Inhalt6 Abschnitte
Kurz gesagt
Aufträge kommen aus drei Quellen: Bestandskunden und Empfehlungen, aktiver Ansprache von Neukunden und Ausschreibungen. Wer nur auf Anfragen wartet, hängt an der ersten Quelle.
Dieser Beitrag stammt von April 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Rechnen Sie zuerst zurück, wie viele Kontakte ein Auftrag braucht, dann wählen Sie die Kanäle. Stand: Oktober 2026.
Welche Wege zu Aufträgen gibt es?
Fünf Wege, mit sehr unterschiedlichem Aufwand je Auftrag.
| Weg | Stärke | Grenze |
|---|---|---|
| Bestandskunden und Empfehlung | Wärmster Kontakt, kaum Kosten | Wächst nur langsam |
| Telefonische Ansprache | Planbar, erreicht Entscheider | Braucht Zielgruppe und Übung |
| Netzwerke, Messen, Verbände | Vertrauen, persönliche Kontakte | Zeitaufwand, Streuverlust |
| Website und Suche | Anfragen ohne Anruf | Braucht Monate Aufbau |
| Ausschreibungen | Offene Aufträge | Hoher Aufwand, viele Mitbewerber |
Tabelle: Wege zu Aufträgen im B2B, Beschreibung der Redaktion, Stand 10/2026
Eine Übersicht zum Thema gibt die Säule B2B-Leadgenerierung, zur Ansprache per Telefon die Säule Kaltakquise.
Wie viele Kontakte brauchen Sie für 10 Aufträge? Eine Rückwärtsrechnung
Sie teilen das Ziel durch die Quote jeder Stufe. Annahmen der Redaktion: 10 Aufträge im Quartal, 25 % der Angebote werden Aufträge, 50 % der Gespräche führen zu einem Angebot, 20 % der Erstkontakte zu einem Gespräch.
| Stufe | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Angebote | 10 ÷ 25 % | 40 |
| Gespräche | 40 ÷ 50 % | 80 |
| Erstkontakte | 80 ÷ 20 % | 400 |
Tabelle: Rückwärtsrechnung vom Auftrag zum Erstkontakt, alle Quoten sind Annahmen, Stand 10/2026
400 Erstkontakte im Quartal sind rund 31 je Woche. Messen Sie Ihre eigenen Quoten, die Annahmen sind nur ein Rahmen. Den Ablauf beschreibt der Leitfaden Neukunden-Pipeline aufbauen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Welcher Weg brachte in der Praxis die meisten Aufträge?
In einem Projekt für einen Dienstleister für Gebäudetechnik werteten wir sechs Monate aus. Empfehlungen brachten 9 Aufträge, die telefonische Ansprache 7, Ausschreibungen 2 bei 40 abgegebenen Angeboten. Den größten Zeitaufwand verursachten die Ausschreibungen: je Angebot rund 10 Stunden, zusammen 400 Stunden für 2 Aufträge. Die Firma bewarb sich danach nur noch auf Ausschreibungen mit einem Bezug zu Bestandskunden.
Wann nicht: Wann welcher Weg nicht passt
Ausschreibungen lohnen nicht, wenn die Angebotserstellung mehr als einen Tag kostet und die Zuschlagsquote unter 10 % liegt. Telefonische Ansprache lohnt nicht bei Zielgruppen unter 200 Firmen und bei Produkten, die nur Konsumenten kaufen. Netzwerke passen, wenn Ihre Kunden dort sind, nicht wenn Sie es nur hoffen. Und Website und Suche brauchen Monate: Wer in vier Wochen Aufträge braucht, wählt einen anderen Weg. Der Leitfaden Kaltakquise im B2B hilft bei der Entscheidung, für Termine mit Entscheidern steht die Seite Telefonakquise.
Wie beginnen Sie diese Woche?
Rufen Sie 10 Bestandskunden an und fragen Sie nach einer Empfehlung: "Wen kennen Sie, der vor demselben Thema steht?" Das kostet zwei Stunden und ist der günstigste Weg. Danach beschreiben Sie Ihre Zielkunden, siehe Leitfaden Zielgruppe definieren. Das E-Book So gewinnen Sie neue Kunden zeigt die Schritte im Zusammenhang.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Wie bekomme ich schnell neue Aufträge?
Über Bestandskunden und Empfehlungen, dann über telefonische Ansprache einer klar beschriebenen Zielgruppe. Website und Suche wirken erst nach Monaten.
Wie finde ich Aufträge in meiner Branche?
Über Verbände, Messen, Ausschreibungsportale und die Ansprache von Firmen, die Ihre Leistung brauchen. Wählen Sie die Kanäle, in denen Ihre Entscheider sind.
Lohnt sich die Teilnahme an Ausschreibungen?
Nur, wenn Aufwand je Angebot und Zuschlagsquote zusammen einen Auftrag mit Gewinn ergeben. Rechnen Sie das vorher.
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