Vertriebsziele erreichen: Erfolgsstrategien für nachhaltiges Wachstum

Der Erfolg im Vertrieb hängt maßgeblich von klar formulierten Vertriebszielen ab. Um Ihre Vertriebsziele zu erreichen, müssen Sie sowohl strategisch planen als auch Ihr Team effektiv steuern. Die richtige Vorgehensweise bei der Festlegung und Verfolgung Ihrer Ziele kann den Unterschied zwischen stagnierenden Umsätzen und einem florierenden Geschäft ausmachen.

Ein wesentliches Element ist die Marktanalyse, die Ihnen hilft, den Wettbewerb und die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen. Durch die Anpassung Ihrer Vertriebsstrategie an diese Faktoren können Sie potenzielle Kunden besser ansprechen und neue Marktchancen nutzen. Die Schulung Ihres Teams spielt ebenfalls eine wichtige Rolle, um sicherzustellen, dass alle Mitglieder auf das gemeinsame Ziel hinarbeiten.

Wenn Sie den Verkaufsprozess optimieren und die Kundenbindung stärken, steigern Sie nicht nur Ihren Umsatz, sondern auch die Zufriedenheit Ihrer Kunden. Es ist entscheidend, regelmäßig die Fortschritte zu überprüfen und Ihre Strategie gegebenenfalls anzupassen, um langfristig erfolgreich zu sein.

Key Takeaways

• Klare Vertriebsziele sind essenziell für den Erfolg im Vertrieb.

• Eine gründliche Marktanalyse unterstützt bei der Identifizierung neuer Chancen.

• Regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Strategien fördern Umsatzsteigerung und Kundenzufriedenheit.

Grundlagen der Vertriebsstrategie

Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie basiert auf klaren Vertriebszielen, dem Verständnis Ihrer Zielgruppe und der Ausrichtung Ihres Angebots. Diese Grundlagen bilden das Rückgrat für jedes Vertriebsunternehmen.

Definition von Vertriebszielen

Vertriebsziele sind spezifische, messbare Vorgaben, die Ihr Vertriebsteam erreichen soll. Diese Ziele können Umsatzsteigerungen, Marktanteilsgewinne oder die Erhöhung der Kundenbindung umfassen.

Um effektiv zu sein, sollten diese Ziele SMART formuliert sein: spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden. Ein Beispiel wäre: "Steigerung des Umsatzes um 15% im nächsten Quartal durch die Akquise von 50 neuen Kunden." Klare Vertriebsziele helfen Ihnen, den Fokus zu behalten und den Fortschritt messbar zu machen.

Wichtigkeit einer soliden Vertriebsstrategie

Eine gut durchdachte Vertriebsstrategie ist entscheidend für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens. Sie gibt Ihnen einen klaren Fahrplan, wie Sie Ihre Ziele erreichen wollen.

Eine solche Strategie berücksichtigt den Markt, die Wettbewerber und interne Ressourcen. Sie ermöglicht es Ihnen, Prioritäten zu setzen und die Richtung Ihrer Verkaufsaktivitäten gezielt zu steuern. Das Ergebnis ist eine höhere Effizienz und eine bessere Nutzung der verfügbaren Ressourcen.

Ausrichtung von Angebot und Zielgruppe

Die Ausrichtung Ihres Angebots auf die Zielgruppe ist ein zentraler Bestandteil jeder Vertriebsstrategie. Um dies effektiv zu tun, ist eine umfassende Analyse Ihrer Zielgruppe erforderlich.

Sie sollten deren Bedürfnisse, Präferenzen und Herausforderungen genau verstehen. Passen Sie Ihr Angebot an diese Anforderungen an, um den größtmöglichen Nutzen zu bieten. Nutzen Sie Segmentierung und Personas, um Ihre Strategien weiter zu verfeinern und zielgerichtete Marketingkampagnen zu entwickeln, die Ihre Zielgruppe ansprechen und überzeugen.

Marktanalyse und Wettbewerbsfähigkeit

Eine gründliche Marktanalyse ist unerlässlich, um Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Sie ermöglicht es Ihnen, Stärken und Schwächen sowohl im eigenen Unternehmen als auch bei Wettbewerbern zu identifizieren, sodass Sie gezielte Strategien entwickeln können.

Marktanalysen durchführen

Um eine Marktanalyse erfolgreich durchzuführen, sollten Sie klare Ziele festlegen. Beginnen Sie mit der Untersuchung der Marktnachfrage und der Trends. Berücksichtigen Sie die demografischen Daten Ihrer Zielgruppe sowie deren Verhalten.

Nutzen Sie verschiedene Methoden, um Daten zu sammeln. Marktumfragen, Interviews und Online-Recherchen sind effektive Werkzeuge. Tools wie Google Trends oder Statista können nützliche Informationen bieten.

Dokumentieren Sie Ihre Erkenntnisse in einem übersichtlichen Format. Ein Diagramm oder eine Tabelle kann Ihnen helfen, wichtige Daten visuell darzustellen.

Bewertung von Wettbewerbern

Ein wesentlicher Schritt in der Marktanalyse ist die Bewertung Ihrer Wettbewerber. Identifizieren Sie die wichtigsten Akteure in Ihrem Marktsegment. Analysieren Sie deren Produkte, Preispolitik und Marketingstrategien.

Fragen Sie sich: Was sind deren Alleinstellungsmerkmale? Wie positionieren sie sich im Vergleich zu Ihnen? Ein SWOT-Analysetool (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken) kann Ihnen helfen, die Wettbewerbsfähigkeit zu bewerten und kritische Differenzierungsmerkmale zu erkennen.

Beobachten Sie auch, wie Wettbewerber auf Marktentwicklungen reagieren. Diese Informationen sind entscheidend, um eigene Strategien anzupassen.

Eigene Stärken und Schwächen erkennen

Genauso wichtig wie die Analyse der Konkurrenz ist es, die eigenen Stärken und Schwächen zu verstehen. Stellen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen auf den Prüfstand. Wo liegen Ihre Stärken im Vergleich zu Wettbewerbern? Welche Ressourcen können Sie nutzen, um Ihr Alleinstellungsmerkmal zu betonen?

Zugleich sollten Sie auch Schwächen identifizieren. Das kann von unzureichendem Kundenservice bis hin zu ineffizienten Prozessen reichen.

Eine ehrliche Selbsteinschätzung ist der erste Schritt zur Verbesserung. Ergänzen Sie diese Bewertungen durch Kundenfeedback und interne Befragungen, um eine umfassende Sicht auf Ihr Unternehmen zu erhalten.

Strategien zur Neukundengewinnung

Die Gewinnung von Neukunden erfordert präzise Strategien. Effektive Ansätze zur Identifizierung von Zielgruppen, Lead-Generierung und die Nutzung moderner Kommunikationsmittel sind entscheidend.

Identifizierung von Zielgruppen

Um Neukunden erfolgreich zu gewinnen, ist die genaue Identifizierung Ihrer Zielgruppe unverzichtbar. Analysieren Sie demografische Merkmale, wie Alter, Geschlecht und Beruf. Nutzen Sie bestehende Kundendaten zur Segmentierung.

Führen Sie Umfragen durch oder bedienen Sie sich von Marktforschung, um Informationen über Interessen und Bedürfnisse zu erhalten. Erstellung von Personas kann hilfreich sein. Diese fiktiven Charaktere repräsentieren Ihre idealen Kunden und erleichtern die Ansprache.

Ansätze zur Lead-Generierung

Lead-Generierung ist essenziell für die Neukundengewinnung. Nutzen Sie verschiedene Ansätze, um Interessenten zu gewinnen. Gezielte Werbeaktionen oder Rabatte können erste Anreize schaffen.

Organisieren Sie Webinare oder Workshops, die Ihre Expertise zeigen. Diese Veranstaltungen fördern das Vertrauen der potenziellen Kunden.

Verwenden Sie Sales Intelligence-Tools, um geeignete Leads zu identifizieren. Diese Tools analysieren relevante Daten, um potenzielle Neukunden auszuwählen und zu bewerten.

Nutzung von Social Media und Newsletter

Social Media spielt eine wichtige Rolle in der Kundengewinnung. Plattformen wie LinkedIn, Facebook oder Instagram eignen sich hervorragend, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Teilen Sie relevante Inhalte, die auf die Interessen Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind.

Ein regelmäßiger Newsletter informiert Interessenten über Neuigkeiten, Angebote und wertvolle Tipps. Gestalten Sie Ihre Newsletter ansprechend und personalisiert, um die Öffnungsrate zu erhöhen.

Nutzen Sie Call-to-Actions in Ihren Beiträgen und Newslettern, um potenzielle Kunden zu Anfragen oder Käufen zu motivieren.

Vertriebskanäle und Kundenbetreuung

Die Auswahl der richtigen Vertriebskanäle und eine effektive Kundenbetreuung sind entscheidend für den Erfolg Ihrer Vertriebsziele. Durch gezielte Maßnahmen können Sie den Verkaufsprozess optimieren und die Beziehung zu Ihren Kunden stärken.

Einrichtung effektiver Vertriebskanäle

Um den Erfolg Ihres Vertriebs zu maximieren, müssen Sie verschiedene Vertriebskanäle einrichten. Dazu zählen sowohl digitale als auch traditionelle Kanäle. Wichtige Optionen sind:

• Online-Shops: Erreichen Sie eine breite Zielgruppe über E-Commerce-Plattformen.

• Soziale Medien: Nutzen Sie Plattformen wie Facebook und Instagram, um direkt mit Kunden zu interagieren.

• Messen und Veranstaltungen: Präsentieren Sie Ihre Produkte direkt vor Ort und knüpfen Sie persönliche Kontakte.

Die Kombination dieser Kanäle kann Ihre Sichtbarkeit erhöhen und den Kundenstamm erweitern.

Wahl zwischen Direktvertrieb und Vertragshändlern

Die Entscheidung zwischen Direktvertrieb und dem Einsatz von Vertragshändlern beeinflusst Ihre Verkaufsstrategie erheblich.

• Direktvertrieb: Hierbei haben Sie die volle Kontrolle über den Verkaufsprozess und die Kundenbeziehung. Dies ermöglicht schnelle Reaktionen auf Kundenanfragen.

• Vertragshändler: Diese Partner haben oft bereits etablierte Kundenbeziehungen. Sie können helfen, neue Märkte schnell zu erschließen, erfordern jedoch weniger Kontrolle und Abhängigkeit.

Die Wahl hängt von Ihren Zielen und Ressourcen ab.

Kundenbetreuung und CRM-Systeme

Die Kundenbetreuung ist ein Schlüsselbereich, um langfristige Beziehungen aufzubauen. Ein effektives Kundenmanagement ist unerlässlich.

• CRM-Systeme: Nutzen Sie CRM-Software, um Kundeninteraktionen zu verwalten und Daten zu analysieren. Dies hilft Ihnen, gezielte Marketingstrategien zu entwickeln und den Kundenservice zu verbessern.

• Kundenservice-Strategien: Implementieren Sie ein Support-Team, das schnell auf Anfragen reagiert. Stellen Sie sicher, dass Kunden sich wertgeschätzt fühlen und ihre Anliegen ernst genommen werden.

Gute Kundenbetreuung fördert die Kundenbindung und kann sich positiv auf den Umsatz auswirken.

Steuerung und Schulung des Vertriebsteams

Die Steuerung und Schulung deines Vertriebsteams sind entscheidend für die Erreichung der Vertriebsziele. Durch gezielte Schulungsmaßnahmen und effektive Koordination kannst du die Leistung und Effizienz deiner Vertriebsmitarbeiter erheblich steigern.

Bedeutung der Vertriebsschulung

Vertriebsschulungen sind ein zentraler Bestandteil der Teamentwicklung. Diese Trainings helfen deinem Team, die erforderlichen Kompetenzen zu erlangen.

Ein effektives Schulungsprogramm sollte folgende Komponenten enthalten:

• Produktwissen: Tiefgreifendes Wissen über eure Produkte ist für jeden Vertriebsmitarbeiter unerlässlich.

• Verkaufstechniken: Moderne Verkaufsmethoden, wie Consultative Selling, sollten vermittelt werden.

• Kundengespräche: Praktische Übungen zur Gesprächsführung verbessern die Kommunikation mit Kunden.

Diese Aspekte tragen dazu bei, dass dein Vertriebsteam selbstbewusster und erfolgreicher auftritt.

Vertriebskompetenz und Fachwissen

Es ist wichtig, dass dein Vertriebsteam über spezifisches Fachwissen verfügt. Dieses Wissen ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, den Kunden gezielt Lösungen anzubieten.

In der Schulung sollten folgende Themen behandelt werden:

• Marktanalyse: Eine gute Marktkenntnis ist für das Verständnis von Kundenbedürfnissen unerlässlich.

• Wettbewerbsanalyse: Das Wissen um die Konkurrenz hilft, sich abzusetzen.

• Branchenspezifische Kenntnisse: Kenntnisse über branchenspezifische Trends sind entscheidend.

Indem du Fachwissen aufbaust, stärkst du das Vertrauen deiner Vertriebsmannschaft und förderst erfolgreichere Verkaufsprozesse.

Innen- und Außendienstkoordination

Eine enge Koordination zwischen Innendienst und Außendienst ist unerlässlich. Diese Zusammenarbeit sorgt dafür, dass alle Vertriebsmitarbeiter informiert und auf dem gleichen Stand sind.

Effektive Koordination beinhaltet:

• Regelmäßige Meetings: Diese sind wichtig, um Informationen auszutauschen und Strategien abzustimmen.

• Gemeinsame Ziele: Das Setzen gemeinsamer Vertriebsziele fördert die Teamarbeit.

• Technische Unterstützung: Tools wie CRM-Systeme helfen, die Kommunikation zu verbessern.

Eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen Innendienst und Außendienst maximiert die Effizienz und trägt zur Erreichung der Vertriebsziele bei.

Optimierung des Verkaufsprozesses

Der Verkaufsprozess ist entscheidend für den Vertriebserfolg. Eine effiziente Struktur, starke Kundenbeziehungen und präzise Messungen sind notwendig, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Entwicklung eines effizienten Verkaufsprozesses

Ein gut strukturierter Verkaufsprozess hilft Ihnen, potenzielle Kunden systematisch durch verschiedene Phasen zu führen. Beginnen Sie mit einer Bedarfsanalyse, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu identifizieren.

Definieren Sie die Phasen:

1. Lead-Generierung

2. Qualifizierung

3. Präsentation

4. Verhandlung

5. Abschluss

Jede Phase sollte klare Ziele und Schritte beinhalten. Nutzen Sie CRM-Tools, um den Fortschritt zu verfolgen und Engpässe schnell zu erkennen.

Die Optimierung der Prozesse sorgt dafür, dass Ressourcen effektiv eingesetzt werden. Regelmäßige Schulungen für Ihr Verkaufsteam sind ebenfalls wichtig, um neue Techniken und Ansätze zu integrieren.

Kundenbeziehungen und Verkaufsgespräch

Starke Kundenbeziehungen sind der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkaufsprozess. Sie sollten aktiv an der Kundenbindung arbeiten, um langfristige Partnerschaften aufzubauen.

Simulieren Sie Verkaufsgespräche, um die Kommunikation zu verbessern. Wichtige Elemente sind:

• Aktives Zuhören: Zeigen Sie Verständnis für die Anliegen Ihrer Kunden.

• Anpassen der Verkaufsansprache: Passen Sie Ihre Inhalte an die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden an.

• Follow-up-Strategien: Bleiben Sie im Gespräch und halten Sie den Kontakt aufrecht.

Ein personalisierter Ansatz steigert die Chancen auf einen Abschluss erheblich. Nutzen Sie Feedback, um Ihre Ansätze kontinuierlich zu verbessern.

Messung des Vertriebserfolgs

Eine präzise Messung des Vertriebserfolgs ist unerlässlich, um Ihre Vertriebsstrategie zu verfeinern. Setzen Sie klare KPIs (Key Performance Indicators) wie:

• Umsatz: Überwachen Sie, ob Ihr Team die gesetzten Ziele erreicht.

• Conversion-Rate: Analysieren Sie, wie viele Leads in zahlende Kunden umgewandelt werden.

• Kundenfeedback: Erforschen Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren.

Implementieren Sie ein effektives Controlling-System zur regelmäßigen Leistungsanalyse. Dies ermöglicht schnelle Anpassungen und hilft dabei, dreht trotz möglicher Hindernisse den Kurs zu halten.

Umsatzsteigerung und Kundenzufriedenheit

Ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Umsatzsteigerung und Kundenzufriedenheit ist entscheidend für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens. Sie sollten sowohl bestehende Kunden pflegen als auch effektive Vertriebsmaßnahmen entwickeln, um diese Ziele zu erreichen.

Förderung von Bestandskunden

Die Pflege von Bestandskunden ist entscheidend für die Umsatzsteigerung. Diese Kunden sind oft loyaler und machen wiederholte Käufe.

• Rabatte und Sonderaktionen: Bieten Sie exklusive Rabatte an, um Kunden zu belohnen und ihre Loyalität zu stärken.

• Feedback einholen: Nutzen Sie Umfragen, um die Zufriedenheit zu messen und Verbesserungspotenziale zu identifizieren.

• Personalisierung: Stellen Sie sicher, dass Angebote auf die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Bestandskunden zugeschnitten sind.

Durch effektive Kundenbindungsmaßnahmen können Sie nicht nur den Umsatz erhöhen, sondern auch die Zufriedenheit Ihrer Kunden.

Erstellung von maßgeschneiderten Vertriebsmaßnahmen

Maßgeschneiderte Vertriebsmaßnahmen spielen eine Schlüsselrolle bei der Umsatzsteigerung. Diese sollten spezifisch auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt sein.

• Zielgruppenanalyse: Führen Sie eine detaillierte Analyse durch, um die Wünsche und Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen.

• Multichannel-Ansatz: Nutzen Sie verschiedene Vertriebskanäle, um Ihre Produkte gezielt anzubieten.

• Innovative Präsentation: Präsentieren Sie Angebote ansprechend, um die Aufmerksamkeit zu steigern und Kaufentscheidungen zu fördern.

Durch strategische Maßnahmen können Sie nicht nur den Umsatz steigern, sondern auch das Einkaufserlebnis für Ihre Kunden verbessern.

Bewertung und Verbesserung der Kundenzufriedenheit

Die kontinuierliche Bewertung der Kundenzufriedenheit ist essenziell, um Ihre Vertriebsstrategie erfolgreich anzupassen.

• Kennzahlen überwachen: Verwenden Sie KPIs, um die Zufriedenheit zu messen, wie z.B. Net Promoter Score (NPS) und Kundenzufriedenheits-Score (CSAT).

• Schulungen im Vertrieb: Schulen Sie Ihr Team regelmäßig, um die Qualität der Verkaufs- und Beratungsgespräche zu verbessern.

• Reaktionszeit: Optimieren Sie Ihre Reaktionszeiten auf Kundenanfragen, um einen positiven Eindruck zu hinterlassen.

Eine hohe Kundenzufriedenheit führt nicht nur zu Wiederholungskäufen, sondern auch zu Empfehlungen, die Ihren Umsatz weiter steigern können.

Planung und Kontrolle

Eine strukturierte Planung und regelmäßige Kontrolle sind entscheidend, um Vertriebsziele effizient zu erreichen. Im Folgenden werden wichtige Aspekte des Vertriebsplanungsprozesses, das Setzen von Meilensteinen sowie die Notwendigkeit von Flexibilität im Vertriebsprozess behandelt.

Der Vertriebsplanungsprozess

Der Vertriebsplanungsprozess umfasst mehrere Schlüsselelemente. Zunächst definieren Sie Ihre Vertriebsziele, basierend auf Ihrer Gesamtstrategie. Diese Ziele müssen spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (SMART) sein.

Darauf folgt die Analyse Ihrer Zielgruppe. Identifizieren Sie potenzielle Kunden und deren Bedürfnisse. Dies bildet die Grundlage für Ihre Vertriebsstrategie und Taktik.

Ein Vertriebsplan sollte auch Ressourcen, Budget und Teamverantwortlichkeiten beinhalten. Regelmäßige Überprüfungsschritte sind wichtig, um sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Kurs sind. Planen Sie feste Sitzungen zur Evaluierung der Fortschritte ein.

Setzen von Meilensteinen und Zeitrahmen

Meilensteine helfen dabei, den Fortschritt Ihrer Vertriebsziele zu messen. Diese sollten klar definiert und realistisch in Ihren Zeitrahmen integriert werden. Meilensteine könnten spezifische Verkaufszahlen oder abgeschlossene Verträge umfassen.

Ein sinnvoller Ansatz ist, die Meilensteine in kurzfristige und langfristige Ziele zu unterteilen. Kurzfristige Ziele können wöchentliche oder monatliche Verkaufszahlen sein, während langfristige Ziele Jahresziele abbilden.

Es ist sinnvoll, unsere Meilensteine regelmäßig zu bewerten. So können notwendige Anpassungen schnell umgesetzt werden, um Ihre Vertriebsstrategie optimal zu steuern.

Flexibilität im Planungs- und Vertriebsprozess

Flexibilität spielt eine essenzielle Rolle im Vertriebsprozess. Der Markt kann sich schnell ändern, was bedeutet, dass Ihre Planung ebenso dynamisch sein muss. Halten Sie sich bereit, Ihre Strategie gemäß neuer Informationen oder Trends anzupassen.

Implementieren Sie Feedback-Mechanismen im gesamten Vertriebsprozess. Dies ermöglicht Ihnen, sofortige Anpassungen vorzunehmen, um die Effizienz zu erhöhen.

Zudem sollten Sie Ihr Team regelmäßig schulen und weiterbilden. So bleiben alle Mitglieder motiviert und gut informiert, um flexibel reagieren zu können. Dies führt zu einem agilen Vertrieb, der sich schnell an Veränderungen anpassen kann.

Häufig gestellte Fragen

In diesem Abschnitt finden Sie Antworten auf häufige Fragen zu Vertriebszielen. Diese Informationen helfen Ihnen, klare Ziele zu setzen und Ihre Vertriebsteams effektiv zu führen.

Wie kann man Vertriebsziele effektiv definieren?

Um Vertriebsziele effektiv zu definieren, sollten Sie zunächst die Unternehmensstrategie berücksichtigen. Klare und konkrete Ziele sorgen dafür, dass Ihr Team fokussiert arbeiten kann.

Welche Arten von Vertriebszielen gibt es?

Es gibt verschiedene Arten von Vertriebszielen, darunter Umsatz-, Marktanteils- und Kundenzufriedenheitsziele. Jedes Ziel hat seine eigenen Kriterien und Fokusbereiche, die zur Gesamtstrategie passen.

Wie formuliere ich SMARTe Vertriebsziele?

SMARTe Vertriebsziele sind spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden. Diese Kriterien stellen sicher, dass Ihre Ziele klar definiert und realistisch sind.

Welche Strategien helfen, Vertriebsziele zu erreichen?

Strategien zur Erreichung von Vertriebszielen können die Optimierung des Verkaufsprozesses, Schulungen für das Vertriebsteam und den Einsatz von Technologien umfassen. Ein strukturierter Plan ist entscheidend.

Wie kann man Vertriebsteams motivieren, ihre Ziele zu erreichen?

Motivation kann durch Anreize, regelmäßiges Feedback und ein unterstützendes Arbeitsumfeld gefördert werden. Es ist wichtig, dass Ihre Teammitglieder die Relevanz ihrer Ziele erkennen.

Was sind gängige Herausforderungen beim Erreichen von Vertriebszielen?

Häufige Herausforderungen sind Marktveränderungen, unzureichende Ressourcen und mangelnde Kommunikation im Team. Das Verständnis dieser Hindernisse hilft, geeignete Lösungen zu entwickeln.