Inhalt7 Abschnitte
- 01Wann erreiche ich Entscheider im Außer-Haus-Markt am Telefon?
- 02Wie viele Anrufe brauche ich für einen Termin im Außer-Haus-Markt?
- 03Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
- 04Welche rechtlichen Grenzen gelten für den Anruf?
- 05Wann nicht: Wann trägt der Anruf im Außer-Haus-Markt nicht?
- 06Checkliste für den Anrufblock
- 07Häufig gestellte Fragen
Kurz gesagt
Telefonakquise im Außer-Haus-Markt gelingt, wenn Sie Betriebe zu der Zeit anrufen, in der der Entscheider nicht in der Küche oder am Pass steht. Bei Restaurants ist das meist der Vormittag zwischen 10 und 11:30 Uhr, bei Hotels der Dienstag bis Donnerstag am Vormittag.
Dieser Beitrag stammt von April 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Wann erreiche ich Entscheider im Außer-Haus-Markt am Telefon?
Der Außer-Haus-Markt umfasst Gastronomie, Hotellerie, Catering und Gemeinschaftsverpflegung. Jede Betriebsart hat eigene Zeiten, in denen der Entscheider ans Telefon geht. Die Zeiten in der Tabelle sind Erfahrungswerte der Redaktion aus Anrufprojekten, kein Messwert für alle Betriebe.
| Betriebsart | Entscheider | Beste Zeit | Schlechteste Zeit |
|---|---|---|---|
| Restaurant, Gasthof | Inhaber, Küchenchef | 10:00 bis 11:30 Uhr | 11:30 bis 14:00 und ab 17:30 Uhr |
| Hotel | Einkauf, F&B-Manager | Di bis Do, 9:30 bis 11:30 Uhr | Montag früh, Anreisetage |
| Catering | Geschäftsführer, Disponent | 14:00 bis 16:00 Uhr | Eventwochenenden |
| Kantine, Gemeinschaftsverpflegung | Küchenleiter, Einkauf | 13:30 bis 15:00 Uhr | 11:00 bis 13:30 Uhr |
| Großhandel Foodservice | Einkaufsleiter | 8:30 bis 10:30 Uhr | Freitagnachmittag |
Tabelle: Anrufzeiten nach Betriebsart, Erfahrungswerte der Redaktion, Stand 10/2026
Wer die Wahlversuche auf diese Zeitfenster legt, erreicht mehr Entscheider je Stunde. Wie Sie den Einstieg gestalten, zeigt der Leitfaden Neukunden im Außer-Haus-Markt, den Weg zur Küche der Leitfaden Gespräch mit dem Küchenchef.
Wie viele Anrufe brauche ich für einen Termin im Außer-Haus-Markt?
Rechnen Sie mit Wahlversuchen, nicht mit Gesprächen. Beispiel mit Annahmen für Restaurants, setzen Sie Ihre Werte ein.
| Schritt | Annahme | Rechenweg | Ergebnis |
|---|---|---|---|
| Wahlversuche | 100 | 100 | |
| Erreicht (jemand hebt ab) | 55 % | 100 x 0,55 | 55 |
| Entscheider im Gespräch | 40 % der Erreichten | 55 x 0,4 | 22 |
| Termin oder Muster vereinbart | 20 % | 22 x 0,2 | 4,4 |
Tabelle: Vom Wahlversuch zum Termin, alle Quoten sind Annahmen, Stand 10/2026
Das sind rund 23 Wahlversuche je Termin. Bei 40 Wahlversuchen je Stunde braucht es 35 Minuten Anrufzeit je Termin, ohne Recherche und Nachfassen. Wer Wahlversuche im ungünstigen Zeitfenster macht, halbiert die Erreichtquote und verdoppelt die Zeit. Die Rechnung für Ihre Kosten je Termin steht im Leitfaden Kosten je Termin berechnen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Lieferanten von Gewürzen und Saucen für die Gastronomie riefen drei Mitarbeiter zunächst zwischen 11:30 und 13:30 Uhr an. Von 300 Wahlversuchen in zwei Tagen erreichten sie 64 Personen, 9 davon waren Entscheider, es entstanden 2 Termine. Nach der Umstellung auf 10:00 bis 11:30 Uhr und 14:30 bis 16:00 Uhr lagen bei ebenfalls 300 Wahlversuchen 121 Erreichte vor, 41 Entscheider und 8 Termine. Die Betriebe hatten sich nicht geändert, nur die Uhrzeit.
Welche rechtlichen Grenzen gelten für den Anruf?
Im B2B ist Werbung per Telefon auch ohne ausdrückliche Einwilligung nur mit zumindest mutmaßlicher Einwilligung des Angerufenen zulässig, so die Vorschrift in § 7 UWG {{q:uwg7}}. Die mutmaßliche Einwilligung setzt einen sachlichen Bezug zwischen Anruf und Geschäft des Angerufenen voraus. Das gilt nicht für Privatpersonen, bei Verbrauchern ist die vorherige ausdrückliche Einwilligung nötig. Keine Rechtsberatung, prüfen Sie Ihren Fall mit einem Anwalt. Die Grundlagen stehen im Wissensbeitrag Kaltakquise Recht und in der Checkliste Kaltakquise Recht B2B.
Wann nicht: Wann trägt der Anruf im Außer-Haus-Markt nicht?
- Betriebe mit Großhandelsbindung. Wenn der Betrieb nur über einen Großhändler bestellt, kann der Anruf beim Betrieb nur Interesse wecken, der Auftrag geht über den Händler. Sprechen Sie dann den Großhändler an, siehe Leitfaden Foodservice Großhandel ansprechen.
- Kleine Umsätze. Bei einem Auftragswert unter 200 Euro im Monat lohnt kein Termin. Prüfen Sie vorher den Kundenwert.
- Saisonspitzen. Im Hochsommer und im Dezember ist die Küche zu voll. Verschieben Sie die Ansprache auf ruhige Wochen.
- Fehlender Anlass. Ein Anruf ohne Anlass wie neue Karte, Saison oder Lieferengpass beim Wettbewerber wird abgewimmelt.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für den Anrufblock
- Betriebsart und Zeitfenster passen zusammen
- Liste vorab geprüft, jeder Betrieb mit Name des Ansprechpartners
- Anlass in einem Satz formuliert
- Antwort auf "Wir bestellen beim Großhändler" bereit
- Muster oder Verkostung als Terminanlass vorbereitet
- Ergebnis jedes Anrufs in zwei Minuten im CRM notiert
Die Vorbereitung finden Sie in der Checkliste Telefonakquise Vorbereitung. Für die Eignung Ihres Gebiets nutzen Sie den Neukunden-Check. Wenn Sie die Anrufblöcke auslagern wollen, beschreibt die Seite Telefonakquise von KRAUSS den Ablauf, branchenspezifisch für die Gastronomie und Hotellerie.
Häufig gestellte Fragen
Wann ist die beste Anrufzeit im Außer-Haus-Markt?
Restaurants am späten Vormittag zwischen 10:00 und 11:30 Uhr, Kantinen am frühen Nachmittag, Hotels dienstags bis donnerstags am Vormittag.
Ist Telefonakquise im B2B erlaubt?
Mit zumindest mutmaßlicher Einwilligung des Angerufenen, wenn ein sachlicher Bezug besteht, siehe § 7 UWG. Das ist keine Rechtsberatung.
Wie viele Anrufe brauche ich für einen Termin?
In der Beispielrechnung rund 23 Wahlversuche. Ihre Quote hängt von Liste, Zeitfenster und Anlass ab.
Wen rufe ich in einem Restaurant an?
Den Inhaber oder den Küchenchef. Nach dem Namen fragen Sie am Empfang, nicht den Kellner.
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