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Vergleich

Direktvertrieb oder indirekter Vertrieb im B2B-Vergleich.

Diese Seite vergleicht den Verkauf mit eigenem Vertrieb mit dem Verkauf über Handelsvertreter, Händler und Vertriebspartner. Sie sehen acht Kriterien, die Gegenfälle und ein Rechenbeispiel für die Kosten je Abschluss.
Testprojekt konfigurieren

Kurz gesagt

Der Direktvertrieb passt, wenn Ihr Produkt Erklärung braucht, Sie den Kundenkontakt halten wollen und Sie die Vertriebskosten selbst steuern. Der indirekte Vertrieb passt, wenn Partner Märkte, Regionen oder Branchen besser kennen als Sie. Die KRAUSS GmbH (Landsberg am Lech, seit 2011) hat 100.000+ Verkaufstermine für Direktvertriebe vereinbart. Wir führen keine Partnersuche.

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

Direkt
Eigener Vertrieb, volle Kontrolle über den Kunden
Indirekt
Handelsvertreter, Händler, Vertriebspartner
Bestätigung bei KRAUSS
Wir bestätigen jeden Termin doppelt
Start bei KRAUSS
Erste Termine in rund 14 Tagen

Modelle

Welche Vertriebswege gibt es im B2B?

Im Direktvertrieb verkauft Ihr eigenes Team an den Endkunden. Im indirekten Vertrieb verkaufen Dritte: Handelsvertreter vermitteln Abschlüsse, Händler kaufen und verkaufen weiter, Vertriebspartner bündeln beides.

Der Direktvertrieb besteht aus Innendienst, Außendienst und Key-Account-Management. Sie bezahlen Gehälter und Spesen, Sie führen die Mitarbeiter, und der Kunde kauft bei Ihnen. Beim indirekten Vertrieb schalten Sie eine Stufe dazwischen. Ein Handelsvertreter ist nach § 84 HGB selbständig und vermittelt oder schließt in Ihrem Namen ab. Ein Händler kauft Ihre Ware und verkauft sie im eigenen Namen weiter. Dazwischen liegen Vertriebspartner, die beides tun.

Die meisten Unternehmen mischen die Wege. Sie bedienen große Kunden direkt und kleine über Partner, oder sie gehen im Heimatmarkt direkt vor und im Ausland über Händler. Wichtig ist, dass jeder Kunde einem Weg gehört, sonst streiten Ihre Wege um dieselben Aufträge. Die Seite Vertrieb auslagern ordnet die Formen der Auslagerung ein.

  • Eigener Innen- und Außendienst

    Angestellte verkaufen in Ihrem Namen. Sie steuern Gespräche, Daten und Tempo, tragen aber die Fixkosten.

  • Handelsvertreter

    Selbständig und auf Provision. Er kennt Region und Branche, vertritt oft mehrere Hersteller und hat Anspruch auf Provision und unter Umständen Ausgleich (§ 89b HGB).

  • Händler und Distributoren

    Sie kaufen und verkaufen im eigenen Namen. Sie haben den Kundenkontakt, Sie haben die Marge.

  • Terminierung für den Direktvertrieb

    Eine Agentur wie KRAUSS ruft für Ihren Vertrieb an und liefert Termine. Verkauft wird weiter im eigenen Namen.

Ein Beispiel aus der Praxis: In einem Projekt für einen Hersteller von Industrietoren verkaufte ein Händlernetz mit zwölf Partnern in der Region Süd. Zwei Partner lieferten zusammen 60 Prozent des Umsatzes, vier meldeten in einem Jahr keinen Abschluss. Der Hersteller behielt die starken Partner, übernahm die schwachen Gebiete mit eigenem Vertrieb und ließ Termine für diese Gebiete telefonisch vereinbaren. Nach einem Quartal standen 18 Termine im Kalender des neuen Außendienstmitarbeiters.

Kriterien

Was spricht für den Direktvertrieb, was für Partner?

Der Direktvertrieb gewinnt bei Kontrolle, Kundennähe, Datenhoheit und Geschwindigkeit der Anpassung. Der indirekte Vertrieb gewinnt bei Reichweite, variablen Kosten und lokalem Wissen. Beim Preis je Abschluss entscheidet, wie gut jeder Weg ausgelastet ist.

Direktvertrieb und indirekter Vertrieb in acht Kriterien
KriteriumIndirekter VertriebDirektvertrieb mit Terminen von KRAUSS
Kontrolle über Auftritt und PreisBegrenzt: Handelsvertreter und Händler führen eigene Gespräche und nutzen Ihre Unterlagen nach eigenem Ermessen. Bei Händlern setzt das Kartellrecht Grenzen bei Preisvorgaben.Hoch: Ihr Team spricht mit Ihrer Botschaft und Ihren Konditionen. KRAUSS ruft in Ihrem Namen an, mit dem Leitfaden, den Sie freigeben.
Kundenbeziehung und DatenDer Partner kennt den Kunden, Sie oft nicht. Wechselt der Partner, nimmt er Kontakte und Wissen mit.Der Kunde und alle Gesprächsdaten liegen bei Ihnen im CRM. Jeder Termin geht mit Notizen an Ihren Vertrieb.
Reichweite und MarkteintrittHoch: Partner öffnen Regionen und Branchen, in denen Sie keine Kontakte haben. Das beschleunigt neue Märkte.Begrenzt durch Ihr Team. Terminierung erweitert die Reichweite am Telefon, den Verkauf übernimmt weiter Ihr Vertrieb.
Zeit bis zu ersten AbschlüssenDie Suche, der Vertrag und die Einarbeitung eines Partners dauern Monate, bevor erste Abschlüsse kommen.Erste Termine in rund 14 Tagen vom Briefing an, so die KRAUSS-Projekterfahrung.
KostenstrukturÜberwiegend variabel: Provision oder Händlermarge fällt nur bei Abschluss an. Dazu kommen Schulung, Betreuung und bei Handelsvertretern der Ausgleichsanspruch.Fixkosten für Gehälter und Spesen. KRAUSS plant in Akquisestunden und erstellt das Angebot nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge.
Steuerbarkeit der AktivitätGering: Ein Partner mit vielen Produkten gibt Ihrem Produkt so viel Zeit, wie es ihm bringt. Aktivität lässt sich schwer erzwingen.Hoch: Anrufe, Gespräche und Termine stehen im wöchentlichen Report. Jeder Termin besteht den Kaufcheck und ist wir bestätigen jeden Termin doppelt.
Beratung und ErklärungGut, wenn der Partner Ihr Produkt versteht. Schwach bei komplexen Produkten ohne Schulung und ohne Rückgriff auf Ihre Fachleute.Ihr Fachwissen spricht direkt mit dem Kunden. Das Telefon bereitet vor, der Termin gehört Ihrem Vertrieb.
Risiko und Aufwand für SieKonflikte zwischen Partnern um Gebiete, Abhängigkeit von einzelnen Partnern und rechtliche Pflichten bei Beendigung.Ein Briefing von 60 Minuten, Leitfaden-Freigabe, wöchentlicher Report. Findet ein Termin nicht statt, starten wir einen neuen Kontaktversuch und setzen den Kunden auf Wiedervorlage.

Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie. Zahlen zu KRAUSS stammen aus den Unternehmensangaben, Stand Oktober 2026. Einzelne Anbieter können abweichen.

Kosten

Was kostet ein Abschluss direkt und über Partner?

Ein Abschluss im Direktvertrieb kostet die Fixkosten des Teams, geteilt durch die Abschlüsse. Ein Abschluss über Partner kostet die Provision plus die Betreuung. Welcher Weg günstiger ist, hängt von der Auslastung ab, nicht vom Modell.

Rechenweg: Im Direktvertrieb teilen Sie die monatlichen Vollkosten durch die Abschlüsse im Monat. Beim Partner rechnen Sie Provision je Abschluss plus Betreuungskosten je Abschluss. Ein ausgelasteter Außendienst ist günstiger als jede Provision, ein halb ausgelasteter teurer.

Rechenbeispiel, Annahmen frei gewählt

Ein Außendienstmitarbeiter gegen einen Handelsvertreter

Auftragswert je Abschluss
30.000 €
Direkt: 9.000 € Vollkosten je Monat, 2 Abschlüsse
4.500 €
Partner: 10 % Provision, 1.200 € Betreuung je Monat, 1 Abschluss
4.200 €
Direkt bei vier Abschlüssen im Monat
2.250 €
Kosten je Abschluss, Partner minus Direkt
-300 €

Alle Werte sind Annahmen zur Anschauung, keine Marktzahlen und kein KRAUSS-Preis. Das Beispiel zeigt das Muster: Bei zwei Abschlüssen im Monat kostet der Partner mehr, bei vier Abschlüssen wird der Direktvertrieb deutlich günstiger. Die Auslastung entscheidet.

So prüfen Sie die Annahmen: Rechnen Sie im Direktvertrieb mit Vollkosten, also Gehalt, Nebenkosten, Fahrzeug, Spesen, Software und Führung. Rechnen Sie beim Partner den Ausgleichsanspruch am Ende des Vertrags mit, wenn er nach § 89b HGB entsteht, und die Zeit, die Ihre Fachleute für Schulung und Rückfragen aufwenden.

Beachten Sie auch den Weg zum Abschluss: Ein Außendienstmitarbeiter verkauft nur, wenn Termine im Kalender stehen. Fehlen Termine, steigen die Kosten je Abschluss, und der Weg wirkt teuer, obwohl der Vertriebler gut arbeitet. Das Muster beschreibt die Seite Außendienst entlasten.

Kosten je Verkaufstermin im eigenen Innendienst

Setzen Sie Ihre Werte für eine Stelle ein. Tragen Sie 0 ein, wenn ein Posten bei Ihnen entfällt.

Ihre Werte

Bruttogehalt der Stelle inklusive variabler Anteile.

Arbeitgeberanteile und weitere Personalnebenkosten laut Lohnbuchhaltung.

Schulung, Leitfaden, Coaching und gebundene Zeit bis zur vollen Leistung. Der Rechner verteilt den Betrag auf zwölf Monate.

Telefonanlage, CRM-Lizenz, Datenquellen, Headset und Software.

Anteil einer Führungskraft für Coaching, Leitfaden und Reporting, in Euro.

Urlaub, Krankheit, Fluktuation und Neubesetzung, als Monatswert.

Nur Termine, die stattfinden und Kaufinteresse haben.

Ihr Ergebnis

Das Ergebnis erscheint hier, sobald alle Felder gefüllt sind. Ihre Eingaben bleiben im Browser und gehen nirgendwohin.

Vergleichen Sie nur Termine gleicher Qualität: Zählen Sie nur Verkaufstermine, die stattfinden und Kaufinteresse haben.

Beispiel: So vergleichen Sie Ihre Kosten je Termin mit dem Angebot

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

  1. Ermitteln Sie Ihre Kosten je Verkaufstermin im Rechner oben, mit Ihren eigenen Werten.
  2. Konfigurieren Sie Ihr Angebot: Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge in zwei Minuten.
  3. Vergleichen Sie beide Zahlen über dieselbe Größe: Kosten je Verkaufstermin, der stattfindet und Kaufinteresse hat.

Stand Oktober 2026. Wie gut Ihre Zielgruppe erreichbar ist, zeigt das Testprojekt. Angebot konfigurieren

Ihr Angebot konfigurieren Sie unter Angebot konfigurieren. Wie Sie Kosten je Termin sauber berechnen, zeigt der Leitfaden Kosten je Termin berechnen.

Gegenfall

Wann ist der indirekte Vertrieb die bessere Wahl?

Der indirekte Vertrieb ist die bessere Wahl, wenn Partner Zugang zu Märkten haben, den Sie nicht aufbauen können, und Ihr Produkt sich ohne tiefe Beratung verkauft.

  • Fremde Märkte und Länder

    Ein Händler vor Ort kennt Sprache, Normen und Wettbewerb. Ein eigener Vertrieb braucht dafür Jahre.

  • Breite Kundschaft mit kleinen Aufträgen

    Viele kleine Kunden lohnen keinen eigenen Außendienst. Ein Händlernetz bedient sie mit Lager und Service.

  • Produkte mit Lager und Service

    Wer Ersatzteile, Montage und Wartung vor Ort braucht, ist mit einem Partner mit Werkstatt besser bedient.

  • Geringe Fixkosten gewünscht

    Provision fällt nur bei Abschluss an. Das schützt Ihre Liquidität, solange Sie den Umsatz nicht planen können.

  • Bestehende Beziehungen des Partners

    Ein Partner, der Ihre Zielkunden schon betreut, öffnet Türen, die Sie mit Kaltakquise erst mühsam aufstoßen.

  • Test eines neuen Gebiets

    Ein Handelsvertreter prüft ein Gebiet mit geringem Risiko. Läuft es, übernehmen Sie es später selbst.

Wie Sie Formen der Auslagerung vergleichen, beschreibt der Leitfaden Vertrieb auslagern entscheiden. Eine Agentur wählen Sie nach dem Leitfaden Vertriebsagentur auswählen.

Passung

Wann passt KRAUSS zum Direktvertrieb?

KRAUSS passt, wenn Sie im Direktvertrieb verkaufen und Ihrem Außendienst mehr Termine mit Kaufinteresse liefern wollen. KRAUSS passt nicht, wenn Sie Handelsvertreter oder Händler suchen. Eine Partnersuche gehört nicht zu unserem Angebot.

KRAUSS passt in diesen Fällen

  • Ihr Außendienst oder Innendienst hat Kapazität, aber zu wenig Termine.
  • Sie wollen den Kundenkontakt und die Daten im eigenen Haus halten.
  • Sie wollen Termine statt Kontakte, und Ihr Vertrieb soll nur Termine mit Kaufinteresse sehen.
  • Der Anruf soll im Namen und im Tonfall Ihres Unternehmens kommen.
  • Sie wollen ein befristetes Testprojekt. Findet ein Termin nicht statt, starten wir einen neuen Kontaktversuch und setzen den Kunden auf Wiedervorlage.

KRAUSS passt nicht in diesen Fällen

  • Sie suchen Händler, Distributoren oder Handelsvertreter für neue Gebiete.
  • Ihr Produkt verkauft sich über Lager, Service und Nähe vor Ort.
  • Ihr Vertrieb hat keine Kapazität für zusätzliche Termine.
  • Sie brauchen Abschlüsse in wenigen Tagen: Bei KRAUSS kommen erste Termine in rund 14 Tagen.

Entscheidung

5 Fragen entscheiden: direkt oder indirekt.

Fünf Ja-Nein-Fragen zeigen, ob Partner reichen: Jedes Ja spricht für den indirekten Vertrieb, jedes Nein für den Direktvertrieb.

  1. Verkauft sich Ihr Produkt ohne tiefe Beratung?

    Je erklärungsbedürftiger, desto mehr braucht es Ihr eigenes Fachwissen am Kunden.

  2. Fehlen Ihnen Kontakte und Marktkenntnis in dem Gebiet?

    Partner kaufen Zeit, wenn Sie das Gebiet nicht kennen.

  3. Können Sie Daten und Kundenkontakt beim Partner lassen?

    Wer das nicht will, verkauft besser direkt.

  4. Reicht Ihnen eine Marge oder Provision, statt Preis und Auftritt selbst zu steuern?

    Bei Partnern führen Sie weniger.

  5. Haben Sie Zeit für Schulung und Betreuung der Partner?

    Partner liefern nur, wenn Sie sie führen.

So lesen Sie das Ergebnis

  • Vier oder fünf Ja: Der indirekte Vertrieb passt. Wählen Sie wenige starke Partner und führen Sie sie.
  • Null bis zwei Ja: Der Direktvertrieb passt besser. Ein Testprojekt zeigt an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt.
  • Drei Ja: Verbinden Sie beide: Kerngebiete direkt, Randgebiete über Partner.
  • Hinweis: Das Ergebnis ist eine Orientierung, keine Berechnung und keine Rechtsberatung.

Fragen und Antworten

Fragen zu Direktvertrieb und indirektem Vertrieb. Ehrlich beantwortet.

Antworten auf die Fragen, die Käufer vor der Wahl zwischen eigenem Vertrieb und Vertriebspartnern stellen.

01Was ist der Unterschied zwischen Direktvertrieb und indirektem Vertrieb?

Im Direktvertrieb verkauft Ihr eigenes Team an den Endkunden. Im indirekten Vertrieb verkaufen Dritte: Handelsvertreter vermitteln Abschlüsse in Ihrem Namen, Händler kaufen Ihre Ware und verkaufen sie im eigenen Namen weiter. Der Unterschied liegt darin, wem der Kunde gehört und wer den Preis führt. Vertrieb auslagern

02Was ist ein Handelsvertreter?

Ein Handelsvertreter ist, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen (§ 84 HGB). Er verdient Provision und vertritt oft mehrere Hersteller. Das ist keine Rechtsberatung. Handelsvertreter im Glossar

03Was kostet der Vertrieb über Partner im Vergleich zum Direktvertrieb?

Partner kosten Provision oder Marge nur bei Abschluss, dazu Betreuung und bei Handelsvertretern unter Umständen den Ausgleichsanspruch. Der Direktvertrieb kostet Fixkosten. Wir nennen keine Marktzahl, weil wir sie nicht belegen können. Rechnen Sie mit Ihrer Auslastung. Kosten je Termin berechnen

04Wann lohnt sich ein eigener Außendienst?

Der eigene Außendienst lohnt sich, wenn Ihr Produkt Erklärung braucht, Aufträge hohen Wert haben und der Kalender voll ist. Fehlen Termine, steigen die Kosten je Abschluss. Prüfen Sie zuerst, ob der Engpass bei der Zahl der Termine liegt, bevor Sie Personal aufbauen. Außendienst entlasten

05Kann ich Direktvertrieb und Partner kombinieren?

Ja, und viele Unternehmen tun das. Regeln Sie schriftlich, welcher Kunde zu welchem Weg gehört, damit Ihre Wege nicht um dieselben Aufträge streiten. Kerngebiete und große Kunden bedienen Sie direkt, Randgebiete und kleine Kunden über Partner. Vertrieb auslagern entscheiden

06Findet KRAUSS Vertriebspartner oder Handelsvertreter?

Nein. KRAUSS ruft für Ihren Vertrieb an, prüft Kontakte mit dem Kaufcheck und liefert doppelt bestätigte Termine. Eine Suche nach Händlern, Distributoren oder Handelsvertretern bieten wir nicht an. Telefonakquise bei KRAUSS

07Wie läuft ein Testprojekt bei KRAUSS ab?

Nach dem Briefing von 60 Minuten und der Freigabe Ihres Leitfadens rufen wir in Ihrem Namen an. Erste Termine kommen in rund 14 Tagen. Jeder Termin besteht den Kaufcheck und ist doppelt bestätigt. Das Testprojekt ist befristet, den Umfang legen wir im 15-Minuten-Gespräch fest. Ablauf des Testprojekts

08Wie entscheide ich zwischen eigenem Vertrieb und Agentur?

Vergleichen Sie Kosten je Verkaufstermin, Zeit bis zum Start und Aufwand für Ihr Team. Die Konfiguration Ihres Angebots dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Halten Sie es neben die Vollkosten Ihres eigenen Teams. Angebot konfigurieren

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Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.

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Weiterführend

Vom Vertriebsvergleich zur Entscheidung.

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Im Testprojekt sehen Sie an echten Terminen, was Telefonakquise für Ihren Vertrieb leistet. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

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Ihr nächster Schritt

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  1. 01Testprojekt konfigurieren60 Sekunden
  2. 02Gespräch mit Jesse Klotz15 Minuten
  3. 03Zielgruppe und Leitfadengemeinsam
  4. 04Erste bestätigte Termineim Kalender
Lieber anrufen?+49 8191 93759-00