Einwand: Wir müssen noch zwei weitere Angebote einholen

Was steckt hinter „Wir müssen noch zwei weitere Angebote einholen“?

Eine interne Regel des Hauses verlangt mehrere Angebote, bevor der Einkauf entscheidet. Der Satz ist fast nie ein Nein zu Ihrem Angebot. Er verschiebt die Entscheidung um die Zeit, die der Vergleich braucht, und genau diese Zeit gilt es zu sehen, bevor das Gespräch endet.

Im Einkauf ist der Vergleich oft ein Schritt, den jede Anfrage durchläuft, unabhängig davon, wie gut das Angebot ist. Der Kontakt braucht ihn, um seine Entscheidung gegenüber dem Haus zu begründen. Ihr Angebot bleibt im Spiel, solange der Vergleich nicht abgeschlossen ist.

Drei Lagen sind üblich, und jede braucht eine andere Antwort.

Welche Frage setzt einen Termin für die Entscheidung?

Fragen Sie nach dem Datum, an dem der Einkauf oder das Gremium entscheidet, und lassen Sie sich die Zahl der Angebote nennen. Ein Datum macht den Vergleich zu einem Vorgang mit Ende, und die Zahl zeigt Ihnen, wie viele Mitbewerber im Spiel sind.

Verstehe, dass der Einkauf vergleicht, [Name]. Wann entscheidet das Haus, bis zum [Datum], und wie viele Angebote fehlen noch?

Die Antwort ist die Grundlage für die Wiedervorlage. Nennt der Kontakt ein Datum, setzen Sie den Nachfassen-Termin auf den Tag danach. Nennt er keines, bleibt das Angebot offen, und Sie fragen beim nächsten Anruf erneut.

Wie antworten Sie, wenn die Regel hart ist?

Akzeptieren Sie die Regel, und fragen Sie, was der Einkauf für den Vergleich braucht. Eine feste Regel ist keine Ablehnung Ihres Angebots. Sie zeigt, dass der Vergleich ein Schritt ist, den Sie unterstützen können, indem Sie die Unterlagen vollständig liefern.

„Welche Unterlagen soll ich Ihnen für den Vergleich bereitstellen, damit das Angebot nicht als unvollständig gilt?“ Diese Frage nimmt die Angst vor einem formalen Fehler weg. Der Kontakt nennt die Unterlagen, und Sie liefern sie, bevor der Vergleich beginnt.

Achten Sie darauf, dass Sie nichts über die Form des Vergleichs behaupten, das Sie nicht kennen. Fragen Sie nach der Vorgabe des Hauses, und geben Sie sie in der Notiz wörtlich wieder.

Wie antworten Sie, wenn kein Datum kommt?

Fragen Sie, bis wann der Vergleich abgeschlossen sein muss, und wie viel Zeit das Haus dafür einplant. Ohne Datum bleibt der Vergleich offen, und ein offenes Angebot verliert mit jeder Woche an Wert für Ihre Planung.

„Bis wann soll der Vergleich abgeschlossen sein?“ Die Frage verlangt ein Datum, keine Meinung. Nennt der Kontakt eine Woche, setzen Sie den Termin. Nennt er keine, sagen Sie, dass Sie in zwei Wochen nachfragen, und notieren es.

Bleibt der Kontakt auch dann offen, hat der Vergleich keinen Ablauf. Sie behandeln das Angebot als offen und nicht als Abschluss, bis ein Termin vorliegt.

Wie antworten Sie, wenn der Kontakt nach dem Vergleich fragt?

Antworten Sie nicht mit einem Preisvergleich, sondern mit dem Unterschied im Ergebnis. Der Kontakt vergleicht Angebote, und das Ergebnis ist der Punkt, den sein Haus am Ende sehen will. Der Preis allein sagt ihm wenig, wenn das Ergebnis nicht klar ist.

„Was soll das Angebot am Ende im Kalender bringen, damit es sich gegenüber den anderen lohnt?“ Die Frage führt vom Preis zum Ergebnis. Der Kontakt nennt die Zahl, nach der er entscheidet, und Sie können Ihr Angebot dazu ins Verhältnis setzen.

Vermeiden Sie einen Vergleich mit einem konkreten Mitbewerber. Die Regel des Hauses betrifft alle Angebote, und ein Name verschärft nur den Vergleich. Sprechen Sie über das Ergebnis, das der Kontakt braucht.