Sales Pipeline Phasen Definition: Klarer Überblick der einzelnen Schritte im Vertriebsprozess

Eine Sales-Pipeline hat fünf bis sieben Phasen, und jede ist erst abgeschlossen, wenn ein Beleg vorliegt: ein Termin, ein Angebot, eine Rückmeldung. Die Phase beschreibt, was der Kunde getan hat, nicht, was Sie hoffen. Dieser Beitrag legt sechs Phasen mit Eintritts- und Austrittskriterium fest und rechnet eine gewichtete Pipeline vor. Stand: Oktober 2026.

Was ist der Unterschied zwischen Sales-Pipeline und Sales-Funnel?

Die Pipeline zeigt einzelne Chancen mit Phase, Wert und Datum. Der Funnel zeigt Mengen und Quoten über alle Kontakte. Die Pipeline beantwortet "Was passiert mit dieser Chance?", der Funnel "Wo verlieren wir Kontakte?". Für die Quoten lesen Sie Sales Funnel aufbauen, für die Pflege Sales-Pipeline-Management. Das Glossar erklärt Pipeline.

Welche Phasen hat eine Sales-Pipeline im B2B?

Sechs Phasen reichen für das Neukundengeschäft: Kontakt, Termin vereinbart, Bedarf geklärt, Angebot, Verhandlung, Auftrag. Die Tabelle legt für jede Phase fest, was wahr sein muss, bevor die Chance weiterrückt.

Tabelle: Sechs Pipeline-Phasen mit Kriterium und Wahrscheinlichkeit, Wahrscheinlichkeiten als Annahme, Stand 10/2026

Quelle: Annahmen der Redaktion. Die Wahrscheinlichkeiten ersetzen Sie nach drei Monaten durch Ihre eigenen Abschlussquoten. Die Begriffe: Verkaufschance, Leadqualifizierung.

Wie sieht eine gewichtete Pipeline aus? Rechnung mit Annahmen

Eine gewichtete Pipeline multipliziert den Wert jeder Chance mit der Wahrscheinlichkeit ihrer Phase und addiert. Beispiel mit Annahmen: Alle Werte sind frei gewählt.

Tabelle: Rechnung, gewichtete Pipeline mit 5 Chancen, alle Werte Annahmen

Quelle: Annahmen der Redaktion. Der ungewichtete Wert von 102.000 Euro täuscht, erwartbar sind rund 31.800 Euro. Chance E mit dem höchsten Rohwert bringt am wenigsten. Die Rechnung ist eine Schätzung, keine Zusage.

Woran scheitert die Phasendefinition? Ein Beispiel aus der Praxis

In einem Projekt für einen Anbieter von Wartungsverträgen für Aufzüge zählte jeder Vertriebler eine Chance anders. Der eine setzte sie in Phase 3, sobald der Kunde "Interesse" sagte, der andere erst nach der Bedarfsklärung. Bei 34 Chancen standen 15 in Phase 3, im Ergebnis ein Wert von 410.000 Euro. Nach der Festlegung eines Belegs je Phase blieben 9 Chancen in Phase 3, der gewichtete Wert sank um rund ein Viertel, die Prognose traf im Folgequartal.

Der Wert fiel nicht, weil der Vertrieb schlechter war, sondern weil er ehrlicher zählte. Der Beleg ist die eigentliche Regel.

Wie viele Tage darf eine Chance in einer Phase liegen?

Legen Sie je Phase eine Höchstdauer fest: Termin vereinbart höchstens 14 Tage bis zum Termin, Angebot höchstens 10 Tage bis zur Rückmeldung, danach Nachfassen. Das Nachfassen führt die Checkliste Angebot nachfassen. Chancen, die länger liegen als die Höchstdauer, rutschen mit Datum in die Wiedervorlage oder raus, siehe Wiedervorlage.

Wann passt ein festes Phasenmodell nicht? Grenzen

Ein festes Phasenmodell passt nicht bei Einzelprojekten mit wenigen Großkunden, denn dort läuft jeder Fall anders. Es passt auch nicht, wenn Käufer Phasen überspringen oder zurückspringen, wie es im B2B oft vorkommt. Dann zählen die Belege, nicht die Reihenfolge. Und die Wahrscheinlichkeiten sind Annahmen: Wer sie nie mit eigenen Quoten abgleicht, rechnet mit Zahlen aus der Luft. Zur Einordnung: Verkaufstrichter bei Wikipedia, abgerufen am 06.10.2026.

Welche Regeln gelten für jede Phase?

• Jede Phase hat ein Austrittskriterium, das ein Dritter prüfen kann
• Jede Chance hat Wert, Datum und nächsten Schritt
• Phasenwechsel nur mit Beleg im CRM
• Wahrscheinlichkeiten werden quartalsweise mit echten Quoten abgeglichen
• Die Zahl der Termine für die Phase 2 steht im Plan, siehe Telefonakquise

Häufig gestellte Fragen

Welche Schritte umfasst die Definition der Sales-Pipeline-Phasen?

Phasen benennen, je Phase einen Beleg festlegen, eine Höchstdauer setzen und eine Wahrscheinlichkeit als Annahme eintragen.

Wie unterscheiden sich die einzelnen Phasen in einer Vertriebspipeline?

Durch das, was der Kunde getan hat: zugehört, Termin gehalten, Bedarf genannt, Angebot geprüft, verhandelt, unterschrieben.

Was ist unter dem Begriff Sales-Pipeline im Vertriebskontext zu verstehen?

Eine Liste aller offenen Verkaufschancen mit Phase, Wert und nächstem Schritt.

Inwiefern ist die Abgrenzung der Phasen für den Vertriebserfolg relevant?

Ohne klare Abgrenzung zählt jeder anders, und die Prognose taugt nichts. Mit Beleg je Phase sind Zahlen vergleichbar.

Wie kann man eine Sales-Pipeline effektiv im Vertriebsprozess integrieren?

Mit einer Wochenrunde von 30 Minuten und einem CRM, in dem die Phase nur mit Beleg wechselt. Die Routine beschreibt der Beitrag zum Pipeline-Management.