Wie spreche ich einen Küchenchef am Telefon an?

Wann erreichen Sie einen Küchenchef am Telefon?

Sie erreichen einen Küchenchef in der Regel am frühen Nachmittag, nach dem Mittagsservice und vor der Abendvorbereitung. Zu den Stoßzeiten steht er am Pass, vormittags nimmt er Ware an und plant Bestellungen, und am späten Nachmittag zählt jede Minute für den Abend.

Diese Zeiten sind eine Einschätzung aus der Praxis der Telefonakquise, keine Erhebung. Sie gelten für Restaurants mit Mittags- und Abendgeschäft. Betriebe mit Ruhetag, Frühstücksgeschäft oder Kantinenbetrieb haben andere Fenster. Fragen Sie deshalb im ersten Gespräch nach der passenden Zeit, notieren Sie sie neben dem Namen und rufen Sie beim nächsten Mal genau dann an.

Der Küchenchef entscheidet über Rezepturen, Zutaten und oft über die Lieferanten, die diese Zutaten bringen. Das macht ihn zum Entscheider für Lebensmittel, Küchentechnik und Zubehör, sofern der Betrieb nicht zu einer Kette mit zentralem Sortiment gehört. Dort entscheidet die Zentrale, und der Küchenchef gibt höchstens eine Empfehlung ab.

Was sagen Sie in den ersten Sätzen?

In den ersten Sätzen sagen Sie, wer Sie sind, warum Sie genau diese Küche anrufen und dass Sie keine Zeit stehlen wollen. Ein Küchenchef hört nach zwei Sekunden, ob da jemand aus einer Zentrale abliest oder jemand, der die Küche kennt.

Der Anlass macht den Unterschied. Brauchbare Anlässe aus der Küche sind eine neue Speisekarte, eine Eröffnung, ein neuer Küchenchef, ein Betrieb, der gerade ein Catering-Angebot startet, oder ein Gericht, das Ihr Produkt direkt berührt. Sie finden sie auf der Website, in den sozialen Netzwerken und auf der Speisekarte des Betriebs. Notieren Sie den Anlass vor dem Anruf in einer Zeile.

Guten Tag [Name des Küchenchefs], hier ist [Ihr Name] von [Firma].
Ich habe gesehen, dass Sie [Anlass: neue Karte, Eröffnung, Gericht].
Ich rufe an, weil [Ihr Produkt] dazu passt. Haben Sie eine Minute,
oder rufe ich zwischen Service und Abendvorbereitung noch einmal an?

Die letzte Frage nimmt den Druck aus dem Anruf. Küchenchefs sagen ehrlich, wenn es schlecht passt, und Sie haben damit schon ein Zeitfenster, in dem Sie willkommen sind. Sprechen Sie kurz und in der Sprache der Küche: Gericht, Garstufe, Lieferrhythmus, Gebindegröße. Marketing-Vokabular wie „Lösung“ oder „Mehrwert“ hört ein Koch sofort als Fremdsprache.

Beginnen Sie nie mit dem Satz „Wir sind seit Jahren am Markt“. Er sagt dem Küchenchef nichts über seine Küche, und er hat ihn schon dreimal diese Woche gehört.

Wie kommen Sie an Pass und Sous-Chef vorbei?

An der Küchenbrigade kommen Sie vorbei, indem Sie den Sous-Chef wie den Küchenchef behandeln: höflich, kurz und mit einem klaren Anlass. In vielen Küchen nimmt der Sous-Chef oder ein Koch ab, und er entscheidet, ob der Anruf durchgestellt wird.

Fragen Sie nicht nach „dem Verantwortlichen für den Einkauf“. Fragen Sie nach dem Küchenchef mit Namen. Wenn er nicht da ist, fragen Sie den Sous-Chef, wann er erreichbar ist, und ob er selbst Muster verkosten würde. In Hotels und größeren Häusern liegt die Verkostung oft in der Hand des Sous-Chefs, und er empfiehlt dem Küchenchef.

Guten Tag, hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Ich möchte Herrn oder Frau [Name] sprechen,
es geht um [Anlass in einem Halbsatz]. Passt es gerade schlecht?
Dann sagen Sie mir bitte, wann bei Ihnen zwischen Service und Abendvorbereitung
die ruhigste Zeit ist, und ich rufe genau dann wieder an.

Das Wort „Gatekeeper“ trifft die Lage in der Küche schlecht, denn niemand dort will Sie abwimmeln. Er schützt die knappe Zeit des Küchenchefs. Wer ihm eine konkrete Rückrufzeit anbietet, nimmt ihm die Arbeit ab und bekommt meistens eine ehrliche Auskunft.

Welche Fragen stellen Sie zum Bedarf?

Zum Bedarf fragen Sie, womit der Küchenchef heute arbeitet und was ihn daran stört. Küchenchefs sprechen über ihre Arbeit gern, wenn die Frage zeigt, dass Sie die Küche verstehen.

Planen Sie höchstens drei Fragen. Die erste fragt nach der heutigen Lösung: „Welches [Produkt] setzen Sie heute für [Gericht] ein?“ Die zweite fragt nach dem Haken: „Was würden Sie daran ändern, wenn Sie könnten?“ Die dritte klärt, wer entscheidet: „Probieren Sie das allein, oder spricht die Betriebsleitung mit?“ Die Antwort auf die dritte Frage entscheidet, ob Sie den Küchenchef allein einladen oder die Betriebsleitung mit einplanen.

Hören Sie bei der zweiten Frage genau zu. Ein Küchenchef, der „passt schon“ sagt, hat kein Problem, das Ihr Produkt löst. Einer, der eine Lieferung von letzter Woche beschreibt, hat eines, und er hat es gerade im Kopf.

Wie reagieren Sie auf „Keine Zeit, wir sind im Service“?

Auf „Keine Zeit, wir sind im Service“ reagieren Sie nicht mit einem Argument, sondern mit der Frage nach dem Zeitfenster. Der Einwand sagt in einer Küche fast immer genau das, was er sagt: Der Zeitpunkt passt nicht, das Thema ist noch offen.

Das verstehe ich, ich rufe zur falschen Zeit an. Wann haben Sie zwischen Mittagsservice
und Abendvorbereitung zehn Minuten, heute um [Uhrzeit] oder morgen um [Uhrzeit]?

Der Einwand ist in der Gastronomie der häufigste, und die Antwort entscheidet über den Rest des Gesprächs. Wer das Zeitfenster erfragt, bekommt in den meisten Fällen eine Uhrzeit und damit einen Rückruf, bei dem der Küchenchef bereits weiß, wer anruft. Das ist ein Teiltermin und mehr wert als ein hastiges Gespräch am Pass.

Dann schlage ich vor, dass [Name des Außendienstlers] Ihnen [Muster] vorbeibringt
und Sie es in Ruhe probieren. Passt Ihnen [Tag A] um [Uhrzeit] oder [Tag B] um [Uhrzeit] besser?
[Antwort abwarten] Wer von Ihrer Seite probiert mit, damit wir die Menge richtig planen?
Ich halte [Tag, Uhrzeit] fest und bestätige Ihnen das schriftlich.