Was bedeutet Terminvorschlag im B2B-Vertrieb?
Im B2B-Vertrieb ist ein Terminvorschlag das konkrete Datum oder Zeitfenster, das der Anrufer im Gespräch nennt, damit der Gesprächspartner zusagt oder einen Gegenvorschlag macht.
Der Terminvorschlag steht am Ende des Telefonats, nachdem der Kontakt Interesse gezeigt hat. Er ersetzt die offene Frage „Wann passt es Ihnen?“, die dem Gesprächspartner die ganze Planung überlässt. Laut Overloop bieten Sie zwei konkrete Slots erst an, nachdem der Gesprächspartner ein kleines Commitment gegeben hat (Overloop, Stand 05/2026).
Wie unterscheiden sich Terminvorschlag, Alternativfrage und Terminvereinbarung?
Der Terminvorschlag ist der Inhalt, die Alternativfrage eine Frageform für ihn und die Terminvereinbarung der ganze Weg bis zum bestätigten Kalendereintrag.
| Begriff | Was er beschreibt | Ort im Gespräch |
|---|---|---|
| Terminvorschlag | Ein konkretes Datum oder Zeitfenster, das der Anrufer nennt | Am Ende des Telefonats |
| Alternativfrage | Laut Pipedrive eine geschlossene Frage mit zwei oder mehr Antwortmöglichkeiten (Pipedrive, Stand 05/2025) | Überall, wo der Anrufer eine Auswahl anbietet |
| Terminvereinbarung | Der Schritt vom Telefonat zum festen Termin im Kalender (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026) | Das ganze Gespräch und die Bestätigung danach |
Wie formulieren Sie einen Terminvorschlag am Telefon?
Sie formulieren einen Terminvorschlag am Telefon mit ein oder zwei konkreten Zeitfenstern und einer Frage, die direkt nach der Zusage fragt.
Pipedrive zeigt dafür ein Beispiel: Eine Vertriebsmitarbeiterin bietet nach einem Messekontakt zwei Zeitpunkte an und fragt, welcher besser passt (Pipedrive, Stand 05/2025). Konkrete Vorschläge schränken den Gesprächspartner laut Pipedrive zwar ein, er muss aber einen der beiden Termine annehmen oder einen Gegenvorschlag machen (Pipedrive, Stand 05/2025).
Beispielfall, fiktiv: Ein Anrufer hat mit dem Einkaufsleiter eines Maschinenbauers das Interesse am Thema geklärt. Er sagt: „Ich kann Ihnen Dienstagvormittag oder Donnerstagnachmittag anbieten. Was passt Ihnen besser?“ Der Einkaufsleiter wählt den Donnerstag. Der Anrufer wiederholt Tag und Uhrzeit und kündigt die Bestätigung an.
Bei KRAUSS endet das Telefonat nicht mit dem Vorschlag: KRAUSS bucht den Termin in einen freien Slot des Außendiensts und bestätigt ihn telefonisch beim Gesprächspartner und beim Auftraggeber (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Die Methode zeigt das Vorgehen, die Leistung heißt Telefonakquise.
Welche Fehler passieren beim Terminvorschlag?
Beim Terminvorschlag passieren drei Fehler: der offene Vorschlag, zu viele Optionen und die fehlende Bestätigung nach der Zusage.
- 01
Offen fragen: Wann passt es Ihnen?
Folge: Der Gesprächspartner muss selbst planen und schiebt die Entscheidung auf.
Besser: Ein oder zwei konkrete Zeitfenster nennen.
- 02
Viele Optionen anbieten.
Folge: Die Auswahl dauert länger, und die Zusage rückt in die Ferne.
Besser: Wenige, klare Zeitfenster nennen.
- 03
Den Termin nach der Zusage nicht bestätigen.
Folge: Der Termin kann ausfallen, ohne dass es jemand vorher merkt.
Besser: Den Termin bestätigen und kurz vorher erinnern.
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