Inhalt11 Abschnitte
- 01Was sichert der Einkaufsleiter Verpackung mit zwei Lieferanten ab?
- 02Welcher Anlass öffnet das Gespräch im Verpackungseinkauf?
- 03Wie sieht der Einstieg aus, der sich als dritte Quelle anbietet?
- 04Wie kommen Sie am Einkaufssekretariat vorbei?
- 05Welche Frage zum Bedarf passt zum Einkaufsleiter Verpackung?
- 06Wie begegnen Sie dem Einwand, zwei feste Lieferanten?
- 07Wie schließen Sie den Termin ab?
- 08Wie fassen Sie nach, wenn das Muster auf der Anlage war?
- 09Was kostet die dritte Quelle den Einkaufsleiter an Aufwand?
- 10Wann passt dieser Anruf nicht?
- 11Wie übernimmt KRAUSS diese Anrufe, wenn Sie nicht selbst telefonieren wollen?
Was sichert der Einkaufsleiter Verpackung mit zwei Lieferanten ab?
Der Einkaufsleiter Verpackung sichert mit zwei Lieferanten die Lieferfähigkeit seiner Linien ab, denn ein Ausfall bei Folie, Karton oder Schale stoppt die Produktion in Stunden. Eine Verpackung ist billig im Verhältnis zur Ware, aber ein leeres Lager kostet am Tag mehr als das Jahresvolumen eines kleinen Artikels.
Daraus folgt der Ton des Anrufs. Sie sprechen nicht als Konkurrent der bestehenden Lieferanten, sondern als Absicherung. Der Einkaufsleiter ist der Entscheider über Lieferanten und lehnt einen Wechsel ab, weil er ihn Risiko und Arbeit kostet. Er prüft eine dritte Quelle, wenn sie ihm Risiko nimmt und wenig Arbeit macht.
| Kriterium | Seine Frage | Ihre Antwort in einem Satz |
|---|---|---|
| Artikel | Welcher Artikel genau? | Ein klar abgegrenzter Artikel, nicht das Sortiment |
| Maschine | Läuft er auf meiner Anlage? | Ihr Material und Ihre Toleranzen im Datenblatt |
| Lieferfähigkeit | Wie schnell und wie zuverlässig? | Lieferzeit und Mindestmenge in Zahlen |
| Preis | Was kostet das gegen meinen Preis? | Preisbasis je tausend Stück, ehrlich |
| Aufwand | Was muss ich dafür tun? | Muster, Datenblatt, ein Ansprechpartner |
Dieser Gesprächsleitfaden gilt für den kalten Erstanruf bei einem Einkaufsleiter eines Herstellers von Lebensmitteln, Getränken oder Konsumgütern. Ob und unter welchen Umständen ein solcher Anruf erlaubt ist, klärt die Seite zur Kaltakquise im B2B. Wie Verpackungshersteller ihre Zielrollen aufteilen, steht auf der Seite zu den Verpackungsherstellern. Den Grundaufbau jedes Erstanrufs zeigt der Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise.
Welcher Anlass öffnet das Gespräch im Verpackungseinkauf?
Das Gespräch öffnet ein Ereignis, das den Einkauf zum Handeln zwingt: ein Ausfall oder eine Lieferverzögerung beim bisherigen Lieferanten, ein neues Produkt mit neuer Verpackung oder eine Umstellung des Materials. Der Anlass bestimmt, ob Ihr Artikel in drei Wochen oder erst im nächsten Jahr geprüft wird.
| Anlass | Woran Sie ihn erkennen | Ihr Angebot im ersten Satz |
|---|---|---|
| Produktneuheit des Herstellers | Pressemeldung, neues Regalprodukt | Verpackung für die neue Variante prüfen |
| Materialumstellung | Aussage zu Mono-Material oder Recycling | Muster in der neuen Materialart |
| Lieferengpass im Markt | Branchenmeldung, Gespräche mit Kollegen | Dritte Quelle mit freier Kapazität |
| Neue Linie oder neuer Standort | Investitionsmeldung | Erstausstattung im Paket |
| Neue Regeln für Verpackungen | Verordnung (EU) 2025/40, gilt ab dem 12. August 2026 | Prüfen der Artikel mit Ihrem Datenblatt |
Zum letzten Anlass: Die Verordnung (EU) 2025/40 über Verpackungen und Verpackungsabfälle gilt ab dem 12. August 2026 (Amtsblatt der Europäischen Union, Stand 01/2025). Stand 06.10.2026, keine Rechtsberatung. Sie ist ein ehrlicher Gesprächsanlass, aber keine Verkaufsbehauptung. Sagen Sie nie, was sie für den Artikel des Herstellers bedeutet, das beurteilt sein Haus. Fragen Sie stattdessen, wie der Einkauf die Artikel prüft und wann er neue Muster einplant.
Wie sieht der Einstieg aus, der sich als dritte Quelle anbietet?
Der Einstieg dieses Gesprächsleitfadens nennt genau einen Artikel und das Wort „ergänzend“. Der Einkaufsleiter hört in drei Sekunden, ob Sie einen Wechsel verlangen oder eine Absicherung anbieten.
Guten Tag [Name], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Ich rufe wegen [Artikel, etwa Schale oder Folie in Größe] an, nicht um Ihre Lieferanten zu ersetzen, sondern als dritte Quelle für diesen einen Artikel, falls einer ausfällt. Anlass ist [Anlass]. Läuft [Artikel] bei Ihnen heute über zwei Lieferanten?
Die Frage am Ende klärt in zwei Sekunden, ob die Annahme stimmt. Antwortet er „Ja, über zwei“, haben Sie den Beweis, dass die dritte Quelle ein echtes Thema ist. Antwortet er „Nein, über einen“, haben Sie einen noch besseren Anlass.
In einem Projekt für einen Hersteller von Kunststoffschalen riefen die Anrufer 25 Einkaufsleitungen bei Lebensmittelherstellern an und boten das ganze Programm an. 23 Gespräche endeten mit „Wir sind versorgt“, 2 führten zu einem Muster. Nach der Umstellung auf einen Artikel und die dritte Quelle sagten bei weiteren 25 Anrufen 7 Einkaufsleitungen ein Muster zu, und bei 4 davon nannte der Einkauf einen Ansprechpartner aus der Entwicklung.
Wie kommen Sie am Einkaufssekretariat vorbei?
Am Einkaufssekretariat kommen Sie vorbei, indem Sie den Artikel nennen und fragen, wer ihn betreut. Das Sekretariat und die Assistenz sind hier der Gatekeeper, und sie wissen, welcher Einkäufer welche Warengruppe führt.
Guten Tag, hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Ich suche den Ansprechpartner im Einkauf für [Artikel, etwa Folien oder Kartonagen]. Wer ist bei Ihnen dafür zuständig, und wann ist [Name] am besten zu erreichen? Ich habe ein Muster in Maschinengröße für eine zweite Quelle.
Es kommt vor, dass der Einkauf auf den Konzerneinkauf verweist. Fragen Sie dann nicht nach der Zentrale, sondern: „Entscheidet der Standort über zusätzliche Muster, oder läuft das nur über den Rahmenvertrag?“ Die Antwort sagt Ihnen, ob dieser Standort Ihr Termin ist oder der Konzern. Siehe dazu die Grenzen unter „Wann passt dieser Anruf nicht?“.
Welche Frage zum Bedarf passt zum Einkaufsleiter Verpackung?
Fragen Sie nach der Anlage, nicht nach dem Bedarf: „Auf welcher Maschine läuft der Artikel heute, und welches Material fahren Sie dort?“ Der Einkaufsleiter beantwortet eine Frage zur Maschine gern, weil sie zeigt, dass Sie die Technik kennen, und die Antwort bestimmt Ihr Muster.
Planen Sie drei Fragen:
- „Auf welcher Anlage läuft [Artikel] heute, und mit welchem Material?“ (Maschine)
- „Wer prüft bei Ihnen ein neues Muster auf der Anlage, die Entwicklung oder die Produktion?“ (Beteiligte)
- „Wann planen Sie die nächsten Versuche, oder gibt es ein Zeitfenster für Muster?“ (Zeitpunkt)
Die zweite Frage liefert den Namen, den Sie für den zweiten Anruf brauchen. Der Einkauf entscheidet über den Lieferanten, die Entwicklung entscheidet über das Muster. Ohne beide gibt es keinen Auftrag, und der Einkaufsleiter weiß das.
Wie begegnen Sie dem Einwand, zwei feste Lieferanten?
In der Einwandbehandlung antworten Sie auf „Wir bestellen bei zwei festen Lieferanten“ mit der Frage, welche Artikel mit einem dritten Lieferanten laufen würden. Der Einwand zeigt, dass der Einkaufsleiter strukturiert arbeitet. Sie nehmen ihn ernst und suchen die Lücke in diesem System.
Das spricht für Ihre Versorgungssicherheit, [Name]. Genau dafür rufe ich an: Gibt es einen Artikel, bei dem beide Lieferanten schon einmal Lieferprobleme hatten oder bei dem Sie nur einen haben? Für diesen einen Artikel schicke ich Ihnen ein Muster, und Ihre beiden Lieferanten bleiben.
| Einwand | Was oft dahintersteckt | Rückfrage |
|---|---|---|
| „Wir bestellen bei zwei festen Lieferanten.“ | Versorgungssicherheit, nicht Abneigung | „Welcher Artikel läuft nur über einen, oder hatte mit beiden Lieferprobleme?“ |
| „Maschinengängigkeit muss getestet werden.“ | Ein Test kostet Zeit und Stillstand | „Wann ist ein Versuchsfenster, und welche Angaben brauchen Sie vorab?“ |
| „Freigaben dauern bei uns.“ | Qualität und Technik prüfen nacheinander | „Wie lange dauert die Freigabe, und kann ich die Unterlagen so schicken, dass sie die Schritte verkürzen?“ |
| „Wir wechseln nur bei klarem Kostenvorteil.“ | Die Rechnung steht vor dem Test | „Wie rechnen Sie den Vorteil, nur Stückpreis oder auch Ausschuss und Lieferzeit?“ |
- 01
Das ganze Sortiment anbieten.
Folge: Der Einkaufsleiter sieht einen Wechsel des gesamten Lieferanten und lehnt aus Selbstschutz ab.
Besser: Einen einzelnen Artikel nennen, der die vorhandenen Lieferanten ergänzt.
- 02
Den Preis vor der Maschinengängigkeit nennen.
Folge: Ein günstiger Preis hilft nichts, wenn die Folie auf der Anlage reißt, und der Einkaufsleiter weiß das.
Besser: Zuerst nach der Maschine und dem Material fragen, dann den Preis nennen.
- 03
Dem Einkauf ein Muster schicken, ohne die Entwicklung zu fragen.
Folge: Das Muster liegt bei der Entwicklung und wird nicht getestet, weil niemand es angefordert hat.
Besser: Im Gespräch klären, wer das Muster auf der Maschine prüft, und diese Person im Termin nennen.
Wiederholt der Einkaufsleiter denselben Grund, notieren Sie das Ergebnis und legen eine Wiedervorlage auf den Zeitpunkt der nächsten Preisrunde oder eines Lieferengpasses. Beides sind ehrliche Anlässe für den nächsten Anruf, und beides kennt der Einkaufsleiter ohnehin.
Wie schließen Sie den Termin ab?
Der Termin ist ein Maschinenmuster: Sie vereinbaren den Versandtag eines Musters und einen Rückruf nach dem Versuch. Der Einkaufsleiter nennt die Person aus der Entwicklung, die den Test fährt, und Sie halten beide Namen schriftlich fest.
Dann schicke ich Ihnen [Menge] Muster von [Artikel] mit Datenblatt an [Name aus der Entwicklung]. Passt Ihnen der Rückruf zum Versuch am [Tag A, Uhrzeit] oder am [Tag B, Uhrzeit] besser? [Antwort abwarten] Dann halte ich [Tag, Uhrzeit] fest und bestätige es Ihnen und [Name aus der Entwicklung] heute schriftlich.
Die Frage „Tag A oder Tag B?“ ist eine Alternativfrage, die dem Einkaufsleiter die Wahl zwischen zwei Terminen lässt. Die Frage nach dem Teilnehmer am Versuch ist der Kern des Termins. Sie deckt das Kaufgremium auf: Einkauf, Entwicklung und Produktion entscheiden zusammen. Ohne sie bleibt das Muster liegen, und der Termin existiert nur auf Ihrer Liste. Wiederholen Sie am Ende Artikel, Menge, Versandtag, Rückruf und Teilnehmer.
KRAUSS bestätigt Termine doppelt, beim Gesprächspartner und beim Auftraggeber (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Wer allein anruft, schickt die schriftliche Bestätigung am selben Tag an den Einkauf und an die Entwicklung, damit beide dasselbe lesen.
Wie fassen Sie nach, wenn das Muster auf der Anlage war?
Sie fassen nach dem Versuchstermin nach und fragen nach dem Laufverhalten, nicht nach dem Auftrag. Die Entwicklung hat getestet, und ihr Urteil macht den Auftrag oder die Absage.
Guten Tag [Name], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Das Muster von [Artikel] war am [Datum] auf Ihrer Anlage. Wie hat es sich bei Siegelung, Maßhaltigkeit und Laufgeschwindigkeit verhalten? Und wenn es passt: Welche Menge würde für eine Probebestellung als dritte Quelle sinnvoll sein?
Hat das Muster Probleme gezeigt, fragen Sie genau danach und bieten die Korrektur an. Der Einkaufsleiter schätzt einen Lieferanten, der ein Problem zugibt und löst. Notieren Sie die Antworten wörtlich, denn der Einkaufsleiter fragt sie später ab.
Was kostet die dritte Quelle den Einkaufsleiter an Aufwand?
Die dritte Quelle kostet den Einkaufsleiter nach einer Annahme rund zehn Arbeitsstunden, bevor sie bestellfähig ist, und diese Zeit gibt er nur, wenn der Nutzen größer ist als der Aufwand. Ihr Angebot muss den Aufwand klein halten und den Nutzen benennen.
| Posten | Annahme | Rechnung |
|---|---|---|
| Aufwand Einkauf und Entwicklung | 10 Stunden | 10 mal 70 Euro = 700 Euro |
| Maschinenversuch | 2 Stunden Stillstand | 2 mal 550 Euro = 1.100 Euro |
| Summe Aufwand | 1.800 Euro | |
| Nutzen: Ausfall von 2 Tagen vermieden | 2 Tage mal 4.000 Euro Marge | 8.000 Euro je vermiedenem Ausfall |
| Nutzen bei einem Ausfall alle 4 Jahre | 8.000 Euro durch 4 | 2.000 Euro je Jahr |
Die Rechnung zeigt: Die dritte Quelle lohnt, wenn der Ausfall teuer ist und der Versuch billig bleibt. Darum bieten Sie ein Muster an, das ohne Umrüsten läuft, und stellen ein Datenblatt vor, das der Entwicklung die Hälfte der Arbeit abnimmt. Fragen Sie den Einkaufsleiter, was ein Ausfall bei ihm kostet. Wenn er die Zahl nennt, haben Sie das Gespräch.
Wann passt dieser Anruf nicht?
Der Anruf beim Einkaufsleiter Verpackung passt nicht, wenn Ihr Artikel nur als kompletter Ersatz sinnvoll ist oder wenn der Hersteller über einen Konzernrahmen bezieht. Dann entscheidet die Zentrale, und der Standort kann nur auf sie verweisen.
- Wenn Ihr Artikel nur als kompletter Ersatz des bisherigen Lieferanten sinnvoll ist, bleibt der Anruf beim Einkauf ohne Ergebnis.
- Wenn Sie keine Muster in Maschinengröße oder Lieferzeit unter vier Wochen anbieten können, fehlt der Anlass für das Gespräch.
- Wenn der Hersteller seine Verpackung ausschließlich über ein Konzernrahmenabkommen bezieht, entscheidet der Konzerneinkauf und nicht der Standort.
Prüfen Sie ehrlich, ob Ihr Artikel als dritte Quelle taugt, bevor Sie anrufen. Ein Artikel, der zwei bestehende Lieferanten ersetzen müsste, gehört in eine Ausschreibung, nicht in einen Anruf. Die Seite zur Konsumgüterindustrie zeigt, wie Hersteller im Handel ihre Lieferanten wählen.
Wie übernimmt KRAUSS diese Anrufe, wenn Sie nicht selbst telefonieren wollen?
KRAUSS ruft für Sie im Einkauf und in der Entwicklung an und übergibt Ihrem Außendienst bestätigte Termine, bei denen der Kaufcheck bestanden ist. Das Briefing legt Artikel, Zielrolle, Muster und Ausschlusskriterien fest, bevor der erste Anruf läuft.
Wir rechnen das Testprojekt nur nach Aufwand ab, bei 0 € Setup. Die Methode zeigt, wie aus einem Anruf ein bestätigter Termin wird, und der Terminpreis-Rechner rechnet, was ein Termin bei Ihrem Budget kostet. Die Seite zur Telefonakquise beschreibt das Angebot im Ganzen, und die Sätze dieses Leitfadens üben Sie vorher im Gesprächs-Simulator. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet ein Termin bei Ihrem Budget?
Der Terminpreis-Rechner zeigt es mit Ihren Zahlen, ohne Formular. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Der Einstieg ist das Testprojekt: Testprojekt nur nach Aufwand, 0 € Setup.
