Inhalt9 Abschnitte
- 01Was meint der Satz „Sagen Sie es mir doch jetzt kurz am Telefon“?
- 02Woran erkennen Sie, ob der Termin noch eine Chance hat?
- 03Wie antworten Sie mit einer einzigen Rückfrage?
- 04Wann lassen Sie das Gespräch am Telefon?
- 05Was bringt der Terminverweis am Telefon in Zahlen?
- 06Wie sieht ein Praxisbeispiel für diesen Einwand aus?
- 07Wie üben Sie die Antwort, bevor Sie anrufen?
- 08Wie erklären Sie den Nutzen eines Termins in zwei Sätzen?
- 09Wie hilft KRAUSS, wenn der Termin am Telefon scheitert?
Was meint der Satz „Sagen Sie es mir doch jetzt kurz am Telefon“?
Der Satz verlangt die Information sofort und sieht im Termin nur zusätzlichen Aufwand. Der Kontakt hält das Telefonat für ausreichend, weil er glaubt, dass eine kurze Erklärung genügt. Das ist ein verständlicher Gedanke, nur trifft er nicht den Zweck des Anrufs.
Ein Termin hat einen anderen Zweck als ein Telefonat. Er klärt, ob ein Bedarf besteht, wer ihn entscheidet und in welchem Zeitrahmen. Diese drei Fragen beantwortet ein Anruf im Vorbeigehen selten, der Termin dagegen sauber. Ein Gesprächsleitfaden für den Einstieg zeigt, wie Sie diese Fragen in den ersten Sekunden ansprechen.
Die Gegenfrage lautet also nicht, ob er den Termin will, sondern was er davon erwartet. Wer diese Frage stellt, erfährt, ob der Satz eine Bitte um Kürze ist oder eine Ablehnung des Themas.
Woran erkennen Sie, ob der Termin noch eine Chance hat?
Der Satz kann eine Bitte um Kürze sein oder ein Zeichen, dass der Termin nicht passt. Die Tabelle nennt drei Lesarten und die Antwort, die dazu passt.
| Lesart | Woran Sie sie erkennen | Passende Antwort |
|---|---|---|
| Bitte um Kürze | Er sagt „kurz“ und nennt ein Zeitfenster | Termin mit Dauer und Zeitfenster vorschlagen |
| Angebot erwartet | Er fragt nach Preis und Ablauf | Den Nutzen des Termins nennen, nicht das Angebot |
| Ablehnung | Er wiederholt den Satz ohne Anlass | Bedanken, Eintrag mit Grund, beenden |
Die Zeile „Angebot erwartet“ ist die schwierigste. Hier hilft ein klarer Satz zum Nutzen, bevor Sie irgendetwas anderes sagen.
Wie antworten Sie mit einer einzigen Rückfrage?
Die Antwort besteht aus einem Satz zum Nutzen des Termins und einer Frage nach dem Zeitfenster. Nennen Sie kein Angebot am Telefon, nennen Sie den Zweck des Termins.
Die Antwort mit dem Nutzen: „Verstehe. Ein Termin von zwanzig Minuten klärt, ob es bei Ihnen überhaupt einen Bedarf gibt. Am Telefon bliebe das offen.“
Die Frage nach dem Zeitfenster: „Wann passt Ihnen das eher, am Vormittag oder am Nachmittag?“
Die Frage nach dem Anlass, wenn er bleibt: „Was müsste bei Ihnen passieren, damit so ein Termin Sinn macht?“
Stellen Sie eine Frage und hören Sie zu. Nennt der Kontakt ein Zeitfenster, vereinbaren Sie den Termin. Nennt er nur den Anlass, bedanken Sie sich für die Information und entscheiden nach der Antwort.
Wann lassen Sie das Gespräch am Telefon?
Das Gespräch bleibt am Telefon, wenn das Produkt am Telefon erklärbar ist und der Kontakt bereit ist zu kaufen. Dann gehört das Gespräch dem Fachvertrieb, und Sie übergeben es mit Notiz.
In allen anderen Fällen bleibt der Termin das Ziel. Erklären Sie dann nicht das Angebot, sondern den Nutzen des Termins, und lassen Sie den Kontakt entscheiden.
- Wenn das Produkt am Telefon erklärbar ist und der Kontakt bereit ist zu kaufen, gehört das Gespräch dem Fachvertrieb, und ein Terminverweis verzögert nur den Abschluss.
- Wenn der Kontakt eine Entscheidung nur über ein Angebot in schriftlicher Form trifft, führen Sie das Angebot schriftlich, nicht als Termin.
- Wenn der Kontakt ausdrücklich keinen weiteren Kontakt wünscht, endet das Gespräch sofort, und Sie tragen ihn in die Sperrliste ein.
- 01
Den Inhalt des Angebots am Telefon in drei Minuten erklären.
Folge: Der Kontakt hat die Erklärung, aber keinen Grund für ein Gespräch, und ist bei der Hälfte schon weg.
Besser: Den Nutzen eines Termins nennen: was er klärt, wer dabei ist und wie lange er dauert.
- 02
Den Terminverweis als Ausrede lesen und sofort aufgeben.
Folge: Sie verlieren den Kontakt, der am Telefon nur Zeit gespart sehen will.
Besser: Eine Frage zum Zeitfenster stellen. Antwortet er konkret, bleibt der Termin im Gespräch.
- 03
Den Termin mit einem Formular oder einer Mail ersetzen, ohne Zeitfenster.
Folge: Die Mail liegt unbeantwortet im Postfach, und der Kontakt erinnert sich nicht mehr an den Anruf.
Besser: Den Termin am Telefon mit Tag und Uhrzeit festlegen oder den Eintrag mit Zeitraum setzen.
Was bringt der Terminverweis am Telefon in Zahlen?
Die Rechnung zeigt, wie viele Termine eine Woche bringt, wenn Sie den Satz mit dem Nutzen des Termins beantworten. Sie rechnet mit Annahmen.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Wie viele Termine aus Gesprächen entstehen, die auf den Termin verweisen
- Annahme: Gespräche mit Entscheidern in der Woche50(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Gespräche, in denen der Satz fällt20 %(Annahme dieses Beispiels, zählen Sie Ihren Wert)
- Annahme: Anteil davon, der am Telefon ohne Termin endet70 %(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Gespräche mit Terminverweis, die einen Termin ergeben25 %(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Gespräche mit dem Satz in der Woche | 50 × 20 % ÷ 100 | 10 |
| Gespräche, die am Telefon ohne Termin enden | 50 × 20 % ÷ 100 × 70 % ÷ 100 | 7 |
| Termine aus dem Terminverweis in der Woche | 50 × 20 % ÷ 100 × 25 % ÷ 100 | 2,5 Termine |
Die Zahlen sind frei gewählt, kein Marktwert. Zählen Sie eine Woche lang, wie oft der Satz fällt und wie oft der Terminverweis einen Termin bringt. Die Differenz zu Ihrer Zählung zeigt, ob sich die Antwort für Ihre Liste lohnt.
Wie sieht ein Praxisbeispiel für diesen Einwand aus?
In einem Projekt für einen Hersteller von Gewürzmischungen bat ein Teil der Anrufer bei Einkaufsleitungen darum, alles am Telefon zu klären. Das Team hatte bis dahin ausführlich das Sortiment erklärt, und die Gespräche endeten meist ohne Termin.
Nach der Umstellung auf den Nutzen des Termins und eine Frage zum Zeitfenster nannten von 30 Kontakten 8 einen Tag. Ohne diese Umstellung waren es 2 von 30. Die Zahlen stammen aus der Auswertung des Teams nach einem Monat und zeigen die Richtung.
Wie üben Sie die Antwort, bevor Sie anrufen?
Die Antwort mit dem Nutzen klingt am Anfang gekünstelt. Mit fünf Wiederholungen wird sie sicher, und die Liste der Übungen dauert kaum mehr als zehn Minuten.
- Formulieren Sie den Nutzen eines Termins in einem Satz ohne Fachwort.
- Sprechen Sie die Frage nach dem Zeitfenster laut, bis sie ohne Pause klingt.
- Legen Sie fest, welche drei Fragen ein Termin in Ihrer Branche klärt.
- Notieren Sie für das Gespräch am Telefon, ab wann das Produkt erklärt werden darf.
- Tragen Sie nach jedem Gespräch die Lesart in Ihre Strichliste ein.
Die letzte Zeile zeigt Ihnen nach zwei Wochen, welche Lesart am häufigsten ist.
Wie erklären Sie den Nutzen eines Termins in zwei Sätzen?
Ein Termin klärt drei Dinge, die ein Telefonat im Vorbeigehen selten sauber klärt: Bedarf, Entscheidung und Zeitrahmen. Diese drei Punkte nennen Sie in zwei Sätzen, ohne Fachwort und ohne Angebot. Das Ergebnis ist ein Gespräch, das für den Kontakt konkret ist, und keine Werbeaussage. Die Einwandbehandlung gelingt, wenn der Nutzen klar ist, bevor der Kontakt widerspricht.
Ein Discovery-Call ist der Termin, in dem Sie diese drei Punkte gemeinsam prüfen. Er dauert kurz, bleibt beim Bedarf und endet mit einer Entscheidung, ob ein weiteres Gespräch sinnvoll ist. Wer ihn so beschreibt, hat keinen Verkaufsdruck im Raum, und der Kontakt hört das.
Die Qualifizierung nach BANT fragt nach Budget, Entscheider, Bedarf und Zeit. Am Telefon genügt meist die Frage nach Entscheider und Zeit, den Rest klären Sie im Termin. So bleibt das erste Gespräch kurz, und die Terminquote bleibt hoch, weil der Kontakt nicht zu viele Fragen gleichzeitig beantworten muss.
Testen Sie die zwei Sätze laut vor dem Anruf. Stoppen Sie nach dem zweiten Satz und hören Sie, ob der Kontakt eine Frage stellt. Eine Frage zeigt, dass der Nutzen angekommen ist, und Sie können mit dem Zeitfenster weitermachen. Nach diesen Sätzen weiß der Kontakt, was ihn erwartet, und kann entscheiden, ob er es will. Wer die Sätze mit einem Beispiel aus Ihrer Branche füllt, klingt weniger nach Skript.
Wie hilft KRAUSS, wenn der Termin am Telefon scheitert?
KRAUSS führt die Gespräche mit Entscheidern und vereinbart Termine mit Zeitfenster. Ein Terminverweis gehört zum Gespräch, und jede Antwort landet mit Grund in der Auswertung.
Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Die Telefonakquise für den Außendienst beschreibt den Weg vom Anruf zum Termin, und die Methode zeigt, wann ein Termin Kaufinteresse hat. Den Begriff des Verkaufstermins erklärt das Glossar.
Den Einwand-Spickzettel mit zehn Formulierungen erhalten Sie über die Seite zum Spickzettel. Er enthält die Antwort mit dem Nutzen des Termins.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
