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Dieser Beitrag stammt von Februar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Auf "Ich muss eine Nacht darüber schlafen" antworten Sie mit Verständnis und einer Frage: "Gern. Was genau möchten Sie bis morgen klären?" Danach vereinbaren Sie einen festen Rückruftermin. Wer ohne Termin auflegt, wartet auf einen Rückruf, der meist nicht kommt. Stand: Oktober 2026.
Wie antworten Sie, wenn der Kunde darüber schlafen will?
In drei Schritten: Zeit gewähren, Frage klären, Termin festlegen.
- Zeit gewähren: "Selbstverständlich, eine Entscheidung dieser Größe braucht Zeit."
- Frage klären: "Was möchten Sie bis dahin klären, und kann ich Ihnen dazu etwas schicken?" So erfahren Sie, ob Preis, Umfang oder ein Kollege hinter dem Zögern steht.
- Termin festlegen: "Darf ich Sie am Donnerstag um 9 Uhr kurz anrufen?" Ein Datum ersetzt das vage "melde mich".
Das Zögern ist oft ein verdeckter Einwand. Klärt die Frage ihn nicht, hilft die Einwandkarte. Das Muster steht auch im Leitfaden Einwandbehandlung am Telefon und im Einwand-Spickzettel.
Was kostet eine offene Chance ohne Rückruftermin? Eine Rechnung
Ohne Termin kostet jede offene Chance mehrere Nachfassversuche. Annahmen der Redaktion: 30 offene Chancen im Monat, 20 Minuten Nachfassaufwand je Chance ohne Termin, 8 Minuten mit vereinbartem Rückruf, 60 € Stundensatz.
| Variante | Rechnung | Zeit | Kosten |
|---|---|---|---|
| Ohne Rückruftermin | 30 × 20 Min. | 10 Stunden | 600 € |
| Mit Rückruftermin | 30 × 8 Min. | 4 Stunden | 240 € |
Tabelle: Beispielrechnung Nachfassaufwand, alle Werte sind Annahmen, Stand 10/2026
Der Unterschied beträgt 6 Stunden im Monat und 360 €. Dazu kommt, was sich nicht rechnen lässt: Der Kunde erinnert sich, dass Sie sich an Absprachen halten.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigte der feste Rückruftermin in der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Lagersoftware sagten 18 Gesprächspartner "Ich muss darüber nachdenken". Bei 11 vereinbarten wir einen festen Rückruftermin, bei 7 blieb es bei "ich melde mich". Von den 11 erreichten wir 8 zum vereinbarten Termin wieder, von den 7 nur 2. Die Zahlen sind klein, aber die Richtung war in allen Wochen gleich. Seitdem steht der Rückruftermin als Pflichtfeld im Gesprächsleitfaden, siehe Wiedervorlage.
Wann nicht: Wann sollten Sie die Bedenkzeit einfach lassen?
Die Grenzen des Nachfragens liegen dort, wo der Kunde ausweicht.
Wenn der Kunde keinen Termin nennt und auf Nachfrage ausweicht, ist es oft eine höfliche Absage. Drängen Sie dann nicht: Eine zweite Nachfrage nach einer Woche genügt, danach lassen Sie die Chance ruhen. Auch bei Entscheidungen, die ein Gremium trifft, hilft kein Rückruf nach einer Nacht, sondern ein Termin mit allen Beteiligten, siehe Kaufgremium. Mehr zu Gesprächen mit Entscheidern bietet die Seite Telefonakquise.
Checkliste: Bedenkzeit führen
- Offene Frage des Kunden notiert
- Rückrufdatum und Uhrzeit vereinbart
- Unterlage zur offenen Frage zugesagt und gesendet
- Wiedervorlage im Kalender gesetzt
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Welche Vorteile hat "eine Nacht darüber schlafen" für den Kunden?
Er prüft Zahlen, spricht mit Kollegen und vermeidet eine Entscheidung unter Druck. Für Sie ist das nützlich, wenn Sie die Zeit mit einem festen Termin füllen.
Wie reagiere ich nach der Bedenkzeit?
Beginnen Sie mit der Frage von gestern: "Sie wollten X klären, ist das gelungen?" Danach fragen Sie nach der Entscheidung.
Wie unterscheide ich Bedenkzeit von einer Absage?
Wer Bedenkzeit braucht, nennt ein Datum oder eine offene Frage. Wer ausweicht, meint meist Nein. Fragen Sie einmal nach, dann lassen Sie ihn gehen.
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