Inhalt8 Abschnitte
- 01Was ist ein Pipeline Review, und was ein Deal Review?
- 02Wie läuft ein Pipeline Review in 45 Minuten ab?
- 03Welche Fragen stellen Sie je Stufe?
- 04Wie führen Sie ein Deal Review?
- 05Wie bereiten Sie das Review mit KI vor?
- 06Wie bleibt das Review ein Coaching und keine Kontrolle?
- 07Wann passt ein Pipeline Review nicht?
- 08Läuft Ihr Review richtig?
Was ist ein Pipeline Review, und was ein Deal Review?
Ein Pipeline Review ist die feste Wochenrunde, in der die Vertriebsleitung mit dem Team alle offenen Chancen prüft und je Chance entscheidet. Ein Deal Review nimmt eine einzelne große Chance und klärt, was für den Abschluss noch fehlt.
Der Unterschied liegt in der Blickhöhe. Das Pipeline Review fragt: Wo steht der Prozess, und welche Stufe bremst? Das Deal Review fragt: Was fehlt bei dieser Chance, damit der Kunde unterschreibt? Beide Runden setzen eine geführte Pipeline voraus, in der jede Verkaufschance eine Stufe, einen Wert und einen nächsten Schritt trägt. Wie Sie Stufen, Kennzahlen und Hygiene aufbauen, beschreibt der Leitfaden zum Pipeline-Management. Dieser Leitfaden beginnt dort, wo die Stufen stehen und eine Runde sie prüfen soll.
Ein Review lohnt sich, weil es drei Dinge erzwingt, die im Alltag untergehen. Erstens eine Entscheidung je Chance: weiter, Wiedervorlage oder verloren. Zweitens ein Datum für den nächsten Schritt. Drittens eine Antwort auf die Frage, wer helfen kann. Ohne feste Runde schiebt jeder Verkäufer seine Chancen allein, und niemand sieht, welche Stufe das Ziel gefährdet.
| Merkmal | Pipeline Review | Deal Review |
|---|---|---|
| Gegenstand | Alle offenen Chancen im Überblick | Eine einzelne große Chance |
| Takt | Wöchentlich | Bei Bedarf, ab einem festen Wert |
| Dauer | 45 Minuten | 30 Minuten je Chance |
| Teilnehmer | Vertriebsleitung und Team | Verkäufer, Leitung, bei Bedarf Technik |
| Ergebnis | Entscheidung und Datum je Chance, ein Engpass | Plan mit Aufgaben, Zuständigen und Daten |
Wie läuft ein Pipeline Review in 45 Minuten ab?
Ein Pipeline Review läuft in vier Blöcken: Kennzahlen lesen, Zufluss prüfen, Chancen mit Wert oder Warnsignal besprechen, Entscheidungen festhalten. Die Zeit gehört den Chancen, nicht den Berichten.
Der Ablauf braucht Vorarbeit. Jeder Verkäufer aktualisiert vor der Runde seine Einträge: Stufe, Wert, Datum des letzten Kontakts, nächster Schritt. Wer das nicht tut, steht in der Runde zuerst auf der Liste der veralteten Einträge. Das ist keine Strafe, sondern sorgt dafür, dass die Daten stimmen, bevor jemand sie liest.
| Minuten | Block | Inhalt |
|---|---|---|
| 0 bis 10 | Kennzahlen | Deckung, Alter, Quote je Stufe, Geschwindigkeit; ein Engpass wird benannt |
| 10 bis 15 | Zufluss | Termine der Woche, neue Chancen, Ausfälle |
| 15 bis 40 | Chancen | Einzelne Besprechung für Chancen mit hohem Wert oder Warnsignal |
| 40 bis 45 | Entscheidungen | Je Chance weiter, Wiedervorlage oder verloren, mit Datum; eine Änderung für die Woche |
Die Rechnung für den Block Chancen zeigt, warum Sie filtern müssen. Das Beispiel nimmt 36 offene Chancen und eine Runde von 45 Minuten an. Alle Werte sind Annahmen dieses Beispiels, keine Marktwerte.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Zeit je Chance im Pipeline Review, mit und ohne Fokus auf wertvolle Chancen
- Annahme: Dauer der Runde in Minuten45(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Offene Chancen im Team36(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Chancen, die im Review einzeln besprochen werden25 %(Annahme dieses Beispiels, die übrigen laufen über die Kennzahlen)
- Annahme: Minuten für Kennzahlen und Engpass am Anfang10(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Sekunden je Chance, wenn alle Chancen einzeln drankommen | (45 − 10) × 60 ÷ 36 | 58 |
| Chancen, die einzeln drankommen | 36 × 25 % ÷ 100 | 9 |
| Minuten je Chance bei Fokus | (45 − 10) ÷ (36 × 25 % ÷ 100) | 3,9 |
Wenn alle Chancen einzeln drankommen, bleiben je Chance 58 Sekunden, das reicht für eine Statusmeldung und für kein Gespräch. Bei Fokus auf 9 Chancen mit hohem Wert oder Warnsignal sind es 3,9 Minuten je Chance. Die übrigen Chancen laufen über die Kennzahlen: Wer ein Alter oberhalb der Frist hat, kommt auf die Warnliste und damit in den Fokus.
Setzen Sie als Filter zwei Regeln. Eine Chance kommt einzeln dran, wenn ihr Wert über einer festen Grenze liegt, die Sie nach Ihrem Auftragswert wählen. Oder sie kommt dran, wenn ihr Alter die Frist ihrer Stufe überschreitet. Alles andere entscheidet der Verkäufer selbst und trägt es ein.
Welche Fragen stellen Sie je Stufe?
Sie stellen je Stufe eine Frage, die ein Dritter mit Ja oder Nein prüfen kann, und eine offene Frage, die den nächsten Schritt klärt. Beide zusammen verhindern Gefühlsaussagen.
Die Ja-Nein-Frage gehört zur Austrittsregel der Stufe. Die offene Frage zeigt, wo Hilfe fehlt. Wer nur die zweite stellt, hört Geschichten. Wer nur die erste stellt, bekommt knappe Antworten ohne Lernen.
| Stufe | Ja-Nein-Frage | Offene Frage |
|---|---|---|
| Gespräch | Haben Sie den Entscheider gesprochen? | Was hat er als Anlass genannt? |
| Termin | Ist der Termin doppelt bestätigt? | Welchen Bedarf hat der Kunde am Telefon genannt? |
| Angebot | Hat der Kunde das Angebot besprochen? | Was muss passieren, damit er entscheidet? |
| Verhandlung | Kennen Sie den Entscheidungstermin? | Wer außer Ihrem Ansprechpartner entscheidet mit? |
| Verloren | Steht der Grund im System? | Was hätten wir früher erkennen können? |
Die Fragen zur Stufe Termin beantworten Sie besser, wenn die Terminierung sie schon beantwortet hat. Bei KRAUSS bestätigt der Gesprächspartner im Kaufcheck Interesse, Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt, und Wir bestätigen jeden Termin doppelt.. Der Außendienst startet damit nicht bei null. Die Angaben, die ein Termin bei der Übergabe tragen muss, listet die Checkliste zur Terminübergabe an den Außendienst.
Notieren Sie die Antworten kurz. Zwei Sätze je Chance genügen, wenn der Satz einen Namen für den nächsten Schritt und ein Datum enthält. Alles darüber hinaus gehört ins Deal Review.
Wie führen Sie ein Deal Review?
Sie führen ein Deal Review mit einem Gerüst aus sieben Fragen: Bedarf, Entscheider, Kaufgremium, Wettbewerber, Zeitplan, Risiko und nächster Schritt. Das Ergebnis ist ein Plan mit Zuständigen und Daten, kein Urteil.
Ein Deal Review lohnt ab einer Chance, deren Wert das Quartalsergebnis spürbar bewegt. Das Team legt die Grenze selbst fest. Bereiten Sie die Runde mit dem Verkäufer vor: Er bringt die Notizen zur Chance, die Leitung bringt die Fragen. Das Gerüst folgt dem Gedanken der MEDDIC-Methode, die Kaufprozess, Entscheider und Nutzen systematisch prüft. Sie brauchen die Methode nicht vollständig, sieben Fragen decken den Kern ab.
Chance: [Firma, Rolle des Entscheiders] Stufe und Alter: [Stufe, Tage in der Stufe] 1. Bedarf: Welches Problem löst der Kunde mit uns, und woran erkennt er den Erfolg? [Antwort] 2. Entscheider: Wer entscheidet, und haben wir ihn selbst gesprochen? [Name der Rolle, ja oder nein] 3. Kaufgremium: Wer redet außerdem mit, und wer kann blockieren? [Rollen] 4. Wettbewerb: Wer ist die Alternative, auch Nichtstun? [Antwort] 5. Zeitplan: Bis wann fällt die Entscheidung, und was löst das Datum aus? [Datum, Anlass] 6. Risiko: Was kann den Abschluss verhindern, und was tun wir dagegen? [Risiko, Maßnahme] 7. Nächster Schritt: Was passiert bis wann, und wer macht es? [Handlung, Datum, Zuständiger] Hilfe nötig von: [Person, Thema]
Zwei Fragen decken die meisten Lücken auf: die nach dem Entscheider und die nach dem Zeitplan. Wer den Entscheider nicht selbst gesprochen hat, kennt seine Lage nur aus zweiter Hand. Wer kein Datum für die Entscheidung hat, hat keine Chance, sondern eine Hoffnung. Mehrere Beteiligte am Kauf beschreibt das Glossar zum Kaufgremium.
In einem Projekt für einen Anbieter von Fördertechnik prüfte der Vertrieb eine Chance in der Stufe Verhandlung, die seit 90 Tagen unverändert lag. Das Deal Review zeigte, dass der Verkäufer nur mit dem Einkäufer gesprochen hatte und der Betriebsleiter den Bedarf trug. Der Verkäufer vereinbarte binnen einer Woche ein Gespräch mit dem Betriebsleiter. Die Chance schloss drei Wochen später, nachdem das Angebot den Umfang des Betriebsleiters statt den des Einkäufers abbildete.
Wie bereiten Sie das Review mit KI vor?
Sie bereiten das Review vor, indem eine KI (künstliche Intelligenz) aus anonymisierten Notizen die offenen Fragen und Widersprüche einer Chance herausarbeitet. Die KI stellt Fragen, die Runde entscheidet.
Die KI hilft beim Lesen langer Notizen und beim Vergleichen mit dem Gerüst. Sie weiß nichts über Ihren Kunden, was nicht in den Notizen steht. Geben Sie ihr deshalb nur anonymisierte Angaben und verbieten Sie ihr, Lücken zu füllen. Ohne dieses Verbot erfindet ein Sprachmodell Bedarf und Zeitplan, die in den Notizen nicht stehen, und das Review prüft Fiktion.
Du hilfst einer Vertriebsleitung, ein Deal Review vorzubereiten. Unten stehen anonymisierte Notizen zu einer Chance. Keine Namen von Personen, keine Firmennamen. [Notizen einfügen: Stufe, Alter, Bedarf, Gespräche, Beteiligte, Angebot, Einwände] Aufgabe: 1. Ordne die Notizen den sieben Fragen: Bedarf, Entscheider, Kaufgremium, Wettbewerb, Zeitplan, Risiko, nächster Schritt. 2. Schreibe zu jeder Frage "belegt" mit dem Satz aus den Notizen oder "offen". 3. Nenne bis zu drei Widersprüche in den Notizen. 4. Formuliere fünf Fragen, die die Leitung dem Verkäufer stellen sollte, um die offenen Punkte zu klären. Ergänze nichts, was nicht in den Notizen steht. Schreibe "offen", wenn die Notizen keine Antwort tragen.
Prüfen Sie die Antwort mit einer Stichprobe: Suchen Sie zu zwei "belegt"-Zeilen den Satz in den Notizen. Findet sich einer nicht, kürzen Sie den Prompt und schärfen das Verbot. Die Prompt-Bibliothek enthält weitere Vorlagen für Vertriebsaufgaben.
Wie bleibt das Review ein Coaching und keine Kontrolle?
Das Review bleibt ein Coaching, wenn jede Frage eine Hilfe vorbereitet und jede Entscheidung dem Verkäufer ein Datum und eine Unterstützung gibt. Kontrolle erkennt man daran, dass niemand mehr Probleme meldet.
Die Leitung setzt den Ton. Drei Regeln helfen. Erstens fragt sie nach dem Fehlenden, nicht nach dem Schuldigen: „Was fehlt, damit der Entscheider zusagt?“ statt „Warum haben Sie ihn nicht erreicht?“. Zweitens beantwortet sie jede Warnung mit einem Angebot zur Hilfe, etwa einem Anruf beim Kunden oder einer Vorlage. Drittens lobt sie früh gemeldete Probleme. Wer in der Runde sagt „Hier komme ich nicht weiter“, spart dem Team Wochen.
Die Verkäufer prüfen sich zusätzlich selbst. Zeigt sich in mehreren Wochen dasselbe Muster, etwa Chancen, die nach dem Angebot stocken, liegt die Ursache selten bei einer Person. Dann gehört die Stufe in ein Training. KRAUSS trainiert Vertriebsteams am Telefon und im Erstgespräch, die Übersicht steht auf der Seite zum Training. Die Stufe vor dem Termin entlastet KRAUSS direkt, indem Menschen Entscheider anrufen und bestätigte Verkaufstermine übergeben.
- 01
Jede Chance der Pipeline einzeln durchsprechen.
Folge: Die Runde läuft über, die Teilnehmer schalten ab, und die großen Chancen bekommen so viel Zeit wie die kleinen.
Besser: Nach Wert und Alter filtern und nur die Chancen mit Wert oder Warnsignal einzeln besprechen.
- 02
Das Review als Kontrolle führen.
Folge: Verkäufer schönen Stufen, und die Pipeline zeigt Hoffnung statt Lage.
Besser: Fragen stellen, die helfen: Was fehlt für den nächsten Schritt? Wer kann helfen? Entscheidung und Hilfe gehören zusammen.
- 03
Ohne Austrittsregel prüfen.
Folge: Jede Chance steht „in Verhandlung“, und das Review dreht sich um Gefühle.
Besser: Je Stufe eine Frage festlegen, die ein Dritter mit Ja oder Nein beantwortet.
- 04
Das Ergebnis nicht festhalten.
Folge: In der nächsten Woche beginnt dieselbe Diskussion von vorn.
Besser: Je Chance eine Entscheidung und ein Datum in das System eintragen, bevor die Runde endet.
Wann passt ein Pipeline Review nicht?
Ein Pipeline Review passt nicht für sehr kleine Teams, für Teams ohne gepflegte Daten und für Vertriebe mit wenigen Großprojekten.
- Wenn Ihr Team aus ein oder zwei Verkäufern besteht, genügt ein kurzes Gespräch, ein formales Review ist dann Aufwand ohne Gewinn.
- Wenn niemand die Pipeline pflegt, prüfen Sie zuerst die Pflege, denn ein Review ohne Daten bleibt ein Meinungsaustausch.
- Wenn Ihr Vertrieb aus wenigen Großprojekten über Jahre besteht, ersetzt ein Deal Review das Pipeline Review.
Prüfen Sie, welcher Punkt zutrifft. Bei einem Team von ein bis zwei Personen reicht ein kurzes Gespräch. Fehlen Daten, bauen Sie zuerst die Pflege auf. Bei Großprojekten ersetzt das Deal Review die Wochenrunde.
Läuft Ihr Review richtig?
Ihr Review läuft richtig, wenn Sie alle Punkte mit Ja beantworten. Fehlt einer, holen Sie ihn in dieser Woche nach.
- Läuft die Runde jede Woche zur gleichen Zeit und bleibt unter 45 Minuten?
- Aktualisiert jeder Verkäufer seine Einträge vor der Runde?
- Beginnt die Runde mit vier Kennzahlen und einem benannten Engpass?
- Filtern Sie nach Wert und Alter, statt alle Chancen einzeln zu besprechen?
- Bekommt jede besprochene Chance eine Entscheidung und ein Datum?
- Zählt die erste Zeile die Termine der Woche?
- Gibt es ein Deal Review ab einem festen Wert?
- Endet die Runde mit einer einzigen Änderung für die Woche?
Wenn die Termine am Anfang der Pipeline fehlen, liegt der Engpass vor dem Review. Die Methode von KRAUSS zeigt, wie aus einem Anruf ein bestätigter Termin wird, und die Telefonakquise von KRAUSS beschreibt Ablauf und Leistung. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Ihr Angebot stellen Sie im Angebotskonfigurator zusammen, und ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
