Strukturvertriebe: Definition, Erläuterung und kritische Betrachtung

Strukturvertrieb, auch bekannt als Network Marketing oder Multi-Level Marketing (MLM), ist ein Vertriebsmodell, bei dem Produkte oder Dienstleistungen durch ein Netzwerk von Vertriebspartnern direkt an den Endverbraucher verkauft werden. Charakteristisch für Strukturvertriebe ist der hierarchische Aufbau, in welchem nicht nur Produkte und Dienstleistungen vermarktet, sondern auch neue Vertriebspartner für das Unternehmensnetzwerk geworben werden. Verkäufer profitieren hierbei nicht ausschließlich vom Produktverkauf, sondern auch von den Umsätzen der von ihnen geworbenen neuen Partner.

Die Funktionsweise des Strukturvertriebs beruht stark auf persönlichen Beziehungen, wobei Verkäufer häufig im eigenen Freundes- und Bekanntenkreis agieren. Unternehmen nutzen diesen Vertriebsansatz, um eine breite Marktdurchdringung zu erreichen, ohne auf klassische Werbemittel oder den Einzelhandel angewiesen zu sein. Aufgrund dieses intensiven zwischenmenschlichen Aspekts werden die Vertriebsstrukturen oft kritisch betrachtet, denn die Grenze zwischen effektiver Vermarktung und ausbeuterischen Geschäftspraktiken kann fließend sein.

Key Takeaways

• Strukturvertrieb steht für Direktverkauf durch ein hierarchisches Netzwerk von Verkäufern.

• Vertriebspartner erzielen Einnahmen durch Produktverkauf und Anwerbung neuer Partner.

• Das Geschäftsmodell wird wegen seiner Verkaufspraktiken und Expansionstechniken kritisch gesehen.

Definition und Grundlagen von Strukturvertrieben

Strukturvertriebe, oft gleichgesetzt mit Multi-Level-Marketing (MLM) oder Network Marketing, sind eine Form des Direktvertriebs, bei der Produkte oder Dienstleistungen durch ein hierarchisches Netzwerk von Vertriebspartnern an den Kunden gebracht werden. Diese Vertriebspartner werden nicht nur für den Verkauf, sondern auch für das Anwerben neuer Mitglieder in die Vertriebsstruktur belohnt.

Abgrenzung zu traditionellem Vertrieb und Direktvertrieb

Im traditionellen Vertrieb erfolgt der Produktverkauf meist über feste Vertriebswege wie Einzelhandelsgeschäfte oder Online-Plattformen. Direktvertrieb setzt auf den direkten Kontakt zwischen Verkäufer und Endkunden, wobei kein Zwischenhändler beteiligt ist.

• Strukturvertrieb unterscheidet sich durch die zusätzliche Komponente des Netzwerkgedankens. Hier sind die Vertriebspartner nicht nur Verkäufer:

  • Sie rekrutieren weitere Mitglieder.

  • Hierarchien werden aufgebaut.

  • Provisionen fließen nicht nur aus dem Verkauf, sondern auch aus der Leistung der rekrutierten Vertriebspartner.

Rechtliche Rahmenbedingungen

Die rechtlichen Rahmenbedingungen für Strukturvertriebe sind essentiell und müssen, gerade bei MLM und Network Marketing, genau beachtet werden. Sie unterscheiden sich von Land zu Land und sind darauf ausgelegt, die Verbraucher und potenzielle Vertriebspartner vor unseriösen Geschäftspraktiken zu schützen.

• In Deutschland beispielsweise regelt das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) die Praktiken des Strukturvertriebs.

• Transparenz bei der Provisionsermittlung und die klare Unterscheidung zwischen Einkommensmöglichkeiten durch Verkauf und durch Rekrutierung müssen gewährleistet sein.

• Unzulässig sind Systeme, bei denen die Einnahmen hauptsächlich aus der Anwerbung neuer Vertriebspartner statt aus dem Verkauf von Produkten stammen.

Aufbau und Funktionsweise

Strukturvertriebe zeichnen sich durch ein hierarchisches System aus, in dem Vertriebspartner nicht nur durch den direkten Produktverkauf, sondern auch durch die Anwerbung neuer Partner Einkommen generieren.

Hierarchien und Provisionssystem

Im Herzstück eines Strukturvertriebs stehen die Hierarchien und das Provisionssystem. Die Hierarchie ist oft pyramidenförmig aufgebaut, wobei Berater auf unteren Ebenen starten und sich durch den Verkauf von Produkten und das Anwerben neuer Vertriebspartner hocharbeiten können. Provisionen werden nicht nur für eigene Verkäufe, sondern auch für die Umsätze der angeworbenen Partner gewährt, was einen Anreiz zur Teamerweiterung schafft.

• Verkäufe: Direkter Produktverkauf an Kunden.

• Provisionen: Prozentualer Anteil vom Umsatz der eigenen Verkäufe und der Verkäufe der angeworbenen Partner.

Die Rolle der Vertriebspartner

Vertriebspartner sind das Rückgrat des Strukturvertriebs. Sie agieren als selbstständige Verkäufer, die sowohl Produkte direkt an den Kunden vermitteln als auch neue Vertriebsmitarbeiter akquirieren. Ihre Hauptaufgaben umfassen den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen und die Erweiterung des Netzwerks durch Anwerbung neuer Mitglieder, wodurch sie ihr Einkommen steigern können.

• Kundenakquise: Aufbau von Kundenkontakten und Verkauf.

• Netzwerkaufbau: Gewinnung neuer Vertriebspartner für das eigene Team.

Karrierechancen im System

Die Karrierechancen in einem Strukturvertrieb hängen stark vom persönlichen Einsatz ab und sind durch die hierarchischen Ebenen definiert. Ein höherer Verdienst und bessere Provisionen sind bei Aufstieg in der Hierarchie möglich, was besonders ambitionierte Vertriebspartner motiviert.

• Hierarchieaufstieg: Bessere Provisionssätze und höheres Einkommen durch Beförderungen.

• Prestige: Anerkennung und Statusgewinn durch Erreichen höherer Hierarchieebenen.

Vertriebspartner sind entscheidend für die Funktionalität eines Strukturvertriebs, da sie nicht nur für Umsatz sorgen, sondern auch eine wesentliche Rolle bei der Expansion des Vertriebsnetzwerks spielen.

Kritische Betrachtung

Eine kritische Betrachtung des Strukturvertriebs offenbart relevante Unterschiede zu einem Schneeballsystem, führt Beobachtungen aus dem Verbraucherschutz an und beschreibt die Mitarbeiterbindung samt der damit einhergehenden Fluktuation.

Schneeballsystem vs. Strukturvertrieb

Ein Strukturvertrieb grenzt sich von einem Schneeballsystem (oder Pyramidensystem) dadurch ab, dass der Vertrieb tatsächlicher Produkte im Vordergrund steht, wohingegen Schneeballsysteme vor allem auf der Rekrutierung neuer Mitglieder basieren. Es existiert jedoch Kritik, die auf die feine Linie zwischen legalen Strukturvertrieben und illegalen Schneeballsystemen hinweist, insbesondere wenn die Einkünfte hauptsächlich aus der Anwerbung und weniger aus dem Produktverkauf stammen.

Verbraucherschutz und Kritik

Vom Verbraucherschutz wird oft darauf hingewiesen, dass Produkte im Strukturvertrieb gelegentlich zu überteuerten Preisen angeboten werden, was aus der Notwendigkeit resultiert, die vertriebliche Hierarchie zu vergüten. Zudem gibt es Kritik hinsichtlich der mangelnden Transparenz bezüglich Erfolgschancen und Verdienstmöglichkeiten, die potenziellen Vertriebsmitarbeitern oft suggeriert werden.

Fluktuation und Bindung der Mitarbeiter

Die Fluktuation von Mitarbeitern in Strukturvertrieben ist typischerweise hoch. Dies führt zu einer ständigen Notwendigkeit, neue Mitarbeiter zu rekrutieren. Eine starke Bezugsbindung wird oft gefordert, was die emotionale Involviertheit und den sozialen Druck erhöht, im Unternehmen zu verbleiben, selbst wenn die wirtschaftlichen Erwartungen nicht erfüllt werden.

Bekannte Strukturvertriebe und Marktteilnehmer

In diesem Abschnitt werden einige der bekanntesten und prägnantesten Strukturvertriebsfirmen und Multi-Level-Marketing (MLM) Unternehmen vorgestellt, die sich durch ihre Größe, Produktpalette und Marktpräsenz auszeichnen.

Deutsche Vermögensberatung (DVAG) und Andere

Deutsche Vermögensberatung (DVAG) ist einer der größten und bekanntesten Strukturvertriebe in Deutschland, der sich auf Finanzprodukte spezialisiert hat. Mit einem weitreichenden Netz an Vermögensberatern bietet das Unternehmen individuelle Finanzlösungen an.

• Swiss Life Select, ehemals bekannt als AWD, ist ebenfalls ein prominenter Player im Bereich der Finanzdienstleistungen und verfolgt einen strukturierten Ansatz für den Vertrieb seiner Versicherungs- und Vorsorgeprodukte.

• L&R Health and Beauty Systems operiert in der Welt der Kosmetik und Gesundheitsprodukte und vertreibt diese durch ein Netzwerk von selbstständigen Beratern.

Multi-Level-Marketing Unternehmen

• Herbalife ist ein international tätiges MLM-Unternehmen, das sich auf Ernährung und Gewichtsmanagementprodukte konzentriert und durch ein Netzwerk von unabhängigen Vertriebspartnern Produkte an den Endkunden bringt.

• NSA, besser bekannt als Juice Plus+, vertreibt Nahrungsergänzungsmittel über MLM-Strukturen und hat einen festen Platz im Marktsegment der gesunden Ernährung erobert.

Diese Unternehmen nutzen Netzwerke engagierter Vertriebspartner, um ihre Produkte und Dienstleistungen direkt an den Verbraucher zu bringen und ihre Präsenz im Markt zu erweitern.

Erfolgsfaktoren und Ausblick für die Zukunft

Strukturvertriebe stehen vor der Herausforderung, sich kontinuierlich an dynamische Marktentwicklungen anzupassen. Hierbei rücken Nachhaltigkeit und Ethik, die fortschreitende Digitalisierung sowie spezifische Entwicklungstrends in der Finanzbranche in den Fokus.

Nachhaltigkeit und Ethik

Im Vertriebssektor gewinnt das Thema Nachhaltigkeit stetig an Bedeutung. Kunden legen vermehrt Wert auf ethische Geschäftspraktiken und umweltfreundliche Produkte. Diese Entwicklung erfordert von Strukturvertrieben, ihr Sortiment und ihre Vertriebspraktiken auf Nachhaltigkeit auszurichten und transparent zu kommunizieren.

Digitalisierung und soziale Medien

Die Digitalisierung transformiert die Vertriebslandschaft nachhaltig. E-Commerce-Plattformen und soziale Medien bieten neue Möglichkeiten zur Kundengewinnung und -bindung. Strukturvertriebe nutzen dabei soziale Medien, um ihre Reichweite zu erweitern und eine persönliche Bindung zum Kunden aufzubauen. Die effektive Nutzung digitaler Tools ist entscheidend, um konkurrenzfähig zu bleiben.

Entwicklungstrends in der Finanzbranche

Die Finanzbranche ist einem ständigen Wandel unterworfen. Strukturvertriebe müssen aktuelle Trends erkennen und in ihre Strategie einbeziehen. Dies umfasst innovative Finanzprodukte, regulatorische Veränderungen und neue Technologien wie Blockchain. Die Anpassungsfähigkeit an diese Trends wird zur Grundvoraussetzung für den Erfolg.

Indem Strukturvertriebe diese Herausforderungen proaktiv adressieren, können sie ihre Position im Markt stärken und langfristig erfolgreich agieren.

Häufig gestellte Fragen

In diesem Abschnitt werden häufig gestellte Fragen zu Strukturvertrieben beantwortet, um ein klares Verständnis von Definition, Kritikpunkten, Unterscheidungsmerkmalen und rechtlichen Aspekten zu vermitteln. Es werden auch Vor- und Nachteile diskutiert und Merkmale zur Identifikation unseriöser Praktiken erörtert.

Was ist die genaue Definition eines Strukturvertriebs?

Ein Strukturvertrieb, auch bekannt als Network Marketing oder Multi-Level-Marketing (MLM), ist eine Form des Direktvertriebs, bei dem Verkäufer nicht nur Produkte an Kunden verkaufen, sondern auch neue Vertriebspartner anwerben, die ihrerseits wiederum Verkäufe tätigen und neue Partner rekrutieren.

Welche Kritikpunkte werden häufig gegenüber Strukturvertrieben geäußert?

Strukturvertriebe stehen oft wegen potenzieller Marktübersättigung und der Schwierigkeit, Gewinn zu erzielen, in der Kritik. Kritiker weisen auch auf die Abhängigkeit von der Rekrutierung neuer Vertriebspartner und das Risiko von unseriösen Praktiken hin.

Wie unterscheiden sich Strukturvertriebe von anderen Vertriebsformen?

Anders als im traditionellen Einzelhandel oder bei anderen Direktvertriebsformen beruht das Geschäftsmodell der Strukturvertriebe stark auf dem Aufbau eines Netzwerks von Vertriebspartnern und der hierarchischen Organisation dieser Partner bei der Umsatzgenerierung.

Inwiefern sind Strukturvertriebe in Deutschland rechtlich reguliert?

In Deutschland sind Strukturvertriebe durch das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) und spezifische Verbraucherschutzregeln reguliert, die irreführende Werbepraktiken und pyramidensystemähnliche Strukturen verbieten.

Welche Vor- und Nachteile haben Strukturvertriebe für Verbraucher?

Für Verbraucher bieten Strukturvertriebe den Vorteil, flexible Geschäftsgelegenheiten zu nutzen. Jedoch birgt das Modell auch Nachteile, wie das Risiko für Verluste und den Druck, persönliche Beziehungen für Geschäftszwecke zu nutzen.

Welche typischen Merkmale kennzeichnen unseriöse Strukturvertriebe?

Unseriöse Strukturvertriebe sind oft an unrealistischen Einkommensversprechungen, hohen Startgebühren, dem Schwerpunkt auf Anwerbung neuer Vertriebspartner statt Verkauf von Produkten und fehlender Transparenz in Bezug auf Geschäfts- und Verdienstmöglichkeiten zu erkennen.