Was macht einen guten Verkäufer aus: Eigenschaften und Fähigkeiten

Im Gespräch erkennen Sie die Fähigkeiten daran, dass der Kunde mehr redet als der Verkäufer und am Ende selbst den nächsten Schritt nennt.

Welche fünf Fähigkeiten machen einen guten Verkäufer aus?

Jede Fähigkeit hat ein Merkmal, das Sie im Gespräch hören, und eine Übung, die Sie im Team trainieren. Eigenschaften wie Freundlichkeit setzen wir voraus, sie unterscheiden gute von mittelmäßigen Verkäufern kaum.

Tabelle: Fünf Fähigkeiten im B2B-Vertrieb mit Gesprächsmerkmal, Vorschlag der Redaktion, Stand 10/2026

Die Fragetechnik beschreibt der Gesprächsleitfaden, die Reaktion auf Einwände die Einwandbehandlung. Die Nutzenkette zeigt der Beitrag Merkmal-Vorteil-Nutzen mit Beispielen.

Was ist ein guter Verkäufer wert? Eine Beispielrechnung

Der Unterschied liegt in der Abschlussquote aus dem Erstgespräch, und er lässt sich in Euro ausdrücken. Die Zahlen sind Annahmen, ersetzen Sie sie durch Ihre.

Rechnung: Umsatz je Verkäufer bei gleicher Terminzahl, alle Werte als Annahme, Stand 10/2026

Der Unterschied von 10 Prozentpunkten Quote bedeutet 15.000 Euro Umsatz im Monat und 180.000 Euro im Jahr, bei gleicher Zahl von Terminen. Darum lohnt ein Training der Fähigkeiten stärker als mehr Termine für jemanden, der sie nicht nutzt.

Praxisbeispiel: Wer macht mehr Termine, der Redegewandte oder der Fragende?

In unseren Projekten hören wir bei der Auswahl von Anrufern auf Fragen, nicht auf Redefluss. Typischer Fall aus einem anonymisierten Projekt: Zwei Anrufer arbeiteten im selben Block mit demselben Leitfaden, jeder erreichte 150 Entscheider. Der sehr redegewandte Anrufer vereinbarte 12 Termine, der ruhigere, der mehr Fragen stellte, vereinbarte 18 Termine. Das sind 8 Prozent gegenüber 12 Prozent.

Zwei Anrufer sind keine Stichprobe, und die Werte gelten nur für dieses Projekt. Sie zeigen, welche Kennzahl wir beobachten: Termine je erreichtem Entscheider. Die Methode dahinter steht auf der Seite Methode.

Was ist für einen Verkäufer im Einzelhandel anders?

Im Einzelhandel steht der schnelle Abschluss im Laden im Vordergrund, im B2B der Aufbau über mehrere Gespräche. Darum zählen im Einzelhandel Auftreten, Warenkenntnis und Tempo stärker, im B2B Fragen, Geduld und das Verständnis für ein Kaufgremium. Das Glossar erklärt das Kaufgremium, also die Gruppe, die im Unternehmen über den Kauf entscheidet.

Auf welche Soft Skills achten Sie bei einer Bewerbung als Verkäufer?

Achten Sie auf Kommunikationsfähigkeit, Belastbarkeit, Kundenorientierung und Lernbereitschaft, und prüfen Sie sie im Gespräch statt im Lebenslauf. Lassen Sie den Bewerber ein Rollenspiel führen, in dem er einen Termin vereinbart. Gute Kandidaten stellen früh Fragen und lassen Pausen zu. Wer sofort einen Vortrag hält, hat das Produkt im Kopf und nicht den Kunden.

• Stellt der Bewerber in den ersten zwei Minuten mindestens drei Fragen?
• Fasst er Ihre Antwort zusammen, bevor er weiterspricht?
• Nennt er einen Nutzen mit Zahl, nicht nur ein Merkmal?
• Bleibt er bei einem Einwand ruhig und fragt nach dem Grund?
• Legt er am Ende einen konkreten nächsten Schritt fest?
• Kann er eine Niederlage aus seinem bisherigen Job konkret beschreiben?

Wann sagt die Liste der Eigenschaften wenig aus?

Eigenschaftslisten erklären Verkaufserfolg schlechter, als sie vorgeben, und diese Grenzen sollten Sie kennen, bevor Sie danach einstellen.

• Nicht jede Eigenschaft ist trainierbar, die Fähigkeiten schon. Fragen stellen, Einwände klären und Nachfassen lernen Verkäufer im Training. Wer nur nach Charakter einstellt, lässt diesen Hebel liegen.
• Das Umfeld wirkt stärker als die Person. Ein guter Verkäufer scheitert mit schlechtem Produkt, falscher Zielgruppe oder leerem Kalender. Die Fähigkeiten brauchen Gespräche mit Entscheidern, sonst bleiben sie ungenutzt.
• Ein Profil passt nicht auf jeden Vertrieb. Hunter, die neue Kunden gewinnen, und Farmer, die Bestandskunden betreuen, brauchen unterschiedliche Schwerpunkte.
• Kein Messwert, keine Aussage. Wer nicht Termine je Gespräch und Abschlussquote misst, erkennt einen guten Verkäufer an Eindrücken. Kennzahlen erklärt das Glossar unter Kennzahlen im Vertrieb.

Wie verbessert ein Verkäufer seine Fähigkeiten?

Er trainiert eine Fähigkeit nach der anderen, mit Mitschnitt und Rückmeldung am selben Tag. Beginnen Sie mit der Fähigkeit, bei der die Zahlen eine klare Lücke zeigen: Wenige Termine je Gespräch deuten auf Einstieg und Fragen, wenige Abschlüsse je Termin auf Nutzen und Einwände. Im Gesprächs-Simulator können Sie einen Akquiseanruf durchspielen, im Team-Skill-Check bewerten Sie Ihr Team in den fünf Fähigkeiten der Neukundengewinnung. Das Vorgehen im Training beschreibt unser Vertriebstraining.

Braucht man eine Ausbildung, um ein guter Verkäufer zu werden?

Nein, eine feste Ausbildung ist nicht nötig. Eine kaufmännische oder fachliche Ausbildung hilft im B2B, weil der Verkäufer die Sprache des Kunden spricht. Entscheidend ist, dass er die fünf Fähigkeiten übt und seine Zahlen kennt.

Mit welchen Herausforderungen muss ein Verkäufer umgehen?

Im B2B sind die häufigsten Herausforderungen Absagen, ein Ansprechpartner ohne Entscheidungsmacht und lange Entscheidungswege. Wer pro Tag viele Absagen hört, braucht einen Rhythmus aus Gespräch, Auswertung und Pause. Gegen die Absage hilft ein Einwandkatalog mit geübten Antworten, gegen den falschen Ansprechpartner die Frage nach der Rolle im ersten Satz.

Wo lässt sich die Neukundengewinnung auslagern?

Wenn Ihre Verkäufer Termine mit Entscheidern brauchen, aber keine Zeit für Kaltakquise haben, übernimmt KRAUSS die Terminierung per Telefon. Der Verkäufer führt dann nur die Gespräche, in denen seine Fähigkeiten zählen. Das Angebot beschreibt die Seite Telefonakquise, die Preise stehen unter Preise.