Inhalt9 Abschnitte
- 01Was meint der Kontakt mit dem Satz über die Messe?
- 02Woran erkennen Sie, dass der Einwand den Kanal verteidigt?
- 03Wie antworten Sie mit einer Rückfrage?
- 04Wann sollten Sie den Einwand loslassen?
- 05Wann lohnt sich das Nachfassen nach einer Messe?
- 06Welche Vorbereitung hilft nach einer Messe?
- 07Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Kühlsystemen für den Handel
- 08Wann passt das nicht?
- 09Wie zählen Sie die Messekontakte ohne Gespräch?
Was meint der Kontakt mit dem Satz über die Messe?
Der Satz beschreibt einen Kanal, der ihm gewohnt und sichtbar ist. Die Messe hat einen Stand, Kunden gehen daran vorbei, und abends liegen Visitenkarten auf dem Tisch. Der Kontakt sieht darin einen Beweis, dass sein Vertrieb funktioniert, und er hält einen Anruf für eine zweite Schiene ohne Nutzen.
Die Ursache ist eine Frage der Sichtbarkeit. Die Messe zeigt sich in Zahlen, Bildern und Gesprächen am Stand. Die Telefonebene zeigt sich erst, wenn ein Termin zustande kommt. Wer nur das Sichtbare zählt, hält den unsichtbaren Teil für unnötig.
Dabei übersieht der Kontakt oft, was nach der Messe passiert. Kontakte, die am Stand kein Gespräch hatten, verschwinden im Stapel. Wer nachfasst, holt diese Kontakte zurück. Genau dort setzt die Antwort an, ohne die Messe kleinzureden.
Woran erkennen Sie, dass der Einwand den Kanal verteidigt?
Der Satz selbst reicht nicht als Diagnose, die Reaktion auf die erste Frage zeigt die Lage. Nennt der Kontakt konkrete Messen, Termine und Zahlen, verteidigt er seinen Kanal mit Fakten. Sagt er nur den Satz und schweigt, will er keinen Anruf neben der Messe.
| Signal nach dem Einwand | Was es meist bedeutet | Ihre Reaktion |
|---|---|---|
| Nennt konkrete Messen und Zahlen | Er misst den Kanal | Nach den offenen Kontakten nach der Messe fragen |
| Fragt, ob Sie auf der Messe waren | Er prüft, ob Sie seine Welt kennen | Den Messeauftritt allgemein nennen, nicht vorgeben |
| Sagt nur „Wir brauchen das nicht“ | Er will keinen zweiten Kanal | Dank, Wiedervorlage zur nächsten Messe |
Wie antworten Sie mit einer Rückfrage?
Die Rückfrage erkennt die Messe an und fragt nach dem Teil, den sie nicht erreicht. Drei Varianten passen zu den häufigsten Lagen. Sprechen Sie in Ihren Worten und nennen Sie keine Zahl, die Sie nicht belegen können.
[Name], Die Messe ist für Sie ein guter Kanal, das höre ich öfter. Welche Interessenten kommen nach der Messe bei Ihnen nicht mehr zurück?
Die erste Antwort erkennt den Kanal an und fragt nach der Lücke. Die Frage ist konkret und lässt sich mit einem Satz beantworten. Oft nennt der Kontakt dann einen Kreis von Interessenten, den er nach der Messe verliert.
Ich rufe nicht anstelle Ihrer Messe an, sondern nach ihr. Mein Anlass ist [Messe, Monat, Thema in einem Satz]. Wer aus diesem Kreis hat bei Ihnen noch kein Gespräch bekommen?
Die zweite Antwort ordnet den Anruf neben die Messe ein. Sie nennen den Anlass und fragen nach den Kontakten ohne Gespräch. Der Kontakt sieht, dass Sie seine Messe nicht ersetzen wollen, und das senkt die Abwehr.
Dann lassen wir es bei einem Termin von fünfzehn Minuten, in dem Sie mir sagen, wen Sie nachfassen wollen. Passt Ihnen [Tag] um [Uhrzeit]?
Die dritte Antwort macht den Anruf klein. Ein Termin von fünfzehn Minuten mit einer Frage nach den Kontakten ist für den Kontakt leicht zuzusagen. Er entscheidet, wen Sie ansprechen, und das gibt ihm die Kontrolle zurück.
Wann sollten Sie den Einwand loslassen?
Lassen Sie los, wenn der Kontakt die Messe als Zielzahl nennt und sie diese Zahl jedes Jahr erreicht. Dann hat der Anruf für ihn keinen Auftrag, und Sie verlieren Zeit, wenn Sie weiter argumentieren. Notieren Sie den Kanal und setzen Sie die Wiedervorlage auf die nächste Messe.
Das Gegenbeispiel: Wenn die Messe laut Kontakt jedes Jahr die Zielzahl liefert, hat Terminierung dort keinen Auftrag. Die Messenachbereitung bleibt dann ein Angebot, das er ablehnt. Ihre Antwort lautet: Danke, dann nehme ich Sie in die Liste für die nächste Messe auf. Mehr sagen Sie nicht.
Zwei Antworten reichen. Nach der zweiten ohne Interesse nehmen Sie das Nein an. Ein Kontakt, der seine Messe schätzt, merkt sich einen kurzen, respektvollen Anruf besser als einen, der um einen Termin kämpft.
Wann lohnt sich das Nachfassen nach einer Messe?
Das Nachfassen lohnt sich, wenn es Kontakte gibt, die am Stand kein Gespräch hatten. Die Zahl entscheidet, nicht das Gefühl. Zählen Sie nach der Messe die Visitenkarten, die nicht zu einem Gespräch führten, und vergleichen Sie diese Zahl mit Ihrer Zielgröße.
Der Anruf passt zu einem klaren Anlass. Nennen Sie den Messeauftritt, den Monat und das Thema in einem Satz. Ein Anruf ohne Anlass wirkt wie Kaltakquise, mit Anlass wirkt er wie Nachfassen. Der Leitfaden zu Messekontakten nachtelefonieren zeigt den Ablauf Schritt für Schritt.
KRAUSS bietet die Telefonebene und die Terminierung, und dazu gehört das Nachfassen nach Messen. Die Messe selbst bleibt Sache des Kunden. Wer das im Gespräch klar sagt, nimmt dem Kontakt die Sorge, dass ein Anrufer den Stand ersetzen will.
Welche Vorbereitung hilft nach einer Messe?
Die Vorbereitung entscheidet, ob der Anruf nach der Messe einen Termin bringt. Drei Punkte helfen, bevor Sie anrufen. Sie gelten für jede Messe, unabhängig von Branche und Stand.
- Eine Liste der Visitenkarten ohne Gespräch, sortiert nach Rolle und Region.
- Ein Anlass pro Kontakt, der den Messeauftritt in einem Satz nennt.
- Ein fester Termin für die Rückmeldung, damit der Kunde am Ende weiß, was passiert.
Die Liste legen Sie neben das Telefon. Sie hilft, den Messeanlass in jedem Gespräch korrekt zu nennen und keinen Kontakt zu verwechseln.
Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Kühlsystemen für den Handel
In einem Projekt für einen Hersteller von Kühlsystemen für den Lebensmittelhandel hatte das Team auf einer Fachmesse 46 Gespräche in zwei Wochen nach der Messe geführt. Der Satz über die Messe kam in 11 davon. Die Anrufer hatten den Messeauftritt erklärt, und die Gespräche endeten meist nach dem ersten Satz.
Nach der Umstellung auf Anerkennung und die Frage nach den offenen Kontakten blieben von den nächsten 11 Einwänden 4 Kontakte im Gespräch. Daraus entstanden 2 Termine für die Zeit nach der Messe. Die Anrufer nannten nur den Messeanlass und fragten nach den Kontakten ohne Gespräch.
Der Unterschied lag in der Frage nach der Lücke. Der Messeanlass blieb derselbe, neu war die Frage nach den Kontakten, die am Stand nicht ins Gespräch kamen. Der Kontakt nannte danach konkrete Namen, und die Wiedervorlage bekam ein Datum.
Wann passt das nicht?
Der Leitfaden passt nicht, wenn die Messe die einzige Quelle für Termine ist und diese Quelle genügt. Dann hilft ein Anruf nach der Messe wenig, und Sie sollten die Messe weiter nutzen, ohne Telefon. Ein Anruf, der nur das Gleiche wiederholt, verliert die Zeit beider Seiten.
Der Leitfaden passt auch nicht, wenn der Kunde nach der Messe keinen Ansprechpartner benennt, der Termine annimmt. Dann liegt das Problem in der Übergabe und nicht am Anruf. Klären Sie das vor der ersten Liste, damit kein Termin ins Leere läuft.
Wie zählen Sie die Messekontakte ohne Gespräch?
Die Zahl der Messekontakte ohne Gespräch entscheidet, ob das Nachfassen sich lohnt. Wer diese Zahl nicht kennt, streitet über ein Gefühl. Die Wiedervorlage hilft dabei, weil sie jeden Kontakt mit einem Datum versieht und die Zählung nebenbei erledigt.
Zählen Sie nach der Messe drei Gruppen. Die erste Gruppe hatte ein Gespräch am Stand und braucht keinen Anruf. Die zweite Gruppe hat eine Visitenkarte, aber kein Gespräch, und sie ist der Kern des Nachfassens. Die dritte Gruppe hat nur kurz an den Stand geschaut und lässt sich meist nur über Empfehlung erreichen. Die zweite Gruppe bestimmt, wie viele Anrufe Sie planen.
Notieren Sie für jeden Kontakt der zweiten Gruppe den Anlass, die Rolle und die offene Frage. Ohne diese drei Angaben klingt der Anruf wie eine Liste, die abgearbeitet wird. Mit ihnen klingt er wie ein Gespräch über den Messeauftritt, bei dem der Kontakt merkt, dass Sie zugehört haben.
Der Satz über die Messe hat dann eine klare Antwort. Sie nennen die Zahl der Kontakte ohne Gespräch und fragen, ob die Messe sie erreicht. Die Zahl ist Ihr Argument, nicht Ihre Meinung über die Messe. Wer die Zahl nicht zeigen will, muss die Messe nicht schlechtreden.
Der Einwandbehandlung fehlt damit die Abwehr, weil der Kontakt die Zahl selbst prüfen kann. Der Leitfaden zum Nachfassen nach Messen zeigt die Reihenfolge der Anrufe, und die Einwandkarte liefert die drei Antworten für den Anruf. Mehr als diese Zählung brauchen Sie für den ersten Anruf nicht.
Stand: Oktober 2026.
Vom Wissen zum Termin
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Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
