Inhalt10 Abschnitte
- 01Was prüft der Satz „Da müssen Sie beim Preis noch etwas machen“?
- 02Welche Gegenfrage hält den Preis, ohne den Kontakt zu verlieren?
- 03Wie antworten Sie, wenn der Kontakt eine Summe nennt?
- 04Wie antworten Sie, wenn der Einkauf eine Prozentzahl will?
- 05Wie antworten Sie, wenn der Kontakt den Test wiederholt?
- 06Wann lassen Sie den Nachlass sein?
- 07Wie sieht das in einem Projekt aus?
- 08Welche Punkte halten Sie im Angebot fest?
- 09Wann passt der Weg nicht?
- 10Wie halten Sie den Kontakt nach einem Nein offen?
Was prüft der Satz „Da müssen Sie beim Preis noch etwas machen“?
Der Satz prüft, ob der Preis verhandelbar ist, wie es im Einkauf üblich ist. Er fordert selten sofort einen bestimmten Nachlass. Meist will der Kontakt wissen, ob Sie eine Änderung anbieten, bevor er seine Forderung ausspricht. Wer die Änderung zuerst anbietet, hat die Forderung schon gewonnen.
Im Einkauf gehört der Satz zum Ablauf. Der Kontakt braucht nach jedem Angebot eine Frage, mit der er die Entscheidung intern begründet. Die Frage nach dem Preis ist die bequemste, weil sie keine Leistung nennt, über die er sich rechtfertigen muss.
Drei Absichten stecken meist dahinter, und jede verlangt eine andere Antwort.
| Absicht | Woran Sie sie erkennen | Ihre Antwort |
|---|---|---|
| Test | Der Satz kommt nach dem Angebot, ohne Gegenargument | Nach dem Punkt fragen, der für den Einkauf entscheidend ist |
| Vorgabe aus dem Haus | Der Kontakt nennt ein Einkaufsziel oder eine Richtlinie | Den Umfang gemeinsam mit ihm prüfen |
| Echte Forderung | Der Kontakt nennt eine Summe oder eine Menge | Die Leistung zur Summe klären, bevor Sie etwas zusagen |
Welche Gegenfrage hält den Preis, ohne den Kontakt zu verlieren?
Fragen Sie, was genau gelten soll, bevor Sie etwas anbieten. Die Gegenfrage zeigt Interesse am Einkauf und gibt dem Kontakt die Gelegenheit, seine Forderung zu präzisieren. Sie verhindert, dass Sie eine Änderung zusagen, die nicht zum Bedarf passt.
Gern schauen wir, [Name], was sich bewegen lässt. Was wäre für Ihren Einkauf der Punkt, an dem das Angebot passt? Bis [Datum] brauche ich Ihre Antwort.
Die Antwort öffnet den Verhandlungsraum. Nennt der Kontakt einen Punkt, prüfen Sie, ob er zum Angebot passt. Nennt er keinen, bleibt das Angebot unverändert, und Sie bieten nichts an, was er nicht verlangt hat.
Wie antworten Sie, wenn der Kontakt eine Summe nennt?
Bleiben Sie beim Angebot, und fragen Sie, welche Leistung die Summe umfassen soll. Eine Summe ohne Leistung ist für Sie nicht prüfbar, und sie ist für den Kontakt selbst oft nur eine erste Zahl. Die Leistung zeigt, ob die Summe ein Vorschlag oder eine Grenze ist.
„Welche Leistung würden Sie bei dieser Summe erwarten?“ Diese Frage verlangt eine Antwort über den Umfang. Der Kontakt beschreibt, was er erwartet, und Sie sehen, ob der Unterschied zum Angebot ein Punkt ist, den Sie ändern können.
Nennt der Kontakt eine Leistung, die im Angebot fehlt, sagen Sie offen, dass Sie sie nicht zu dieser Summe liefern. Nennt er eine Leistung, die Sie streichen können, prüfen Sie die Summe neu. Beides ist ehrlicher als eine Zusage, die später bricht.
Wie antworten Sie, wenn der Einkauf eine Prozentzahl will?
Verweisen Sie auf die Stellschrauben im Angebot: Menge, Zeitraum und Umfang der Vorbereitung. Eine Prozentzahl ist eine Zahl ohne Bezug zur Leistung, und sie wirkt wie eine Forderung auf den Gesamtpreis. Die Stellschrauben sind der Bezug, den der Einkauf braucht.
„Welche der drei Stellschrauben ist für Sie wichtig: die Menge der Termine, der Zeitraum oder der Umfang der Vorbereitung?“ Diese Frage gibt dem Kontakt eine Wahl und Ihnen einen Hinweis, wo er die Leistung für überflüssig hält.
Eine Änderung an der Menge wirkt nicht wie ein Nachlass, sondern wie eine Anpassung an den Bedarf. Das ist ein Unterschied, den der Einkauf im eigenen Haus begründen kann. Achten Sie darauf, dass die Änderung im Angebot als Umfang steht und nicht als Preis.
Wie antworten Sie, wenn der Kontakt den Test wiederholt?
Bestätigen Sie den Preis als Ausgangspunkt, und nennen Sie einen Schritt, den Sie gehen können. Die Wiederholung zeigt, dass der Kontakt eine Zusage braucht, um intern zu bestehen. Geben Sie ihm einen Schritt, den er weitergeben kann, und keinen Rabatt, den er nicht begründen muss.
„Der Preis ist die Grundlage des Angebots. Ich kann Ihnen den Zeitraum anders anbieten, wenn das für Ihren Einkauf passt.“ Der Satz hält den Preis und öffnet eine Änderung am Umfang. Der Kontakt nimmt sie an oder lehnt sie ab, und in beiden Fällen wissen Sie, woran Sie sind.
Wiederholt sich der Test ein drittes Mal, ohne eine Änderung zu benennen, endet die Verhandlung. Sie bedanken sich, notieren den Punkt und setzen die Wiedervorlage auf den Zeitpunkt, den der Kontakt genannt hat.
Wann lassen Sie den Nachlass sein?
Wenn der verlangte Nachlass die Marge unter die Grenze drückt, gibt es keinen Kompromiss, sondern ein klares Nein mit einer Alternative. Die Grenze ist nicht verhandelbar, weil sie die Leistung schützt, die Sie dem Kontakt schulden. Ein Nachlass, der die Leistung unterschreitet, verkauft den Termin, aber nicht den Kaufcheck.
Das Nein klingt so: „Diesen Nachlass kann ich nicht geben, ohne die Leistung zu ändern. Ich kann Ihnen aber den Umfang der Vorbereitung anders anbieten.“ Der Satz nennt die Grenze, ohne Ihr Haus schlechtzureden, und er bietet eine Alternative an, die im Angebot steht.
Wie sieht das in einem Projekt aus?
Ein Anbieter für Kälte- und Klimatechnik bekam nach dem Angebot die Forderung nach einem Nachlass aus der Einkaufsleitung. Statt eine Summe zu nennen, schlug das Team vor, die Zahl der Nachfassrunden von vier auf zwei zu senken und das Vorgespräch zu streichen. Der Einkauf nahm den Umfang an, und der Preis blieb im Angebot.
Die Zahlen sind Praxiswerte aus der Telefonarbeit, kein Ergebnis einer Studie. Der Unterschied lag in der Frage nach dem Punkt, der für den Einkauf entscheidend war. Ohne diese Frage hätte das Team eine Summe genannt, die nach dem nächsten Punkt erneut sinkt.
Welche Punkte halten Sie im Angebot fest?
Halten Sie jede Änderung am Umfang schriftlich fest, bevor sie gilt. Eine mündliche Zusage ohne Eintrag im Angebot ist ein Streit, den Sie nicht gewinnen müssen, weil Sie ihn nicht begonnen haben. Die Notiz schützt Sie und den Kontakt.
- Die verlangte Forderung wörtlich notiert
- Die Stellschraube genannt, die Sie angeboten haben
- Die Änderung im Angebot als Umfang eingetragen
- Die Grenze notiert, die Ihr Angebot nicht unterschreitet
- Wiedervorlage mit dem Datum, das der Kontakt genannt hat
Wann passt der Weg nicht?
Der Weg passt nicht, wenn der Kontakt keinen Umfang nennen will und nur eine Summe fordert. Dann gibt es keine Stellschraube, die Sie anbieten können, und das Gespräch endet mit einem klaren Nein. Das ist kein Scheitern, wenn die Grenze nicht zum Angebot passt.
Ein zweiter Fall: Wenn der Einkauf die Leistung schon bei einem anderen Anbieter bestellt hat, geht es nicht mehr um den Preis. Fragen Sie dann nach dem Zeitpunkt der nächsten Entscheidung und notieren Sie ihn.
- Wenn die verlangte Änderung die Leistung unter die Grenze drückt, die Ihr Angebot hat, gibt es keinen Kompromiss. Sagen Sie das klar und nennen Sie eine Alternative, die tragfähig ist.
- Wenn der Kontakt einen festen Nachlass als Vorbedingung nennt, ohne Leistung zu nennen, verhandeln Sie nicht über den Preis, sondern über den Umfang. Eine Vorbedingung ohne Gegenleistung führt nicht zu einem Angebot.
- Wenn der Kontakt die Forderung über mehrere Gespräche wiederholt, ohne eine Änderung zu benennen, endet die Verhandlung. Notieren Sie das und setzen Sie eine Wiedervorlage.
- 01
Sofort eine Summe nennen, um das Gespräch zu beruhigen.
Folge: Der Einkauf hat einen Maßstab, den er für den nächsten Punkt wieder anlegt, und das Angebot schrumpft Schritt für Schritt.
Besser: Erst fragen, welche Leistung die Summe umfassen soll, und dann die Stellschraube nennen.
- 02
Die Preisfrage als Angriff auf das eigene Haus verstehen.
Folge: Sie verteidigen den Preis statt die Leistung und klingen wie ein Verkäufer, der nichts bewegen will.
Besser: Die Frage als Einkaufsschritt ernst nehmen und den Umfang gemeinsam prüfen.
- 03
Eine Zusage am Telefon machen, die im Angebot nicht steht.
Folge: Der Einkauf zieht die Zusage ins Angebot, und Sie müssen sie halten oder widerrufen.
Besser: Jede Änderung schriftlich am Angebot festhalten, bevor sie gilt.
Wie halten Sie den Kontakt nach einem Nein offen?
Notieren Sie die Forderung und die Grenze, die Sie genannt haben. Beim nächsten Anlass, etwa einer neuen Entscheidung im Einkauf oder einem Vertragsende beim anderen Anbieter, nehmen Sie den Faden wieder auf. Ein offenes Nein mit Grund ist wertvoller als ein Ja, das später nicht hält.
Die Verhandlung mit dem Einkauf vertieft der Leitfaden Verhandeln mit dem Einkauf. Die Grundlage des Vorgehens steht in der Methode.
Die Einwandbehandlung im Telefonat beschreibt der Leitfaden Einwandbehandlung am Telefon. Ein Gespräch zu Ihrer Liste führen Sie im Gespräch mit Jesse Klotz.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
