Terminreport: Benchmarks der B2B-Telefonakquise mit Modellrechnung

Wie viele Wählversuche braucht ein B2B-Termin?

Ein Termin aus der Kaltakquise braucht laut den öffentlichen Daten zwischen 56 und rund 370 Wählversuchen. Laut Belkins sind es rund 370 je gebuchtem Termin (Belkins, Stand 06/2026), laut Cognism rund 219 (Cognism, Stand 2024) und laut Bethke und Partner in Kampagnen in Deutschland, Österreich und der Schweiz (DACH) 56 bis 132 (Bethke und Partner, Stand 08/2026).

Diese Seite ist die Vorstufe des KRAUSS-Terminreports. Eigene, anonymisierte Gesprächsdaten von KRAUSS liegen noch nicht vor. Bis dahin stellt die Seite die öffentlichen Benchmarks mit Quelle, Jahr und Stichprobe nebeneinander und rechnet daraus ein Modell für drei Zielgruppen. Jede Tabelle hat eine Spalte zur Aussagekraft für den DACH-Mittelstand, denn laut Belkins stammen die Daten überwiegend aus den USA und aus internationalen Kampagnen (Belkins, Stand 06/2026). Stand aller Angaben: 10.10.2026, Abruf aller Quellen am selben Tag.

Die Spanne ist groß, weil jede Quelle anders zählt. Belkins und Cognism messen Kampagnen mit vielen Zielgruppen, Bethke und Partner nennt Werte aus eigenen Projekten. Laut Bethke und Partner gilt: Wer eine Terminquote ohne Nenner nennt, macht die Zahl unbrauchbar (Bethke und Partner, Stand 08/2026). Die folgenden Abschnitte zerlegen den Wert deshalb in seine Stufen: Erreichbarkeit, Gespräch, Termin und Ausfall.

Wie gut erreichen Sie Entscheider am Telefon?

Entscheider erreichen Sie selten: Laut Belkins hebt bei 9,9 Prozent der Wählversuche überhaupt eine Person ab, und je Kontakt braucht es im Schnitt drei Wählversuche (Belkins, Stand 06/2026). Ob es der Entscheider ist, filtert erst die nächste Stufe. Die Erreichbarkeit sinkt mit der Hierarchie: Manager erreichen Sie laut Belkins häufiger als Vice Presidents.

Für die Geschäftsführung nennt Belkins keine eigene Zahl, laut Belkins gilt nur, dass Personen der obersten Ebene häufiger abheben als Vice Presidents (Belkins, Stand 06/2026). Das Modell unten nimmt deshalb 7,3 Prozent als vorsichtige Untergrenze. Was die Erreichbarkeit im eigenen Projekt drückt, sind meist das Vorzimmer und veraltete Durchwahlen. Der Eintrag Erreichbarkeit erklärt, wie Sie den Wert sauber zählen, und der Eintrag Gatekeeper beschreibt die Rolle des Vorzimmers.

Wie viele Gespräche führen zu einem Termin?

Laut Belkins enden 4,6 Prozent der Gespräche mit einem gebuchten Termin, und 58 Prozent der Verbindungen führen überhaupt zu einem Gespräch (Belkins, Stand 06/2026). Laut Cognism lag die Quote je Gespräch im Jahr 2024 bei 4,82 Prozent und im Jahr 2025 bei 2,3 Prozent (Cognism, Stand 2025).

Die Werte von Bethke und Partner liegen höher, weil der Nenner ein anderer ist. Bethke und Partner zählt jeden erreichten Entscheider als Gespräch, Belkins zählt nur Verbindungen, aus denen ein echtes Gespräch entsteht. Wer die beiden Werte mischt, rechnet den Schwund doppelt. Laut Cognism halbierte sich die Quote von 2024 auf 2025 fast (Cognism, Stand 2025), eine Begründung mit Zahlen liefert der Bericht nicht. Wie Sie die Terminquote so messen, dass Ihre Werte vergleichbar bleiben, zeigt der Leitfaden Akquise-Kennzahlen messen.

Wie viele Termine fallen aus?

Laut RevenueHero fanden 6,5 Prozent von 6.428 B2B-Terminen nicht statt (RevenueHero, Stand 12/2024). Für Termine aus der Kaltakquise nennt Bethke und Partner eine Show-Rate von 70 bis 80 Prozent (Bethke und Partner, Stand 08/2026), also 20 bis 30 Prozent Ausfälle.

Eine öffentliche Studie zur Wirkung einer doppelten Terminbestätigung im B2B haben wir nicht gefunden. Die Cochrane-Übersicht zeigt nur für Arzttermine, dass eine Erinnerung per SMS oder Anruf die Teilnahme um rund 11 bis 12,5 Prozentpunkte hebt (Cochrane, Stand 12/2013). Ob der Effekt auf Termine mit Einkaufsleitern übertragbar ist, belegt sie nicht. KRAUSS bestätigt jeden Termin doppelt (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026), einen Messwert dazu liefert der Terminreport mit eigenen Daten. Den Ablauf beschreibt der Eintrag doppelte Terminbestätigung, weitere Hebel stehen im Leitfaden No-Show-Termine reduzieren.

Wann erreichen Sie Entscheider am besten?

Die öffentlichen Studien nennen keinen einheitlichen besten Tag und keine einheitliche beste Stunde. Laut Belkins liegt der Mittwoch vorn (Belkins, Stand 06/2026), laut Cognism im Jahr 2025 der Dienstag (Cognism, Stand 2025) und im Jahr 2024 der Donnerstag (Cognism, Stand 2024).

Die Studien messen Verschiedenes: Belkins zählt positive Ergebnisse je Wählversuch, Cognism 2025 zählt die Dauer der Anrufe. Gemeinsam ist nur, dass der Freitag laut Belkins und Cognism schwächer abschneidet (Cognism, Stand 2025). Planen Sie die erste Woche deshalb mit wechselnden Zeiten und zählen Sie die Erreichbarkeit je Stunde selbst. Der Leitfaden beste Anrufzeit in der B2B-Telefonakquise zeigt, wie Sie das für Ihre Zielgruppe auswerten.

Wie oft sollten Sie einen Kontakt anrufen?

Laut Cognism entstehen 93 Prozent aller Gespräche bis zum dritten Anruf und gut 98 Prozent bis zum fünften (Cognism, Stand 2025). Laut Belkins braucht ein Kontakt im Schnitt drei Wählversuche (Belkins, Stand 06/2026).

Drei bis fünf Versuche je Kontakt decken damit fast alle Gespräche ab, die überhaupt zustande kommen. Ab dem sechsten Versuch steigt der Aufwand, der Ertrag kaum. Wer nach dem dritten Versuch nichts erreicht, setzt den Kontakt auf Wiedervorlage mit einem Anlass und ruft später neu an. Laut Bridge Group führen telefonorientierte Teams von Sales Development Representatives (SDR, Fachkräfte für die Erstansprache) im Schnitt 56 Wählversuche und 4,6 qualifizierte Gespräche je Tag (The Bridge Group, Stand 02/2025). Die Studie beruht auf 351 Unternehmen, 78 Prozent davon in Nordamerika und 83 Prozent Software-Anbieter.

Welche Einwände kommen am häufigsten?

Laut Gong sind 49,5 Prozent aller Einwände im Kaltanruf abweisend, 42,6 Prozent situativ und 7,9 Prozent Verweise auf eine bestehende Lösung (Gong Labs, Stand 07/2024). Die fünf häufigsten Einwände machen laut Gong 74 Prozent aller Einwände aus.

Für die Praxis heißt das: Wer auf fünf Einwände vorbereitet ist, hat laut Gong drei von vier Fällen abgedeckt (Gong Labs, Stand 07/2024). Der Leitfaden Einwandbehandlung am Telefon zeigt Antworten auf die häufigsten Sätze, der Eintrag Einwandbehandlung erklärt die Grundlagen.

Wie viele Wählversuche und Stunden braucht ein Termin je Zielgruppe?

Nach der Modellrechnung braucht ein stattgefundener Termin mit der Geschäftsführung rund 685 Wählversuche, mit dem Einkauf rund 450 und mit der Vertriebsleitung rund 505. Das ist eine Modellrechnung, keine KRAUSS-Messung.

Das Modell setzt die Benchmarks dieser Seite in einen Trichter mit fünf Stufen. Nur die Erreichbarkeit unterscheidet sich je Zielgruppe, weil nur dafür eine Zahl je Ebene vorliegt. Gesprächsquote, Terminquote und Show-Rate bleiben gleich, denn keine öffentliche Quelle nennt sie getrennt nach Rolle. Wer andere Werte für richtig hält, setzt sie ein: Die Rechnung zeigt jede Annahme offen.

Unter den Ergebnissen der Anrufe nennt Belkins auch das Vorzimmer mit 13,4 Prozent und falsche Personen oder Nummern mit 13,5 Prozent, laut Belkins (Belkins, Stand 06/2026). Die Stufe von 58 Prozent trennt solche Verbindungen vom echten Gespräch. Die Zeile „Erreichte Entscheider“ im Modell meint deshalb Verbindungen, aus denen das Bedarfsgespräch noch entstehen kann.

Welche Rechnung gilt je Zielgruppe?

Die drei Rechnungen unterscheiden sich nur in der Erreichbarkeit der Zielperson. Alle Werte lassen sich in jeder Zeile nachrechnen.

Wie passt das Modell zu den Studien?

Das Modell passt zu den Studien. Die reine Kette laut Belkins mit 9,9 Prozent, 58 Prozent und 4,6 Prozent ergibt rund 379 Wählversuche je gebuchtem Termin und trifft damit die rund 370, die Belkins selbst nennt (Belkins, Stand 06/2026). Das Modell liegt also am oberen Rand der öffentlichen Spanne. Mit den DACH-Werten von Bethke und Partner, 70 bis 189 Wählversuche je wahrgenommenem Termin (Bethke und Partner, Stand 08/2026), läge der Aufwand bei 3,5 bis 9,5 Anrufstunden je Termin statt 22 bis 34 Stunden im Modell. Nehmen Sie beide Werte als Spanne, nicht als Mittelwert.

Was fehlt in den öffentlichen Daten?

Drei Kennzahlen belegt keine öffentliche Quelle mit Stichprobe: die Dauer bis zum ersten Termin, die Wirkung der doppelten Terminbestätigung im B2B und Werte nur für den DACH-Mittelstand. In vier Suchen am 10.10.2026, darunter gezielt bei Statista, Bitkom, dem Dialogmarketing-Verband DDV und den IHKs, fanden wir keine frei zugängliche Studie mit Zahlen zur Telefonakquise.

Zur Dauer bis zu den ersten Terminen nennt KRAUSS aus der eigenen Projekterfahrung: Rund 14 Tage. Das ist eine Angabe von KRAUSS, kein Benchmark. Für die übrigen Stufen ersetzt der Terminreport die Modellwerte durch echte KRAUSS-Werte, sobald anonymisierte Gesprächsdaten vorliegen: Wählversuche, erreichte Entscheider, Bedarfsgespräche, bestätigte und stattgefundene Termine je Zielrolle und Branche, jeweils mit Stichprobe und Stand. Zeilen unter 30 Anrufen fallen dabei weg, Kundennamen erscheinen nie.

Bis dahin gilt: Die Benchmarks auf dieser Seite sind Richtwerte aus fremden Märkten und fremden Kampagnen. Für Ihre Planung zählen Ihre eigenen Zahlen nach den ersten 500 Wählversuchen mehr als jede Studie. Welche Vertriebskennzahlen Sie dafür je Woche führen, erklärt der Glossareintrag.

Welche Fehler verzerren den Vergleich von Benchmarks?

Vier Fehler verzerren den Vergleich am stärksten: Quoten ohne Nenner, US-Werte ohne Abschlag, gelegte statt stattgefundene Termine und die Anrufzeit aus einer einzelnen Studie.

Wann helfen diese Benchmarks nicht?

Die Benchmarks helfen nicht, wenn Sie Bestandskunden anrufen, schon eigene Zahlen aus mindestens 500 Wählversuchen haben oder Ihre Kunden über Ausschreibungen kaufen.

Welche Quellen stehen hinter den Zahlen?

Acht externe Quellen tragen die Zahlen dieser Seite, sechs davon von Anbietern mit eigenem Interesse am Vertrieb, eine Befragung von 351 Unternehmen und eine Übersichtsarbeit aus der Medizinforschung. Alle haben wir am 10.10.2026 abgerufen.

Hinweise in Foren und sozialen Netzwerken nennen weitere Zahlen. Wir nutzen sie nicht als Beleg, weil Stichprobe und Methode fehlen. Zahlen aus Suchtreffern, deren Ursprungsseite wir nicht lesen konnten, stehen ebenfalls nicht auf dieser Seite.

Was ist der nächste Schritt?

Der nächste Schritt ist Ihr eigener Trichter: Zählen Sie 500 Wählversuche lang jede Stufe und setzen Sie die Werte in die Modellrechnung ein. Danach wissen Sie, ob Ihre Zielgruppe näher an 70 oder an 685 Wählversuchen je Termin liegt.

Wenn Sie die Anrufe nicht selbst führen wollen, beschreibt die Seite zur Kaltakquise-Agentur, wie KRAUSS Entscheider anruft, und die Seite zur Terminvereinbarung-Agentur, wie daraus bestätigte Verkaufstermine entstehen. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Im Angebotskonfigurator stellen Sie Zielgruppe und Terminmenge zusammen. Wie Sie die Kosten eines Termins mit Ihren eigenen Zahlen rechnen, zeigt der Leitfaden Kosten je Termin berechnen. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.