--- title: "Vertriebsoutsourcing B2B: Aufgaben, Rechnung, Grenzen" description: "Vertrieb auslagern im B2B: welche Aufgaben ein Dienstleister übernimmt und welche intern bleiben. Mit Funktionstabelle, Rechnung je Termin und Praxisfall." canonical: https://www.krauss-gmbh.com/blog/vertriebsoutsourcing-b2b dateModified: 2026-10-10T00:00:00+02:00 --- [Blog](https://www.krauss-gmbh.com/blog) [Vertriebsprozess](https://www.krauss-gmbh.com/blog/thema/vertriebsprozess) # Vertriebsoutsourcing B2B: Welche Aufgaben extern gehen [Johannes Krauss Geschäftsführer der KRAUSS GmbH](https://www.krauss-gmbh.com/author/johannes-krauss) - Veröffentlicht 30.01.2024 - Aktualisiert - 10.10.2026 - 6 Min. Lesezeit Termine mit Kaufinteresse Wir vereinbaren Verkaufstermine für Ihren Außendienst, doppelt bestätigt.[2](https://www.krauss-gmbh.com/blog/vertriebsoutsourcing-b2b#belege) [Testprojekt konfigurieren](https://www.krauss-gmbh.com/book-call) Kurz gesagt Vertriebsoutsourcing im B2B heißt, dass ein Dienstleister Ansprache und Terminvereinbarung übernimmt, während Ihr Team Angebot, Preis und Abschluss führt. Je klarer Sie die Aufgaben trennen, desto eher entstehen Termine, die Ihr Vertrieb gern wahrnimmt. **Dieser Beitrag stammt von Januar 2024.** Das Angebot richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Menge. Ihr Angebot stellen Sie im [Konfigurator](https://www.krauss-gmbh.com/book-call) zusammen, geprüfte Angaben zu KRAUSS stehen auf der [Fakten-Seite](https://www.krauss-gmbh.com/fakten). Wer [Vertrieb auslagern](https://www.krauss-gmbh.com/wissen/vertrieb-auslagern) will, entscheidet also nicht über „ganz oder gar nicht“, sondern Funktion für Funktion. Stand: Oktober 2026. ## Was ist Vertriebsoutsourcing? Vertriebsoutsourcing bedeutet, dass ein externer Partner einen abgegrenzten Teil Ihres Vertriebsprozesses mit eigenem Personal erledigt. Im B2B ist das meist der vordere Teil: Zielkreis ansprechen, Interesse klären, Termin mit dem Entscheider vereinbaren. Der hintere Teil, also Angebot, Verhandlung und Betreuung, bleibt im Haus. Der Begriff ist weiter als sein Alltag. Unter „Vertrieb auslagern“ finden Sie Angebote für Außendienst, Innendienst, Controlling, Software und Beratung. Für die meisten mittelständischen Hersteller und Lieferanten lohnt sich vor allem der Anfang der Kette, weil dort Zeit versickert und Wirkung messbar ist. B2B und B2C unterscheiden sich beim Auslagern deutlich. Im B2C zählt die Menge kurzer Gespräche mit Verbrauchern, im B2B zählt die Qualität weniger Gespräche mit Entscheidern. Dieser Beitrag behandelt das B2B. Auch für kleine und mittlere Unternehmen gilt: Auslagern lohnt sich erst, wenn Zielkreis und Angebot klar beschrieben sind und der Vertrieb die Termine tatsächlich wahrnimmt. ## Welche Vertriebsfunktionen lassen sich auslagern? Auslagern lässt sich jede Funktion, die sich in Ergebnis, Übergabe und Qualitätskriterium beschreiben lässt. Die Tabelle ordnet die häufigsten Funktionen ein und nennt, was KRAUSS davon liefert. _Tabelle: Vertriebsfunktionen und ihre Eignung zum Auslagern, Einschätzung der Redaktion, Stand 10/2026_ | Funktion | Extern sinnvoll? | Liefert KRAUSS? | | --------------------------------------------- | -------------------------------------- | ----------------------------------------------------------------------------- | | Erstansprache und Kaltakquise am Telefon | ja, wenn Zielkreis und Briefing stehen | ja, Telefonebene | | Terminvereinbarung und Bestätigung | ja, mit klarer Termindefinition | ja, Terminierung | | Anzeigen für Anfragen (Performance Marketing) | ja, als Ergänzung zum Telefon | ja, Anzeigen | | Außendienst vor Ort | nur für Randgebiete oder Spitzen | nein, KRAUSS vereinbart die Termine, der Besuch bleibt bei Ihnen | | Innendienst, Angebotsbearbeitung | selten, Produktwissen nötig | nein | | Key Account Management | nein, Beziehung und Verantwortung | nein | | Vertriebscontrolling, Reporting, Analyse | teilweise, wenn Daten sauber vorliegen | nein, nur der Wochenreport zu den Terminen | | Vertriebsberatung und Coaching | punktuell sinnvoll | nur Vertriebstraining, siehe [Training](https://www.krauss-gmbh.com/training) | | Vertriebsplanung und Strategie | nein, das ist Führungsaufgabe | nein | | Internationale Marktbearbeitung | möglich, mit lokalem Partner | nein | | CRM, Vertriebssoftware, Technik | als Dienst möglich | nein | | Content, SEO, E-Mail-Versand | gehört zum Marketing | nein | Quelle: Einschätzung der Redaktion, keine Marktstudie. Die Spalte „Liefert KRAUSS?“ nennt nur Telefonebene, Terminierung, Anzeigen und Training. Alles andere übernimmt KRAUSS nicht. Die Tabelle gilt für jede Unternehmensgröße. Im Mittelstand und bei kleinen Teams fällt die Entscheidung leichter, weil der Vertrieb weniger Köpfe für [Akquise](https://www.krauss-gmbh.com/wissen/akquise) freistellen kann. Bei großen Teams lohnt sich oft ein Mischmodell, in dem der Dienstleister Spitzen und neue Segmente übernimmt. Termine mit Kaufinteresse Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen. Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche. - Bei Ihnen bestätigt - Beim Kunden bestätigt[2](https://www.krauss-gmbh.com/blog/vertriebsoutsourcing-b2b#belege) [Testprojekt konfigurieren](https://www.krauss-gmbh.com/book-call) ## Welche Formen und Modelle gibt es? Es gibt vier Formen: Telefonebene, projektbezogenes Outsourcing, Interimsteam und Vertriebspartner mit eigenem Verkauf. Sie unterscheiden sich darin, wer das Risiko und wer die Steuerung trägt. _Tabelle: Formen des Vertriebsoutsourcings im Vergleich, Redaktion, Stand 10/2026_ | Form | Dienstleister übernimmt | Steuerung liegt bei | Passt, wenn | | ---------------- | --------------------------------- | ----------------------- | ---------------------------------------------- | | Telefonebene | Ansprache und Termine | Ihnen, per Wochenreport | Sie Termine brauchen und selbst abschließen | | Projekt | ein Segment oder eine Aktion | gemeinsam | Sie ein neues Segment testen | | Interimsteam | mehrere Rollen für begrenzte Zeit | Ihnen | Sie eine Lücke bis zur Einstellung überbrücken | | Vertriebspartner | Ansprache, Verkauf, Betreuung | Partner | Sie ein Gebiet ohne eigene Präsenz öffnen | Beim Vertriebspartner mit eigenem Verkauf geben Sie die Kundenbeziehung ab. Das Verhältnis zum Handelsvertreter klärt der Vergleich [Vertriebsoutsourcing oder Handelsvertreter](https://www.krauss-gmbh.com/vergleich/vertriebsoutsourcing-oder-handelsvertreter), den Unterschied zu Agentur und Terminierer der Beitrag [Vertriebsagentur, Handelsvertreter oder Terminierer](https://www.krauss-gmbh.com/blog/vertriebsagentur-handelsvertreter-terminierer). ## Wie rechnen Sie Vertriebsoutsourcing gegen den Eigenvertrieb? Rechnen Sie je stattgefundenem Termin, nicht je Stunde. Die Tabelle zeigt den Rechenweg für einen Vertriebsmitarbeiter, der einen Teil seiner Zeit telefoniert. Alle Werte sind Annahmen. _Tabelle: Interne [Kosten je Termin](https://www.krauss-gmbh.com/glossar/kosten-je-termin) und Schwelle für ein Angebot, Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026_ | Schritt | Annahme oder Rechnung | Ergebnis | | ---------------------------------------- | ------------------------------------------------- | ----------------------- | | Vollkosten Vertriebsmitarbeiter je Monat | Annahme: Gehalt, Nebenkosten, Arbeitsplatz | 6.500 Euro | | Anteil Telefonakquise | Annahme: 35 Prozent der Arbeitszeit | 2.275 Euro | | Termine je Monat aus eigener Akquise | Annahme | 6 Termine | | Interne Kosten je Termin | 2.275 Euro ÷ 6 | rund 379 Euro | | Steuerungsaufwand für den Dienstleister | Annahme: 16 Stunden je Monat × 60 Euro = 960 Euro | 160 Euro je Termin | | Schwelle für das Angebot | 379 Euro − 160 Euro | rund 219 Euro je Termin | Quelle: Eigene Rechnung der Redaktion, keine Marktzahlen. Liegt das Angebot eines Dienstleisters je stattgefundenem Termin über der Schwelle, bleibt die Akquise im Haus günstiger. Preise nennt dieser Beitrag nicht. Den Preis Ihres Angebots erfahren Sie über den [Konfigurator](https://www.krauss-gmbh.com/preise). Der Wirtschaftlichkeits-Rechner unter [Werkzeuge](https://www.krauss-gmbh.com/werkzeuge#roi) setzt Ihre Zahlen ein. Die Kostenfaktoren und Modelle erklärt der Beitrag [Vertriebsagentur Kosten](https://www.krauss-gmbh.com/blog/vertriebsagentur-kosten-faktoren-und-preismodelle-im-%C3%BCberblick). ## Was zeigte ein Fall aus der Praxis? In einem Projekt für einen Hersteller von [Großküchentechnik](https://www.krauss-gmbh.com/industries/grosskuechentechnik) telefonierte der Außendienst nebenbei und schaffte in drei Monaten 14 Termine bei Großhändlern und Cateringbetrieben im Außer-Haus-Markt. Danach übernahm ein Dienstleister die Erstansprache für 420 Betriebe. In zwölf Wochen führte er 71 Gespräche mit Entscheidern und vereinbarte 19 Termine. 15 Termine fanden statt, 4 führten zu einem Angebot, 1 zu einem Auftrag. Die Auswertung nach Zielgruppen zeigte, dass Kantinen und Betriebsrestaurants eine [Terminquote](https://www.krauss-gmbh.com/glossar/terminquote) von etwa 40 Prozent erreichten, Hotels nur rund 10 Prozent. Der Hersteller grenzte den Zielkreis ein und gewann dadurch Zeit für die Termine mit hoher Quote. Die Zahlen sind ein anonymisiertes Praxisbeispiel für den Rechenweg und sagen nichts über Ihren Markt. ## Was setzt Vertriebsoutsourcing voraus? Vertriebsoutsourcing bringt am meisten mit einem Angebot, dessen Nutzen feststeht. Bei einem neuen Angebot misst das [Testprojekt](https://www.krauss-gmbh.com/glossar/testprojekt) von KRAUSS zuerst die Reaktion des Marktes und liefert Absagegründe, aus denen Ihr Team lernt. Sind Ihre Kunden über persönliche Beziehungen erreichbar, bringt der Partner Ihre Notizen in das erste Gespräch. - **Jemand übernimmt die Termine:** Außendienst oder Vertriebsmitarbeiter nehmen Termine zeitnah wahr. - **Der Markt ist sehr klein:** Unter etwa 200 erreichbaren Unternehmen zählt jedes Gespräch doppelt, und der Test zeigt zuerst, wie viele [Verkaufstermine](https://www.krauss-gmbh.com/glossar/verkaufstermin) erreichbar sind. - **Das Produkt braucht Fachsprache:** Muss schon das erste Gespräch technisch tief gehen, vereinbart der Anrufer das Fachgespräch, und Ihr Techniker führt es. - **Ihnen fehlt die Steuerung:** Ein Dienstleister braucht eine Person, die [Briefing](https://www.krauss-gmbh.com/glossar/briefing), Wochenreport und Rückmeldung pflegt. Damit Ihr Team den Markt mitlernt, fordern Sie Gesprächsnotizen und Absagegründe ein und werten Sie sie wöchentlich aus. Bei KRAUSS kommt jeder Termin mit Gesprächsnotiz, dazu ein Wochenreport. ## Wie setzen Sie Vertriebsoutsourcing in vier Schritten um? Sie setzen es um, indem Sie Funktion, Zielkreis, Termin und Steuerung festlegen, bevor das erste Gespräch läuft. Die Checkliste führt durch die erste Phase. - **Funktion wählen:** Erstansprache und Terminierung zuerst, andere Funktionen später. - **Zielkreis beschreiben:** Branche, Größe, Region, Rolle des Entscheiders und Ausschlüsse schriftlich. - **Termin definieren:** Wer zählt als Entscheider, wie lang ist das Gespräch, wann gilt der Termin als stattgefunden. - **Briefing schreiben:** Nutzen, häufige Einwände und Antworten, Übergabeweg ins CRM. - **Steuerung festlegen:** Eine Person im Haus, ein Wochenreport, eine Prüfung nach vier Wochen. - **Recht klären:** Anrufe bei Unternehmen brauchen zumindest die [mutmaßliche Einwilligung](https://www.krauss-gmbh.com/glossar/mutmassliche-einwilligung) nach [§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG](https://www.gesetze-im-internet.de/uwg_2004/__7.html) (Abruf am 10.10.2026). Dieser Beitrag ist keine Rechtsberatung. Die Entscheidung zwischen Eigenvertrieb und Dienstleister vertieft der Leitfaden [Vertrieb auslagern entscheiden](https://www.krauss-gmbh.com/leitfaden/vertrieb-auslagern-entscheiden), die Kennzahlen der Zusammenarbeit der Beitrag [Vertriebsagentur auswählen und steuern](https://www.krauss-gmbh.com/blog/vertriebsagentur-so-geht-effektives-sales-management). Klauseln und Risiken stehen im Beitrag [Vertriebsoutsourcing Vertrag](https://www.krauss-gmbh.com/blog/vertriebsoutsourcing-vertrag-erfolgsstrategien-und-rechtliche-rahmenbedingungen). ## Was liefert KRAUSS beim Vertriebsoutsourcing? KRAUSS liefert die Telefonebene, die Terminierung und Anzeigen im [Performance Marketing](https://www.krauss-gmbh.com/solutions/performance-marketing). Das heißt: Wir sprechen Ihren Zielkreis an, qualifizieren das Interesse und tragen bestätigte Termine in Ihren Kalender ein. Angebot, Preisverhandlung und Abschluss führen Sie. Software, SEO, Content-Erstellung und E-Mail-Versand gehören nicht zu unserem Angebot. Wie die Telefonebene arbeitet, zeigt die Seite [Terminvereinbarung per Telefonakquise](https://www.krauss-gmbh.com/solutions/telefonakquise). Die Leistung im Überblick beschreibt die Seite [Vertriebsoutsourcing](https://www.krauss-gmbh.com/vertriebsoutsourcing). Ein Gespräch über Ihren Zielkreis vereinbaren Sie unter [Termin buchen](https://www.krauss-gmbh.com/book-call). ## Häufig gestellte Fragen ### Was ist Vertriebsoutsourcing? Vertriebsoutsourcing heißt, dass ein externer Dienstleister einen Teil Ihres Vertriebsprozesses übernimmt, im B2B meist Ansprache, Qualifizierung und Terminvereinbarung. Angebot, Preisverhandlung und Abschluss bleiben bei Ihnen. ### Welche Vertriebsaufgaben sollte ich nicht auslagern? Nicht auslagern sollten Sie Preisverhandlung, Angebotsentscheidung, Key-Account-Betreuung und die Planung der Vertriebsstrategie. Diese Aufgaben brauchen Produktwissen, Entscheidungsbefugnis und Kenntnis Ihrer Kunden. ### Wie schnell startet ein ausgelagerter Vertrieb? Nach einem Briefing mit Zielkreis, Angebot und Einwänden starten erste Anrufe oft nach zwei bis vier Wochen. Die Dauer hängt an Freigaben und an der Qualität Ihrer Liste. ### Wie rechne ich Vertriebsoutsourcing gegen den Eigenvertrieb? Vergleichen Sie die Kosten je stattgefundenem Termin. Für den Eigenvertrieb rechnen Sie Vollkosten, Akquiseanteil und Steuerung ein. Die Rechnung im Beitrag zeigt den Rechenweg mit Annahmen, Ihre Zahlen der letzten drei Monate ersetzen sie. ### Was setzt Vertriebsoutsourcing voraus? Eine Person im Haus, die die Termine übernimmt, und ein Angebot mit klarem Nutzen. Bei einem neuen Angebot misst ein Testprojekt zuerst die Reaktion des Marktes. Zum Mitnehmen Kaufcheck: die vier Prüfpunkte vor jedem Termin Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider, Zeitpunkt: So entscheiden Sie, ob ein Gespräch einen Termin verdient. PDF · 2 Seiten Telefonakquise und Terminvereinbarung ## Passend dazu bei KRAUSS KRAUSS ruft in Ihrem Namen an, prüft Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt und bestätigt jeden Termin doppelt. [Testprojekt konfigurieren](https://www.krauss-gmbh.com/book-call) [Telefonakquise bei KRAUSS ansehen](https://www.krauss-gmbh.com/solutions/telefonakquise) Nächster Schritt Vom Lesen ins Tun. Passend zum Thema: die Checkliste „Kaufanfrage-Akte: was in die Übergabe an den Vertrieb gehört“. Sie lesen sie frei, die Druckfassung kommt per E-Mail. [Checkliste öffnen](https://www.krauss-gmbh.com/checklisten/kaufanfrage-akte-uebergabe) [Call mit Jesse buchen](https://www.krauss-gmbh.com/15-min) War dieser Beitrag hilfreich? [Bei Google als bevorzugte Quelle hinzufügen Sehen Sie KRAUSS-Artikel häufiger in Google Top Stories und KI-Antworten](https://www.google.com/preferences/source?q=krauss-gmbh.com) Geschrieben von [Johannes Krauss](https://www.krauss-gmbh.com/author/johannes-krauss) Geschäftsführer der KRAUSS GmbH Johannes Krauss ist Geschäftsführer der KRAUSS GmbH in Landsberg am Lech und Trainer. Er schreibt über Vertriebsführung, Preisverhandlung und Recht. [Profil und alle Artikel von Johannes](https://www.krauss-gmbh.com/author/johannes-krauss) Weiterlesen ## Passend zu diesem Artikel. [Alle Artikel im Blog](https://www.krauss-gmbh.com/blog) - [Vertriebsprozess](https://www.krauss-gmbh.com/blog/thema/vertriebsprozess) 4 Min. 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Vier Werkzeuge zeigen Ihnen sofort ein Ergebnis, ohne dass Sie vorab ein Formular ausfüllen. - [1 Minute Angebots-Konfigurator Zielmarkt, Rolle und Terminmenge wählen, Angebot anfordern. Öffnen →](https://www.krauss-gmbh.com/preise#konfigurator) - [30 Sekunden Gesprächs-Simulator Spielen Sie durch, wie aus einem Einwand ein Termin wird. Öffnen →](https://www.krauss-gmbh.com/werkzeuge#simulator) - [6 Fragen Neukunden-Check Wo Ihre Akquise heute Termine verliert, mit Empfehlung. Öffnen →](https://www.krauss-gmbh.com/werkzeuge#check) - [Zum Kopieren KI-Prompts für die Akquise Drei Prompts sofort, den ganzen Code gegen E-Mail. Öffnen →](https://www.krauss-gmbh.com/werkzeuge#prompts) Nächster Schritt ## Vertriebsprozess: Das Gespräch führen wir. Wir vereinbaren Verkaufstermine per Telefon und liefern Kaufanfragen, bei denen das Verkaufsgespräch schon geführt ist. Ein Konzept, zwei gleichwertige Ergebnisse: Sie wählen, was Ihr Vertrieb braucht. [Testprojekt konfigurieren](https://www.krauss-gmbh.com/book-call) [15 Minuten mit Jesse Klotz](https://www.krauss-gmbh.com/15-min) - [Verkaufstermin Der Kunde will mehr wissen. Wir rufen an, klären den Bedarf und bestätigen den Termin in einem zweiten Gespräch. Ihr Vertrieb trifft einen Entscheider mit Kaufinteresse. So entstehen Verkaufstermine](https://www.krauss-gmbh.com/solutions/telefonakquise) - [Kaufanfrage Der Kunde hat schon Ja gesagt. Reicht Interesse nicht, führen wir das Verkaufsgespräch und gewinnen das Kauf-Ja. Ihr Vertrieb oder Händler schließt den Vertrag ab. So entstehen Kaufanfragen](https://www.krauss-gmbh.com/solutions/kaufanfragen)