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Kurz gesagt
Die 7-38-55-Regel besagt, dass Worte zu 7 %, Stimme zu 38 % und Körpersprache zu 55 % wirken. Sie gilt aber nicht für Verkaufsgespräche im Allgemeinen: Der Psychologe Albert Mehrabian untersuchte in den 1960er Jahren Gefühlsbotschaften mit widersprüchlichen Signalen.
Dieser Beitrag stammt von Mai 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Für Argumente, Zahlen und Angebote taugt die Regel nicht. Stand: Oktober 2026.
Was besagt die 7-38-55-Regel wirklich?
Sie beschreibt, wem ein Hörer glaubt, wenn Worte und Ton nicht zusammenpassen. Sagt jemand "Ich freue mich auf Sie" mit müder Stimme, glaubt der Hörer eher der Stimme. Mehrabian hat selbst betont, dass die Zahlen nur für solche Fälle über Gefühle und Einstellungen gelten. Für einen Vertriebsalltag folgt daraus nur: Worte und Ton sollten zusammenpassen.
| Kanal | Welche Signale stehen zur Verfügung | Folgerung |
|---|---|---|
| Telefon | Worte, Stimme, Tempo, Pausen | Stimme trägt die Einstellung, keine Körpersprache sichtbar |
| Video | Worte, Stimme, Gesicht, Haltung | Alle drei, Kamerahöhe und Licht zählen |
| Worte | Nur Text, Ton entsteht durch Wortwahl | |
| Vor Ort | Alle | Haltung, Händedruck, Blickkontakt |
Tabelle: Verfügbare Signale nach Kanal, Beschreibung der Redaktion, Stand 10/2026
Eine Mail hat keine Stimme und keine Körpersprache. Wer dort "Inhalt zu 7 %" rechnet, liegt falsch: In einer Mail sind Worte alle verfügbaren Signale.
Was heißt das für das Gespräch am Telefon? Eine Rechnung
Am Telefon zählt Sprechtempo und Eröffnung. Annahmen der Redaktion: Sie sprechen 140 Wörter je Minute, die Eröffnung soll nach 15 Sekunden beim Anlass sein.
| Größe | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Wörter in 15 Sekunden | 140 ÷ 60 × 15 | rund 35 Wörter |
| Sätze mit je 12 Wörtern | 35 ÷ 12 | drei Sätze |
Tabelle: Beispielrechnung Länge der Eröffnung am Telefon, alle Werte sind Annahmen, Stand 10/2026
Mit drei Sätzen nennen Sie Namen, Anlass und Frage. Mehr Platz hat die Eröffnung nicht.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigte die Auswertung von Gesprächen in der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Weiterbildung hörten wir 30 Anrufe nach: 10 mit Terminzusage, 10 ohne, 10 mit Abbruch in den ersten 20 Sekunden. In den Gesprächen mit Terminzusage lag das Tempo bei etwa 140 Wörtern je Minute, in den Abbrüchen bei etwa 175. Wer schnell sprach, wirkte gehetzt, die Pausen nach der ersten Frage fehlten. Der Befund aus 30 Gesprächen beweist keine Regel, er brachte uns aber zur Übung "langsam sprechen, nach der Frage schweigen".
Wann nicht: Wann die Regel Sie in die Irre führt
Wenn Sie sie als Beleg dafür nehmen, dass der Inhalt kaum zählt. Ein Angebot mit falschem Preis wird nicht durch Stimme gerettet. Auch Körpersprachedeutung ("Verschränkte Arme heißen Ablehnung") ist unzuverlässig und gehört nicht in den Verkaufsalltag. Mehr Wirkung bringen Vorbereitung und ein klarer Anlass, siehe Telefonakquise vorbereiten und Gesprächsleitfaden. Üben können Sie im Gesprächs-Simulator. Wie KRAUSS Anrufe führt, steht auf der Seite Telefonakquise.
Häufig gestellte Fragen
Wer hat die 7-38-55-Regel aufgestellt?
Albert Mehrabian, amerikanischer Psychologe, in den 1960er Jahren, mit Experimenten zu widersprüchlichen Gefühlsbotschaften.
Gilt die Regel im Vertrieb?
Nur eingeschränkt: Sie zeigt, dass Stimme und Haltung glaubwürdig sein müssen, nicht dass Worte unwichtig sind.
Wie nutze ich die Regel am Telefon?
Sprechen Sie langsam, lächeln Sie beim Anruf, machen Sie nach der ersten Frage eine Pause. Alles andere entscheidet der Inhalt.
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