Inhalt14 Abschnitte
- 01Was ist ein Drehbuch für eine Live-Produktvorführung?
- 02Wie lang darf eine Live-Vorführung dauern?
- 03Die sechs Blöcke im Ablauf
- 04Was sagen Sie in Block eins und zwei?
- 05Welche Bilder zeigen Sie in Block drei bis fünf?
- 06Wie leiten Sie den Abschluss aus Block sechs ein?
- 07Praxisbeispiel: Eine Vorführung für Großküchen
- 08Wann passt das Drehbuch nicht?
- 09Wie geht es nach der Vorführung weiter?
- 10Was prüfen Sie vor dem Termin?
- 11Welche Rolle spielt die Bildregie für das Drehbuch?
- 12Welche Fragen stellen Sie im Abschluss?
- 13Wie bereiten Sie den Zuschauer vor?
- 14Häufige Fragen zum Drehbuch
Was ist ein Drehbuch für eine Live-Produktvorführung?
Ein Drehbuch legt fest, welcher Block wann läuft, was der Zuschauer sieht und welche Frage den Abschluss vorbereitet. Es besteht aus sechs Blöcken mit Minutenangabe, Bildregie und einer Frage je Block. Wer es vorher durchspricht, führt die Vorführung ohne Improvisation durch.
Das Drehbuch gilt für eine Liveshow im Sinne des Glossars: eine 1:1 Live-Beratung per Video. Der Zuschauer sitzt am eigenen Bildschirm, der Vorführende zeigt das Produkt aus der Nähe. Ohne Ablauf verliert diese Form schnell die Ordnung, weil Zuschauer Fragen stellen, bevor das Produkt überhaupt zu sehen ist.
Wie lang darf eine Live-Vorführung dauern?
Eine Live-Vorführung dauert 30 Minuten, davon 24 für Produkt und Anwendung und 6 für Fragen und Abschluss. Wir planen die Zeit so, weil die letzten Minuten über die nächste Handlung entscheiden: Ohne Fragen gibt es keine Angebotsanfrage.
Wer 45 Minuten plant, füllt die Zeit mit Erklärungen, die der Zuschauer nicht bestellt hat. Die Länge ist eine Entscheidung über den Abschluss, keine Frage des Umfangs des Produkts.
Die sechs Blöcke im Ablauf
Das Drehbuch verteilt die Zeit auf sechs feste Blöcke. Die Tabelle zeigt Minuten, Ziel und Bildregie je Block.
| Block | Minuten | Ziel des Blocks | Bildregie |
|---|---|---|---|
| 1 Rahmen | 0 bis 3 | Zweck und Dauer nennen | Gesicht des Vorführenden, Logo im Vorspann |
| 2 Ausgangslage | 3 bis 7 | Das Problem des Zuschauers in seinen Worten hören | Gesicht, dann Notizfenster |
| 3 Produkt | 7 bis 12 | Das ganze Produkt im Überblick zeigen | Totale des Produkts |
| 4 Detail | 12 bis 18 | Die eine Baugruppe zeigen, die das Problem löst | Nahaufnahme mit Zoom |
| 5 Anwendung | 18 bis 24 | Eine Arbeitssituation des Zuschauers nachstellen | Hände bei der Arbeit, zweite Kamera |
| 6 Abschluss | 24 bis 30 | Fragen klären und die Angebotsanfrage stellen | Gesicht, Anfrageformular eingeblendet |
Quelle: Einschätzung der Redaktion der KRAUSS GmbH aus der Praxis der Liveshow, keine Marktstudie.
Was sagen Sie in Block eins und zwei?
Block eins nennt Zweck, Dauer und Ablauf in einem Satz, Block zwei klärt das Problem des Zuschauers. Beide Blöcke entscheiden, ob der Zuschauer bis Block vier bleibt.
Sagen Sie in Block eins: „Wir zeigen Ihnen in 30 Minuten das Produkt, und am Ende klären wir, ob es zu Ihrer Anwendung passt.“ In Block zwei fragen Sie nach einer konkreten Situation: Welche Maschine läuft gerade ohne Ersatz, welche Charge ist eng?
Notieren Sie die Antwort wörtlich. Sie verwenden sie in Block fünf, damit die Anwendung das Problem des Zuschauers trifft und kein Standardbeispiel bleibt.
Welche Bilder zeigen Sie in Block drei bis fünf?
Block drei zeigt das Produkt als Ganzes, Block vier geht in ein Detail, Block fünf zeigt die Anwendung. Jede Einstellung hat eine Aufgabe: Die Totale ordnet, die Nahaufnahme überzeugt, die Anwendung macht es glaubhaft.
Wechseln Sie die Einstellung nur, wenn die Frage es verlangt. Ein Wechsel alle 20 Sekunden wirkt unruhig und lenkt vom Gespräch ab. Legen Sie im Drehbuch je Block eine Einstellung fest, nicht mehr.
Halten Sie in Block fünf eine Frage bereit, die der Zuschauer selbst beantworten kann: „Wo würde das in Ihrem Betrieb zuerst eingesetzt?“
Wie leiten Sie den Abschluss aus Block sechs ein?
Block sechs beginnt mit einer Zusammenfassung in zwei Sätzen und endet mit der Angebotsanfrage. Die Anfrage ist der nächste Schritt, nicht der Vertragsabschluss.
Blenden Sie in den letzten zwei Minuten das Anfrageformular ein und sagen Sie, was danach passiert: Ein Mitarbeiter meldet sich innerhalb eines festen Zeitraums, und der Vertrieb übernimmt den Termin. Wer das nicht sagt, bekommt keine Anfragen, sondern höfliche Dankesworte.
Die Frage, die Sie zum Schluss stellen: „Was müsste im Angebot stehen, damit Sie die nächste Woche planen?“
Praxisbeispiel: Eine Vorführung für Großküchen
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik führte der Vertrieb Live-Vorführungen ohne Drehbuch durch. Die Vorführungen dauerten zwischen 40 und 55 Minuten, und die Zuschauer stellten ihre Fragen zu spät. Von 14 Vorführungen endeten 4 mit einer Angebotsanfrage.
Nach der Umstellung auf das Drehbuch mit sechs Blöcken dauerte jede Vorführung 30 Minuten. Die Fragen kamen im Block sechs, und 9 von 14 Vorführungen endeten mit einer Angebotsanfrage. Der Unterschied lag in Block zwei: Die Zuschauer wussten nach wenigen Minuten, worum es geht, und blieben bis zur Anfrage.
Die Zahlen sind anonymisiert und realistisch gewählt. Sie sind keine Messwerte aus einem belegten Kundenprojekt, sondern eine Veranschaulichung der Methode.
Wann passt das Drehbuch nicht?
Ein festes Drehbuch passt nicht, wenn Sie den Zuschauer noch nicht kennen. Dann liefern Sie zuerst einen Testblock, lernen das Problem kennen und schreiben das Drehbuch danach.
Ein Drehbuch ersetzt auch keine Fachkenntnis. Wenn der Vorführende das Produkt nicht beantworten kann, hilft kein Ablaufplan. Wer eine reine Werbeveranstaltung plant, braucht keine Liveshow, sondern eine andere Form.
Für einen ersten Kontakt ohne Anlass eignet sich die Vorführung ebenfalls nicht. Der Zuschauer braucht einen Grund, die Zeit zu investieren, und den klären Sie in Block zwei.
Wie geht es nach der Vorführung weiter?
Nach der Vorführung legen Sie im selben Gespräch die nächste Wiedervorlage fest. Ein Angebot, das ohne Termin bleibt, verliert in wenigen Tagen an Gewicht, deshalb nennt der Abschluss ein konkretes Datum.
Dokumentieren Sie noch am selben Tag, welche Frage gefallen ist und welcher Block den Zuschauer am stärksten bewegt hat. Diese Notiz ist die Grundlage, das Drehbuch beim nächsten Mal zu schärfen.
Wenn der Zuschauer eine Angebotsanfrage stellt, übernimmt der Vertrieb den Termin. Schreiben Sie das Ergebnis der Vorführung noch am selben Tag ins CRM, mit dem Block, auf den der Zuschauer am stärksten reagiert hat, und mit dem Datum der Wiedervorlage. Die Liveshow ist damit der Anfang einer Kette, kein Ersatz für das Angebot. Ein Drehbuch, das Sie nach drei Vorführungen überarbeiten, passt danach besser zu Ihrem Produkt und Ihren Zuschauern als jede Vorlage aus fremder Hand.
Was prüfen Sie vor dem Termin?
Vor jeder Vorführung prüfen Sie Technik, Produkt und Zeitplan. Die Liste ist ein Ablauf, den Sie einmal am Vortag und einmal kurz vor Beginn durchgehen.
- Das Drehbuch ist am Vortag mit Zeiten und Einstellungen an alle Beteiligten verschickt.
- Die Frage aus Block zwei steht im Notizfenster.
- Das Anfrageformular ist im Browser vorbereitet, mit Testdaten.
- Die Verbindung wurde mit einem Testbild geprüft, Ton und Bild inklusive.
- Eine zweite Person kennt den Ablauf und übernimmt die Zeit.
Am Vortag klären Sie drei Dinge: Wer spricht welchen Block, welche Einstellung läuft in welchem Block, und welche Frage aus Block zwei steht im Notizfenster. Kurz vor Beginn prüfen Sie die Verbindung mit einem Testbild, die Lautstärke und die Stellung des Produkts.
Bei der Technik gilt: Ein zweites Gerät für die Anfrage bereitzuhalten spart im Abschluss Zeit. Wenn der Zuschauer nur ein Gerät hat, zeigen Sie das Formular über den Bildschirm, statt es vorzulesen.
Welche Rolle spielt die Bildregie für das Drehbuch?
Die Bildregie ist der Teil des Drehbuchs, der über Wirkung entscheidet. Sie legt fest, was der Zuschauer sieht, während Sie sprechen, und wann die Einstellung wechselt.
Schreiben Sie die Bildregie in die gleiche Tabelle wie die Minuten. So sieht jeder Beteiligte vor dem Termin, welche Einstellung in Block vier läuft und wer sie auslöst. Eine Regie ohne Zeit ist nur eine Liste von Wünschen.
Testen Sie das Drehbuch einmal ohne Zuschauer. Stoppen Sie die Zeit je Block und vergleichen Sie sie mit der Planung. Liegt ein Block mehr als eine Minute über dem Ziel, kürzen Sie ihn, bevor er im Termin läuft.
Welche Fragen stellen Sie im Abschluss?
Der Abschluss richtet sich nach der Antwort des Zuschauers auf die Frage in Block sechs. Drei Antworten sind typisch, und für jede gibt das Drehbuch einen nächsten Schritt vor. Ohne diese Vorbereitung wird der Abschluss zu einer offenen Frage, auf die der Zuschauer nicht antwortet.
Die Tabelle zeigt die drei Wege. Sie notieren die Antwort im Notizfenster, bevor Sie die nächste Frage stellen, damit der Vertrieb am selben Tag weiß, woran er ist.
| Antwort des Zuschauers | Nächste Frage | Nächster Schritt |
|---|---|---|
| Passt grundsätzlich | Welche Menge planen Sie im Quartal? | Angebotsanfrage im Formular |
| Passt, aber später | Bis wann brauchen Sie eine Entscheidung? | Wiedervorlage mit Datum |
| Passt nicht | Welche Anwendung ist es stattdessen? | Ende ohne Anfrage, Notiz für den Vertrieb |
Wer die dritte Antwort hört, beendet das Gespräch freundlich und ohne Druck. Die Notiz hilft dem Vertrieb, den Kontakt später nicht erneut mit demselben Produkt anzurufen.
Wie bereiten Sie den Zuschauer vor?
Der Zuschauer bereitet sich vor, wenn er vorher weiß, was ihn erwartet. Eine kurze Einladung mit Zeitplan, Dauer und Teilnehmern genügt, und sie verhindert, dass der Termin mit einem Anruf ohne Anlass verwechselt wird.
Schicken Sie die Einladung am Vortag und nennen Sie darin die Frage aus Block zwei als Vorbereitung. Wer die Frage vorher gelesen hat, beantwortet sie im Gespräch konkret, und die Vorführung beginnt mit einem Problem statt mit einer Begrüßung.
Die Einladung enthält außerdem den Link zum Anfrageformular und den Namen des Vorführenden. So erkennt der Zuschauer die Person, die ihm im Video gegenübersitzt, und stellt seine Fragen ohne Zögern.
Häufige Fragen zum Drehbuch
Die Antworten im Abschnitt Fragen beantworten die Punkte, die Vertriebsleiter am häufigsten vor einer Freigabe stellen.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
