Inhalt9 Abschnitte
- 01Was meint der Satz „Dafür ist es bei uns noch zu früh“?
- 02Woran erkennen Sie, dass ein Zeitpunkt kommt oder dass Sie loslassen sollten?
- 03Wie antworten Sie mit einer einzigen Rückfrage?
- 04Wann lassen Sie den Einwand gelten und enden?
- 05Was bringt eine Wiedervorlage mit Datum in Zahlen?
- 06Wie sieht ein Praxisbeispiel für diesen Einwand aus?
- 07Wie üben Sie die drei Fragen, bevor Sie anrufen?
- 08Wie erkennen Sie, ob der Kaufbedarf schon da ist?
- 09Wie hilft KRAUSS, wenn die Wiedervorlagen liegen bleiben?
Was meint der Satz „Dafür ist es bei uns noch zu früh“?
Der Satz sagt, dass der Kontakt kein akutes Problem sieht. Er hat im Moment keinen Grund, sich mit einem Thema zu beschäftigen, das ihn gerade nicht drückt. Zeit ist für ihn knapp, und ein Anruf ohne Anlass kostet ihn genau das.
Der Einwand zielt auf den Zeitpunkt, meint aber meist den Anlass. Ein Kontakt, der ein Problem hat, nennt es selten „zu früh“. Er sagt dann eher, welche Entscheidung er als Nächstes trifft und wann sie fällt. Wer das hört, hat einen Termin in Sicht, auch wenn der Kontakt es nicht so nennt.
Die Gegenfrage lautet also nicht, wann es passt, sondern was bis dahin passiert. Das zeigen die Kaufsignale am Telefon genauer, und sie helfen beim Einordnen des Gesprächs.
Woran erkennen Sie, dass ein Zeitpunkt kommt oder dass Sie loslassen sollten?
Der Satz allein sagt wenig. Die Antwort auf Ihre Rückfrage zeigt, ob ein Ereignis mit Datum dahintersteckt. Die Tabelle nennt drei Ausprägungen und was Sie daraus machen.
| Ausprägung | Woran Sie sie erkennen | Nächster Schritt |
|---|---|---|
| Auslöser mit Datum | Der Kontakt nennt ein Ereignis und einen Monat | Wiedervorlage mit Anlass und Datum |
| Vage Zukunft | „Irgendwann mal“, ohne Ereignis | Eine Frage nach dem Auslöser, dann enden |
| Kein Anlass | Der Kontakt wiederholt den Satz und wird knapp | Dankend beenden, Eintrag mit Grund |
Die Zeile „Auslöser mit Datum“ ist die wertvollste. Sie bringt einen Termin, ohne dass Sie den Kontakt heute überzeugen müssen.
Wie antworten Sie mit einer einzigen Rückfrage?
Die Antwort besteht aus einem Satz der Anerkennung und einer Frage nach dem Auslöser. Der Kontakt soll ein Ereignis nennen, kein Datum im Kalender.
Die Frage nach dem Auslöser: „Verstehe. Was müsste bei Ihnen passieren, damit das Thema aktuell wird?“
Die Frage nach dem Datum: „Wann ist es bei Ihnen so weit, etwa mit einer Ausschreibung oder einem Wechsel im Team?“
Die Frage nach der Ansprechrolle: „Wer bei Ihnen müsste dann die Entscheidung vorbereiten? Dann rufe ich zu diesem Zeitpunkt die richtige Person an.“
Stellen Sie eine dieser Fragen, nicht alle. Nennt der Kontakt ein Ereignis, bedanken Sie sich und notieren den Anlass. Nennt er keines, endet das Gespräch an dieser Stelle, ohne weitere Argumente.
Wann lassen Sie den Einwand gelten und enden?
Den Einwand lassen Sie gelten, wenn der Kontakt weder Ereignis noch Datum nennt. Dann hat er keinen Grund, sich später zu erinnern, und Ihr Anruf in drei Monaten startet bei null.
Dann bedanken Sie sich, notieren den Grund in einem Satz und beenden das Gespräch. Die Wiedervorlage setzen Sie nur, wenn ein Anlass da ist, den Sie mit einem Datum notieren können.
- Wenn der Kontakt eine Entscheidung vor einem fest vereinbarten Termin ausdrücklich ablehnt, nehmen Sie das Nein an und setzen keine Wiedervorlage.
- Wenn der Angerufene schon in einem Projekt steckt, das Ihre Leistung ersetzt, bringt eine Wiedervorlage wenig, und eine Rückfrage zum Stand genügt.
- Wenn Sie den Zeitpunkt nur aus Höflichkeit notieren, verlieren Sie Zeit und den Kontakt, weil er das Datum später nicht wiedererkennt.
- 01
Den Zeitpunkt des Kontakts als Ablehnung deuten und das Gespräch früh beenden.
Folge: Sie verlieren den Anlass, den er Ihnen in drei Monaten genannt hätte.
Besser: Nach dem Auslöser fragen und, wenn er ein Datum nennt, die Wiedervorlage mit Anlass eintragen.
- 02
Ohne Auslöser auf ein späteres Gespräch drängen.
Folge: Der Kontakt hört den Druck, und der nächste Anruf beginnt mit einem Nein.
Besser: Eine Frage zum Auslöser stellen. Kommt keine Antwort, bedanken Sie sich und enden.
- 03
Die Wiedervorlage ohne Anlass und Datum eintragen.
Folge: Der Anruf im Frühjahr trifft auf einen Kontakt, der sich nicht erinnert und das Gespräch noch einmal beginnen muss.
Besser: Jede Wiedervorlage mit Anlass, Datum und Ansprechrolle speichern.
Was bringt eine Wiedervorlage mit Datum in Zahlen?
Die Rechnung zeigt, wie viele Termine ein Monat mit diesem Einwand bringt, wenn Sie nur Wiedervorlagen mit Datum und Anlass setzen. Sie rechnet mit Annahmen.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Was eine Wiedervorlage mit Datum je Monat an Terminen bringt
- Annahme: Gespräche mit dem Einwand „zu früh“ im Monat40(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Gespräche, in denen ein Zeitpunkt mit Anlass fällt15 %(Annahme dieses Beispiels, zählen Sie Ihren Wert)
- Annahme: Anteil der Wiedervorlagen, die zum genannten Datum zu einem Termin führen30 %(Annahme dieses Beispiels, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Gespräche mit einem genannten Datum | 40 × 15 % ÷ 100 | 6 |
| Termine aus den Wiedervorlagen im Monat | 40 × 15 % ÷ 100 × 30 % ÷ 100 | 1,8 Termine |
Die Annahmen stammen nicht aus einer Messung. Zählen Sie einen Monat lang, wie oft der Einwand fällt, wie oft ein Datum fällt und wie oft das Datum zu einem Termin führt. Das Ergebnis ersetzt die Rechnung, und die Liste der Wiedervorlagen wächst dabei mit Ihren echten Zahlen.
Wie sieht ein Praxisbeispiel für diesen Einwand aus?
In einem Projekt für einen Hersteller von Lebensmittelverpackungen hörte das Team den Satz am Anfang vieler Gespräche. Die Anrufer legten sofort auf, wenn niemand ein Ereignis nannte.
Nach der Umstellung auf die Frage nach dem Auslöser nannten bei 30 Anrufen 6 Kontakte ein Datum. Davor waren es 1 von 30. Vier der sechs Wiedervorlagen führten im vereinbarten Monat zu einem Gespräch mit der zuständigen Rolle.
Wie üben Sie die drei Fragen, bevor Sie anrufen?
Wer die Frage nach dem Auslöser nur einmal laut gesprochen hat, stellt sie im Gespräch ruhiger. Die Liste dauert etwa zehn Minuten.
- Schreiben Sie die Frage nach dem Auslöser auf eine Karte neben das Telefon.
- Notieren Sie drei Ereignisse, die in Ihrer Branche typisch ein Datum auslösen.
- Legen Sie für jede Wiedervorlage fest, welche Rolle Sie beim Datum anrufen.
- Tragen Sie Anlass, Datum und Rolle in Ihr System ein, bevor Sie den Hörer auflegen.
- Prüfen Sie jede Wiedervorlage einen Monat vor dem Datum, ob der Anlass noch besteht.
Die letzte Zeile verhindert, dass Wiedervorlagen verstauben. Ein Datum ohne Prüfung ist nur ein Eintrag.
Wie erkennen Sie, ob der Kaufbedarf schon da ist?
Kaufbedarf zeigt sich an einem Ereignis, das den Kontakt zum Handeln zwingt, etwa einer Ausschreibung, einem Umbau oder dem Ende eines Vertrags. Der Satz „zu früh“ verschleiert oft, dass dieses Ereignis längst bekannt ist. Im Gespräch hilft eine Frage nach dem Auslöser mehr als jede Erklärung Ihres Angebots. Die Einwandbehandlung setzt genau dort an.
Wer einen Kaufbedarf hat, nennt meist auch die Person, die die Entscheidung vorbereitet. Diese Person liegt eine Stufe hinter dem Gatekeeper, und Sie erreichen sie nur mit einem Anlass, der sich nicht nach Werbung anfühlt. Die Frage nach der Rolle ist deshalb wichtiger als die Frage nach dem Zeitpunkt.
Die Kaltakquise lebt von Wiederholung mit Grund. Ein Anruf ohne Anlass wirkt wie ein Neustart, ein Anruf mit Anlass wie eine Fortsetzung. Planen Sie deshalb pro Quartal einen Blick auf alle Einträge mit Datum, und streichen Sie jene, deren Anlass verschwunden ist.
Ein Eintrag mit Auslöser, Rolle und Datum führt zu einem Gespräch mit Verkaufstermin, auch wenn es Monate später stattfindet. Ein Eintrag ohne diese Angaben bleibt eine Notiz ohne Wert. Prüfen Sie beim Eintragen, ob Sie alle drei Angaben kennen, bevor Sie den Hörer auflegen. Fehlt eine, fragen Sie im selben Gespräch nach, solange der Kontakt noch am Apparat ist. Notieren Sie den Auslöser wörtlich, damit Sie im nächsten Gespräch dieselbe Formulierung aufgreifen können. So zeigen Sie, dass Sie zugehört haben, und der Kontakt erzählt es nicht zweimal.
Wie hilft KRAUSS, wenn die Wiedervorlagen liegen bleiben?
KRAUSS nimmt Wiedervorlagen mit Anlass auf und ruft zum genannten Zeitpunkt an, wenn der Auftraggeber das so vereinbart hat. Die Übergabe enthält den Anlass, damit der Kontakt nicht von vorn beginnt.
Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Die Telefonakquise für den Außendienst beschreibt den Ablauf der Wiedervorlagen, und die Methode zeigt, wann aus einem Anlass ein Termin mit Kaufinteresse wird. Der Begriff steht im Glossar zur Wiedervorlage.
Den Einwand-Spickzettel mit zehn Formulierungen erhalten Sie über die Seite zum Spickzettel. Er enthält die Frage nach dem Auslöser in drei Varianten.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
