Inhalt11 Abschnitte
- 01Was sagen Sie in den ersten drei Sätzen der Einladung?
- 02Wie antworten Sie auf „Schicken Sie ein Video“?
- 03Wie nennen Sie das Terminfenster?
- 04Welche Fragen klären den Anlass vor der Einladung?
- 05Was zeigt eine Einladungsserie aus der Praxis?
- 06Was passiert bei einer Bitte um ein Video?
- 07Wann passt die Liveshow als Einladung nicht?
- 08Wie geht es nach der Zusage weiter?
- 09Welche Begriffe brauchen Sie für das Gespräch?
- 10Was prüfen Sie nach dem Anruf?
- 11Wie halten Sie die Einladung schlank?
Was sagen Sie in den ersten drei Sätzen der Einladung?
Die Einladung hat drei Sätze: den Nutzen, den Ablauf und das Terminfenster. Jeder Satz hat eine Aufgabe, und keiner darf fehlen, sonst klingt die Einladung nach einem Verkaufsgespräch.
| Satz | Wortlaut im Gespräch | Zweck |
|---|---|---|
| Nutzen | „Sie sehen das Produkt, ohne einen Tag für die Anreise zu planen.“ | Der Kontakt versteht den Vorteil, bevor er Nein sagt |
| Ablauf | „Ich zeige Ihnen das Produkt live aus unserem Studio und beantworte Ihre Fragen direkt.“ | Der Kontakt weiß, was er bekommt |
| Terminfenster | „Passt Ihnen eher der Vormittag oder der Nachmittag?“ | Der Kontakt wählt, statt zu entscheiden, ob er will |
Der Nutzen steht vor dem Ablauf, weil der Einkäufer zuerst wissen will, was er davon hat. Den Ablauf sagen Sie in einem Satz, nicht in einem Absatz. Das Terminfenster kommt zuletzt, damit der Kontakt eine Wahl hat und kein Angebot nur annimmt.
Sprechen Sie die Sätze mit Ihren Worten, aber behalten Sie die Reihenfolge. Die Reihenfolge trägt das Gespräch, die Wortwahl trägt die Glaubwürdigkeit.
Wie antworten Sie auf „Schicken Sie ein Video“?
Die Bitte um ein Video ist die häufigste Antwort auf eine Liveshow. Sie ist kein Nein, sondern der Wunsch, die Sache vorab zu prüfen. Darauf antworten Sie mit einem Terminfenster und einer Gegenfrage.
Die erste Antwort lautet: „Das Video zeigt, wie das Produkt aussieht. Im Termin sehen Sie, wie es in Ihrer Situation arbeitet, und können jede Frage stellen.“ Danach nennen Sie das Terminfenster. Die zweite Antwort kommt, wenn der Kontakt bei der Bitte bleibt: „Was soll das Video für Sie klären? Dann wähle ich das Gespräch so, dass genau das im Termin vorkommt.“
Eine Datei schicken Sie nicht ungefragt. Wer eine Datei verlangt, bekommt sie nach dem Termin, zusammen mit der Notiz, die Sie im Gespräch angelegt haben. So wird das Video zum Nachtrag und nicht zum Ersatz des Termins.
Wie nennen Sie das Terminfenster?
Ein Terminfenster ist ein Zeitraum, den der Kontakt wählt, mit zwei Vorschlägen und einem Standard für die Dauer. Nennen Sie es früh, damit die Einladung konkret wird.
Der Kalender des Außendienstes oder des Studios bestimmt die Fenster. Nennen Sie nur Zeiten, die tatsächlich frei sind, und bestätigen Sie die Wahl mit Datum, Uhrzeit und Einwahlweg. Ein offenes „Wann passt es Ihnen?“ führt zu einer Wiedervorlage und zu keinem Termin.
Eine Zahl von Minuten nennen Sie erst dann, wenn der Termin feststeht. Vorher wirkt sie wie eine Verpflichtung, bevor der Kontakt zugesagt hat.
Welche Fragen klären den Anlass vor der Einladung?
Vor der Einladung klären Sie den Anlass in zwei Fragen. Ohne Anlass ist eine Liveshow ein Besuch ohne Grund, und der Kontakt sagt zu Recht Nein.
Fragen Sie: „Was müsste passieren, damit Sie sich das Produkt genauer ansehen?“ Die Antwort zeigt, ob ein Anlass vorliegt oder nur Neugier. Fragen Sie danach: „Wer würde im Haus mit dem Produkt arbeiten?“ Die Antwort zeigt, wen Sie zur Liveshow einladen müssen.
Die Antworten halten Sie in einem Satz fest, bevor Sie die Einladung aussprechen. Der Kaufcheck prüft danach, ob der Kontakt eine Liveshow braucht oder ob er direkt einen Termin mit dem Vertrieb verdient.
Was zeigt eine Einladungsserie aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Schweißtechnik lud das Team 70 Kontakte mit B-Status zu einer Liveshow ein. Der Anruf nannte den Nutzen, den Ablauf und das Terminfenster in dieser Reihenfolge.
Von den 70 Kontakten sagten 22 zu, und 14 Gespräche endeten mit einem Termin beim Vertrieb. Die übrigen 8 Zusagen blieben ohne Termin, weil der Anruf die Entscheider nicht erreichte. Das Team legte für diese Kontakte eine Wiedervorlage mit Datum und Anlass an, und drei davon meldeten sich im nächsten Quartal von selbst.
Die Einladung wirkte, weil das Team die Liveshow nicht als Verkauf verkaufte. Es lud zu einer Vorführung ein, und der Termin mit dem Vertrieb folgte nach dem Video.
Was passiert bei einer Bitte um ein Video?
Ein Kontakt, der bei der Bitte um ein Video bleibt, ist nicht automatisch abgelehnt. Er will eine Entscheidung vorbereiten, und das lässt sich in der Liveshow besser erledigen.
In einem Projekt für einen Anbieter von Kompressortechnik fragten 25 Kontakte nach einem Video. Das Team schickte kein Video, sondern bot das Terminfenster an, und 4 Kontakte nahmen es ohne weitere Rückfrage an. Drei davon wurden zur Liveshow, einer sagte den Termin ab, weil der Entscheider verreist war.
Die Zahl zeigt, dass die Bitte um ein Video oft eine Frage nach Sicherheit ist. Antworten Sie mit dem Ablauf, nicht mit einem Argument zum Produkt.
Wann passt die Liveshow als Einladung nicht?
Eine Liveshow passt nicht bei jedem Kontakt. Sie braucht einen Anlass, einen Entscheider im Gespräch und ein Produkt, das sich im Studio vorführen lässt.
- Wenn der Kontakt schon ein Angebot angefragt hat, passt eine Liveshow nicht als Einladung. Er braucht einen Termin mit dem Vertrieb, keinen Umweg über das Video.
- Wenn Sie das Produkt noch nicht im Studio vorführen können, lädt die Einladung zu einem Versprechen ein, das Sie nicht halten.
Ein Kontakt mit akutem Bedarf braucht keinen Umweg über ein Video. Er braucht einen Termin mit dem Außendienst oder dem Vertrieb, und zwar schnell. Wer die Liveshow als Ersatz für Gespräche einsetzt, verliert die Nähe, die einen Termin trägt. Die Wiedervorlage bleibt das Werkzeug für alle Kontakte, die noch nicht so weit sind.
Wie geht es nach der Zusage weiter?
Nach der Zusage bestätigen Sie den Termin mit Datum, Uhrzeit und Einwahl, und Sie nennen eine Person, die Fragen beantwortet, falls der Kontakt absagen muss. Die Bestätigung ist der Moment, in dem die Einladung zum Termin wird.
Im Termin führt KRAUSS die Vorführung durch und notiert die Fragen des Kontakts. Nach dem Termin geht die Notiz an den Vertrieb des Kunden, damit das Gespräch dort weitergeht, wo es aufhörte. Die Ablauf-Beschreibung der Liveshow steht auf der Leistungsseite zur Liveshow.
Eine Zusage ohne Bestätigung ist keine Zusage. Schreiben Sie das Terminfenster in die Einladung, bevor Sie auflegen, und senden Sie die Bestätigung noch am selben Tag. So bleibt der Termin im Gedächtnis des Kontakts.
Die Methode beschreibt, wie KRAUSS Kontakte vor dem Termin einordnet, und zeigt, wo die Liveshow in dieser Reihe steht.
Welche Begriffe brauchen Sie für das Gespräch?
Im Gespräch fallen Begriffe, die der Kontakt kennen sollte und die Sie nicht erklären müssen. Zwei davon erklären Sie trotzdem, weil sie im Einkauf anders verstanden werden.
Die Liveshow ist eine Live-Beratung per Video, die vollständig digital läuft. Sie ist für Kontakte gedacht, die ein Produkt sehen wollen, aber noch keinen akuten Bedarf haben. Wenn der Kontakt das Wort Demo verwendet, sagen Sie „Vorführung“, denn das ist der Begriff, den Sie einlösen.
Was prüfen Sie nach dem Anruf?
Nach dem Anruf prüfen Sie den Leitfaden an fünf Stellen, bevor Sie die Notiz schreiben. Jede Stelle lässt sich mit Ja oder Nein beantworten.
- Der Nutzen steht vor dem Ablauf, und der Kontakt hat ihn gehört.
- Das Terminfenster enthält zwei konkrete Vorschläge und einen Standard.
- Die Antwort auf die Videobitte nennt einen Anlass und keine Datei.
- Die Zusage ist bestätigt, mit Datum, Uhrzeit und Einwahl.
- Die Notiz für den Vertrieb enthält den Anlass und den Entscheider.
Wer alle fünf Felder mit Ja beantwortet, hat eine Einladung geführt, die im Termin ankommt. Fehlt ein Feld, holen Sie es im Rückruf nach.
Wie halten Sie die Einladung schlank?
Die Einladung bleibt kurz, weil jeder Satz über drei hinaus den Kontakt ermüdet. Mehr als drei Sätze brauchen Sie nur, wenn der Kontakt gezielt nachfragt.
Lassen Sie Fachbegriffe weg, die der Kontakt nicht kennt, und verzichten Sie auf Preise im ersten Anruf. Die Preisfrage beantworten Sie mit dem Satz aus der Preisantwort von KRAUSS und verweisen auf den Angebotskonfigurator. So bleibt die Einladung bei ihrem Zweck: einem Termin mit Nutzen.
Die Telefonakquise mit Terminvereinbarung beschreibt den Ablauf vom ersten Anruf bis zum Termin. Ein Gespräch mit Jesse Klotz klärt, welche Form zu Ihrem Vertrieb passt.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
