Vertrieb von komplexen Lösungen effektiv gestalten für nachhaltigen Geschäftserfolg

Der Vertrieb von komplexen Lösungen ist kein einfacher Verkaufsprozess. Er erfordert ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse und die Fähigkeit, maßgeschneiderte Angebote zu entwickeln. Erfolgreich verkaufen heißt, nicht nur Produkte, sondern passende Lösungen zu präsentieren, die echte Probleme der Kunden lösen.

In diesem Bereich sind mehrere Entscheidungsträger oft involviert, wodurch die Vertriebsstrategie sorgfältig geplant werden muss. Der Schlüssel liegt darin, den Kunden Schritt für Schritt durch den Entscheidungsprozess zu begleiten und durch gezielte Beratung Vertrauen aufzubauen. Dabei hilft es, die technischen Details verständlich zu erklären und auf individuelle Anforderungen einzugehen.

Wenn ich komplexe Lösungen verkaufe, nutze ich moderne Tools und methodische Ansätze, um den gesamten Prozess effizient zu gestalten. Schulungen und eine klare Organisation sind für mich entscheidend, um dauerhaft erfolgreich zu bleiben und langfristige Kundenbeziehungen zu sichern.

Key Takeways

• Der Vertrieb komplexer Lösungen erfordert individuelle Kundenberatung und Verständnis.

• Die Vertriebsstrategie muss mehrere Entscheider und deren Bedürfnisse einbeziehen.

• Moderne Methoden und kontinuierliche Schulung sind entscheidend für den Erfolg.

Grundlagen des Vertriebs von komplexen Lösungen

Der Vertrieb komplexer Lösungen erfordert präzise Vorgehensweisen und ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse. Es geht nicht nur um den Verkauf eines Produkts, sondern um die Verbindung von mehreren Komponenten, oft mit langwierigen Entscheidungsprozessen. Dabei spielen Vertrauen und Beratung eine zentrale Rolle.

Definition komplexer Lösungen

Komplexe Lösungen bestehen aus mehreren Bausteinen, die zusammen ein funktionierendes System ergeben. Sie sind oft technisch anspruchsvoll und benötigen oft individuelle Anpassungen.

Ein einfaches Produkt lässt sich direkt beschreiben und verkaufen. Komplexe Lösungen hingegen erfordern Erklärung, oft auch eine Demonstration des Nutzens beim Kunden.

Im Vertrieb muss ich daher nicht nur das Produkt kennen, sondern auch seine Einbindung in den Geschäftsprozess des Kunden verstehen. So kann ich passende Lösungen anbieten, die Probleme lösen und echten Mehrwert schaffen.

Besonderheiten im B2B-Vertrieb

Im B2B-Vertrieb sind die Entscheidungswege länger und oft komplexer als im Privatkundengeschäft. Mehrere Personen aus verschiedenen Abteilungen sind beteiligt, was die Kommunikation anspruchsvoller macht.

Ich muss die unterschiedlichen Interessen der Entscheider berücksichtigen und oft fachliche Details liefern. Der Fokus liegt stärker auf langfristigen Geschäftsbeziehungen und nachhaltigem Nutzen.

Deshalb setze ich im Vertrieb auf eine klare Struktur und gezielte Vorbereitung. Ziel ist es, alle Beteiligten gut einzubinden und mögliche Einwände früh zu erkennen.

Rolle von Vertrauen und Beratung

Vertrauen ist das Fundament im Vertrieb komplexer Lösungen. Kunden müssen sicher sein, dass ich ihre Anforderungen verstehe und ehrlich berate.

Ich investiere viel Zeit, um individuelle Bedürfnisse zu analysieren und Lösungen transparent zu erklären. Die Beratung umfasst auch die Aufklärung über Chancen und Risiken.

Durch eine offene Kommunikation baue ich eine Partnerschaft auf. Das erleichtert nicht nur den Verkauf, sondern auch spätere Projektumsetzungen und Folgegeschäfte. Vertrauen entsteht durch Verlässlichkeit und fachliche Kompetenz.

Vertriebsstrategie für komplexe Lösungen

Ich sehe bei komplexen Lösungen immer, wie wichtig eine klare und strukturierte Vertriebsstrategie ist. Es geht darum, gezielt auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und gleichzeitig flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren. Eine erfolgreiche Strategie unterscheidet sich stark von klassischen Verkaufsansätzen.

Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie

Für mich beginnt eine gute Vertriebsstrategie mit der genauen Analyse des Produkts und der Zielgruppe. Ich definiere klare Ziele und setze auf eine strukturierte Vorgehensweise, die den gesamten Verkaufsprozess abdeckt.

Es ist wichtig, alle Entscheidungsträger beim Kunden zu verstehen, da komplexe Lösungen oft mehrere Abteilungen betreffen. Ich plane deshalb den Kontakt zu allen relevanten Beteiligten ein, um deren Bedürfnisse zu erfassen.

Regelmäßiges Training und Anpassungen der Strategie sind nötig. Nur so kann ich sicherstellen, dass das Vertriebsteam flexibel bleibt und die richtigen Argumente im Verkaufsgespräch nutzt.

Differenzierte Vertriebsstrategien

Ich arbeite mit differenzierten Vertriebsstrategien, weil komplexe Lösungen nicht mit Standardmethoden verkauft werden können. Dabei berücksichtige ich verschiedene Kundentypen, Verkaufskanäle und Phasen des Kaufprozesses.

Eine wichtige Rolle spielt die individuelle Anpassung der Verkaufsargumente. Technische Details, Mehrwert und mögliche Herausforderungen müssen klar kommuniziert werden, um Vertrauen aufzubauen.

Ich nutze außerdem verschiedene Vertriebskanäle gleichzeitig, um eine breitere Marktpräsenz zu erreichen. Das kann direkte Kundenansprache, Partnernetzwerke oder digitale Plattformen umfassen.

Die Raben-Methodik im Einsatz

Die Raben-Methodik finde ich besonders hilfreich, weil sie den Vertriebsprozess systematisch und transparent macht. Sie hilft, komplizierte Verkaufsschritte in kleine, kontrollierbare Einheiten zu teilen.

Ich setze dabei auf eine klare Priorisierung der Aufgaben und ständige Fortschrittskontrolle. So kann ich gezielt auf mögliche Hindernisse reagieren und Ressourcen optimal einsetzen.

Die Methodik unterstützt mich auch darin, das Team bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie besser zu koordinieren. Dadurch bleibt der Fokus auf den wichtigsten Vertriebszielen erhalten.

Vertriebsprozess und Organisation

Ein strukturierter Vertriebsprozess ist bei komplexen Lösungen unerlässlich. Genaue Rollenverteilungen und klare Aufgaben helfen dem Team, effizient und zielgerichtet zu arbeiten. So werden komplizierte Produkte oder Dienstleistungen besser gesteuert und verkauft.

Struktur und Aufbau des Vertriebsteams

Mein Vertriebsteam ist in verschiedene Funktionen gegliedert, um alle Aspekte des Verkaufs abzudecken. Es gibt spezialisierte Mitarbeiter für Akquise, Beratung und Kundenbetreuung. So kann sich jeder auf seine Kernaufgaben konzentrieren.

Oft arbeite ich mit Key Account Managern, die langfristige Kundenbeziehungen pflegen. Unterstützt werden sie von technischen Experten, die gut auf die Lösung eingehen können. Diese Mischung ist nötig, weil komplexe Produkte oft detaillierte Erklärungen erfordern.

Beispiele für Teamrollen:

• Vertriebsleiter zur Koordination

• Key Account Manager für Großkunden

• Technische Berater für Produktdetails

Rolle der Vertriebsmitarbeiter

Ich sehe die Vertriebsmitarbeiter als Bindeglied zwischen Kunde und Unternehmen. Ihre wichtigste Aufgabe ist es, die Kundenbedürfnisse zu verstehen und passende Lösungen zu bieten. Das erfordert Fachwissen und Empathie gleichermaßen.

Sie führen detaillierte Gespräche, klären technische Fragen und gestalten Angebote individuell. Oft betreuen sie Kunden auch über den Abschluss hinaus, um langfristige Zufriedenheit zu sichern. So stärken sie die Kundenbindung nachhaltig.

Vertriebsmitarbeiter arbeiten eng mit anderen Abteilungen zusammen, um Informationen und Feedback auszutauschen. Das verbessert den Verkaufsprozess und die Produktentwicklung.

Aufgaben der Vertriebsorganisation

Meine Vertriebsorganisation steuert den gesamten Ablauf vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Dabei ist es wichtig, Prozesse klar zu definieren und mit Systemen zu unterstützen. So werden Aufgaben verteilt und Fortschritte überwacht.

Zum Beispiel nutze ich CRM-Systeme, um Kunden historisch und aktuell zu begleiten. Das sorgt für Transparenz und bessere Planung. Auch Schulungen gehören dazu, damit alle im Team immer auf dem neuesten Stand sind.

Die Organisation ist auch verantwortlich für Zielsetzungen und Erfolgskontrolle. So lassen sich Verbesserungen früh erkennen und umsetzen. Dadurch bleibt der Vertrieb flexibel und leistungsfähig.

Bedarfsanalyse und Entscheidungsprozess der Kunden

Für mich ist es wichtig, genau zu verstehen, was der Kunde wirklich braucht, bevor ich eine Lösung anbiete. Ebenso muss ich den Entscheidungsprozess im Unternehmen des Kunden kennen, um den Verkauf gezielt zu steuern und die Beratung effektiv zu gestalten.

Effiziente Bedarfsanalyse

Ich beginne damit, die genauen Herausforderungen und Wünsche meines Kunden zu erforschen. Die Bedarfsanalyse hilft mir, die Lücken im aktuellen System oder Prozess zu erkennen. Dabei setze ich gezielte Fragen ein, die nicht nur oberflächliche Informationen liefern.

Wichtig ist, nicht nur Symptome zu betrachten, sondern auch die zugrundeliegenden Ursachen und langfristigen Ziele zu verstehen. So kann ich eine Lösung anbieten, die wirklich passt.

Eine klare Struktur in der Bedarfsanalyse spart Zeit und führt zu besseren Ergebnissen. Meine Erfahrung zeigt, dass mit gezielter Analyse die Chancen steigen, aus einem Lead eine echte Verkaufschance zu machen.

Unterstützung beim Entscheidungsprozess

Ich weiß, dass Entscheidungen in komplexen Organisationen oft mehrere Personen und Abteilungen betreffen. Deshalb unterstütze ich die Kunden, indem ich den Entscheidungsprozess transparent mache und alle wichtigen Stakeholder einbinde.

Ich berate, indem ich die Vorteile der Lösung klar und verständlich darstelle. Dabei orientiere ich mich an den Bedürfnissen und Zielen der Entscheidungsträger.

Tools wie Entscheidungsmatrixen oder Gespräche mit Schlüsselpersonen helfen mir, Unsicherheiten zu minimieren. So begleite ich den Kunden Schritt für Schritt, damit die Lösung am Ende wirklich genutzt wird.

Lösungen zur Angebotserstellung und Produktkonfiguration

Ich setze bei komplexen Vertriebsprozessen auf Werkzeuge, die präzise Angebotserstellung und genaue Produktkonfiguration ermöglichen. Dabei helfen Systeme, Fehler zu vermeiden, Zeit zu sparen und kundenspezifische Anforderungen direkt abzubilden.

Einsatz von CPQ-Lösungen

CPQ-Lösungen (Configure, Price, Quote) sind für mich ein entscheidendes Werkzeug. Sie erlauben es, komplexe Produkte schnell und fehlerfrei zu konfigurieren. Gleichzeitig berechnen sie individuelle Preise genau und erstellen passende Angebote. Besonders bei Variantenvielfalt und speziellen Kundenwünschen sind sie unverzichtbar.

Diese Systeme unterstützen auch den Vertrieb und Partnernetzwerke. Sie sorgen für einheitliche und transparente Prozesse, die den Verkaufszyklus verkürzen. Die Automatisierung reduziert manuelle Fehler und erleichtert die Abstimmung zwischen Produktmanagement und Vertrieb.

Effiziente Angebotserstellung

Die Angebotserstellung muss klar und schnell vonstattengehen. Ein richtiges Angebot zeigt alle Produktdetails, Preise und Lieferbedingungen deutlich. Ich nutze digitale Lösungen, um Angebote standardisiert und doch individuell zu gestalten.

Wichtig ist auch die Integration von Preisregeln und Rabattstaffeln. So kann ich schnell unterschiedliche Szenarien abbilden, ohne die Übersicht zu verlieren. Automatische Dokumentengenerierung spart Zeit und sorgt für eine einheitliche Außendarstellung gegenüber Kunden.

Komplexe Produktkonfiguration

Die Produktkonfiguration ist bei komplexen Lösungen herausfordernd. Hier übersetze ich Kundenanforderungen in konkrete Produktvarianten. Dabei helfen Tools, die alle zulässigen Kombinationen prüfen und Fehler vermeiden.

Eine gute Produktkonfiguration ist transparent und nachvollziehbar. Sie ermöglicht dem Vertrieb eine einfache Handhabung, auch bei umfangreichen Portfolios. So komme ich schneller zum passenden Endprodukt, das genau den Kundenbedürfnissen entspricht.

Wichtig bei der Produktkonfiguration:

• Übersichtliche Benutzerführung

• Validierung der Produktkombinationen

• Unterstützung variantenreicher Portfolios

• Flexibilität bei individuellen Anpassungen

Preisgestaltung, Preisfindung und Rabatte

Bei komplexen Lösungen ist es entscheidend, die Preise präzise zu gestalten und zu finden. Dabei spielen individuelle Kundenanforderungen und flexible Rabatte eine große Rolle. Ich setze Methoden ein, die den Wert von Produkten sowie die Marktsituation genau abbilden.

Strategien der Preisgestaltung

Ich nutze verschiedene Strategien, um Preise anzupassen. Das können kostenbasierte oder wertorientierte Preisgestaltungen sein. Bei komplexen Produkten ist oft eine dynamische Preisgestaltung sinnvoll, die abhängig von Produktparametern oder Kundenprofilen variiert.

Personalisierte Preise pro Kunde oder Kanal helfen, besser auf Marktanforderungen zu reagieren. Dabei ist es wichtig, Preisdifferenzen transparent zu machen und gleichzeitig Wettbewerbsvorteile zu sichern. Technische Tools wie CPQ-Systeme unterstützen mich, diese Preisstrategien effizient umzusetzen.

Prozess der Preisfindung

Die Preisfindung beginnt bei der Analyse aller relevanten Konditionen. Hierzu gehören Herstellungskosten, Marktpreise, Wettbewerberpreise und Kundenanforderungen. In SAP-Systemen kann man Konditionen individuell oder global festlegen, um die Preisgestaltung zu steuern.

Ich simuliere verschiedene Preisszenarien, um Auswirkungen auf Umsatz und Gewinn zu prüfen. Diese Simulationen helfen, die besten Preise ohne großen Aufwand zu entwickeln. Der Prozess ist dynamisch und erfordert häufige Anpassungen bei geänderten Marktbedingungen.

Umgang mit Rabatten

Rabatte sind ein Werkzeug, um Kunden zu gewinnen oder größere Aufträge zu sichern. Ich setze Rabatte gezielt ein, wenn sie strategisch sinnvoll sind und den Wert der Lösung nicht mindern. Unkontrollierte Rabatte können den Preiswahrnehmung schädigen.

Moderne Preissysteme erlauben es mir, Rabatte in Echtzeit zu steuern und auf Basis von Regeln automatisch anzupassen. So bleiben Rabatte transparent und steuerbar. Dabei ist es wichtig, Rabattgrenzen festzulegen, um die Rentabilität nicht zu gefährden.

Technologie und Digitalisierung im Vertrieb

Digitale Technologien verändern, wie ich komplexe Lösungen verkaufe. Sie helfen mir, Abläufe zu automatisieren und besser zu steuern. Außerdem verbessern sie die Kommunikation mit Kunden und die Übersicht über alle Verkaufsprozesse.

ERP-Systeme im Vertriebsprozess

ERP-Systeme sind für mich ein zentraler Baustein im Vertrieb. Sie verbinden verschiedene Abteilungen wie Verkauf, Lager und Buchhaltung in einer Plattform. So kann ich Aufträge schneller bearbeiten und Fehler vermeiden.

Das System speichert Kundendaten, Bestellungen und Rechnungen an einem Ort. Dadurch habe ich immer einen aktuellen Überblick über den Status von Aufträgen.

Mit automatischen Benachrichtigungen kann ich Probleme früh erkennen und Lösungen anbieten. ERP unterstützt mich außerdem bei der Planung von Ressourcen und der Auswertung von Verkaufszahlen.

MES und seine Funktion im Vertrieb

Ein Manufacturing Execution System (MES) steuert die Produktion, hat aber auch Einfluss auf den Vertrieb. Für mich liefert es genaue Daten zur Verfügbarkeit von Produkten und Lieferzeiten.

Das MES gibt mir Informationen in Echtzeit, was hilft, verlässliche Zusagen an Kunden zu machen. Bei komplexen Lösungen ist das besonders wichtig, weil Lieferfristen und Produktionsschritte oft eng abgestimmt sein müssen.

Ich kann Nachverfolgungen von Aufträgen besser durchführen und Engpässe rechtzeitig erkennen. Das erhöht die Kundenzufriedenheit und vermeidet Konflikte durch falsche Lieferangaben.

Zusammenfassung:

Schulung, Akquisition und Kundenbindung

Vertrieb von komplexen Lösungen erfordert gezielte Entwicklung der Vertriebsteams, klare Taktiken zur Neukundengewinnung und langfristige Pflege bestehender Kundenbeziehungen. Nur wenn alle drei Bereiche gut zusammenspielen, entstehen nachhaltige Erfolge im Verkauf.

Schulung von Vertriebsteams

Ich lege großen Wert darauf, dass Vertriebsteams fundiertes Wissen zu den Produkten besitzen. Die Schulung muss praxisnah sein und häufig Übungen zur Bedarfsanalyse enthalten. So lernt das Team, die Lösungen klar und verständlich an den Kunden zu bringen.

Eine ausgewogene Mischung aus Theorie, Gruppenarbeit und individuellem Feedback hilft, die Fähigkeiten zu verbessern. Auch der Umgang mit komplexen Fragestellungen und Einwänden wird so trainiert. Außerdem unterstütze ich, dass das Team den Wert der Lösungen und deren Nutzen für den Kunden überzeugend darstellt.

Effektive Akquisition von Neukunden

Bei der Neukundengewinnung setze ich auf strukturierte Ansprache und die Vorbereitung passgenauer Termine. Kaltakquise muss professionell geplant werden. Es ist wichtig, die Kontaktaufnahme kurz und präzise zu halten und klar den Nutzen der Lösung zu kommunizieren.

Ich achte darauf, dass Raum für Fragen bleibt und das Gespräch aktiv geführt wird. Ein weiterer Schlüssel ist, den Ansprechpartner genau zu kennen und Kundenbedürfnisse früh zu identifizieren. So lässt sich die Erfolgsquote bei ersten Terminen deutlich erhöhen.

Strategien zur Kundenbindung

Kundenbindung erreiche ich durch regelmäßigen Dialog und maßgeschneiderte Serviceangebote. Kunden wollen sich verstanden fühlen, deshalb ist kontinuierliche Betreuung wichtig. Ich fördere den Aufbau von Vertrauen durch transparente Informationen und schnelle Reaktion auf Anliegen.

Auch die Dokumentation von Kundenwünschen und gezielte Nachverfolgung stärken die Beziehung. Zusätzlich ist es sinnvoll, Kunden aktiv in Verbesserungsprozesse einzubeziehen, um langfristige Zufriedenheit zu sichern. So entstehen stabile Partnerschaften, die auch in Zukunft gemeinsamen Erfolg bringen.

Hersteller, Präsentation und Gehalt im Vertrieb

Im Vertrieb von komplexen Lösungen arbeite ich eng mit Herstellern zusammen, um technische Details und Kundenerwartungen genau zu verstehen. Dabei spielt die Präsentation eine große Rolle, denn komplexe Produkte müssen verständlich erklärt werden. Außerdem sind Gehaltsmodelle oft durch erfolgsbasierte Vergütung gestaltet, um Anreize zu setzen.

Zusammenarbeit mit Herstellern

Die Bindung an den Hersteller ist für mich im Vertrieb entscheidend. Hersteller liefern technische Daten, Produktupdates und Schulungen, die ich brauche, um kompetent zu beraten. Oft tausche ich mich regelmäßig mit technischen Teams aus, um auf dem neuesten Stand zu bleiben.

Solide Herstellerbeziehungen ermöglichen es mir, spezifische Kundenfragen schnell und präzise zu beantworten. Zudem helfen sie bei der Anpassung von Lösungen, wenn individuelle Kundenwünsche vorliegen. Ohne die Unterstützung der Hersteller wäre ein erfolgreicher Vertrieb kaum möglich.

Präsentation komplexer Lösungen

Die Herausforderung bei der Präsentation besteht darin, technische Details einfach und klar zu vermitteln. Ich nutze dabei grafische Hilfsmittel wie Diagramme oder Modelle, um Funktionen verständlich zu machen. Kunden haben oft nicht die gleiche Fachkenntnis.

Außerdem bereite ich Präsentationen sorgfältig vor, um den Nutzen der Lösung für den Kunden hervorzuheben. Ich passe meine Kommunikation an die Zielgruppe an und konzentriere mich auf Vorteile und Lösungswege. So stelle ich sicher, dass der Kunde die Entscheidung treffen kann.

Gehalt und Anreizsysteme

Mein Gehalt im Vertrieb von komplexen Lösungen besteht oft aus einem Grundgehalt und variablen Bestandteilen. Die variablen Anteile sind meist abhängig vom Umsatz oder der Gewinnspanne. Das motiviert mich, auf bessere Ergebnisse hinzuwirken.

Typisch sind auch Boni oder Provisionen, die sich nach vereinbarten Zielen richten. In manchen Unternehmen gibt es zusätzliche Vorteile wie Dienstwagen oder Weiterbildungsmöglichkeiten. Insgesamt ist die Bezahlung wettbewerbsfähig und belohnt die erfolgreiche Arbeit.

Frequently Asked Questions

Ich beantworte häufige Fragen zu Gehältern, praktischen Beispielen und branchenspezifischen Besonderheiten im Vertrieb komplexer Lösungen. Zudem erläutere ich Begriffe und Methoden, die im lösungsorientierten Verkauf wichtig sind.

Wie hoch ist das typische Gehalt eines Solution Sales Manager?

Das Gehalt eines Solution Sales Managers liegt meist zwischen 60.000 und 100.000 Euro jährlich. Es variiert je nach Erfahrung, Branche und Unternehmensgröße.

Zusätzlich kann das Einkommen durch Provisionen und Boni deutlich steigen.

Können Sie Beispiele für Solution Selling in der Praxis nennen?

Bei Solution Selling biete ich keine einfachen Produkte an, sondern komplette Lösungen für Kundenprobleme. Zum Beispiel berate ich IT-Unternehmen, die Cloud-Dienste und Software integriert verkaufen.

Auch im Maschinenbau kombiniere ich mehrere Komponenten zu einem Gesamtsystem für den Kunden.

Wie unterscheidet sich das Gehalt eines Solution Sales Executive bei SAP von anderen Branchen?

Bei SAP liegt das Gehalt oft über dem Durchschnitt in anderen Branchen. Grund sind die komplexen Produkte und der hohe Kundenwert.

Zudem sind variable Boni und langfristige Anreizsysteme üblich, was das Gesamteinkommen erhöht.

Was versteht man unter komplexem Vertrieb in verschiedenen Industrien?

Komplexer Vertrieb umfasst oft erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. In der IT geht es meist um Softwarelösungen.

Im Maschinenbau oder in der Medizintechnik sind komplexe Maschinen oder Systeme üblich, die individuell auf Kundenanforderungen angepasst werden.

Welche Methoden werden im lösungsorientierten Vertrieb angewandt?

Ich nutze beim Solution Selling vor allem Bedarfsanalyse und Kundenberatung. Es geht darum, individuelle Probleme zu verstehen und passende Lösungen zu präsentieren.

Dialogorientierte Gespräche und enge Zusammenarbeit mit dem Kunden sind zentral.

Was sind die Schlüsselphasen im Verkaufszyklus für komplexe Produkte?

Der Verkaufszyklus beginnt mit der Bedarfsanalyse. Dann folgt die Präsentation der Lösung, gefolgt von Verhandlungen.

Am Ende stehen Vertragsschluss und Nachbetreuung, um den Erfolg sicherzustellen.