--- title: "SaaS-Kennzahlen im Vertrieb: 14 Metriken mit Formel" description: "Die 14 wichtigsten Kennzahlen für SaaS-Vertrieb mit Formel, Quelle und Entscheidungsfrage. Von Akquisekosten bis Pipeline, mit Rechenbeispiel." canonical: https://www.krauss-gmbh.com/blog/die-14-wichtigsten-metriken-f%C3%BCr-saas-unternehmen-ein-leitfaden-zur-leistungsbewertung dateModified: 2026-10-09T00:00:00+02:00 --- [Blog](https://www.krauss-gmbh.com/blog) [Vertriebsführung](https://www.krauss-gmbh.com/blog/thema/vertriebsfuehrung) # Vertriebskennzahlen für SaaS: 14 Metriken mit Formel [Jesse Klotz Geschäftsführer Performance Marketing](https://www.krauss-gmbh.com/author/jesse-klotz) - Veröffentlicht 02.11.2024 - Aktualisiert - 09.10.2026 - 3 Min. Lesezeit Termine mit Kaufinteresse Wir vereinbaren Verkaufstermine für Ihren Außendienst, doppelt bestätigt.[2](https://www.krauss-gmbh.com/blog/die-14-wichtigsten-metriken-f%C3%BCr-saas-unternehmen-ein-leitfaden-zur-leistungsbewertung#belege) [Testprojekt konfigurieren](https://www.krauss-gmbh.com/book-call) Kurz gesagt Die wichtigsten Kennzahlen im SaaS-Vertrieb sind die, die eine Entscheidung ändern: Kosten je Termin, Terminquote, Abschlussquote je Phase, Pipeline-Alter und Churn. Jede Zahl braucht eine feste Definition, sonst vergleichen Sie Werte, die nichts miteinander zu tun haben. **Dieser Beitrag stammt von November 2024.** Das Angebot richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Menge. Ihr Angebot stellen Sie im [Konfigurator](https://www.krauss-gmbh.com/book-call) zusammen, geprüfte Angaben zu KRAUSS stehen auf der [Fakten-Seite](https://www.krauss-gmbh.com/fakten). Stand: Oktober 2026. Die Formeln sind gängige Definitionen. Benchmark-Werte nennt dieser Beitrag nicht, weil sie je nach Produkt, Preis und Markt stark schwanken und keine verlässliche Quelle für alle Fälle vorliegt. ## Welche 14 Kennzahlen brauchen SaaS-Vertriebe? Die Liste ordnet die Kennzahlen nach Bereichen: [Akquise](https://www.krauss-gmbh.com/wissen/akquise), Pipeline, Abschluss, Bestand. Jede Zeile nennt eine Formel und die Frage, die sie beantwortet. | Nr. | Kennzahl | Formel | Frage, die sie beantwortet | | --- | ------------------------------- | ------------------------------------------- | ------------------------------------ | | 1 | Anrufe je Tag | Anzahl Wählversuche | Wie viel Aktivität läuft? | | 2 | Entscheidergespräche | Gespräche mit Entscheider / Anrufe | Erreichen wir die richtige Person? | | 3 | Terminquote | Termine / Entscheidergespräche | Wo wird aus Gespräch Termin? | | 4 | Kosten je Termin | Akquisekosten / Termine | Was kostet ein Gesprächsanlass? | | 5 | Kundenakquisekosten (CAC) | Vertriebs- und Marketingkosten / Neukunden | Was kostet ein Neukunde? | | 6 | Abschlussquote | Abschlüsse / qualifizierte Chancen | Wie gut wandeln wir Chancen? | | 7 | Verkaufszyklus | Tage von Erstkontakt bis Vertrag | Wie lange dauert ein Abschluss? | | 8 | Pipeline-Volumen | Summe offener Chancen mit Wert | Reicht der Vorrat für das Ziel? | | 9 | Pipeline-Alter | Tage seit letzter Aktivität | Welche Chancen sind tot? | | 10 | Durchschnittlicher Auftragswert | Umsatz / Abschlüsse | Wie groß ist ein Kunde? | | 11 | Kundenwert (LTV) | Auftragswert × Marge × Kundendauer | Wie viel bringt ein Kunde insgesamt? | | 12 | Churn-Rate | Gekündigte Kunden / Kunden am Anfang | Wie viele gehen verloren? | | 13 | Expansion | Mehrumsatz Bestandskunden / Bestandsumsatz | Wächst der Bestand? | | 14 | Payback-Zeit | Akquisekosten / monatlicher Deckungsbeitrag | Wann ist ein Kunde bezahlt? | Quelle: Einordnung der Redaktion. Die Formeln folgen gängigen Definitionen des Controllings. Wenn Ihr Haus anders rechnet, schreiben Sie Ihre Definition in den Bericht. Vertriebstraining Ein Team, das im Gespräch sicher wird. Wir trainieren Ihr Team im echten Gespräch und fahren auf Wunsch mit. - Bei Ihnen bestätigt - Beim Kunden bestätigt[2](https://www.krauss-gmbh.com/blog/die-14-wichtigsten-metriken-f%C3%BCr-saas-unternehmen-ein-leitfaden-zur-leistungsbewertung#belege) [Training ansehen](https://www.krauss-gmbh.com/training) ## Praxisbeispiel: Terminquote statt Gesprächszahl In einem Projekt für einen Anbieter von Abrechnungssoftware für Handwerksbetriebe lag die Gesprächszahl im Vertriebsbericht hoch, die Abschlüsse blieben aus. Die [Terminquote](https://www.krauss-gmbh.com/glossar/terminquote) lag bei 4 von 100 Entscheidergesprächen. Nach einer Umstellung des Einstiegs auf einen konkreten Anlass stieg sie auf 9 von 100. Die Kennzahl Gesprächszahl hatte den Fehler verdeckt. Die Zahlen sind anonymisiert und gerundet. ## Eine Rechnung: Was kostet ein Termin, und wann lohnt er sich? Annahmen: Vertriebs- und Telefonkosten im Monat 6.000 Euro, 24 Termine, Abschlussquote der Termine 20 Prozent, Auftragswert 4.000 Euro im Jahr, Marge 40 Prozent, Kundendauer drei Jahre. Dann kosten die Termine je 250 Euro. Ein Kunde bringt im Schnitt 4.000 mal 0,4 mal 3, also 4.800 Euro Deckungsbeitrag. Aus 24 Terminen entstehen 4,8 Kunden, also rund 23.000 Euro Deckungsbeitrag über die Laufzeit. Das sind 23.040 Euro, geteilt durch 24 Termine rund 960 Euro je Termin. Das ist fast das Vierfache der Kosten von 250 Euro. Ändern Sie die Annahmen, sehen Sie sofort, welche Zahl die Entscheidung kippt. ## Wann nicht: Kennzahlen als Ersatz für Gespräche Kennzahlen zeigen, wo ein Prozess hakt, sie ersetzen aber nicht das Gespräch mit dem Team. Bei kleinen Zahlen schwanken Quoten stark, eine einzige Woche kann den Trend verzerren. Warten Sie mit Schlüssen, bis mindestens 30 Termine vorliegen, oder rechnen Sie über mehrere Monate. ## Checkliste für den Kennzahlen-Bericht - Jede Kennzahl hat eine feste Definition und eine Formel. - Die Daten stammen aus dem CRM und nicht aus Erinnerungen. - Kosten enthalten Personal, Tools und Dienstleister. - Terminquote und Kosten je Termin stehen oben. - Pipeline-Alter wird wöchentlich geprüft. Den Begriff erklärt das [Glossar zu Kennzahlen im Vertrieb](https://www.krauss-gmbh.com/glossar/kennzahlen-vertrieb), die Kosten je Termin das [Glossar zu Kosten je Termin](https://www.krauss-gmbh.com/glossar/kosten-je-termin). Die Steuerung der Pipeline beschreibt der [Leitfaden zum Pipeline-Management](https://www.krauss-gmbh.com/leitfaden/pipeline-management). Weiterführend: [SDR-Outsourcing](https://www.krauss-gmbh.com/sdr-outsourcing) und [Outbound-Vertrieb](https://www.krauss-gmbh.com/outbound-vertrieb) zeigen die Telefonebene im Detail. Der [Akquise-Kennzahlen messen](https://www.krauss-gmbh.com/leitfaden/akquise-kennzahlen-messen) vertieft den Ablauf, die [Checkliste zur Termin-Übergabe](https://www.krauss-gmbh.com/checklisten/termin-uebergabe-vertrieb-crm) hilft beim ersten Schritt. Als nächster Schritt eignet sich [Wirtschaftlichkeits-Rechner](https://www.krauss-gmbh.com/werkzeuge#roi). ## Häufig gestellte Fragen ### Welche Kennzahl ist für SaaS-Vertrieb am wichtigsten? Die wichtigste Kennzahl ist die, die Ihre nächste Entscheidung ändern würde. Für die Neukundengewinnung sind das meist Kosten je Termin, Terminquote und Abschlussquote der Pipeline, weil sie zeigen, wo der Prozess hakt. ### Wie berechne ich die Kundenakquisekosten? Teilen Sie die Vertriebs- und Marketingkosten einer Periode durch die Zahl der im selben Zeitraum gewonnenen Neukunden. Lohnkosten, Tools und Agenturen gehören dazu, damit der Wert vollständig ist. ### Was sagt die Churn-Rate aus? Die Churn-Rate zeigt den Anteil der Kunden, die in einer Periode kündigen. Sie wirkt im Vertrieb auf die Neukundenpflicht: Je höher der Verlust, desto mehr Termine braucht das Wachstumsziel. ### Reicht die Pipeline als Steuerungsgröße? Nein. Die Pipeline zeigt Volumen, aber nicht Qualität. Ergänzen Sie sie um Alter der Chancen, Anteil mit Entscheider und Quote je Phase, sonst steuern Sie auf eine geschönte Zahl. ### Wie oft sollte ich Kennzahlen prüfen? Eine Woche für Aktivitäten wie Anrufe und Termine, ein Monat für Quoten und Kosten. Monatliche Vergleiche sind ausreichend, wenn die Daten sauber im CRM stehen. ### Welche Kennzahlen gehören in den Vertriebsbericht? Anrufe, Entscheidergespräche, Termine, Angebote, Abschlüsse, Kosten je Termin und Pipeline-Alter. Diese sieben Zahlen erklären den Großteil der Ergebnisse. ### Wann sind Benchmarks hilfreich? Benchmarks helfen, wenn die Quelle offen ist und Ihre Definition passt. Ohne gleiche Definition vergleichen Sie Äpfel mit Birnen. Legen Sie erst Ihre Definitionen fest. ### Wo hilft KRAUSS bei diesen Kennzahlen? KRAUSS liefert Termine aus der Telefonakquise mit Angaben zu Anrufen, Gesprächen und Terminen. Daraus lassen sich Kosten je Termin und Terminquote ablesen. Selbsttest ## Selbsttest: Wie belastbar ist Ihr Vertriebsprozess? Fünf Fragen, 30 Sekunden. Antworten Sie für Ihr Team, so wie es heute arbeitet. 1. 1\. Ist für jede Phase Ihres Vertriebsprozesses schriftlich festgelegt, wann ein Kontakt in die nächste Phase wechselt? 2. 2\. Pflegen Ihre Vertriebler jedes Gespräch noch am selben Tag im CRM? 3. 3\. Besprechen Sie jede Woche mit dem Team feste Kennzahlen, etwa Gespräche, Verkaufstermine und Abschlüsse? 4. 4\. Kennen Sie die Quote zwischen Erstgespräch und Verkaufstermin in Ihrem Vertrieb? 5. 5\. Hören Sie regelmäßig Gespräche Ihrer Vertriebler mit und geben danach konkretes Feedback? Beantworten Sie alle fünf Fragen, dann sehen Sie Ihr Ergebnis und den nächsten Schritt. Zum Mitnehmen Einzelgespräch im Vertrieb: Leitfaden Ein Blatt je Verkäufer und Woche: Zahlen, ein angehörtes Gespräch und genau ein Ziel, zum gemeinsamen Ausfüllen im 30-Minuten-Termin. PDF · 4 Seiten Vertriebstraining ## Passend dazu bei KRAUSS KRAUSS Training trainiert Ihr Vertriebsteam in 12 Wochen in Ansprache, Gesprächsführung, Einwandbehandlung, Abschluss und Follow-up. [Testprojekt konfigurieren](https://www.krauss-gmbh.com/book-call) [Vertriebstraining bei KRAUSS ansehen](https://www.krauss-gmbh.com/training) Nächster Schritt Vom Lesen ins Tun. Passend zum Thema: die Checkliste „Kennzahlentabelle für die Akquise mit zehn Formeln“. Sie lesen sie frei, die Druckfassung kommt per E-Mail. [Checkliste öffnen](https://www.krauss-gmbh.com/checklisten/akquise-kpi-tabelle) [Call mit Jesse buchen](https://www.krauss-gmbh.com/15-min) War dieser Beitrag hilfreich? [Bei Google als bevorzugte Quelle hinzufügen Sehen Sie KRAUSS-Artikel häufiger in Google Top Stories und KI-Antworten](https://www.google.com/preferences/source?q=krauss-gmbh.com) Geschrieben von [Jesse Klotz](https://www.krauss-gmbh.com/author/jesse-klotz) Geschäftsführer Performance Marketing Jesse Klotz ist Geschäftsführer Performance Marketing bei KRAUSS und schreibt über Leadgenerierung, Kaltakquise, KI im Vertrieb und LinkedIn. [Profil und alle Artikel von Jesse](https://www.krauss-gmbh.com/author/jesse-klotz) [LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/jesseklotz/) Weiterlesen ## Passend zu diesem Artikel. [Alle Artikel im Blog](https://www.krauss-gmbh.com/blog) - [Vertriebsführung](https://www.krauss-gmbh.com/blog/thema/vertriebsfuehrung) 3 Min. Lesezeit ### [Belbin-Teamrollen im Vertrieb: Modell, Nutzen und Grenzen](https://www.krauss-gmbh.com/blog/die-9-teamrollen-nach-belbin-schl%C3%BCssel-zu-einem-erfolgreichen-team) Die neun Belbin-Teamrollen im Vertrieb erklärt: welche Rollen Ihr Team braucht, was der Test nicht leistet und wie Sie Lücken im Team gezielt schließen. Jesse Klotz 02.11.2024 - [Vertriebsführung](https://www.krauss-gmbh.com/blog/thema/vertriebsfuehrung) 2 Min. Lesezeit ### [Zeitmanagement im Außendienst: Tagesplan mit festen Terminen](https://www.krauss-gmbh.com/blog/die-balance-finden-zeit-selbstmanagement-tipps-fur-auendienst) Zeitmanagement im Außendienst mit festem Tagesplan: Blöcke für Termine, Fahrt und Nachfassen, eine Rechnung zur Fahrtzeit und Regeln für die Wochenplanung. Johannes Krauss 02.02.2025 - [Vertriebsführung](https://www.krauss-gmbh.com/blog/thema/vertriebsfuehrung) 3 Min. Lesezeit ### [Die wichtigsten Tipps zum Aufbau einer Vertriebsstruktur für nachhaltigen Erfolg](https://www.krauss-gmbh.com/blog/die-wichtigsten-tipps-zum-aufbau-einer-vertriebsstruktur-f%C3%BCr-nachhaltigen-erfolg) Vertriebsstruktur aufbauen: Reihenfolge nach Phase, Wochenrhythmus und eine Rechnung, ab wann sich eine Stelle trägt. Mit Praxisfall. Stand 10/2026. Johannes Krauss 02.09.2024 - [Vertriebsführung](https://www.krauss-gmbh.com/blog/thema/vertriebsfuehrung) 2 Min. Lesezeit ### [Vertriebskennzahlen: Wichtige Metriken für Leistungssteigerung](https://www.krauss-gmbh.com/blog/vertriebskennzahlen-wichtige-metriken-fur-leistungssteigerung) Die wichtigsten Vertriebskennzahlen mit Formel, Lesart und Rechenbeispiel: Umsatz, Conversion, Verkaufszyklus und Kundenzufriedenheit. Plus Checkliste. Johannes Krauss 02.02.2025 - [Kaltakquise](https://www.krauss-gmbh.com/blog/thema/kaltakquise) 3 Min. Lesezeit ### [Telefonakquise Erfolgsquote: Kennzahlen richtig berechnen](https://www.krauss-gmbh.com/blog/telefonakquise-erfolgsquote-steigern-sie-ihre-verkaufszahlen-effizient) Die Erfolgsquote der Telefonakquise zeigt, wie viele Anrufe zu Terminen führen. So berechnen Sie Quoten Schritt für Schritt, mit einem Rechenbeispiel. Jesse Klotz 10.02.2025 - [Vertriebsführung](https://www.krauss-gmbh.com/blog/thema/vertriebsfuehrung) 4 Min. Lesezeit ### [KPI im B2B-Vertrieb: 8 Kennzahlen mit Rechenbeispiel](https://www.krauss-gmbh.com/blog/kpi-sales-b2b-beispiele) Welche KPI im B2B-Vertrieb zählen: Terminquote, Kosten je Termin, Abschlussquote und Pipeline. Mit Formeln, Rechenbeispiel und Grenzen der Kennzahlen. Johannes Krauss 30.01.2024 Werkzeuge ## Vom Lesen ins Tun. Vier Werkzeuge für Ihren Vertrieb. Vier Werkzeuge zeigen Ihnen sofort ein Ergebnis, ohne dass Sie vorab ein Formular ausfüllen. - [1 Minute Angebots-Konfigurator Zielmarkt, Rolle und Terminmenge wählen, Angebot anfordern. Öffnen →](https://www.krauss-gmbh.com/preise#konfigurator) - [30 Sekunden Gesprächs-Simulator Spielen Sie durch, wie aus einem Einwand ein Termin wird. Öffnen →](https://www.krauss-gmbh.com/werkzeuge#simulator) - [6 Fragen Neukunden-Check Wo Ihre Akquise heute Termine verliert, mit Empfehlung. Öffnen →](https://www.krauss-gmbh.com/werkzeuge#check) - [Zum Kopieren KI-Prompts für die Akquise Drei Prompts sofort, den ganzen Code gegen E-Mail. Öffnen →](https://www.krauss-gmbh.com/werkzeuge#prompts) Nächster Schritt ## Vertriebsführung: Das Gespräch führen wir. Wir vereinbaren Verkaufstermine per Telefon und liefern Kaufanfragen, bei denen das Verkaufsgespräch schon geführt ist. Ein Konzept, zwei gleichwertige Ergebnisse: Sie wählen, was Ihr Vertrieb braucht. [Testprojekt konfigurieren](https://www.krauss-gmbh.com/book-call) [15 Minuten mit Jesse Klotz](https://www.krauss-gmbh.com/15-min) - [Verkaufstermin Der Kunde will mehr wissen. Wir rufen an, klären den Bedarf und bestätigen den Termin in einem zweiten Gespräch. Ihr Vertrieb trifft einen Entscheider mit Kaufinteresse. So entstehen Verkaufstermine](https://www.krauss-gmbh.com/solutions/telefonakquise) - [Kaufanfrage Der Kunde hat schon Ja gesagt. Reicht Interesse nicht, führen wir das Verkaufsgespräch und gewinnen das Kauf-Ja. Ihr Vertrieb oder Händler schließt den Vertrag ab. So entstehen Kaufanfragen](https://www.krauss-gmbh.com/solutions/kaufanfragen)