--- title: "Vertriebsziele setzen: Von Umsatz zu Wochenaktivität" description: "Vertriebsziele setzen heißt, vom Jahresumsatz über Quoten bis zur Wochenaktivität zu rechnen. So weiß jeder Verkäufer, was diese Woche zählt." canonical: https://www.krauss-gmbh.com/blog/wie-sie-vertriebsziele-setzen-die-ihr-team-anspornen-und-den-erfolg-steigern dateModified: 2026-10-09T00:00:00+02:00 --- [Blog](https://www.krauss-gmbh.com/blog) [Vertriebsführung](https://www.krauss-gmbh.com/blog/thema/vertriebsfuehrung) # Vertriebsziele setzen: vom Umsatz zur Woche [Johannes Krauss Geschäftsführer der KRAUSS GmbH](https://www.krauss-gmbh.com/author/johannes-krauss) - Veröffentlicht 02.08.2024 - Aktualisiert - 09.10.2026 - 3 Min. Lesezeit Termine mit Kaufinteresse Wir vereinbaren Verkaufstermine für Ihren Außendienst, doppelt bestätigt.[2](https://www.krauss-gmbh.com/blog/wie-sie-vertriebsziele-setzen-die-ihr-team-anspornen-und-den-erfolg-steigern#belege) [Testprojekt konfigurieren](https://www.krauss-gmbh.com/book-call) Kurz gesagt Vertriebsziele setzen Sie am besten vom Ergebnis rückwärts: Jahresumsatz, Abschlussquote, Angebotsquote, Entscheidertermine je Woche. Erst die Wochenaktivität zeigt dem Verkäufer am Montag, was er tun muss. **Dieser Beitrag stammt von August 2024.** Das Angebot richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Menge. Ihr Angebot stellen Sie im [Konfigurator](https://www.krauss-gmbh.com/book-call) zusammen, geprüfte Angaben zu KRAUSS stehen auf der [Fakten-Seite](https://www.krauss-gmbh.com/fakten). Ein Umsatzziel allein erklärt keinen Montag. Stand: Oktober 2026. ## Was ist der Unterschied zwischen Umsatzziel und Aktivitätsziel? Ein Umsatzziel beschreibt, was am Jahresende stehen soll. Ein Aktivitätsziel beschreibt, was in dieser Woche passieren muss, damit das Umsatzziel möglich bleibt. Beide brauchen einander. Ohne Umsatzziel fehlt die Richtung, ohne Aktivitätsziel bleibt das Umsatzziel eine Hoffnung. Vertriebstraining Ein Team, das im Gespräch sicher wird. Wir trainieren Ihr Team im echten Gespräch und fahren auf Wunsch mit. - Bei Ihnen bestätigt - Beim Kunden bestätigt[2](https://www.krauss-gmbh.com/blog/wie-sie-vertriebsziele-setzen-die-ihr-team-anspornen-und-den-erfolg-steigern#belege) [Training ansehen](https://www.krauss-gmbh.com/training) ## Wie rechnen Sie vom Umsatz zur Wochenaktivität? Der Weg hat fünf Schritte. Jeder Schritt nutzt eine Quote, die Sie aus den eigenen Zahlen ableiten. | Schritt | Beispielwert | Quelle der Zahl | | ----------------------------- | -------------------------------------------------------- | ------------------------------------- | | 1. Jahresumsatz | 1.200.000 € Neukundenumsatz | Vertriebsplanung | | 2. Aufträge je Jahr | 40 Aufträge à 30.000 € | Umsatz geteilt durch Auftragswert | | 3. Angebote je Jahr | 160 Angebote bei 25 Prozent Abschlussquote | Aufträge geteilt durch Quote | | 4. Entscheidertermine je Jahr | 222 Termine bei 72 Prozent Angebotsquote | Angebote geteilt durch Quote | | 5. Termine je Woche | 4,3 je Gesamtteam, rund 0,7 je Person bei sechs Personen | Termine geteilt durch Wochen und Team | Die Quoten sind Annahmen. Notieren Sie sie und prüfen Sie sie nach einem Quartal gegen die tatsächlichen Zahlen. **Rechnung mit offenen Annahmen:** Wenn Ihr Team in den letzten zwölf Monaten nur 18 Prozent Abschlussquote erreicht hat, braucht dieselbe Auftragszahl rund 222 Angebote statt 160. Dann steigt die Wochenzahl der Termine um rund 40 Prozent. Die Methode zeigt Ihnen, welche Annahme das Ziel kippt. Beispiele für fertige Ziele finden Sie in [Vertriebsziele Beispiele](https://www.krauss-gmbh.com/blog/vertriebsziele-beispiele-so-steigern-sie-ihre-verkaufsleistung). ## Praxisbeispiel: Ein Teamziel aus einer Quote In einem Projekt für einen Hersteller von Gebäudetechnik lag das Jahresziel bei 40 Aufträgen. Die Teamleitung hatte nur das Ziel und eine Quote von 25 Prozent. Die echte Quote lag bei 18 Prozent. Nach der Anpassung der Quote und der Wochenziele auf Termine sah jeder Verkäufer, wie viele Termine ihm fehlten. Schon im nächsten Quartal lag die Zahl der Termine je Woche im Team von rund 9 auf 13, bei gleicher Mannschaft. Die Zahlen sind ein gerundetes Rechenbeispiel. ## Wann sind Vertriebsziele zu hoch oder zu niedrig? Ein Ziel ist zu hoch, wenn nach vier Wochen niemand die Wochenzahl erreicht und das Team den Plan nicht mehr liest. Dann prüfen Sie zuerst die Quote, nicht den Druck. Mehr dazu steht in [Vertriebsziele zu hoch](https://www.krauss-gmbh.com/blog/vertriebsziele-zu-hoch-realistische-ziele-f%C3%BCr-mehr-erfolg-setzen). Ein Ziel ist zu niedrig, wenn das Team es in der ersten Woche erreicht und danach nichts mehr passiert. Dann erhöhen Sie die Ergebnisgröße oder fügen eine Qualitätsgröße hinzu, etwa den Anteil der Termine mit Entscheider. **Wann dieser Weg nicht trägt:** Wenn die Zielgruppe zu klein ist oder die Leads fehlen, rechnet die Methode mit Kontakten, die es nicht gibt. Dann lohnt zuerst die Frage nach Zielgruppe und Ansprache, siehe [Zielgruppe definieren im B2B](https://www.krauss-gmbh.com/leitfaden/zielgruppe-definieren-b2b). ## Wie verbinden Sie Ziele mit der Pipeline? Die Termine kommen aus Leads, und Leads kommen aus Marketing, Empfehlung oder Telefonakquise. Ein Aktivitätsziel braucht deshalb eine Lead-Menge, die vor dem Montag bereitsteht. Der Beitrag [Pipeline-Management](https://www.krauss-gmbh.com/wissen/vertriebsprozess-b2b) zeigt, wie Sie die Kontakte vor dem Verkäufer sortieren. ## Checkliste: Vertriebsziele setzen - Jahresumsatz, Auftragswert und Abschlussquote sind festgelegt und notiert. - Die Angebotsquote stammt aus den letzten zwölf Monaten, nicht aus dem Wunsch. - Jeder Verkäufer hat drei Aktivitätsziele und ein Ergebnisziel. - Die Wochenzahl steht auf einer Seite, die das Team sieht. - Nach einem Quartal werden die Quoten gegen die Ist-Zahlen geprüft. - Neue Mitarbeiter haben eine kleinere Zielmenge und eine Begleitung. Eine vollständige Vorlage zur Planung finden Sie im Leitfaden [Vertriebsziele setzen](https://www.krauss-gmbh.com/leitfaden/vertriebsziele-setzen). Wie Sie Ziele nach dem SMART-Prinzip prüfen, zeigt [Vertriebsziele SMART definieren](https://www.krauss-gmbh.com/blog/vertriebsziele-smart-definieren-strategien-f%C3%BCr-messbaren-erfolg). Wenn Ihr Team die Termine nicht allein schafft, zeigt die Seite [Telefonakquise](https://www.krauss-gmbh.com/solutions/telefonakquise), wie Terminierung als Ergänzung wirkt. ## Häufig gestellte Fragen ### Wie setze ich Vertriebsziele, die ein Team wirklich nutzt? Rechnen Sie vom Jahresumsatz über Abschlussquoten und Angebotsquoten bis zur Zahl der Entscheidertermine je Woche herunter. Jeder Verkäufer sieht dann, welche Aktivität in dieser Woche sein Ziel trägt. ### Wie viele Ziele braucht ein Vertriebler? Drei Aktivitätsziele und ein Ergebnisziel reichen. Mehr Ziele verwässern den Fokus, weil am Ende der Woche niemand mehr weiß, welches zählt. ### Sollten Ziele für jeden Mitarbeiter gleich sein? Nein. Ein neuer Mitarbeiter braucht eine kleinere Zielmenge und mehr Begleitung. Ein erfahrener Verkäufer mit Bestandskunden trägt einen größeren Umsatzanteil. Gleich bleiben sollte die Methode. ### Wie oft prüfe ich die Ziele? Die Aktivitätsziele wöchentlich, die Ergebnisziele monatlich. Die Quoten dahinter prüfen Sie quartalsweise, weil sie sich langsamer verändern. ### Was tue ich, wenn ein Ziel nicht erreichbar ist? Prüfen Sie zuerst die Annahme. Liegt die Abschlussquote bei 10 Prozent statt der geplanten 25 Prozent, ist das Ziel nicht das Problem, sondern die Annahme dahinter. Passen Sie die Quote an, nicht nur die Zielmenge. ### Wie hängen Vertriebsziele und Marketing zusammen? Die Zahl der Termine hängt an den Leads, die Marketing oder Telefonakquise liefern. Ohne genug qualifizierte Kontakte bleibt das Aktivitätsziel unerreichbar, egal wie motiviert das Team ist. ### Wann sind Ziele zu hoch? Wenn nach vier Wochen keiner das Wochenziel erreicht und das Team den Plan nicht mehr liest, ist es zu hoch oder die Annahmen sind falsch. Prüfen Sie beides, bevor Sie Druck erhöhen. ### Hilft Gamification bei Vertriebszielen? Kurzfristig bei reinen Aktivitäten wie Anrufen. Bei Abschlüssen führt sie leicht zu Druck und Umgehung von Regeln. Setzen Sie sie gezielt und zeitlich begrenzt ein. Selbsttest ## Selbsttest: Wie belastbar ist Ihr Vertriebsprozess? Fünf Fragen, 30 Sekunden. Antworten Sie für Ihr Team, so wie es heute arbeitet. 1. 1\. Ist für jede Phase Ihres Vertriebsprozesses schriftlich festgelegt, wann ein Kontakt in die nächste Phase wechselt? 2. 2\. Pflegen Ihre Vertriebler jedes Gespräch noch am selben Tag im CRM? 3. 3\. Besprechen Sie jede Woche mit dem Team feste Kennzahlen, etwa Gespräche, Verkaufstermine und Abschlüsse? 4. 4\. Kennen Sie die Quote zwischen Erstgespräch und Verkaufstermin in Ihrem Vertrieb? 5. 5\. Hören Sie regelmäßig Gespräche Ihrer Vertriebler mit und geben danach konkretes Feedback? Beantworten Sie alle fünf Fragen, dann sehen Sie Ihr Ergebnis und den nächsten Schritt. Zum Mitnehmen Einzelgespräch im Vertrieb: Leitfaden Ein Blatt je Verkäufer und Woche: Zahlen, ein angehörtes Gespräch und genau ein Ziel, zum gemeinsamen Ausfüllen im 30-Minuten-Termin. PDF · 4 Seiten Vertriebstraining ## Passend dazu bei KRAUSS KRAUSS Training trainiert Ihr Vertriebsteam in 12 Wochen in Ansprache, Gesprächsführung, Einwandbehandlung, Abschluss und Follow-up. [Testprojekt konfigurieren](https://www.krauss-gmbh.com/book-call) [Vertriebstraining bei KRAUSS ansehen](https://www.krauss-gmbh.com/training) Nächster Schritt Vom Lesen ins Tun. Passend zum Thema: die Checkliste „Kennzahlentabelle für die Akquise mit zehn Formeln“. Sie lesen sie frei, die Druckfassung kommt per E-Mail. [Checkliste öffnen](https://www.krauss-gmbh.com/checklisten/akquise-kpi-tabelle) [Call mit Jesse buchen](https://www.krauss-gmbh.com/15-min) War dieser Beitrag hilfreich? [Bei Google als bevorzugte Quelle hinzufügen Sehen Sie KRAUSS-Artikel häufiger in Google Top Stories und KI-Antworten](https://www.google.com/preferences/source?q=krauss-gmbh.com) Geschrieben von [Johannes Krauss](https://www.krauss-gmbh.com/author/johannes-krauss) Geschäftsführer der KRAUSS GmbH Johannes Krauss ist Geschäftsführer der KRAUSS GmbH in Landsberg am Lech und Trainer. Er schreibt über Vertriebsführung, Preisverhandlung und Recht. [Profil und alle Artikel von Johannes](https://www.krauss-gmbh.com/author/johannes-krauss) Weiterlesen ## Passend zu diesem Artikel. [Alle Artikel im Blog](https://www.krauss-gmbh.com/blog) - [Vertriebsführung](https://www.krauss-gmbh.com/blog/thema/vertriebsfuehrung) 12 Min. 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Vier Werkzeuge zeigen Ihnen sofort ein Ergebnis, ohne dass Sie vorab ein Formular ausfüllen. - [1 Minute Angebots-Konfigurator Zielmarkt, Rolle und Terminmenge wählen, Angebot anfordern. Öffnen →](https://www.krauss-gmbh.com/preise#konfigurator) - [30 Sekunden Gesprächs-Simulator Spielen Sie durch, wie aus einem Einwand ein Termin wird. Öffnen →](https://www.krauss-gmbh.com/werkzeuge#simulator) - [6 Fragen Neukunden-Check Wo Ihre Akquise heute Termine verliert, mit Empfehlung. Öffnen →](https://www.krauss-gmbh.com/werkzeuge#check) - [Zum Kopieren KI-Prompts für die Akquise Drei Prompts sofort, den ganzen Code gegen E-Mail. Öffnen →](https://www.krauss-gmbh.com/werkzeuge#prompts) Nächster Schritt ## Vertriebsführung: Das Gespräch führen wir. Wir vereinbaren Verkaufstermine per Telefon und liefern Kaufanfragen, bei denen das Verkaufsgespräch schon geführt ist. Ein Konzept, zwei gleichwertige Ergebnisse: Sie wählen, was Ihr Vertrieb braucht. [Testprojekt konfigurieren](https://www.krauss-gmbh.com/book-call) [15 Minuten mit Jesse Klotz](https://www.krauss-gmbh.com/15-min) - [Verkaufstermin Der Kunde will mehr wissen. Wir rufen an, klären den Bedarf und bestätigen den Termin in einem zweiten Gespräch. Ihr Vertrieb trifft einen Entscheider mit Kaufinteresse. So entstehen Verkaufstermine](https://www.krauss-gmbh.com/solutions/telefonakquise) - [Kaufanfrage Der Kunde hat schon Ja gesagt. Reicht Interesse nicht, führen wir das Verkaufsgespräch und gewinnen das Kauf-Ja. Ihr Vertrieb oder Händler schließt den Vertrag ab. So entstehen Kaufanfragen](https://www.krauss-gmbh.com/solutions/kaufanfragen)