Vertriebsmaßnahmen Beispiele B2B

Am schnellsten wirken Anrufe bei Neukunden, Besuchsplanung nach Kundenwert und fester Nachfassplan für Angebote. Wählen Sie nach Zahl, nicht nach Gewohnheit: Jede Maßnahme braucht eine Kennzahl. Stand: Oktober 2026.

Welche Vertriebsmaßnahmen eignen sich im B2B?

Acht, nach Ziel geordnet. Die Tabelle zeigt Beispiel, Kennzahl und Zeit bis zur Wirkung.

Tabelle: Acht Vertriebsmaßnahmen im B2B nach Ziel, Zusammenstellung der Redaktion, Stand 10/2026

Die Neukundenmaßnahmen vergleicht der Beitrag Kundenakquise B2B Methoden, die Rückgewinnung der Beitrag Kunden zurückgewinnen, das Nachfassen der Leitfaden Angebot nachfassen.

Was bringt Zusatzgeschäft bei Bestandskunden? Eine Rechnung

Oft mehr Umsatz je Stunde als bei Neukunden. Rechnung mit Annahmen der Redaktion, keine Messwerte von KRAUSS:

Tabelle: Beispielrechnung Zusatzgeschäft, alle Werte sind Annahmen, Stand 10/2026

Zum Beispiel bringt jede Stunde in dieser Rechnung 1.200 € Umsatz (96.000 € ÷ 80 Stunden). Eine Stunde Neukundenakquise bringt weniger, weil zuerst Termine entstehen müssen. Das heißt nicht, dass Sie Neukunden vernachlässigen: Der Kundenstamm schrumpft jedes Jahr. Wie viele Termine Sie für Neukunden brauchen, rechnet der Leitfaden Vertriebsplanung Jahresplan. Im Paket {{preis:start.name}} nennt das Preisblatt von KRAUSS {{preis:start.prognose.leicht}} bis {{preis:start.prognose.mittel}} je Termin als Prognose {{q:preisblatt}}.

Wie priorisieren Sie Maßnahmen?

Nach Wirkung je Stunde und Zeit bis zum Ergebnis. Beginnen Sie mit der Maßnahme, die das größte Loch in Ihrer Pipeline schließt. Fehlen Termine, rufen Sie an. Verlieren Sie Angebote, fassen Sie nach. Schrumpft der Stamm, planen Sie Besuche. Die Pipeline zeigt der Leitfaden Neukunden-Pipeline aufbauen, die Zahlen der Leitfaden Akquise-Kennzahlen messen.

Was zeigt ein Fall aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Großhändler für Industriebedarf kamen 80 Prozent des Umsatzes von 40 Stammkunden, ein Drittel davon wurde seit einem Jahr nicht besucht. Der Vertrieb legte A-Kunden auf einen Besuch je Quartal fest und rief die 120 B- und C-Kunden an. Im Folgejahr stieg der Umsatz mit Bestandskunden um 9 Prozent, 7 der 120 angerufenen Kunden bestellten Zusatzartikel. Parallel füllte ein Telefonteam den Neukundenkalender: 14 Termine je Monat.

Wann nicht: Grenzen einzelner Maßnahmen

Telefonakquise lohnt bei sehr kleinen Märkten nicht, Cross-Selling nicht bei Kunden mit Beschwerde und Rückgewinnung nicht, wenn sich Ihr Angebot nicht geändert hat. Auch zu viele gleichzeitige Maßnahmen verteilen die Kraft: Ein Team schafft zwei Schwerpunkte je Quartal. Rechtlich gilt für Anrufe bei Unternehmen: mutmaßliche Einwilligung nötig {{q:uwg7}}, keine Rechtsberatung. Einzelheiten im Leitfaden Kaltakquise Recht.

Wie bewerten Sie Ihre Kunden für den Besuchsplan?

Mit der ABC-Bewertung: A-Kunden bringen den Großteil des Umsatzes, C-Kunden den kleinsten. Teilen Sie die Besuchszeit entsprechend, die Methode erklärt das Glossar unter ABC-Bewertung. Telefonische Betreuung für B- und C-Kunden entlastet den Außendienst, der Weg dahin steht im Leitfaden Außendienst entlasten. Die Aufgabe, Termine zu füllen, übernimmt auf Wunsch KRAUSS, siehe Telefonakquise. Eine erste Einschätzung bietet der Neukunden-Check.

Checkliste: Maßnahmen für das nächste Quartal

• Engpass bestimmt: Termine, Angebote, Abschlüsse oder Bestandskunden
• Höchstens zwei Maßnahmen gewählt
• Je Maßnahme eine Kennzahl und ein Zielwert festgelegt
• Verantwortliche und Zeit im Kalender eingetragen
• Wöchentlicher Bericht mit Zwischenstand
• Nach 12 Wochen Wirkung geprüft und Maßnahme behalten oder streichen

Häufig gestellte Fragen

Welche Maßnahmen sind im B2B besonders wirksam?

Anrufe bei Entscheidern, Nachfassen von Angeboten und Besuchsplanung nach Kundenwert. Die Reihenfolge hängt von Ihrem Engpass ab.

Welche Aufgaben gehören zum B2B-Vertrieb?

Neukunden gewinnen, Bestandskunden ausbauen, Angebote erstellen und nachfassen, Pipeline pflegen und berichten.

Wie entwickle ich eine B2B-Vertriebsstrategie?

Mit Zielgruppe, Ziel in Zahlen und zwei Maßnahmen je Ziel. Mehr zur Marktbearbeitung im Beitrag Differenzierte Marktbearbeitung.

Wie unterscheidet sich B2B-Marketing von B2C?

B2B hat weniger Kunden, längere Entscheidungen und mehrere Beteiligte. Persönlicher Kontakt zählt mehr als Reichweite, siehe auch die Seite B2B-Leadgenerierung.