Inhalt12 Abschnitte
- 01Was ist KI Selling, und was ist es nicht?
- 02Welche Aufgabe kostet Sie die meiste Zeit?
- 03Wie bereiten Sie ein Gespräch mit einem Sprachmodell vor?
- 04Wie schreiben Sie einen Einstieg, der nach Ihnen klingt?
- 05Wie üben Sie Einwände mit einem Sprachmodell?
- 06Wie halten Sie ein Gespräch nach?
- 07Wie prüfen Sie jede Antwort, bevor sie das Haus verlässt?
- 08Wie viel Zeit spart KI Selling in der Woche?
- 09Was zeigt die Praxis?
- 10Welche Fehler machen Verkäufer mit KI Selling?
- 11Wann passt KI Selling nicht?
- 12Was ist der nächste Schritt?
Was ist KI Selling, und was ist es nicht?
KI Selling ist die Arbeitsweise, bei der ein Verkäufer ein Sprachmodell vor und nach dem Gespräch einsetzt und das Gespräch selbst führt. Der Begriff erscheint auch als AI Selling oder AI Sales. Das Modell arbeitet zu, es verkauft nicht.
Die Abgrenzung schützt vor der häufigsten Enttäuschung. KI Selling ist kein Werkzeug, das Kunden findet, anruft und Aufträge schließt. Es ist eine Disziplin für den einzelnen Verkäufer: Er liest weniger, schreibt weniger und prüft mehr. Die Gespräche mit dem Entscheider bleiben seine Aufgabe. Die Einordnung für Entscheider im Unternehmen, also welche KI-Formen im Vertrieb tragen, steht auf der Seite KI im Vertrieb. Dieser Leitfaden beschreibt die Handgriffe.
Die Arbeitsweise hat sechs Schritte, die in dieser Reihenfolge aufeinander aufbauen.
- Aufgabe wählen. Sie entscheiden, wo die meiste Zeit bleibt.
- Gespräch vorbereiten. Sie lassen einen Quelltext zusammenfassen.
- Einstieg schreiben. Sie lassen drei Varianten entwerfen und wählen eine.
- Einwände üben. Sie trainieren mit einem Rollenspiel.
- Gespräch nachhalten. Sie lassen Notizen und Nachfassen entwerfen.
- Ergebnis prüfen. Sie prüfen jede Aussage gegen die Quelle.
Jeder Schritt hat einen Prompt zum Kopieren. Die Prompts sind absichtlich eng gefasst: Sie nennen Rolle, Quelle, Aufgabe und Grenzen. Das Ergebnis ist verlässlicher als eine offene Bitte, und Sie erkennen Fehler schneller.
Welche Aufgabe kostet Sie die meiste Zeit?
Welche Aufgabe die meiste Zeit kostet, zeigt eine Woche Zählung. Notieren Sie für jedes Gespräch die Minuten für Recherche, Einstieg, Notizen und Nachfassen, und wählen Sie die höchste Summe.
Verkäufer schätzen ihre Zeit meist falsch. Wer meint, die Recherche koste zehn Minuten, misst oft zwanzig. Die Zählung ist die Grundlage der Rechnung weiter unten, und sie verhindert, dass Sie einen Prompt für eine Aufgabe schreiben, die kaum Zeit bindet.
| Aufgabe | Eignung für KI | Was Sie prüfen |
|---|---|---|
| Firma vor dem Gespräch zusammenfassen | Gut | Jeden Fakt gegen den Quelltext |
| Einstieg formulieren | Gut | Ton und Anlass |
| Einwände üben | Gut | Ob der Einwand echt klingt |
| Gesprächsnotiz schreiben | Gut | Zahlen, Namen, Zusagen |
| Nachfass-Nachricht entwerfen | Gut | Ob der Bezug zum Gespräch stimmt |
| Preis oder Rabatt kalkulieren | Nicht geeignet | Alles, nehmen Sie ein Rechenblatt |
| Rechtsaussagen formulieren | Nicht geeignet | Alles, fragen Sie Ihre Rechtsberatung |
Wie bereiten Sie ein Gespräch mit einem Sprachmodell vor?
Sie bereiten ein Gespräch mit einem Sprachmodell vor, indem Sie ihm einen Quelltext geben und es nur aus diesem Text antworten lassen. Ohne Quelltext ergänzt das Modell aus dem Gedächtnis, und das Gedächtnis ist unzuverlässig.
Kopieren Sie den Text der Website oder einer Meldung in den Prompt. Lassen Sie das Modell drei Dinge liefern: relevante Fakten mit Fundstelle, einen belegten Anlass und eine offene Frage. Findet das Modell keinen Anlass, soll es das sagen. Ein ehrliches „kein Anlass belegt“ ist wertvoller als ein erfundener.
Du hilfst einem Verkäufer im Geschäftskundenvertrieb bei der Vorbereitung eines Erstgesprächs. Gesprächspartner: [Rolle] bei [Firma]. Mein Angebot: [ein Satz]. Quelltext (nutze nur diesen Text): [Text einfügen] Liefere: 1. Drei Fakten aus dem Text, die zu meinem Angebot passen, jeweils mit der Textstelle in Anführungszeichen. 2. Einen Anlass für den Anruf, den der Text belegt. Wenn keiner vorkommt, schreibe "kein Anlass belegt". 3. Eine offene Frage, die ich dem Gesprächspartner stelle (höchstens zwanzig Wörter). Erfinde nichts. Wenn Angaben fehlen, schreibe "unklar".
Prüfen Sie danach die Textstellen. Ein Fakt ohne Fundstelle fliegt raus. Dieser Schritt kostet drei Minuten und spart Ihnen den peinlichsten Moment im Gespräch, den Anlass, den der Kunde nicht kennt. Eine signalbasierte Ansprache beruht genau auf einem solchen belegten Anlass, das Glossar erklärt sie unter signalbasierte Ansprache.
Wie schreiben Sie einen Einstieg, der nach Ihnen klingt?
Einen Einstieg, der nach Ihnen klingt, schreiben Sie mit einer Stilprobe: Sie geben dem Modell zwei Sätze, die Sie wirklich sagen, und lassen es drei Varianten im selben Ton entwerfen. Danach wählen Sie eine und sprechen sie laut.
Der häufigste Fehler ist der glatte Text. Ein Sprachmodell schreibt höflich, vollständig und austauschbar. Entscheider kennen den Ton und hören ihn nach zehn Sekunden heraus. Eine Stilprobe zieht das Ergebnis in Ihre Richtung, ersetzt aber nicht Ihre Überarbeitung.
Schreibe drei Varianten eines Einstiegs für ein Telefonat mit [Rolle] bei [Firma]. Anlass (belegt): [Anlass aus Prompt 1]. Mein Angebot: [ein Satz]. So spreche ich (Stilprobe): "[zwei Sätze, die ich tatsächlich sage]" Regeln: - Höchstens fünfundzwanzig Wörter je Variante. - Eine Variante beginnt mit dem Anlass, eine mit einer Frage, eine mit einer Beobachtung. - Keine Floskeln wie "Ich hoffe, es geht Ihnen gut". - Kein Satz, den ich nicht belegen kann.
Sprechen Sie die gewählte Variante dreimal laut. Stolpern Sie über ein Wort, ersetzen Sie es. Wie ein gutes Gespräch danach aufgebaut ist, beschreibt der Leitfaden zum Gesprächsleitfaden am Telefon, und die Vorbereitung vor dem Anruf zeigt der Leitfaden Telefonakquise vorbereiten.
Wie üben Sie Einwände mit einem Sprachmodell?
Sie üben Einwände mit einem Sprachmodell, indem Sie es die Rolle des Entscheiders spielen lassen und ihm verbieten, nachzugeben. Ein nachgiebiges Modell trainiert Sie auf einen Kunden, den es nicht gibt.
Die Einwandbehandlung lebt vom Wiederholen. Ein Modell kann zehn Runden hintereinander spielen, wenn Sie wollen, und es wird nicht müde. Bitten Sie es, nach jeder Runde zu sagen, was an Ihrer Antwort schwach war. Wichtig ist die Härte der Vorgabe: Das Modell soll den Einwand wiederholen, wenn Ihre Antwort ihn nicht aufnimmt.
Spiele einen Einkaufsleiter bei [Firma/Branche], den ich kalt anrufe. Mein Angebot: [ein Satz]. Dein Verhalten: skeptisch, wenig Zeit, nicht unhöflich. Dein Einwand in dieser Runde: "[Einwand, zum Beispiel: Wir haben feste Lieferanten]" Regeln: - Gib nicht nach, solange meine Antwort den Grund hinter dem Einwand nicht aufnimmt. - Antworte in höchstens zwei Sätzen. - Nach meiner dritten Antwort beendest du das Spiel und nennst mir zwei Dinge, die schwach waren, und eine Formulierung, die stark war.
Üben Sie danach mindestens einmal mit einem Menschen. Das Modell kennt Ihren Markt nicht und erfindet Einwände, die kein Entscheider sagt. Echte Einwände sammeln Sie in Ihren Gesprächsnotizen und füttern sie in den Prompt. Ein erprobtes Vorgehen zeigt der Leitfaden zur Einwandbehandlung am Telefon.
Wie halten Sie ein Gespräch nach?
Ein Gespräch halten Sie nach, indem Sie Ihre Stichpunkte zusammenfassen lassen, den nächsten Schritt festlegen und einen Entwurf für die Nachfass-Nachricht schreiben lassen. Danach prüfen Sie Zahlen, Namen und Zusagen.
Die Wiedervorlage entscheidet, ob aus einem Gespräch ein Termin wird. Viele Verkäufer verlieren Kontakte nicht im Gespräch, sondern danach. Das Modell nimmt Ihnen die Schreibarbeit ab, den Termin für den nächsten Kontakt setzen Sie.
Hier sind meine Stichpunkte zu einem Telefonat (ohne Namen und Zahlen von Kunden): [Stichpunkte einfügen] Liefere: 1. Eine Zusammenfassung in höchstens fünf Sätzen. 2. Offene Punkte, die der Kunde klären muss, und offene Punkte, die ich klären muss. 3. Einen Entwurf für eine Nachfass-Nachricht in höchstens achtzig Wörtern, die das Gespräch aufnimmt und einen konkreten nächsten Schritt mit Termin vorschlägt. Nutze nur meine Stichpunkte. Wenn etwas fehlt, frage nach.
Tragen Sie das Ergebnis in Ihr Kundensystem ein und setzen Sie die Wiedervorlage. Setzen Sie die Namen und Zahlen selbst ein, nachdem das Modell fertig ist. So bleibt der vertrauliche Teil bei Ihnen.
Wie prüfen Sie jede Antwort, bevor sie das Haus verlässt?
Sie prüfen jede Antwort mit einer festen Liste, bevor Sie sie nutzen: Quelle, Zahl, Ton, Name und Wirkung. Eine Antwort, die eine Frage der Liste nicht besteht, schreiben Sie um oder verwerfen sie.
- Jede Tatsache steht im Quelltext, den ich eingefügt habe.
- Jede Zahl stammt von mir oder aus dem Text, nicht aus dem Gedächtnis des Modells.
- Der Ton passt zu mir, und ich kann den Satz laut sprechen, ohne zu stolpern.
- Namen und Firmenbezeichnungen sind richtig geschrieben.
- Der Anlass ist für den Gesprächspartner relevant und kein Allgemeinplatz.
- Ich würde den Satz sagen, wenn niemand wüsste, dass ein Modell ihn schrieb.
Die Liste hat sechs Punkte, damit Sie sie in einer Minute durchgehen. Ein Verkäufer, der sie auslässt, spart die Minute und riskiert den Ruf. Zur Prüfregel gehört auch, was das Modell nicht schreibt: Rechtsaussagen, Preise und Zusagen im Namen Ihres Unternehmens.
Wie viel Zeit spart KI Selling in der Woche?
KI Selling spart in der Woche so viele Stunden, wie Ihre Zählung zeigt: Minuten je Gespräch vorher minus Minuten nachher, mal Zahl der Gespräche. Die Rechnung nimmt 15 Gespräche und frei gewählte Minutenwerte.
Alle Werte sind Annahmen, keine Marktwerte. Ersetzen Sie sie durch Ihre Zählung aus Schritt 1.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Zeit eines Verkäufers in der Woche für Vor- und Nachbereitung, ohne und mit KI
- Annahme: Gespräche je Woche, die Sie vor- und nachbereiten15(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Minuten Vorbereitung je Gespräch ohne KI25(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Minuten Vorbereitung je Gespräch mit Prompt und Prüfung10(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Minuten Nachbereitung je Gespräch ohne KI (Notiz, Nachfassen, Eintrag)15(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Minuten Nachbereitung je Gespräch mit KI-Entwurf und Prüfung6(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Minuten eines Anrufblocks90(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Stunden je Woche ohne KI | 15 × (25 + 15) ÷ 60 | 10,0 |
| Stunden je Woche mit KI | 15 × (10 + 6) ÷ 60 | 4,0 |
| Stunden, die Sie je Woche gewinnen | 10 − 4 | 6,0 |
| Anrufblöcke, die daraus je Woche entstehen | 6 × 60 ÷ 90 | 4,0 |
Mit den Annahmen gewinnen Sie 6,0 Stunden in der Woche, das sind 4,0 Anrufblöcke. Der Wert entsteht nur, wenn Sie die Zeit wirklich einplanen: Tragen Sie die Blöcke fest in Ihren Kalender ein, bevor die Woche beginnt. Ein Anrufblock, der kein Termin ist, verschwindet im Tagesgeschäft. Wie viele Anrufe zu einem Termin führen, zeigt die Rechnung nicht. Dafür braucht es die Telefonakquise selbst und ihre Kennzahlen.
Was zeigt die Praxis?
In der Praxis spart die Arbeitsweise Zeit, wenn die Prüfregel steht. In einem Projekt für einen Hersteller von Industriearmaturen brauchten drei Verkäufer im Schnitt 22 Minuten für die Vorbereitung eines Erstgesprächs. Mit Prompt, Quelltext und Prüfliste waren es nach zwei Wochen 9 Minuten.
In der ersten Woche prüfte der Vertriebsleiter 60 Entwürfe. Davon enthielten 7 eine Aussage, die der Quelltext nicht trug, zum Beispiel einen Standort, den die Firma nicht hatte. Nach der Einführung der Prüfliste mit Fundstelle fand er in der dritten Woche bei 60 Entwürfen nur noch 1 solche Aussage.
Die Gegenprobe zeigt die Grenze. Ein Verkäufer in einem anderen Projekt nutzte das Modell ohne Quelltext und begann ein Gespräch mit einem Anlass, den die Firma nie hatte. Der Entscheider legte nach dem ersten Satz auf. Die Prüfregel hätte den Fehler in einer Minute gefunden.
Welche Fehler machen Verkäufer mit KI Selling?
Verkäufer machen mit KI Selling vier typische Fehler: Sie geben keinen Quelltext, senden Entwürfe ungeprüft, üben nur mit dem Modell und fügen vertrauliche Daten in öffentliche Modelle ein.
- 01
Dem Sprachmodell eine Firma beschreiben lassen, ohne ihm den Text zu geben.
Folge: Das Modell ergänzt Details aus dem Gedächtnis, und im Gespräch fällt ein Anlass, den es nie gab.
Besser: Den Text der Website oder Meldung einfügen und das Modell auf diesen Text beschränken.
- 02
Den Entwurf unverändert senden oder sprechen.
Folge: Der Ton passt nicht zu Ihnen, und der Entscheider merkt, dass Sie ablesen.
Besser: Den Entwurf in Ihre Worte umschreiben und laut sprechen, bevor Sie anrufen.
- 03
Mit KI üben, aber nie mit einem Menschen.
Folge: Sie bestehen jedes Rollenspiel, weil das Modell nachgiebig antwortet, und scheitern am echten Einwand.
Besser: Das Modell den Einwand hart formulieren lassen und eine Übung mit einer Kollegin oder einem Kollegen ergänzen.
- 04
Vertrauliche Kundendaten in ein öffentliches Modell einfügen.
Folge: Sie geben Daten aus der Hand, die Ihr Unternehmen nicht teilen darf.
Besser: Nur öffentliche Texte einfügen und Notizen ohne Namen und Zahlen zusammenfassen lassen, bis Ihr Haus die Nutzung geregelt hat.
Der erste und der zweite Fehler hängen zusammen. Wer keinen Quelltext gibt, bekommt Details aus dem Gedächtnis, und wer den Entwurf nicht prüft, merkt es nicht. Die Prüfliste oben schließt beide Lücken.
Wann passt KI Selling nicht?
KI Selling passt nicht, wenn Ihr Unternehmen die Nutzung nicht geregelt hat, wenn Sie wenige Gespräche führen oder wenn der Engpass der Zugang zu Entscheidern ist.
- Wenn Ihr Unternehmen die Nutzung von Sprachmodellen mit Kundendaten nicht geregelt hat, klären Sie die Regel, bevor Sie einen Prompt einsetzen.
- Wenn Sie weniger als zehn Gespräche im Monat führen, spart die Arbeitsweise zu wenig Zeit, um den Aufwand für Prompts und Prüfung zu tragen.
- Wenn Ihr Engpass nicht die Vorbereitung ist, sondern der Zugang zu Entscheidern, löst KI Selling das Problem nicht. Dann brauchen Sie Anrufzeit.
Der dritte Fall ist der häufigste. Ein Verkäufer, der in der Woche zwei Entscheider erreicht, gewinnt mit besserer Vorbereitung wenig. Er gewinnt mit mehr Anrufzeit und mit einem besseren Zugang zum Vorzimmer. Dort helfen Training und eine Telefonebene, keine Prompts.
Was ist der nächste Schritt?
Der nächste Schritt ist eine Woche Zählung: Minuten je Gespräch für Recherche, Einstieg, Notiz und Nachfassen. Danach wählen Sie einen der vier Prompts und testen ihn an zehn Kontakten.
Weitere Vorlagen sammelt der Bereich KI-Prompts für den Vertrieb, den Sie ohne Formular öffnen. Wollen Sie das Gespräch am Telefon schärfen, trainiert KRAUSS Vertriebsteams im Training am Telefon und im Erstgespräch. Fehlt Ihnen die Anrufzeit für Entscheider, übernimmt die Telefonakquise von KRAUSS die Erstansprache mit Menschen, und die Methode zeigt, wie der Kaufcheck aus dem Anruf einen bestätigten Termin macht. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
