Inhalt8 Abschnitte
- 01Was gehört zum Pipeline-Management?
- 02Wie definieren Sie Stufen mit Eintritts- und Austrittsregel?
- 03Welche vier Kennzahlen steuern die Pipeline?
- 04Wie rechnen Sie Deckung und Geschwindigkeit?
- 05Wie halten Sie die Pipeline sauber?
- 06Welche Wochenroutine trägt die Pipeline?
- 07Wann trägt das Pipeline-Management nicht?
- 08Ist Ihre Pipeline geführt?
Was gehört zum Pipeline-Management?
Zum Pipeline-Management gehören vier Aufgaben: Stufen definieren, Chancen zuordnen, Kennzahlen lesen und die Pipeline wöchentlich bereinigen. Wer eine davon auslässt, führt eine Liste statt einer Pipeline.
Dieser Leitfaden setzt voraus, dass Sie schon Chancen verwalten. Wie Sie eine Neukunden-Pipeline von Grund auf aufbauen, steht im Leitfaden dazu. Hier geht es um die Führung im Alltag, denn dort scheitern die meisten Pipelines: Die Stufen stehen im System, aber niemand weiß, ab wann eine Chance sie verlässt, und nach einem Quartal liegt ein Drittel der Einträge tot in der Liste.
Der Begriff Pipeline ist im Glossar erklärt. Eine einzelne Verkaufschance ist ein Kontakt mit geklärtem Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt. Die Pipeline ist die Summe dieser Chancen, geordnet nach Stufen. Management bedeutet, dass jemand für jede Chance sagen kann, wo sie steht, wie lange schon und was als Nächstes passiert.
| Aufgabe | Prüffrage | Woran Sie das Fehlen erkennen |
|---|---|---|
| Stufen definieren | Kann ein Dritter die Stufe einer Chance nachprüfen? | Zwei Verkäufer nennen dieselbe Lage unterschiedlich |
| Chancen zuordnen | Hat jede Chance Stufe, Wert, Datum und nächsten Schritt? | Einträge ohne Datum häufen sich |
| Kennzahlen lesen | Kennen Sie Deckung, Alter, Quote und Geschwindigkeit? | Die Prognose überrascht jeden Monat |
| Bereinigen | Räumt jemand wöchentlich auf? | Die Pipeline wächst, die Abschlüsse nicht |
Wie definieren Sie Stufen mit Eintritts- und Austrittsregel?
Sie definieren jede Stufe mit zwei Sätzen: Wann eine Chance eintritt und welche Handlung sie austreten lässt. Die Austrittsregel ist die wichtigere, denn sie verhindert, dass Chancen in einer Stufe parken.
Die meisten Pipelines beschreiben nur den Eintritt: Angebot verschickt, Termin vereinbart. Dann bleibt eine Chance im Angebot, bis jemand sie im Streit um die Zahlen vergisst. Eine Austrittsregel wie „Der Kunde hat das Angebot besprochen und nennt einen Entscheidungstermin“ zwingt zur Handlung. Fehlt sie nach der üblichen Frist, geht die Chance in die Wiedervorlage oder auf verloren.
| Stufe | Eintritt | Austritt |
|---|---|---|
| Kontakt | Entscheider angerufen oder angeschrieben | Entscheider spricht mit Ihnen oder fällt aus |
| Gespräch | Entscheider spricht länger als eine Minute | Termin mit Datum steht oder Wiedervorlage mit Datum |
| Termin | Datum und Uhrzeit sind bestätigt | Termin hat stattgefunden oder ist abgesagt |
| Angebot | Kunde hat ein schriftliches Angebot | Kunde nennt einen Entscheidungstermin oder lehnt ab |
| Verhandlung | Kunde fragt nach Preis, Umfang oder Vertrag | Unterschrift oder klares Nein |
| Abschluss | Unterschriebener Auftrag liegt vor | Auftrag ist gebucht |
Die Regel für den Eintritt in die Stufe Termin entscheidet über die Qualität der Zahlen dahinter. Bei KRAUSS zählt ein Termin erst, wenn der Gesprächspartner den Kaufcheck bestanden hat und der Termin doppelt bestätigt ist (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Ein Bleistifttermin ohne Bedarf bläht die Stufe auf und senkt jede Quote danach.
Schreiben Sie die Regeln auf eine Seite und hängen Sie sie dorthin, wo das Team die Pipeline öffnet. Jede Änderung einer Regel bekommt ein Datum, sonst vergleichen Sie Quoten vor und nach der Änderung, ohne es zu merken.
Welche vier Kennzahlen steuern die Pipeline?
Vier Kennzahlen steuern die Pipeline: Deckung, Alter der Chancen, Übergangsquote je Stufe und Geschwindigkeit. Jede beantwortet eine eigene Frage, und keine ersetzt die anderen.
| Kennzahl | Formel | Beantwortet die Frage |
|---|---|---|
| Deckung | Pipeline-Wert geteilt durch Ziel | Reichen die offenen Chancen für das Ziel? |
| Alter | Tage seit Eintritt in die Stufe | Welche Chancen sind tot oder stecken fest? |
| Übergangsquote | Chancen in der nächsten Stufe geteilt durch Chancen in dieser Stufe | An welcher Stufe verlieren Sie am meisten? |
| Geschwindigkeit | Zahl der Chancen mal Quote mal Wert geteilt durch Tage | Wie schnell läuft Wert in den Abschluss? |
Die Deckung sagt, ob das Ziel möglich ist, aber nicht, ob es gelingt. Das Alter sagt, wie ehrlich die Deckung ist. Die Übergangsquote zeigt den Engpass. Die Geschwindigkeit verbindet alles in einer Zahl und zeigt, ob eine Änderung wirkt. Lesen Sie die vier immer zusammen. Eine hohe Deckung bei hohem Alter ist ein Warnsignal, keine gute Nachricht.
Eine fünfte Zahl gehört davor, wenn Sie Termine über Telefonakquise gewinnen: die Terminquote aus Anrufen. Sie zeigt, ob der Zufluss in die Pipeline stabil bleibt. Die Vertriebskennzahlen ordnet das Glossar ein.
Wie rechnen Sie Deckung und Geschwindigkeit?
Sie rechnen die Deckung als Pipeline-Wert geteilt durch Ziel und die Geschwindigkeit als erwarteten Wert pro Tag. Beides brauchen nur vier Eingaben: Wert, Zahl der Chancen, Quote und Zyklustage.
Die Rechnung nimmt ein Quartalsziel von 300.000 Euro an. Alle Werte sind Annahmen dieses Beispiels, keine Marktwerte. Ersetzen Sie sie durch Ihre Messung.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Pipeline-Deckung und Geschwindigkeit bei einem Quartalsziel
- Annahme: Umsatzziel im Quartal in Euro300.000 €(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Wert aller offenen Chancen ab Stufe Angebot in Euro750.000 €(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Zahl der offenen Chancen ab Stufe Angebot25(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Abschlussquote je Angebot25 %(Annahme dieses Beispiels, eigene Messung ersetzt sie)
- Annahme: Tage vom Angebot bis zur Entscheidung im Durchschnitt60(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Pipeline-Deckung (Faktor Pipeline-Wert zu Ziel) | 750.000 € ÷ 300.000 € | 2,5 |
| Erwarteter Abschlusswert aus der Pipeline in Euro | 750.000 € × 25 % ÷ 100 | 187.500 € |
| Lücke zum Ziel in Euro | 300.000 € − 750.000 € × 25 % ÷ 100 | 112.500 € |
| Durchschnittswert je Chance in Euro | 750.000 € ÷ 25 | 30.000 € |
| Pipeline-Geschwindigkeit in Euro je Tag | 25 × 25 % ÷ 100 × (750.000 € ÷ 25) ÷ 60 | 3.125 € |
Die Pipeline hat mit diesen Annahmen eine Deckung vom Faktor 2,5. Bei der angenommenen Quote erwarten Sie daraus 187.500 € Euro Abschlusswert, es bleibt eine Lücke von 112.500 € Euro. Der Durchschnittswert je Chance liegt bei 30.000 € Euro, und die Pipeline schiebt pro Tag 3.125 € Euro in den Abschluss.
Die Rechnung zeigt, warum ein hoher Faktor täuschen kann. Eine Deckung vom Dreifachen klingt komfortabel und reicht bei einer Quote von einem Viertel nicht für das Ziel. Daraus folgen drei Hebel: mehr Chancen, höhere Quote, kürzerer Zyklus. Ändern Sie pro Runde nur einen, sonst wissen Sie nicht, welcher gewirkt hat. Die Folgerung für die Prognose steht im Leitfaden zu Sales Forecasting.
In einem Projekt für einen Hersteller von Industriearmaturen lag der Pipeline-Wert beim Vierfachen des Quartalsziels. Der Vertrieb fühlte sich sicher. Eine Auswertung nach Alter zeigte, dass 17 von 41 Chancen seit mehr als 120 Tagen in der Stufe Angebot lagen, bei einem üblichen Zyklus von 60 Tagen. Nach der Bereinigung fiel die Deckung auf das 2,3-Fache. Das Team verschob zwei Wochen Arbeitszeit von Angeboten auf Termine und schloss das Quartal nur knapp unter dem Ziel, statt weit darunter.
Wie halten Sie die Pipeline sauber?
Sie halten die Pipeline sauber, indem jede Chance wöchentlich eine von drei Entscheidungen bekommt: weiter, Wiedervorlage oder verloren. Chancen ohne Entscheidung zählen in keiner Kennzahl mit.
Hygiene wirkt unspektakulär und verändert doch jede Prognose. Eine Chance ohne Handlung in den letzten 30 Tagen ist kein Fall für Optimismus, sondern für eine Entscheidung. Setzen Sie eine Frist je Stufe, nach der die Pipeline eine Warnung zeigt: etwa das Doppelte des üblichen Aufenthalts. Ihre eigene Messung liefert die Frist, nicht eine Faustzahl.
Chance: [Firma und Rolle des Entscheiders] Stufe: [Name der Stufe] Tage in dieser Stufe: [Zahl] Letzter Kontakt: [Datum und Art] Nächster Schritt: [Handlung und Datum] Entscheidung: [weiter / Wiedervorlage mit Datum / verloren mit Grund] Grund bei verloren: [Preis / Zeitpunkt / Wettbewerber / kein Bedarf / keine Antwort]
Der Grund bei verloren ist die wertvollste Zeile. Nach drei Monaten sehen Sie, ob Preise, Zeitpunkte oder fehlende Antworten dominieren, und Sie wissen, an welcher Stufe Sie arbeiten müssen. Die Wiedervorlage behandelt eine Chance nicht als tot: Wer „Nicht jetzt“ gesagt hat, bekommt einen Anruf zum vereinbarten Datum.
Welche Wochenroutine trägt die Pipeline?
Eine Wochenroutine von 30 Minuten trägt die Pipeline: Zahlen lesen, Chancen entscheiden, Engpass benennen, eine Änderung festlegen. Länger darf die Runde nicht dauern, sonst fällt sie aus.
| Takt | Dauer | Inhalt | Ergebnis |
|---|---|---|---|
| Täglich | 10 Minuten | Eigene Wiedervorlagen abarbeiten | Keine überfällige Chance |
| Wöchentlich | 30 Minuten | Prüfzeile je Chance, vier Kennzahlen, ein Engpass | Eine Änderung für die Woche |
| Monatlich | 60 Minuten | Quoten je Stufe, Regeln prüfen, Gründe für verloren auswerten | Anpassung der Stufenregeln |
| Quartalsweise | 90 Minuten | Ziel gegen Deckung, Kapazität des Außendiensts | Plan für das Folgequartal |
Ein Engpass ist die Stufe, an der Sie im Verhältnis zum Ziel am meisten Wert verlieren. Arbeiten Sie an dieser einen. Die wöchentliche Prüfung offener Chancen beschreibt der Leitfaden zum Pipeline Review im Einzelnen, mit Fragen je Chance.
- 01
Chancen ohne Datum für den nächsten Schritt in der Pipeline lassen.
Folge: Die Pipeline wirkt voll, doch ein Teil der Chancen ist tot, und die Prognose liegt zu hoch.
Besser: Jede offene Chance trägt ein Datum und eine Handlung. Fehlt beides, wandert sie in die Wiedervorlage oder auf verloren.
- 02
Die Pipeline nur nach Wert betrachten.
Folge: Ein hoher Gesamtwert verdeckt, dass die Chancen alt sind und die Stufe davor leer läuft.
Besser: Wert, Alter und Zahl der Chancen je Stufe nebeneinander lesen.
- 03
Stufen nach Gefühl vergeben.
Folge: Zwei Verkäufer nennen dieselbe Lage Angebot und Verhandlung, und die Quoten vergleichen sich nicht mehr.
Besser: Für jede Stufe eine Austrittsregel schreiben, die ein Dritter prüfen kann.
- 04
Nur die Pipeline vor Abschluss führen und die Stufe davor ignorieren.
Folge: Der Engpass liegt oft bei den Terminen, und die Pipeline-Pflege behandelt nur Symptome.
Besser: Termine je Woche als erste Zeile der Pipeline führen und mit Quote zum Angebot verbinden.
Wann trägt das Pipeline-Management nicht?
Das Pipeline-Management trägt nicht bei sehr wenigen Chancen, bei Großaufträgen mit jahrelangem Zyklus und bei Teams, die ihre Einträge nicht selbst pflegen.
- Wenn Sie weniger als zehn offene Chancen haben, genügt eine Liste mit Stand und nächstem Schritt, Kennzahlen sind dann Rauschen.
- Wenn Ihr Geschäft aus wenigen Großaufträgen mit einem Entscheidungskreis über Jahre besteht, führen Sie Account-Pläne statt einer Pipeline.
- Wenn Ihr Außendienst die Pipeline nicht selbst pflegt, ist sie schon nach Wochen veraltet, und keine Kennzahl hilft.
Prüfen Sie, welcher Punkt zutrifft. Bei wenigen Chancen führen Sie eine einfache Liste. Bei Großaufträgen steuern Sie Account-Pläne, die Pipeline bleibt dann eine Übersicht. Fehlt die Pflege im Team, lösen Sie zuerst diesen Punkt, denn jede Kennzahl hängt davon ab.
Ist Ihre Pipeline geführt?
Ihre Pipeline ist geführt, wenn Sie alle Punkte mit Ja beantworten. Fehlt einer, holen Sie ihn in dieser Woche nach.
- Hat jede Stufe eine Eintritts- und eine Austrittsregel in einem Satz?
- Trägt jede offene Chance Wert, Stufe, Datum des letzten Kontakts und nächsten Schritt?
- Kennen Sie Deckung, Alter, Quote je Stufe und Geschwindigkeit?
- Zählt Ihre Stufe Termin nur bestätigte Termine mit geprüftem Bedarf?
- Haben Sie eine Frist je Stufe, nach der eine Warnung erscheint?
- Läuft jede Woche eine feste Runde von 30 Minuten?
- Notieren Sie bei verlorenen Chancen einen Grund?
- Haben Sie den Engpass benannt und eine Änderung festgelegt?
Wenn die erste Stufe leer läuft, weil Ihnen die Zeit für Anrufe fehlt, übernimmt KRAUSS diese Stufe. Die Methode zeigt, wie aus einem Anruf ein bestätigter Termin wird, und Wir bestätigen jeden Termin doppelt.. Die Telefonakquise von KRAUSS beschreibt Ablauf und Leistung. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Ihr Angebot stellen Sie im Angebotskonfigurator zusammen, und ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
