, 6 je Stunde, 40 % erreicht, 10 % davon Termin: 12 Termine
Kalt: 50 Telefonstunden zu 55 €: 2.750 €
Warm: 60 Kontakte, 5 je Stunde, 70 % erreicht, 30 % davon Termin: 12,6 Termine
Warm: 12 Telefonstunden zu 55 €, dazu Gewinnung der Kontakte 2.400 €: 3.060 €
Kosten je Verkaufstermin, kalt: 229 €
Kosten je Verkaufstermin, warm: 243 €

Alle Werte sind Annahmen zur Anschauung, keine Marktzahlen und kein KRAUSS-Preis. Die Rechnung zeigt das Muster: Die warme Liste telefoniert sich günstig, die Quelle macht sie teuer. Ohne die 2.400 € für die Gewinnung läge der warme Termin bei 52 €.

So prüfen Sie die Annahmen: Zählen Sie als erreicht nur Gespräche mit dem Entscheider, nicht mit dem Vorzimmer. Zählen Sie als Termin nur Gespräche, die stattfinden und Kaufinteresse haben. Prüfen Sie bei warmen Kontakten, ob der Anlass die Anfrage wirklich trägt. Wer ein Whitepaper lädt, hat oft nur eine Frage.

Beachten Sie auch die Menge: 60 warme Kontakte erschöpfen sich in einer Woche. Danach ruft Ihr Team entweder nichts mehr an oder greift auf kalte Listen zurück. Die Frage lautet deshalb selten kalt oder warm, sondern wie viel warmen Stoff Sie haben, bevor die Kaltliste beginnt.

Ihr Ergebnis

Das Ergebnis erscheint hier, sobald alle Felder gefüllt sind. Ihre Eingaben bleiben im Browser und gehen nirgendwohin.

Vergleichen Sie nur Termine gleicher Qualität: Zählen Sie nur Verkaufstermine, die stattfinden und Kaufinteresse haben.

Beispiel: So vergleichen Sie Ihre Kosten je Termin mit dem Angebot

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Ermitteln Sie Ihre Kosten je Verkaufstermin im Rechner oben, mit Ihren eigenen Werten.
Konfigurieren Sie Ihr Angebot: Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge in zwei Minuten.
Vergleichen Sie beide Zahlen über dieselbe Größe: Kosten je Verkaufstermin, der stattfindet und Kaufinteresse hat.

Stand Oktober 2026. Wie gut Ihre Zielgruppe erreichbar ist, zeigt das Testprojekt. Angebot konfigurieren

Ihr Angebot konfigurieren Sie unter Angebot konfigurieren. Wie Sie Kosten je Termin sauber berechnen, zeigt der Leitfaden Kosten je Termin berechnen.

Gegenfall

Wann ist reine Warmakquise die bessere Wahl?

Reine Warmakquise ist die bessere Wahl, wenn Ihre Anfragen und Messekontakte die Kapazität Ihres Vertriebs schon füllen und Sie keine neuen Märkte erschließen müssen.

Viele Anfragen, wenig Nachfassen
Liegen Formulare und Messekontakte unbearbeitet im CRM, bringt das Nachtelefonieren mehr als jede neue Liste.
Messekontakte frisch
Nach einer Messe sind Kontakte zwei bis drei Wochen warm. Rufen Sie in dieser Zeit an, danach kühlen sie ab.
Bestandskunden mit Potenzial
Ein Anruf bei früheren Käufern kostet wenig und trifft ein offenes Ohr. Das ist Reaktivierung, kein Neukundengewinn.
Empfehlungen im Fluss
Wenn Kunden regelmäßig Namen nennen, braucht Ihr Vertrieb keine Liste von außen, sondern schnelle Anrufe.
Kleiner, bekannter Markt
Kennen Sie die 80 relevanten Firmen persönlich, hilft eine Kaltliste kaum. Hier zählt die Beziehung.
Lange Kaufzyklen
Bei Projekten über Jahre ist Warmhalten wertvoller als Neuansprache. Pflegen Sie die Kontakte mit Wiedervorlage.

Wie Sie Messekontakte nachtelefonieren, beschreibt der Leitfaden Messekontakte nachtelefonieren. Alte Kunden reaktivieren Sie nach dem Leitfaden Bestandskunden reaktivieren.

Passung

Wann passt KRAUSS statt reiner Warmakquise?

KRAUSS passt, wenn Ihre warmen Kontakte nicht reichen und Sie neue Entscheider im Zielmarkt brauchen. KRAUSS passt nicht, wenn Ihr Vertrieb mit Anfragen und Messekontakten schon ausgelastet ist.

KRAUSS passt in diesen Fällen

Sie wollen neue Unternehmen erreichen, die Sie noch nicht kennen.
Ihre Anfragen füllen den Kalender des Außendiensts nicht mehr.
Sie wollen Termine statt Gespräche, und Ihr Vertrieb soll nur Termine mit Kaufinteresse sehen.
Der Anruf soll im Namen und im Tonfall Ihres Unternehmens kommen.
Sie wollen ein befristetes Testprojekt. Findet ein Termin nicht statt, starten wir einen neuen Kontaktversuch und setzen den Kunden auf Wiedervorlage.

KRAUSS passt nicht in diesen Fällen

Ihr Vertrieb hat Wochen Rückstand bei Anfragen und Messekontakten.
Ihr Markt umfasst weniger als hundert Firmen, die Sie persönlich kennen.
Ihr Vertrieb hat keine Kapazität für zusätzliche Termine.
Sie brauchen Termine in wenigen Tagen: Bei KRAUSS kommen erste Termine in rund 14 Tagen.

Entscheidung

5 Fragen entscheiden: kalt oder warm.

Fünf Ja-Nein-Fragen zeigen, ob warme Kontakte reichen: Jedes Ja spricht für die Warmakquise, jedes Nein für die Kaltakquise.

Liegen mehr unbearbeitete Anfragen im CRM, als Ihr Team in zwei Wochen anruft?
Dann bringt Nachfassen mehr Termine als jede neue Liste.
Kommen jede Woche neue Anfragen nach, die Ihren Kalender füllen?
Nur dann trägt Warmakquise dauerhaft.
Reicht Ihr Markt aus Firmen, die sich von selbst melden?
Je kleiner und bekannter der Markt, desto eher.
Haben Ihre Anfragenden Budget und Entscheidungsmacht?
Ein Download ist ein Interesse, kein Auftrag.
Können Sie auf neue Märkte verzichten?
Wer wachsen will, braucht Kontakte außerhalb des eigenen Kreises.

So lesen Sie das Ergebnis

Vier oder fünf Ja: Warmakquise reicht. Rufen Sie Ihre Anfragen innerhalb von 24 Stunden an.
Null bis zwei Ja: Kaltakquise passt besser. Ein Testprojekt zeigt an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt.
Drei Ja: Verbinden Sie beide: warme Kontakte zuerst, danach die Kaltliste mit demselben Leitfaden.
Hinweis: Das Ergebnis ist eine Orientierung, keine Berechnung und keine Rechtsberatung.

Fragen und Antworten

Fragen zu Kaltakquise und Warmakquise. Ehrlich beantwortet.

Antworten auf die Fragen, die Käufer vor der Wahl zwischen kalten und warmen Kontakten stellen.

01Was ist der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmakquise?

Bei der Kaltakquise sprechen Sie Entscheider an, die Sie nicht kennen und die nicht angefragt haben. Bei der Warmakquise gibt es einen Anlass vom Kontakt selbst: eine Anfrage, einen Download, ein Messegespräch oder eine Empfehlung. Der Unterschied liegt im Vorkontakt, nicht im Kanal. Kaltakquise im B2B

02Ist Kaltakquise im B2B erlaubt?

Der Werbeanruf bei einem Unternehmen ist erlaubt, wenn der Angerufene zumindest mutmaßlich einwilligt (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Ob das zutrifft, hängt vom einzelnen Anruf und seinem Anlass ab. Notieren Sie den Anlass je Kontakt und führen Sie eine Sperrliste. Das ist keine Rechtsberatung. Kaltakquise im B2B: Recht

03Darf ich Anfragende anrufen, die ein Formular ausgefüllt haben?

Meist ja, wenn das Formular erkennbar auf ein Angebot oder einen Rückruf zielt und der Anlass zum Anruf passt. Hat der Kontakt nur ein Whitepaper geladen, prüfen Sie die Einwilligung genauer. Dokumentieren Sie Anlass, Zeitpunkt und den Text des Formulars. Das ist keine Rechtsberatung. Prüfblatt Recht vor dem Anruf

04Was bringt mehr Termine, Kaltakquise oder Warmakquise?

Je Kontakt bringt die Warmakquise mehr, im Ganzen die Kaltakquise, weil die Menge warmer Kontakte begrenzt ist. Wir nennen keine Marktzahl, weil wir sie nicht belegen können. Messen Sie Termine und Kosten je Termin pro Quelle über mindestens vier Wochen. Kosten je Termin berechnen

05Wie lange bleibt ein warmer Kontakt warm?

Rechnen Sie in Tagen, nicht in Monaten. Bei Anfragen zählt die erste Antwort innerhalb eines Werktags, bei Messekontakten das Nachfassen in den ersten zwei bis drei Wochen. Danach behandeln Sie den Kontakt wie einen kalten mit Anlass, und Wiedervorlage mit festem Datum hält ihn im Blick. Messekontakte nachtelefonieren

06Kann ich Kaltakquise und Warmakquise kombinieren?

Ja, und das ist der übliche Weg. Rufen Sie zuerst die warmen Kontakte an, weil sie am schnellsten Termine bringen, und starten Sie parallel die Kaltliste. Beide Wege nutzen denselben Gesprächsleitfaden und denselben Kaufcheck, damit die Termine vergleichbar bleiben. Multikanal-Kaltakquise

07Wie läuft ein Testprojekt bei KRAUSS ab?

Nach dem Briefing von 60 Minuten und der Freigabe Ihres Leitfadens rufen wir in Ihrem Namen an. Erste Termine kommen in rund 14 Tagen. Jeder Termin besteht den Kaufcheck und ist doppelt bestätigt. Das Testprojekt ist befristet, den Umfang legen wir im 15-Minuten-Gespräch fest. Ablauf des Testprojekts

08Was kostet Kaltakquise im Vergleich zur Warmakquise?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Vergleichen Sie es mit Ihrer Warmquelle über die Kosten je Verkaufstermin, der stattfindet und Kaufinteresse hat. Angebot konfigurieren

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WeiterführendVom Vergleich kalt und warm zur Entscheidung.

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Im Testprojekt sehen Sie an echten Terminen, was Kaltakquise für Ihre Zielgruppe leistet. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

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Ihr nächster Schritt

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01Testprojekt konfigurieren60 Sekunden
02Gespräch mit Jesse Klotz15 Minuten
03Zielgruppe und Leitfadengemeinsam
04Erste bestätigte Termineim Kalender

Lieber anrufen?+49 8191 93759-00

Kaltakquise oder Warmakquise im B2B-Vergleich.

Was heißt kalt und was heißt warm im B2B?

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