Kunden online gewinnen: Anzeigen, Telefon und Termin im B2B

Wer nur auf Klicks schaut, misst den falschen Teil der Kette. Die Rechnung unten zeigt, wo Ihr Geld im Verlauf landet.

Was bedeutet Kunden online gewinnen im B2B?

Kunden online gewinnen bedeutet im B2B, Entscheider über digitale Anzeigen zu erreichen und sie in ein Gespräch oder einen Termin zu führen. Eine Website, ein Klick oder eine Mail reichen dafür selten aus. Der Entscheider möchte wissen, ob das Angebot zu seinem Betrieb passt, bevor er Zeit investiert.

Online ist also der Anfang der Kette. Der Abschluss entsteht im Gespräch.

Welche Kanäle bringen B2B-Anfragen?

Zwei Kanäle sind im Mittelstand am häufigsten im Einsatz, mit unterschiedlichen Stärken:

• Suchanzeigen erreichen Menschen, die aktiv nach einer Lösung suchen. Die Suchfrage bestimmt die Anfrage.
• LinkedIn-Anzeigen erreichen Entscheider nach Rolle, Branche und Unternehmensgröße. Sie eignen sich für erklärungsbedürftige Angebote.

Die Details zu den Kosten beider Kanäle finden Sie in den Beiträgen Google-Ads-Kosten im B2B und LinkedIn-Ads-Kosten. Den Aufbau einer Suchkampagne beschreibt der Leitfaden zu Google Ads im B2B.

Wie rechnen Sie den Preis je Termin aus?

Die Rechnung zeigt den Weg vom Budget zum Termin. Die Annahmen sind Beispielwerte, die Sie durch Ihre Zahlen ersetzen.

Quelle: Annahmen des Autors, keine Studie. Den Preis je Termin vergleichen Sie mit Ihrem Deckungsbeitrag pro Abschluss. Erst dieser Vergleich zeigt, ob die Kampagne trägt.

Praxisbeispiel: Anzeigen für einen Hersteller von Verpackungstechnik

In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungstechnik lief eine Suchkampagne mit einem Monatsbudget im niedrigen fünfstelligen Bereich. Die Anzeigen führten zu 42 Anfragen. Viele Anfragende wollten nur Preise sehen. Nach einer Umstellung auf Zielseiten mit Anwendungsbeispielen und einer Telefonnachfassung innerhalb von zwei Werktagen kamen 9 Termine zustande. Die Termine fanden im zweiten Monat häufiger statt, weil die Anfragen besser vorqualifiziert waren.

Wann nicht? Grenzen der Online-Anzeigen

Eine Online-Kampagne ist nicht für jeden Betrieb der richtige Weg. Drei Fälle sprechen dagegen:

• Die Zielgruppe ist klein und bekannt. Bei zwanzig Entscheidern erreichen Sie sie schneller direkt. Die Telefonakquise liefert dann mehr Termine je Euro.
• Das Angebot braucht Vertrauen vor dem Kontakt. Ohne Referenzen und Erfahrung wirken Anzeigen nicht. Bauen Sie zuerst Beweise auf, dann schalten Sie Anzeigen.
• Die Anfragen können nicht zeitnah bearbeitet werden. Eine Anfrage, die drei Tage liegen bleibt, verliert den Anlass.

Eine Checkliste mit den Punkten vor dem Start steht im Leitfaden zur Zielgruppe. Für LinkedIn zeigt der Leitfaden zur Kampagne die Einrichtung.

Welche Punkte prüfen Sie vor dem Start?

• Preis je Termin statt nur Preis je Klick berechnet
• Zielgruppe nach Rolle und Branche festgelegt
• Angebot auf einer Seite klar beschrieben
• Gesprächsablauf für jede Anfrage in zwei Werktagen festgelegt
• Monatliche Auswertung nach Termin, nicht nach Klick

Wie setzt KRAUSS Anzeigen und Telefon zusammen?

KRAUSS übernimmt im Performance Marketing die Anzeigen und führt die Gespräche mit den Anfragenden über die Telefonebene. Die Terminierung bucht den Termin in Ihren Kalender. Die Seite Performance Marketing zeigt den Ablauf, die Seite B2B-Leadgenerierung die Einordnung im Vertrieb. Den Preis legen wir in einem Angebot fest, das auf Ihren Zahlen beruht. Mit dem Wirtschaftlichkeitsrechner prüfen Sie vorab, ab welchem Preis je Termin Ihre Kampagne trägt.

Häufig gestellte Fragen

Wie gewinnt man im B2B Kunden online?

Eine Anzeige führt Interessenten zu einem Angebot oder einer Anfrage. Im B2B kommt der Termin meist erst, wenn ein Gespräch den Anlass klärt. Online ist der Anfang, das Gespräch bringt den Abschluss näher.

Welche Kanäle eignen sich für B2B-Anzeigen?

Suchanzeigen eignen sich für Leute, die aktiv nach einer Lösung suchen. LinkedIn-Anzeigen erreichen Entscheider nach Rolle und Branche. Die Wahl hängt davon ab, wie klar die Suchfrage Ihres Kunden formuliert ist.

Was kostet eine Anfrage aus einer Online-Anzeige im B2B?

Das hängt von Branche, Wettbewerb und Klickpreis ab. Rechnen Sie den Preis je Anfrage und je Termin aus, nicht nur den Klickpreis. Die Rechnung im Beitrag zeigt den Weg mit eigenen Annahmen.

Warum bringen Anfragen allein selten Termine?

Viele Anfragen kommen von Interessenten ohne Budget oder Zeit. Ein Gespräch klärt, ob ein Termin Sinn hat. Ohne diesen Schritt bleiben Anfragen unbearbeitet oder verlaufen im Postfach.

Brauche ich eine eigene Website, um online Kunden zu gewinnen?

Eine Zielseite mit klarem Angebot und Formular hilft, weil sie den Anlass der Anzeige fortführt. Die Anzeigen und die Gespräche mit den Anfragenden übernimmt KRAUSS im Performance Marketing.

Wie lange dauert es, bis eine Online-Kampagne Termine bringt?

Die ersten Ergebnisse zeigen sich meist nach einigen Wochen, wenn Anzeige, Zielgruppe und Gesprächsablauf zusammenpassen. Vorher lohnt sich die Bewertung nach Klicks wenig.

Wann lohnt sich eine Online-Kampagne nicht?

Wenn Ihr Angebot nur wenige Entscheider hat und Sie diese persönlich kennen, erreichen Sie sie schneller am Telefon oder über Empfehlungen. Dann ist Anzeigen-Budget schlecht angelegt.

Was übernimmt KRAUSS bei Online-Anzeigen?

KRAUSS schaltet Anzeigen für Performance Marketing, führt die Gespräche mit den Anfragenden über die Telefonebene und bucht die Termine. Die Anzeigen-Kosten tragen Sie als Kampagnenbudget, die Zahlen legen Sie in Ihrem Angebot fest.