7-38-55 Regel im Vertrieb: Effektive Kommunikationsstrategien für Verkaufsprofis

In der Welt des Vertriebs spielt effektive Kommunikation eine entscheidende Rolle für den Erfolg. Die 7-38-55 Regel, die auf die Forschung von Albert Mehrabian in den 1960er Jahren zurückgeht, bietet einen Rahmen zum Verständnis der verschiedenen Elemente der Kommunikation. Laut dieser Regel ist der Einfluss einer Nachricht zu 7% durch verbale Elemente (die gesprochenen Worte), zu 38% durch paraverbale Elemente (Stimmton, Lautstärke) und zu 55% durch nonverbale Elemente (Körpersprache, Gestik, Mimik) bestimmt.

Die Anwendung der Regel im Vertrieb kann zu einem besseren Verständnis zwischen Verkäufern und Kunden führen. Es hebt die Wichtigkeit hervor, nicht nur auf das gesprochene Wort zu achten, sondern auch auf die Art und Weise, wie etwas gesagt wird und welche körpersprachlichen Signale gesendet werden. Dennoch ist es wichtig, die Regel nicht zu absolut zu verstehen, da der Kontext und die Klarheit der Kommunikation ebenfalls eine wesentliche Rolle spielen. Die Regel weist auf die Notwendigkeit hin, Stimmführung und Körpersprache zu meistern, um den verbal vermittelten Inhalten mehr Gewicht und Überzeugungskraft zu verleihen.

Key Takeaways

• Die 7-38-55 Regel betont die Rolle von nonverbaler und paraverbaler Kommunikation im Vertrieb.

• Kontext und Klarheit sind entscheidend, um die verschiedenen Kommunikationselemente effektiv zu nutzen.

• Es ist wesentlich, verbale Botschaften durch angemessene Körpersprache und Stimmführung zu unterstützen.

Geschichte der 7-38-55 Regel

Die 7-38-55 Regel entstammt der Kommunikationsforschung und wird häufig in Zusammenhang mit der Wichtigkeit von nonverbaler Kommunikation zitiert. Ihre Grundlagen wurden in den späten 1960er Jahren durch die Arbeiten von Albert Mehrabian etabliert.

Albert Mehrabians Studien

Albert Mehrabian, ein amerikanischer Psychologe, führte in den 1960er Jahren Studien durch, die den Einfluss von nonverbalen Signalen auf die Kommunikation untersuchten. Seine Erkenntnisse, die sich primär auf inkongruente Botschaften bezogen, also auf Kommunikation, bei der verbale und nonverbale Signale nicht übereinstimmten, führten zur Formulierung der 7-38-55 Regel. Laut Mehrabian werden in solchen Situationen 7% der Emotion einer Botschaft durch die Worte selbst, 38% durch die Stimmqualität und 55% durch die Körpersprache vermittelt. Diese Zahlen wurden allerdings oft missverstanden und aus dem Kontext gerissen, was Mehrabian auch in späterer Literatur kritisierte.

Entwicklung der Regel

Seit den initialen Studien von Mehrabian wurde die 7-38-55 Regel stark popularisiert und auch kommerzialisiert, insbesondere im Bereich des Vertriebs und Marketings. Viele sahen darin eine einfache und eingängige Quantifizierung menschlicher Kommunikation. In der Literatur und in Trainings wurde diese Regel oft als universelle Wahrheit angepriesen, obwohl Mehrabian selbst betonte, dass seine Ergebnisse nicht auf alle Formen der Kommunikation anwendbar seien. Im Vertrieb wird die Regel dennoch oft als Anhaltspunkt verwendet, um die Bedeutung von nonverbaler Kommunikation zu unterstreichen und Vertriebsmitarbeitende in diesem Bereich zu schulen.

Grundlagen der Kommunikation

Erfolgreiche Kommunikation im Vertrieb beruht auf dem gezielten Einsatz und Verständnis sowohl verbaler als auch nonverbaler Elemente. Jedes Detail, von den Worten über die Stimme bis hin zur Körpersprache, trägt dazu bei, eine Botschaft effektiv zu übermitteln.

Verbale Kommunikation

Verbale Kommunikation umfasst den Inhalt des Gesagten, die Worte, die Sprache und das Konstrukt der Sätze. Sie ist die explizite Methode, um Informationen zu übertragen und die Botschaft klar und deutlich zu formulieren. Im Vertrieb ist es entscheidend, dass die verbale Kommunikation präzise und wohlüberlegt ist, um die Kernpunkte eines Produkts oder einer Dienstleistung effizient zu vermitteln.

• Aufbau: Klare Strukturierung der Inhalte

• Wortwahl: Gezielter Einsatz von Fachterminologie und Alltagssprache

• Tonlage: Anpassung der Stimme an die jeweilige Vertriebssituation

Nonverbale Kommunikation

Nonverbale Kommunikation bezieht sich auf die Körpersprache, einschließlich Gestik und Mimik, sowie auf die Tonqualität der Stimme. Studien, insbesondere die von Professor Albert Mehrabian formulierte 7-38-55-Regel, betonen, dass der größte Teil der Wirkung einer Botschaft durch nonverbale Signale erzeugt wird. Obwohl diese Regel oft missinterpretiert wurde, zeigt sie dennoch die Bedeutung des nonverbalen Aspekts in der Kommunikation.

Nonverbale Kommunikationsaspekte:

• Gestik: Unterstützt und betont gesprochene Worte

• Mimik: Spiegelt Emotionen und Reaktionen wider

• Tonfall und Stimmlage: Vermittelt Stimmungen und Intentionen

Das Zusammenspiel beider Kommunikationsformen ermöglicht eine ganzheitliche Verbindung zum Gesprächspartner und steigert die Effektivität der Verkaufsbemühungen.

Anwendungsbereiche der Regel

Die 7-38-55 Regel, die die Wichtigkeit nonverbaler Kommunikation unterstreicht, findet in zahlreichen Bereichen des Geschäftslebens Anwendung. Sie hilft im Vertrieb, in der persönlichen Interaktion, beim öffentlichen Reden sowie in Führung und Management, die Effektivität der Kommunikation zu verbessern.

Vertrieb und Verhandlung

Im Vertrieb spielt die 7-38-55 Regel eine wichtige Rolle. Vertriebsmitarbeiter nutzen sie, um durch eine bewusste Körpersprache und Stimmlage die Überzeugungskraft ihrer Worte zu erhöhen. In Verhandlungen ist sie ebenso entscheidend, da nonverbale Signale die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen stärken können.

• Worte: 7%

• Stimme: 38%

• Körpersprache: 55%

Persönliche Interaktion

Für Mitarbeiter gilt, ihre nonverbalen Kommunikationsfähigkeiten durch Training zu schärfen. Diese Regel ermöglicht es, dass sie in persönlichen Interaktionen mit Kunden und Kollegen ihr Gegenüber besser verstehen und effektiver kommunizieren.

Öffentliches Reden

Beim öffentlichen Reden ist die Regel ein nützliches Werkzeug für Redner, um ihre Botschaft authentisch zu vermitteln. Die nonverbale Kommunikation, die Mimik und Gestik einschließt, beeinflusst maßgeblich, wie die Zuhörer die Worte des Redners aufnehmen.

Führung und Management

In Führung und Management ermöglicht die Anwendung der 7-38-55 Regel Führungskräften, ihre Botschaften effektiv an die Mitarbeiter zu vermitteln. Klare verbale Kommunikation, unterstützt durch eine überzeugende nonverbale Präsenz, fördert die Führungsstärke und das Engagement der Mitarbeiter.

Einflussfaktoren auf die Kommunikation

Die Kommunikation im Vertrieb wird maßgeblich durch nonverbale Elemente geprägt, zu denen Mimik, Gestik, Körperhaltung sowie Stimmklang zählen und der Kontext, in dem das Gespräch stattfindet. Diese Faktoren beeinflussen die Glaubwürdigkeit und die Effektivität der Kommunikation.

Mimik und Gestik

Der Gesichtsausdruck und die Gestik eines Verkäufers senden wirkungsvolle Signale aus, welche die verbale Botschaft unterstreichen oder ihr entgegenwirken können. Ein freundliches Lächeln und eine offene Gestik werden oft als Einladung zum Dialog verstanden und können die Glaubwürdigkeit erhöhen.

Körperhaltung und Bewegung

Die Körperhaltung spielt eine entscheidende Rolle für den Eindruck von Selbstsicherheit und Kompetenz. Eine aufrechte, zugewandte Körperhaltung signalisiert Interesse und Aufmerksamkeit, während abgewandte oder verschränkte Körperhaltungen Desinteresse oder gar Ablehnung ausstrahlen können.

Stimmklang und Intonation

Neben dem Inhalt prägt der Ton der Stimme, inklusive Intonation, maßgeblich die Botschaft. Eine gleichbleibende Tonlage kann Langeweile suggerieren, während modulierte Intonation Interesse weckt. Die Art, wie etwas gesagt wird, kann damit die nonverbale Kommunikation deutlich beeinflussen.

Kontext und Umgebung

Der Kontext und die Umgebung, in dem der Kommunikationsakt stattfindet, sind ebenfalls wichtige Einflussfaktoren. Lärm, Temperatur oder räumliche Enge können nicht nur ablenken, sondern auch die Wahrnehmung und Interpretation der Botschaft verändern. Eine angenehme Umgebung fördert hingegen eine positive Gesprächsatmosphäre.

Bedeutung von Kongruenz und Inkongruenz

Im Vertrieb spielt die Übereinstimmung oder Nichtübereinstimmung — die Kongruenz oder Inkongruenz — zwischen verbalen und nonverbalen Signalen eine entscheidende Rolle. Eine konsistente Botschaft vermittelt Vertrauenswürdigkeit und Klarheit, während Diskrepanzen zwischen dem Gesagten und der Körpersprache Zweifel und Misstrauen erwecken können.

Kongruentes Verhalten

Das kongruente Verhalten im Vertrieb zeichnet sich durch eine Harmonie zwischen gesprochenen Worten und nonverbalen Signalen aus. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Produkt beschreibt und seine Begeisterung sowohl stimmlich als auch durch positive Mimik zum Ausdruck bringt, wird dies als kongruent wahrgenommen. Hier einige spezifische Aspekte kongruenten Verhaltens:

• Stimmliche Modulation: Die Stimmlage und Lautstärke passen zum Inhalt der Botschaft.

• Gestik und Mimik: Ein entschlossenes Nicken oder ein authentisches Lächeln unterstützen die verbale Zustimmung.

Kongruenz in der Kommunikation fördert Verständnis und Vertrauen und kann somit die Überzeugungskraft im Vertriebsprozess erhöhen.

Inkongruente Signale

Inkongruenz liegt vor, wenn Diskrepanzen zwischen dem, was verbal kommuniziert wird, und den nonverbalen Signalen bestehen. Inkongruente Signale können Verwirrung stiften und dazu führen, dass die Glaubwürdigkeit der Botschaft in Frage gestellt wird. Typische Beispiele inkongruenten Verhaltens sind:

• Zögerliche Stimmlage: Eine unsichere Stimmführung während einer Produktpräsentation kann Zweifel an der Qualität oder dem Nutzen des Produktes suggerieren.

• Vermeidende Körpersprache: Vermeiden von Blickkontakt oder geschlossene Körperhaltung kann Unsicherheit vermitteln.

Im Vertrieb sollten Mitarbeiter auf Inkongruenzen achten und daran arbeiten, nonverbale Botschaften mit dem gesprochenen Wort in Einklang zu bringen, um Missverständnissen und Vertrauensverlust vorzubeugen.

Mythen und Fehlinterpretationen

Die 7-38-55 Regel wird oft missverstanden und führt im Vertrieb zu zahlreichen Mythen über die Bedeutung nonverbaler Kommunikation.

Missverständnisse um die Regel

Die Regel, die der Psychologe Albert Mehrabian in den 1960ern aufstellte, suggeriert, dass in der menschlichen Kommunikation Worte nur zu 7% wirken, die Stimme zu 38% und die Körpersprache zu 55%. Ein weit verbreitetes Missverständnis ist, dass diese Regel immer und überall angewandt werden kann. Dabei bezogen sich Mehrabians Studien spezifisch auf Situationen, in denen Inkongruenz zwischen verbalem Inhalt und nonverbalem Ausdruck bestand.

• In der Realität: In der Vertriebskommunikation ist es essenziell, den Kontext zu berücksichtigen. Eine wörtliche Anwendung der Regel auf alle erdenklichen Kommunikationssituationen ist irreführend.

Überinterpretation von nonverbalen Signalen

Eine häufige Überinterpretation ist die Annahme, dass nonverbale Signale immer wichtiger als das gesprochene Wort sind. Dabei wird unterschätzt, dass der inhaltliche Austausch von Informationen, speziell im Vertriebskontext, maßgeblich von der Klarheit und Überzeugungskraft der Sprache abhängt.

• Körpersprache: Sie kann zwar unterstützend wirken, jedoch sollte die verbale Kommunikation nicht vernachlässigt werden. Insbesondere im Vertrieb sind Argumente und Informationen, die durch Worte vermittelt werden, von großer Bedeutung.

Emotionale Intelligenz und die 7-38-55 Regel

Emotionale Intelligenz (EQ) spielt eine entscheidende Rolle in der Kommunikation und wird durch die 7-38-55 Regel hervorgehoben, die die Bedeutung von nonverbaler Kommunikation betont.

Verstehen und Interpretieren von Emotionen

Emotionen beeinflussen maßgeblich die zwischenmenschliche Kommunikation. Individuen mit hoher emotionaler Intelligenz sind in der Lage, sowohl eigene als auch fremde Emotionen zu erkennen und diese Informationen zu nutzen, um ihre verbale und nonverbale Kommunikation anzupassen. Intent und Gefühle werden durch eine Kombination aus gesprochenen Worten (7%), Tonfall der Stimme (38%) und Körpersprache (55%) vermittelt. Dieses Wissen ermöglicht es, die Aufmerksamkeit gezielt auf die nonverbalen Signale zu lenken, welche einen größeren Einfluss auf die Wirkung der Botschaft haben.

Einfluss von EQ auf Kommunikation

Eine hohe emotionale Intelligenz verbessert die Wirkung und den Impact der Kommunikation im Vertrieb. Verbale Botschaften werden durch nonverbale Elemente wie Gestik, Mimik und Tonfall verstärkt, was entscheidend für den Aufbau von Glaubwürdigkeit und Vertrauensverhältnissen ist. Im Vertrieb bedeutet dies, die eigene Körpersprache bewusst zu gestalten und auf die des Gegenübers zu achten, um die Bedürfnisse und Emotionen der Kunden besser zu verstehen und darauf eingehen zu können.

Digitale Kommunikation

In der digitalen Kommunikation ist das Verständnis der 7-38-55 Regel von Albert Mehrabian essentiell, um zu erfassen, wie E-Mail und Textnachrichten sowie Videokonferenzen und Telefonate effektiv zur Übermittlung von Inhalten und Emotionen genutzt werden können.

E-Mail und Textnachrichten

E-Mail und Textnachrichten sind die Pfeiler der textbasierten digitalen Kommunikation. Hier liegt der Fokus auf dem Inhalt (7%), da nonverbale Hinweise wie Ton (38%) und nonverbaler Ausdruck (55%) fehlen. Die Herausforderung besteht darin, die Emotion und den Kontext präzise zu vermitteln, um Missverständnisse zu vermeiden.

• Beispiel E-Mail:

  Inhalt (Wörter)Ton (Stil)Nonverbale Hinweise (nicht vorhanden)7% Wichtignicht anwendbarnicht anwendbar

• Beispiel Textnachricht:

  Inhalt (Wörter)Ton (Stil)Nonverbale Hinweise (nicht vorhanden)7% Wichtignicht anwendbarnicht anwendbar

Videokonferenzen und Telefonate

Videokonferenzen und Telefonate fügen der digitalen Kommunikation die Komponenten des Tons und, teilweise, des nonverbalen Ausdrucks hinzu. Bei Videokonferenzen sind nonverbale Hinweise über die Mimik und Gestik sichtbar, welche die Vermittlung von Emotionen unterstützen. Im Telefonat hingegen transportiert der Tonfall Emotionen und Einstellungen.

• Beispiel Videokonferenz:

  Inhalt (Wörter)Ton (Stimmklang)Nonverbale Hinweise (Mimik/Gestik)7%38% Wichtig55% Sehr wichtig

• Beispiel Telefonat:

  Inhalt (Wörter)Ton (Stimmklang)Nonverbale Hinweise (nicht sichtbar)7%38% Wichtignicht anwendbar

Diese Aspekte der 7-38-55 Regel müssen in der digitalen Kommunikation berücksichtigt werden, um die Effizienz und Klarheit der Übertragung zu gewährleisten.

Schlussfolgerung

Die 7-38-55 Regel spielt im Vertrieb eine wesentliche Rolle, da sie Aufschluss darüber gibt, welche Aspekte der Kommunikation die größte Wirkung auf das Gegenüber haben. Analysen legen nahe, dass nonverbale Signale wie die Mimik einen signifikanten Einfluss haben.

• Verbal: Nur 7% der Kommunikationswirkung wird dem tatsächlichen Inhalt zugeschrieben.

• Vokal: Die Stimme und deren Modulation tragen etwa 38% zur Gesamtwirkung bei.

• Nonverbal: Mimik und Körperausdruck gelten mit 55% als einflussreichster Faktor.

Im Vertrieb ist es essentiell, Feedback sowohl verbal als auch nonverbal zu beobachten und zu interpretieren, um den eigenen Kommunikationsstil effektiv anzupassen. Der Erfolg hängt maßgeblich von der Fähigkeit ab, die nonverbale Kommunikation richtig zu deuten und bewusst zu nutzen. Ein kongruentes Auftreten, bei dem verbale und nonverbale Signale übereinstimmen, stärkt die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen.

Einschränkungen der 7-38-55 Regel:Diese Regel darf nicht überbewertet werden. Sie ist als allgemeiner Leitfaden zu verstehen und nicht als strikte Formel. Der Kontext, in dem eine Kommunikation stattfindet, ist ebenfalls von großer Bedeutung und kann die Wirkung der Kommunikationsanteile verschieben.

Fachleute im Vertrieb profitieren davon, diese Regel zu kennen und ihr Bewusstsein für die Feinheiten der Kommunikation zu schärfen. Dies setzt jedoch eine kritische Betrachtung und eine flexible Handhabung der Regel voraus, um Missverständnissen vorzubeugen und die kommunikative Kompetenz zu maximieren.

Häufig gestellte Fragen

In diesem Abschnitt werden häufig gestellte Fragen zur 7-38-55 Regel im Vertrieb und deren Bedeutung im Rahmen der Kommunikation erörtert.

Welche Bedeutung hat die Körpersprache nach Mehrabians Modell?

Laut Mehrabians Modell hat die Körpersprache einen Anteil von 55% an der Wirkung der Kommunikation. Dies unterstreicht die Wichtigkeit von Mimik und Gestik speziell im Vertrieb, wo der erste Eindruck entscheidend sein kann.

Inwiefern beeinflusst paraverbale Kommunikation die Verständlichkeit einer Nachricht?

Die paraverbale Kommunikation, also die Tonlage und Stimme, trägt mit 38% zur Interpretation der Nachricht bei. Im Vertrieb beeinflusst sie maßgeblich, wie Inhalte vom Gegenüber empfangen und verstanden werden.

Was sind häufige Missverständnisse bezüglich der Mehrabian Regel?

Ein häufiges Missverständnis ist, dass die Regel für sämtliche Formen der Kommunikation gelte. Jedoch bezieht sich Mehrabians Regel ursprünglich nur auf Situationen, in denen es um die Kommunikation von Gefühlen oder Einstellungen geht.

Wie lässt sich die Mehrabian Formel im Bereich Vertrieb anwenden?

Im Vertrieb kann die Mehrabian Formel genutzt werden, um durch gezielten Einsatz von Körpersprache und Stimmmodulation die Kundenbeziehung positiv zu beeinflussen und die Botschaften effektiver zu übermitteln.

Welche Kritikpunkte gibt es zum Mehrabian-Modell?

Kritiker weisen darauf hin, dass das Mehrabian-Modell in seiner Einfachheit nicht allen Kommunikationssituationen gerecht wird und der Kontext, in dem eine Nachricht übermittelt wird, ebenfalls eine bedeutende Rolle spielt.

In welchem Kontext sollte die 7-38-55 Regel angewendet werden?

Die 7-38-55 Regel sollte vornehmlich in Kontexten angewendet werden, wo es um nonverbale Signale und die Kommunikation von Einstellungen und Gefühlen geht, wie beispielsweise beim persönlichen Verkaufsgespräch oder in Verkaufspräsentationen.