Partnerprogramm im B2B aufbauen: Schritte und Grenzen

Stand: Oktober 2026.

Was ist ein Partnerprogramm im B2B?

Ein Partnerprogramm verbindet Ihr Unternehmen mit Firmen, die Ihre Leistung empfehlen oder verkaufen. Die Partner bringen Kontakte, Sie liefern Angebot, Produkt und Unterstützung. Die Vergütung steht im Vertrag, nicht im Handschlag.

Partnerschaften unterscheiden sich in Tiefe. Bei der Empfehlung erhält der Partner eine Provision für den vermittelten Kontakt. Beim Wiederverkauf kauft er Ihre Leistung und verkauft sie weiter. Die Wahl bestimmt Preis, Vertrag und Aufwand.

Welche Partner passen zu Ihrem Angebot?

Passend sind Firmen, die dieselben Kunden erreichen, aber nicht im Wettbewerb stehen. Typisch sind Planer, Installateure, Berater oder Händler, die im Kundengespräch Ihre Lösung ansprechen können.

Prüfen Sie jeden Kandidaten an drei Stellen: Erreicht er Ihre Zielgruppe, versteht er Ihr Angebot und hat er Zeit für Empfehlungen? Fehlt eine dieser Antworten, bleibt die Partnerschaft auf dem Papier.

Wie legen Sie Provision und Übergabe fest?

Die Provision richtet sich nach Deckungsbeitrag, Aufwand des Partners und Zahlungsziel. Rechnen Sie den Preis je Auftrag durch und lassen Sie genug Spielraum, damit der Partner die Empfehlung ernst nimmt.

Die Übergabe regeln Sie in drei Punkten: wer einen Kontakt erstmals bearbeitet, wie schnell die Antwort kommt und was bei Doppelkontakten gilt. Ein gemeinsames Register mit Datum und Status verhindert Streit über bereits bearbeitete Firmen.

Rechnung: Was bringt eine Provision je Auftrag?

Die Rechnung zeigt, wie viel Provision bei einer Empfehlung Ihren Deckungsbeitrag behält. Alle Zahlen sind Annahmen.

Die Provision lohnt, wenn der Partner mehr Aufträge bringt, als Sie ohne ihn gewonnen hätten. Die Zahl sechs ist frei gewählt, rechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen.

Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Lüftungstechnik

Ein Hersteller von Lüftungstechnik startete mit neun Fachpartnern, drei davon blieben aktiv. Die drei aktiven Partner lieferten in einem Jahr 41 Kontakte, daraus wurden 15 Termine und 6 Aufträge. Die sechs anderen Partner hatten keine feste Ansprechperson und meldeten sich nach zwei Monaten nicht mehr.

Der Hersteller setzte danach auf eine feste Betreuung je Partner und ein gemeinsames Register. Die Zahl der aktiven Partner blieb klein, die Aufträge je Partner stiegen.

Wann ist ein Partnerprogramm die falsche Wahl?

Ein Partnerprogramm trägt nicht, wenn Ihr Angebot noch nicht stabil ist. Partner empfehlen nur etwas, das zuverlässig geliefert und erklärt werden kann. Auch wenn der Verkauf stark erklärungsbedürftig ist, braucht es Ihr Team im Gespräch.

• Angebot noch im Umbau. Partner verlieren das Vertrauen, wenn sich Leistung und Preis ständig ändern.
• Preiskontrolle wäre weg. Wenn Partner frei verkaufen, verlieren Sie den Einfluss auf Konditionen.
• Keine Betreuung möglich. Ohne Zeit für Partner endet das Programm nach wenigen Monaten.

Wie gehen Sie den Aufbau in Etappen an?

Starten Sie mit drei Partnern, legen Sie Provision und Register fest und messen Sie monatlich. Erst wenn das Modell trägt, erweitern Sie die Zahl. Die Schritte für die Planung beschreibt der Leitfaden zur Go-to-Market-Strategie. Die Kanäle im Vergleich zeigt die Säule Vertriebskanäle.

Für die Unterstützung des eigenen Vertriebs bei der Ansprache neuer Firmen finden Sie Hinweise auf der Seite Vertriebsunterstützung.

Wo passt die Telefonebene?

Die Telefonebene kann Partner-Kontakte qualifizieren, die Sie noch nicht erreicht haben. KRAUSS übernimmt den Anruf und die Terminierung, die Partnerschaft und die Provision regeln Sie selbst.

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein Partnerprogramm im B2B?

Ein Partnerprogramm verbindet Ihr Unternehmen mit Firmen, die Ihre Leistung empfehlen oder verkaufen. Die Partner bringen Kontakte, Sie liefern Angebot, Produkt und Unterstützung, und beide regeln die Vergütung im Vertrag.

Welche Partner passen zu einem B2B-Angebot?

Passend sind Firmen, die dieselben Kunden erreichen, aber nicht im Wettbewerb stehen. Typisch sind Planer, Installateure, Berater oder Händler, die im Kundengespräch Ihre Lösung ansprechen.

Wie hoch sollte die Provision sein?

Die Höhe richtet sich nach Deckungsbeitrag, Aufwand des Partners und Zahlungsziel. Rechnen Sie den Preis je Auftrag durch und lassen Sie genug Spielraum für den Partner, damit er die Empfehlung ernst nimmt.

Wie regelt man Übergaben von Kontakten?

Legen Sie fest, wer Kontakte erstmals bearbeitet, wie schnell er antwortet und was bei Doppelkontakten gilt. Ein gemeinsames Register mit Datum und Status verhindert Streit.

Woran scheitern Partnerprogramme meist?

Sie scheitern an fehlender Betreuung. Ein Partner, der keine Ansprechperson, keine Unterlagen und keine Rückmeldung bekommt, empfiehlt nach wenigen Monaten nicht mehr.

Wie viele Partner braucht ein Programm?

Anfangs genügen drei bis fünf aktive Partner, die Sie gut betreuen. Mehr Partner ohne Betreuung bringen weniger als wenige aktive.

Wie misst man den Erfolg eines Partnerprogramms?

Messen Sie Kontakte je Partner, Termine aus Empfehlung, Aufträge und den Preis je Auftrag. Ein Partner ohne Termine nach sechs Monaten braucht ein Gespräch oder endet.

Wann ist ein Partnerprogramm die falsche Wahl?

Falsch ist es, wenn das Angebot noch nicht stabil ist, wenn der Verkauf stark erklärungsbedürftig ist und kein Partner es erklären kann, oder wenn Sie die Kontrolle über den Preis verlieren würden.