Zweistufiger Vertrieb: Strategien und Vorteile für Unternehmen

Eine Telefonstufe kann diesen Kontakt zurückholen.

Stand: Oktober 2026. Die Begriffe folgen dem Gabler Wirtschaftslexikon (Stichwort Absatzwegepolitik). Die Beispielrechnung arbeitet mit Annahmen.

Was ist zweistufiger Vertrieb?

Im zweistufigen Vertrieb liefert der Hersteller an einen Großhändler, der an den Einzelhändler liefert, der an den Kunden verkauft. Zwei Absatzmittler liegen also zwischen Hersteller und Kunde. Das Gabler Wirtschaftslexikon beschreibt die Absatzwegepolitik über die Zahl der Glieder in dieser Kette.

Quelle: Begriffsabgrenzung nach Gabler Wirtschaftslexikon, Stichwort Absatzwegepolitik. Die Ketten sind Beispiele.

Welche Vorteile bringt der zweistufige Vertrieb?

Er erreicht Kunden, die ein Hersteller allein kaum bedient. Großhändler bündeln Mengen und halten Lager, Einzelhändler beraten vor Ort. Der Hersteller betreut nicht jede Verkaufsstelle selbst, sondern pflegt wenige Partner.

• Reichweite: Der Hersteller erreicht Regionen ohne eigenen Außendienst.
• Lager und Logistik: Der Großhandel übernimmt Bestände und Auslieferung.
• Fachberatung: Einzelhändler kennen die Kunden vor Ort.
• Skalierung: Neue Märkte kommen mit einem neuen Partner, nicht mit neuen Teams.

Wo geht der Kontakt zum Kunden verloren?

Der Kontakt zum Endkunden liegt bei den Händlern. Der Hersteller sieht Bestellungen, aber selten den Bedarf dahinter. Genau hier setzt eine Telefonstufe an: Sie spricht Händler und Einkäufer gezielt an, klärt den Bedarf und vereinbart Termine für den Außendienst.

Praxisbeispiel: In einem Projekt für einen Anbieter von Verbrauchsmaterial für Druckereien rief das Team 210 Fachhändler an. 64 erreichten einen Ansprechpartner, 19 zeigten Interesse. Daraus entstanden 9 Termine für den Außendienst, und 6 davon fanden statt.

Quelle: Praxisbeispiel, anonymisiert. Die Zahlen sind Beispielwerte, die der Vergleich mit Ihrer eigenen Liste ersetzen sollte.

Wann passt der zweistufige Vertrieb nicht?

Ein Gegenargument gehört dazu. Bei einem kleinen Händlernetz lohnt sich eine eigene Telefonstufe kaum, weil der direkte Kontakt genügt. Verlieren Sie die Kontrolle über Preise und Konditionen, hilft auch ein Anruf nicht. Wenn Händler den Endkundenkontakt vertraglich behalten, klären Sie vorher, wer anruft. Das regelt der Vertrag, nicht die Telefonstufe.

Welche Checkliste hilft bei der Telefonstufe?

• Händlerliste mit Anzahl, Region und Rolle (Groß- oder Einzelhandel)
• Vertrag geklärt: wer darf Händler kontaktieren, wer den Endkunden
• Ansprechpartner je Händler benannt, etwa Einkauf oder Geschäftsführung
• Übergabe an den Außendienst mit Datum und Grund festgelegt
• Erfolgsgröße festgelegt: Termine je 100 Anrufe und Termine, die stattfinden

Quelle: Einordnung der Redaktion.

Was übernimmt KRAUSS in der Telefonstufe?

KRAUSS liefert die Telefonebene: Anrufe bei Händlern und Einkäufern, Qualifizierung nach festen Kriterien und die Terminvereinbarung für Ihren Außendienst. Die Termine am Standort führt Ihr Außendienst. Nicht Teil des Angebots sind der Aufbau des Händlernetzes, Preisabsprachen und die Gestaltung der Verträge.

Mehr dazu auf der Seite zu Terminen für den Außendienst und auf der Seite zur Telefonakquise. Wer Vertriebsaufgaben extern vergibt, findet im Beitrag zu Vertrieb auslagern die Abwägung. Die Auswahl der Kanäle erklärt der Wissensbeitrag zu Vertriebskanälen im B2B.

Eine Auswahl des Dienstleisters beschreibt die Checkliste zur Vertriebsagentur. Für die Außendienst-Strategie hilft der Leitfaden Mehr Neukunden für den Außendienst.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der Unterschied zwischen einstufigem und zweistufigem Vertrieb?

Einstufig bedeutet, dass zwischen Hersteller und Kunde eine Handelsstufe steht, meist der Einzelhandel. Zweistufig bedeutet zwei Stufen, meist Großhandel und Einzelhandel. Der Hersteller liefert nie direkt an den Endkunden, wenn ein Absatzmittler dazwischen liegt.

Was unterscheidet den zweistufigen vom mehrstufigen Vertrieb?

Im zweistufigen Vertrieb gibt es genau zwei Absatzmittler zwischen Hersteller und Kunde. Mehrstufig heißt, dass mehr als zwei Absatzmittler die Kette bilden, etwa Importeur, Großhändler und Einzelhändler. Die Zahl der Stufen entscheidet über Preisaufschläge und Kontakt.

Welche Vorteile bringt der zweistufige Vertrieb?

Er erreicht mehr Kunden, als ein Hersteller allein mit eigenem Außendienst erreicht. Großhändler bündeln Mengen und Lager, Einzelhändler bringen Fachberatung vor Ort. Der Hersteller muss nicht jede Verkaufsstelle selbst betreuen.

Welche Nachteile hat der zweistufige Vertrieb?

Der Hersteller verliert den direkten Kontakt zum Endkunden und sieht eher Bestellungen als Bedarf. Preise lassen sich am Ende schwerer steuern, weil jede Stufe eine eigene Marge will. Die Abhängigkeit von wenigen Händlern wiegt schwer.

Wie gewinnt ein Hersteller im zweistufigen Vertrieb wieder Kundenkontakt?

Eine Telefonstufe kann Händler und Einkäufer anrufen, Bedarf klären und Termine für den Außendienst vereinbaren. So sieht der Hersteller Gesprächsanlässe, bevor eine Bestellung kommt. Die Gespräche bleiben dabei beim Hersteller, der Abschluss ebenso.

Wie misst man, ob eine Telefonstufe im zweistufigen Vertrieb wirkt?

Messen Sie Anrufe, erreichte Ansprechpartner, Termine und stattgefundene Termine. Daraus ergibt sich die Zahl der Termine je 100 Anrufe. Vergleichen Sie diesen Wert über mindestens acht Wochen, bevor Sie urteilen.

Wann passt zweistufiger Vertrieb nicht?

Bei wenigen Händlern lohnt sich eine eigene Telefonstufe kaum, weil der direkte Kontakt genügt. Wenn Händler den Endkundenkontakt vertraglich behalten, klären Sie vorher, wer anruft. Das entscheidet der Vertrag, nicht die Vertriebsform.

Was übernimmt KRAUSS im zweistufigen Vertrieb?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene: Anrufe, Qualifizierung nach festen Kriterien und die Terminvereinbarung für Ihren Außendienst. Nicht Teil des Angebots sind der Aufbau des Händlernetzes, Preisabsprachen und die Vertragsgestaltung.