Marktanalyse Hotellerie: Betriebe und Entscheider im Blick

Stand: Oktober 2026.

Wie viele Hotels und Beherbergungsbetriebe gibt es in Deutschland?

Laut DEHOGA gab es 2024 rund 40.158 Unternehmen im Beherbergungsgewerbe. Diese Zahl steht im Gastgewerbe neben 153.545 Gaststättenunternehmen und 12.402 Caterern und sonstigen Verpflegungsdienstleistern.

Quelle: DEHOGA Zahlen und Fakten, Anzahl der Unternehmen (Statistisches Bundesamt, Umsatzsteuerstatistik 2024, veröffentlicht März 2025), abgerufen am 06.10.2026. Die Zahl umfasst Unternehmen mit steuerbarem Umsatz.

Wie groß ist das Gastgewerbe, zu dem Hotels gehören?

Das Gastgewerbe insgesamt erzielte laut DEHOGA 2025 einen Jahresumsatz von rund 119,8 Milliarden Euro netto. Der Wert ist eine Hochrechnung, weil die Umsatzsteuerstatistik erst bis 2024 vorliegt. Im Gastgewerbe arbeiten rund 2,2 Millionen Beschäftigte.

Quelle: DEHOGA Zahlen und Fakten, Branchenzahlen (Statistisches Bundesamt; Bundesagentur für Arbeit, Stichtag 30.06.2025), abgerufen am 06.10.2026. Diese Werte gelten für Hotellerie und Gastronomie zusammen, nicht nur für Hotels.

Wer entscheidet im Hotel über Lieferanten?

Die Entscheidung liegt je nach Haus bei unterschiedlichen Rollen. Bei Ketten entscheidet oft eine Zentrale oder der Einkauf. Bei Einzelhotels entscheiden der Eigentümer oder die Geschäftsführung. Der Hoteldirektor ist häufig der erste Kontakt und zugleich der Mann oder die Frau, die Ihr Anliegen weiterleitet.

Eine Liste sollte deshalb zwei Ebenen führen: den Ansprechpartner am Empfang oder im Hotelbetrieb und den Entscheider mit Budget. Der Gesprächsleitfaden für den Hoteldirektor und der Leitfaden für den F&B-Manager im Hotel zeigen die Einstiege für beide Rollen.

Welche Hotels passen zu einer Telefonliste?

Hotels mit eigenem Restaurant, Frühstücksbetrieb oder Tagungsbereich haben klar abgrenzbare Bedarfe. Dort entstehen Kosten für Küche, Einkauf und Personal, und dort lässt sich ein Angebot prüfen. Kleine Häuser ohne eigene Gastronomie sind dagegen selten ein Zielmarkt für Küchentechnik oder Gastro-Service.

Praxisbeispiel: Liste nach Haustyp statt nach Sternen

In einem Projekt für einen Anbieter von Küchenausstattung waren zunächst 700 Hotels aus einem Verzeichnis in einer Liste. Das Team trennte Häuser mit Restaurant, Häuser mit Tagungsbereich und reine Beherbergungsbetriebe. Die Häuser mit Restaurant erreichten die Küchenleitung in etwa einem von drei Anrufen. Die reinen Beherbergungsbetriebe blieben nach zehn Anrufen ohne Gespräch, und das Team strich sie aus der Liste.

Die Zahlen sind ein anonymisierter Praxisfall mit gerundeten Werten. Sie zeigen die Vorgehensweise, nicht die Quoten Ihres Marktes.

Wie plane ich Terminziele für Hotels?

Die Rechnung folgt dem gleichen Muster wie bei jeder Liste. Alle Werte sind Annahmen, bis Ihre eigenen Anrufe sie messen:

• Hotels mit Restaurant im Segment: 300 (Annahme)
• Erreichbarkeit der Küchenleitung oder des Entscheiders je Anruf: 1 von 3 (Annahme)
• Gespräch, das zu einem Termin führt: 1 von 8 (Annahme)

Rechnung: 300 Hotels, geteilt durch 3, ergeben 100 erreichte Ansprechpartner. Davon führen 12 bis 13 Gespräche zu einem Termin. Ändert sich die Erreichbarkeit auf 1 von 5, sinkt die Zahl auf knapp 8 Termine. Die erste Woche liefert die Zahl, die Sie für die Planung brauchen.

Wann der Hotelmarkt nicht passt

Der Hotelmarkt passt nicht, wenn Ihr Angebot nur für Häuser mit mehr als 150 Zimmern gilt und Sie keine Zentrale erreichen. Ebenso wenig passt er, wenn Sie in einer Region arbeiten, in der kaum Häuser mit eigener Küche liegen. Prüfen Sie vorher, wie viele Häuser Ihrem Profil entsprechen.

Gegen die Rechnung spricht außerdem die Saisonalität. Im Sommer sind Hotels stark ausgelastet und selten erreichbar, im Winter oft ruhiger. Planen Sie die Anrufe deshalb nicht gleichmäßig über das Jahr.

Checkliste für den Hotelmarkt

• Liste nach Haustyp getrennt: Restaurant, Tagung, reine Beherbergung
• Ansprechpartner am Empfang und Entscheider mit Budget getrennt erfasst
• Erreichbarkeit je Anruf in den ersten zwei Wochen gemessen
• Terminziel je Segment als Rechnung hinterlegt
• Saisonzeiten bei der Anrufplanung berücksichtigt

Wie die Liste aufgebaut wird, zeigt der Beitrag zur Marktsegmentierung im B2B. Die Telefonakquise von KRAUSS für solche Listen beschreibt die Seite Telefonakquise. Für den Blick auf Branchen finden Sie Übersichten unter Branchen.

Häufig gestellte Fragen

Wie viele Hotels und Beherbergungsbetriebe gibt es in Deutschland?

Laut DEHOGA gab es 2024 rund 40.158 Unternehmen im Beherbergungsgewerbe mit steuerbarem Umsatz.

Wer entscheidet in einem Hotel über Lieferanten?

Bei Ketten oft eine Zentrale oder der Einkauf, bei Einzelhotels die Geschäftsführung oder der Eigentümer.

Wie groß ist das Gastgewerbe, zu dem Hotels gehören?

Laut DEHOGA lag der Jahresumsatz 2025 bei rund 119,8 Milliarden Euro netto, eine Hochrechnung für Hotellerie und Gastronomie zusammen.

Welche Hotels passen zu einer Telefonliste?

Hotels mit eigenem Restaurant, Frühstücksbetrieb oder Tagungsbereich. Reine Beherbergungsbetriebe sind selten Zielmarkt für Küchentechnik.

Wie erreiche ich den Entscheider im Hotel?

Rufen Sie außerhalb der Stoßzeiten an, nennen Sie Ihr Anliegen in einem Satz und fragen Sie nach dem zuständigen Bereich.

Wie plane ich Terminziele für Hotels?

Teilen Sie die Liste nach Haustyp, messen Sie die Erreichbarkeit und setzen Sie je Segment ein Ziel.

Welche Zahlen sollte ich nicht übernehmen?

Zahlen ohne Quelle und Abrufdatum. Übernachtungszahlen und Auslastungsquoten ändern sich jährlich und brauchen eine aktuelle Statistik.