Kunden werben Kunden: Empfehlungsprogramm im B2B mit Beispiel

Eine konkrete Bitte nach einer Firma mit einem bestimmten Anlass bringt Gespräche.

Welche Formen von Empfehlung gibt es?

Drei Formen tragen im B2B: die Einzelempfehlung nach einem Erfolg, die Referenz für ein Projekt und das Empfehlungsgespräch, bei dem ein Kunde einen Kollegen anruft. Die Einzelempfehlung ist am einfachsten, die Referenz am stärksten, das Gespräch am aufwendigsten.

1. Einzelempfehlung. Nach einem erfolgreichen Projekt fragen Sie nach einem Namen aus dem Netzwerk.
2. Referenz. Ein Kunde erlaubt, dass Sie seinen Fall mit Zustimmung nennen.
3. Empfehlungsgespräch. Der Kunde ruft einen Kollegen an und stellt den Kontakt her.

Praxisbeispiel: Die Bitte nach einem Anlass

In einem Projekt für einen Anbieter von Waagen für die Lebensmittelindustrie bat das Team seine Kunden allgemein um Empfehlungen. In einem Quartal kamen 2 Namen zurück. Nach einer Bitte mit Anlass, etwa einer Firma, die gerade einen Standort erweitert, kamen im nächsten Quartal 9 Namen zurück, davon führten 3 zu einem Termin. Die Zahlen sind gerundet.

Wann ein Programm nicht trägt

Wenn Ihre Kunden wenige andere Firmen kennen, kommen kaum Empfehlungen. Das gilt besonders bei sehr spezialisierten Branchen. Auch ein neues Angebot ohne Referenzen bringt wenig Empfehlungen.

Gegen Belohnungen spricht außerdem, dass sie Empfehlungen zu Gefälligkeiten machen. Ein Kunde, der einen Kollegen nur für eine Prämie nennt, nennt oft den falschen. Setzen Sie eher auf Qualität der Arbeit als auf Geld.

Eine Rechnung mit offenen Annahmen

Angenommen, Sie haben 40 aktive Kunden und bitten im Quartal jeden um einen Namen. Kommen 9 Namen zurück und führt jeder dritte zu einem Termin, sind das 3 Termine. Die Zahlen sind Annahmen. Ihre Quoten zeigen, ob sich die Bitte lohnt.

Wie Sie die Bitte stellen

Nennen Sie einen Anlass, eine Firmenart und eine konkrete Frage. Beispiel: Kennen Sie einen Betrieb, der gerade eine Küche umbaut? Lassen Sie dem Kunden Zeit für die Antwort und akzeptieren Sie ein Nein.

Nächster Schritt

Wählen Sie diese Woche drei Kunden mit einem erfolgreichen Projekt aus und stellen Sie die Bitte mit Anlass. Die Kundenbindung nach dem Abschluss beschreibt der Leitfaden zum Onboarding im Vertrieb. Die Pflege von Kontakten beschreibt der Leitfaden zum Empfehlungsmarketing im B2B.

Stand: Oktober 2026. Die Zahlen im Praxisbeispiel sind gerundet und stammen aus einem einzelnen Projekt.

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein Empfehlungsprogramm im B2B?

Ein Empfehlungsprogramm bittet bestehende Kunden um Kontakte zu passenden Firmen. Im B2B besteht es meist aus einer Bitte, einem Anlass und einer klaren Dankeschön-Regel. Es ersetzt keine Akquise, ergänzt sie aber.

Welche Belohnung ist im B2B zulässig?

Eine kleine Gegenleistung wie ein Dankeschön oder eine Einladung ist meist unproblematisch. Geldprämien prüfen Sie vorab rechtlich und mit Ihrem Compliance-Team. Bieten Sie nichts an, was den Empfehlenden zu Angaben drängt, die er nicht geben will.

Wie frage ich einen Kunden nach einer Empfehlung?

Nennen Sie einen konkreten Anlass und eine konkrete Firmenart, etwa Betriebe mit einem Umbau. Fragen Sie nach einem Namen, nicht nach einer Liste. Die Bitte wirkt besser, wenn sie aus einem Erfolgserlebnis folgt.

Wie viele Empfehlungen kommen zurück?

Das hängt von Ihrer Kundenbasis ab. Messen Sie die Quote von Bitte zu Empfehlung und die von Empfehlung zu Termin. Rechnen Sie erst dann Ziele aus.

Darf ich Kontaktdaten Dritter weitergeben lassen?

Der Empfehlende sollte Ihnen den Kontakt nennen, und Sie sollten erst dann anrufen, wenn Sie einen Anlass und eine Rechtsgrundlage haben. Fragen Sie vorab, ob die Person einverstanden ist. Eine Rechtsberatung klärt den Einzelfall.

Wann trägt ein Empfehlungsprogramm nicht?

Wenn Ihre Kunden wenige andere Firmen kennen oder Ihr Angebot noch neu ist. Dann kommen kaum Empfehlungen. Setzen Sie dort zuerst auf Referenzen.

Was kostet die Akquise mit KRAUSS?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Der Konfigurator steht unter /preise#konfigurator.