Inhalt8 Abschnitte
- 01Welche Fragen stellen Sie in welcher Phase des Verkaufsgesprächs?
- 02Welche Fragen stellen Sie in der Neukundenakquise am Telefon?
- 03Was bringt besseres Fragen in Zahlen?
- 04Was zeigt ein typischer Fall aus der Praxis?
- 05Wann schaden Fragetechniken?
- 06Wie üben Sie Fragen so, dass sie im Gespräch ankommen?
- 07Checkliste: Fragen im Verkaufsgespräch
- 08Häufig gestellte Fragen
Kurz gesagt
Im Verkaufsgespräch stellen Sie in jeder Phase eine andere Frage: im Einstieg eine Frage nach dem Anlass, im Bedarf Fragen nach Problem und Folgen, beim Nutzen eine Frage nach dem Kriterium, beim Einwand eine Rückfrage und zum Schluss eine Frage nach dem nächsten Schritt.
Dieser Beitrag stammt von März 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Wer die Phasen mischt, bekommt Antworten, die er nicht verwenden kann. Stand: Oktober 2026.
Welche Fragen stellen Sie in welcher Phase des Verkaufsgesprächs?
Eine Frage je Aufgabe der Phase. Die Tabelle gibt Wortlaute für fünf Phasen, die Sie anpassen können.
| Phase | Aufgabe | Beispielfrage |
|---|---|---|
| Einstieg | Anlass klären | "Was hat Sie bewogen, den Termin anzunehmen?" |
| Bedarf | Problem verstehen | "Was kostet Sie das heute im Monat?" |
| Nutzen | Kriterium erfahren | "Woran messen Sie, ob eine Lösung taugt?" |
| Einwand | Grund finden | "Was müsste anders sein, damit es passt?" |
| Abschluss | Schritt festlegen | "Soll ich Ihnen das Angebot bis Freitag schicken?" |
Tabelle: Fragen nach Gesprächsphase, Beispiele der Redaktion, Stand 10/2026
Die Fragearten im Überblick zeigt der Beitrag Fragetechniken im Kundengespräch. Für Übungen mit Antworten eignet sich der Gesprächs-Simulator.
Welche Fragen stellen Sie in der Neukundenakquise am Telefon?
Wenige und kurze: eine zum heutigen Vorgehen, eine zum Problem, eine zum Termin. Am Telefon haben Sie 60 bis 90 Sekunden, bis der Angerufene entscheidet, ob er bleibt. Zwei Fragen genügen, danach folgt der Vorschlag. Beispiel: "Wie lösen Sie das heute bei Ihren Lieferanten?" und danach: "Wenn ich Ihnen zeigen könnte, wie andere Küchen das lösen, wäre das einen Termin von 20 Minuten wert?" Das Vorgehen im ganzen Telefonat beschreibt der Leitfaden zum Gesprächsleitfaden und die Seite Telefonakquise.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was bringt besseres Fragen in Zahlen?
Mehr Angebote aus jedem Gespräch. Beispielrechnung mit Annahmen für 100 Erstgespräche:
| Posten | vorher | nachher |
|---|---|---|
| Erstgespräche | 100 | 100 |
| Angebotsquote | 40 % | 55 % |
| Angebote | 40 | 55 |
| Abschlussquote | 25 % | 25 % |
| Aufträge | 10 | 13,75 |
| Auftragswert 10.000 € | 100.000 € | 137.500 € |
Tabelle: Beispielrechnung Wirkung der Fragetechnik, alle Werte sind Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026
Der Unterschied von 37.500 € je 100 Gespräche entsteht nur, wenn die höhere Angebotsquote die Abschlussquote nicht senkt. Das kann passieren, wenn Sie Angebote an Kunden schicken, die gar nicht kaufen wollen. Messen Sie beide Quoten, nicht nur die erste. Der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen zeigt, wie.
Was zeigt ein typischer Fall aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Lebensmittelverpackungen stellten die Anrufer zu Beginn eine Frage nach dem Bedarf ("Brauchen Sie Verpackungen?"). Von 50 Gesprächen endeten 31 mit "Nein, wir haben alles". Die Anrufer wechselten auf eine Frage zum Ablauf ("Wie läuft bei Ihnen die Verpackung für den Versand?"). In den nächsten 50 Gesprächen endeten 17 mit "Nein", 12 führten zu einem Termin, vorher 4. Dieselben Anrufer, derselbe Anbieter, nur die erste Frage war anders.
Wann schaden Fragetechniken?
Wenn sie zur Manipulation werden. Suggestivfragen ("Sie wollen doch auch sparen, oder?"), Druckfragen und aus Verhandlungsratgebern übernommene Formeln erkennen Einkäufer sofort und stellen das Gespräch ein. Fragen ohne Zuhören sind Verhör. Und in kurzen Gesprächen unter zwei Minuten stören mehr als zwei Fragen. Die Grenze: Fragetechnik ersetzt kein Angebot, das zum Problem des Kunden passt. Auch Fragen nach Personendaten im Gespräch unterliegen dem Datenschutz, erheben Sie nur, was Sie brauchen (keine Rechtsberatung).
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie üben Sie Fragen so, dass sie im Gespräch ankommen?
Mit einer Wochenübung: Wählen Sie eine Phase aus der Tabelle, schreiben Sie drei Varianten der Frage und testen Sie sie in fünf Gesprächen. Notieren Sie, welche Antwort jede Frage auslöst. Behalten Sie die Frage, die die längste und konkreteste Antwort bringt. Zum Einwand-Teil gehört die Checkliste Einwandbehandlung Spickzettel, zur Qualifizierung der Fragenkatalog.
Checkliste: Fragen im Verkaufsgespräch
- Je Phase eine Hauptfrage vorbereitet
- Erste Frage ohne Bezug auf Ihr Produkt
- Nach jeder Antwort drei Sekunden Pause
- Mindestens eine Frage nach Folgen oder Kosten
- Frage nach dem Entscheider gestellt
- Abschlussfrage mit zwei Optionen
- Antworten wörtlich im CRM notiert
Häufig gestellte Fragen
Welche offenen Fragen wirken im Verkauf am besten?
Fragen nach Ablauf, Problem und Folgen, etwa "Wie läuft das heute?" und "Was passiert, wenn das nicht klappt?".
Wann setzen Sie geschlossene Fragen ein?
Zum Absichern von Fakten und zum Abschluss. Im Einstieg und im Bedarf stören sie den Fluss.
Wie verbessern Fragetechniken die Kundenbindung?
Wer gut fragt, kennt das Problem des Kunden und kann ihn später gezielt ansprechen. Das gilt für Bestandskunden genauso, siehe Bestandskunden-Anschreiben.
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