Inhalt8 Abschnitte
- 01Welche fünf Betreibertypen gibt es in der Gemeinschaftsverpflegung?
- 02Wo sitzt die Entscheidung: in der Küche oder in der Zentrale?
- 03Wie sieht die Zielpersonenkarte je Betreibertyp aus?
- 04Wie viele Anrufe braucht der Zugang?
- 05Wie sprechen Sie Pächter und Zentrale an?
- 06Wie fassen Sie nach der Verkostung nach?
- 07Wann passt dieser Weg nicht?
- 08Was ist der nächste Schritt?
Welche fünf Betreibertypen gibt es in der Gemeinschaftsverpflegung?
Die Gemeinschaftsverpflegung kennt fünf Betreibertypen, die sich darin unterscheiden, wer einkauft: Contract Caterer, Betriebsrestaurants in Eigenregie, Pächter, Träger von Kliniken und Heimen sowie Schul- und Kita-Verpflegung. Wer als Lieferant alle gleich anspricht, trifft bei vier von fünf die falsche Person.
Der Begriff Gemeinschaftsverpflegung meint die Verpflegung in Einrichtungen, in denen Gäste regelmäßig am selben Ort essen: Betriebe, Kliniken, Heime, Schulen. Für Lieferanten ist sie ein Markt mit festen Mengen und langen Wegen. Ein Betrieb bestellt selten spontan, er bestellt nach Speiseplan und Rahmenvertrag.
| Betreibertyp | Wer kauft ein | Was die Küche selbst entscheidet | Typischer Weg |
|---|---|---|---|
| Contract Caterer | Zentraler Einkauf, oft mit Rahmenverträgen | Rezeptur im Rahmen der Vorgaben | Verkostung in der Küche, Listung über die Zentrale |
| Betriebsrestaurant in Eigenregie | Einkauf des Unternehmens oder der Küche | Speiseplan und Zutaten | Küchenleitung, danach Einkauf |
| Pächter | Der Pächter selbst | Fast alles | Inhaber direkt, meist über den Großhändler |
| Träger von Klinik und Heim | Zentraleinkauf des Trägers | Rezeptur und Muster | Küchenleitung zum Muster, Träger zur Vergabe |
| Schul- und Kita-Verpflegung | Träger oder Caterer vor Ort | Wenig, die Vorgaben kommen vom Träger | Träger zuerst, Caterer als Zugang |
Notieren Sie den Betreibertyp neben jedem Namen Ihrer Liste, bevor Sie den ersten Anruf führen. Das kostet zehn Minuten je 50 Kontakte und sortiert Ihre Ansprache. Die Märkte und Rollen beschreibt die Seite zur Gemeinschaftsverpflegung, den Anruf bei der Küche selbst der Leitfaden Betriebsleiter einer Großküche am Telefon ansprechen. Dieser Leitfaden klärt die Stufe davor für Ihre Neukundengewinnung: wen Sie bei welchem Betreiber in welcher Reihenfolge ansprechen.
In einem Projekt für einen Hersteller von Tiefkühl-Backwaren standen 60 Betreiber auf der Liste, und alle bekamen anfangs denselben Einstieg über Rahmenverträge. Von 150 Anrufen führten 3 zu einem Gespräch mit dem Einkauf. Nachdem der Vertrieb die Liste nach Betreibertyp trennte und die Pächter mit einem Probe-Angebot direkt anrief, kamen aus 70 Anrufen bei Pächtern 6 Verkostungen. Der Einkauf der Caterer war danach leichter zu erreichen, weil zwei Küchen den Produktnamen schon kannten.
Wo sitzt die Entscheidung: in der Küche oder in der Zentrale?
Die Entscheidung über das Produkt sitzt in der Küche, die Entscheidung über den Lieferanten sitzt in der Zentrale oder beim Pächter. Pächter und Inhaber vereinen beides, Caterer und Träger trennen es.
Daraus folgt eine Reihenfolge, die in der Praxis oft hilft: erst die Küche, dann die Zentrale. Die Küche prüft das Muster ohne Vertrag und braucht keine Referenzen. Die Zentrale will wissen, ob andere Küchen im Haus das Produkt schon einsetzen, und fragt dann nach Listung und Konditionen. Ein Lieferant, der bei der Zentrale mit dem Satz „Die Küche in [Ort] hat es probiert und für gut befunden“ anruft, wird anders gehört als einer, der von nichts kommt.
| Stufe | Rolle | Entscheidet über | Anlass für den Anruf |
|---|---|---|---|
| 1 | Betriebsleiter oder Küchenleiter einer Pilotküche | Muster, Rezeptur, Eignung | Verkostung zum nächsten Speiseplan |
| 2 | Regionalleiter oder Qualitätsmanagement | Freigabe im Haus, Spezifikation | Ergebnis der Pilotküche, Produktblatt |
| 3 | Einkauf der Zentrale | Listung, Rahmenvertrag, Konditionen | Referenz aus der Pilotküche, Termin der Vergabe |
Der Weg dauert länger als der zum Pächter, aber er bringt größere Mengen. Planen Sie die Stufen als drei getrennte Gespräche und führen Sie jedes mit eigenem Anlass. Ein Gespräch, das alle drei Stufen auf einmal verlangt, endet mit dem Satz „Schicken Sie uns Unterlagen“, und der Vorgang ruht.
Im Betrieb nimmt oft ein Gatekeeper den Anruf an, etwa das Küchenbüro oder die Assistenz der Betriebsleitung. Fragen Sie dort nach der Person, die den Speiseplan schreibt, nicht nach „dem Entscheider für Lieferanten“. Die Kette, wer mitentscheidet, nennt das Glossar Kaufgremium.
Wie sieht die Zielpersonenkarte je Betreibertyp aus?
Die Zielpersonenkarte nennt je Betreibertyp die Rolle, die Sie zuerst anrufen, ihre Sorge und den Anlass, der den Anruf trägt. Sie passt auf ein Blatt und liegt neben dem Telefon.
| Betreibertyp | Erste Rolle | Sorge der Rolle | Anlass im ersten Satz |
|---|---|---|---|
| Contract Caterer | Betriebsleiter einer Pilotküche | Rezeptur, Ausgabezeit, Reklamation | Neuer Speiseplan, neuer Standort |
| Betriebsrestaurant in Eigenregie | Küchenleiter | Gästezufriedenheit, Kosten je Essen | Aktionswoche, Saisonkarte |
| Pächter | Inhaber | Marge, Verlässlichkeit, Lieferweg | Probe zum Mitnehmen, Lieferung über den Großhändler |
| Träger von Klinik und Heim | Küchenleiter | Diätformen, Allergene, Hygiene | Spezifikation, Allergenangaben |
| Schul- und Kita-Verpflegung | Verpflegungsbeauftragter des Trägers | Qualitätsvorgaben, Preis je Mahlzeit | Zeitpunkt der nächsten Abfrage |
Prüfen Sie die Karte an Ihrer ersten Welle von 50 Anrufen. Notieren Sie je Betreibertyp, wer abnahm und was er sagte. Nach 50 Anrufen sehen Sie, welche Rolle in Ihrer Region gilt, und passen die Karte an. Die Karte ist eine Arbeitsannahme und kein Gesetz.
Ein Fehler, den wir oft sehen: Der Anrufer nennt das Produkt zuerst und den Anlass danach. Küchen entscheiden nach Anlass. Beginnen Sie mit dem Speiseplan oder der Saison der Küche und nennen Sie das Produkt als Antwort darauf.
Wie viele Anrufe braucht der Zugang?
Der Zugang braucht Wählversuche für zwei Stränge: Gespräche mit der Zentrale und Gespräche mit Pilotküchen. Die Küchen liefern die Verkostungen, die Zentrale liefert die Listung. Die Rechnung zeigt, wie viele Wählversuche beide Stränge zusammen verlangen.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Gespräche und Verkostungen bei 40 Caterern: Zentrale und Pilotküchen
- Annahme: Caterer und Betreiber auf Ihrer Liste40(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Betreiber, bei denen der Anruf den Einkauf der Zentrale erreicht30 %(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Pilotküchen, die Sie je Betreiber anrufen3(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Anrufe, die den Betriebsleiter der Küche erreichen50 %(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der erreichten Betriebsleiter, die eine Verkostung zusagen15 %(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Wählversuche je erreichtem Gesprächspartner4(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Gespräche mit dem Einkauf der Zentrale | 40 × 30 % ÷ 100 | 12 |
| Gespräche mit Betriebsleitern der Pilotküchen | 40 × 3 × 50 % ÷ 100 | 60 |
| Zugesagte Verkostungen | 40 × 3 × 50 % ÷ 100 × 15 % ÷ 100 | 9 Termine |
| Wählversuche für alle Gespräche | (40 × 30 % ÷ 100 + 40 × 3 × 50 % ÷ 100) × 4 | 288 |
Die Werte sind Annahmen dieses Beispiels. Setzen Sie nach der ersten Welle Ihre gezählten Werte ein. Die Zahl der Pilotküchen je Betreiber ist der wichtigste Regler: Drei Küchen mit ehrlichem Urteil sagen der Zentrale mehr als eine.
In einem Projekt für einen Anbieter von Convenience-Saucen rechnete der Vertrieb mit 40 Betreibern und 3 Pilotküchen je Betreiber. Nach vier Wochen lagen 52 Gespräche mit Betriebsleitern vor, 8 Küchen hatten eine Verkostung zugesagt, und 2 Zentralen baten um Unterlagen. Der Vertrieb stoppte die Anrufe bei den Betreibern, deren Küchen nach zwei Versuchen nicht erreichbar waren, und ersetzte sie durch neue Namen.
- 01
Alle Betreiber mit demselben Text anrufen.
Folge: Der Pächter hört einen Satz über Rahmenverträge, den er nicht entscheidet, und der Contract Caterer hört ein Angebot für eine einzelne Küche.
Besser: Den Betreibertyp vor dem Anruf notieren und je Typ eine Einstiegsfassung nutzen.
- 02
Mit dem Einkauf der Zentrale beginnen.
Folge: Die Zentrale verlangt Unterlagen und Referenzen, die ein neuer Lieferant noch nicht hat, und verweist auf die nächste Runde.
Besser: Mit einer Verkostung in einer Pilotküche beginnen und die Zentrale mit dem Ergebnis ansprechen.
- 03
Eine Küche anrufen und damit den Betreiber meinen.
Folge: Die Küche sagt zu, die Zentrale kennt Sie nicht, und die Bestellung scheitert an der Listung.
Besser: Nach der Verkostung fragen, wer die Entscheidung über Lieferanten trifft, und den Namen notieren.
Wie sprechen Sie Pächter und Zentrale an?
Pächter hören einen Satz über Probe und Lieferweg, die Zentrale hört einen Satz über das Ergebnis der Pilotküche. Beide Fassungen sind kurz, beide nennen einen Anlass, und beide fragen nach dem nächsten Schritt statt nach dem Auftrag.
Guten Tag [Name], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Ich rufe an, weil [Anlass, etwa Ihr neuer Mittagstisch]. Wir liefern [Produkt] über [Großhändler], und ich möchte Ihnen eine Probe vorbeibringen. Wann ist in Ihrer Küche am ruhigsten, vormittags oder nach der Ausgabe?
Guten Tag [Name], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. In Ihrer Küche in [Ort] hat [Rolle] unser [Produkt] am [Datum] verkostet. Ich rufe an, damit Sie das Ergebnis aus erster Hand haben, und möchte wissen, wie bei Ihnen die Prüfung neuer Lieferanten abläuft. Wer entscheidet darüber, und bis wann liegen die Unterlagen vor?
Die zweite Fassung nennt keine Zahl, die Sie nicht belegen können. Wenn die Küche nichts zusagte, hat sie nichts zu berichten, und Sie rufen die Zentrale nicht an. Ein Muster ohne Urteil ist keine Referenz.
Für den Zeitpunkt gilt: Rufen Sie Küchen zwischen den Mahlzeiten an und Zentralen am Vormittag. Wie Sie die Gatekeeper in der Küche passieren und was Sie auf „Das läuft über die Zentrale“ antworten, steht im Leitfaden zum Betriebsleiter.
Nach dem Anruf folgt die schriftliche Bestätigung am selben Tag mit Datum, Uhrzeit und Produkt. KRAUSS bestätigt jeden Termin doppelt (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Wer allein anruft, ruft am Vortag kurz an, denn die Fahrt in eine Küche kostet den Außendienst Zeit.
Wie fassen Sie nach der Verkostung nach?
Sie fassen innerhalb von drei Tagen nach und fragen nach dem fehlenden Stück: Rezeptur, Preis, Listung oder Zeitpunkt. Ein Betreiber, der probiert hat und schweigt, sagt damit meist nicht Nein, sondern sucht den nächsten Schritt.
Guten Tag [Name], hier ist [Ihr Name] von [Firma]. Sie haben [Produkt] am [Datum] probiert. Kommt es in den Speiseplan ab [Termin], oder fehlt Ihnen noch etwas für die Entscheidung, zum Beispiel die Spezifikation, der Preis oder die Listung beim Großhändler?
Setzen Sie jeden Betrieb, der Interesse zeigte, mit Datum auf Wiedervorlage. Der nächste Speiseplan ist der natürliche Termin. Prüfen Sie vor der Welle diese Punkte:
- Steht der Betreibertyp neben jedem Namen der Liste?
- Liegen Produktblatt und Spezifikation für den Einkauf bereit?
- Steht fest, welche Großhändler Ihr Produkt führen?
- Gibt es pro Betreiber drei Pilotküchen oder einen klaren Grund für weniger?
- Liegt der Anrufblock zwischen den Mahlzeiten?
- Hat jede Verkostung ein Nachfassdatum innerhalb von drei Tagen?
Wann passt dieser Weg nicht?
Dieser Weg passt nicht, wenn Ihr Produkt den Betrieb über keinen Großhändler erreicht oder wenn der Betreiber ausschreibt und die Küche nicht mitreden darf. Dann kostet jeder Anruf Zeit ohne Auftrag.
- Wenn Ihr Produkt nur über einen Großhändler lieferbar ist, den der Betreiber nicht führt, endet jedes Gespräch bei der Listung.
- Wenn Sie nur Kleinmengen anbieten, lohnt sich der Weg über Zentralen und Rahmenverträge nicht, und der direkte Weg zu Pächtern passt besser.
- Wenn Ihre Betreiber öffentlich ausschreiben, ersetzt der Anruf die Ausschreibung nicht. Er hilft dann nur beim Zeitpunkt und bei der Produktprobe.
Prüfen Sie zuerst, ob Ihr Produkt beim Großhändler des Betreibers gelistet ist. Trifft das zu, lohnt sich der Weg schon ab einer Region.
Was ist der nächste Schritt?
Der nächste Schritt ist eine Welle: eine Region, ein Betreibertyp, drei Pilotküchen je Betreiber. Zählen Sie Anrufe, erreichte Betriebsleiter und Verkostungen, und planen Sie die Zentrale mit dem Ergebnis. Wenn Sie die Anrufe nicht selbst führen möchten, übernimmt das KRAUSS: Die Telefonakquise von KRAUSS beschreibt den Ablauf, die Methode zeigt, wie aus einem Anruf ein bestätigter Termin wird. Was eine Welle für Ihre Region kostet, richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und Terminmenge: Im Angebot-Konfigurator stellen Sie sie in 2 Minuten zusammen. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
