Was bedeutet SNAP Selling im B2B-Vertrieb?
SNAP Selling ist eine Methode für Kontakte mit wenig Zeit. Die vier Buchstaben stehen für Simple (einfach), iNvaluable (wertvoll), Aligned (ausgerichtet) und Priority (Priorität). Die Methode gibt keine Gesprächsreihenfolge vor, sie gibt Regeln für jede Nachricht.
Ihr Kern ist die Auswahl. Ein Verkäufer, der einem beschäftigten Kontakt eine Botschaft gibt, muss entscheiden, welche von fünf möglichen Botschaften er weglässt. SNAP macht diese Entscheidung zur Pflicht.
Welche vier Regeln hat SNAP Selling?
Die vier Regeln wirken zusammen, jede allein reicht nicht.
| Regel | Prüffrage an die Nachricht | Typischer Verstoß |
|---|---|---|
| Einfach | Lässt sich die Botschaft in einem Satz sagen? | Drei Anliegen in einem Atemzug |
| Wertvoll | Erfährt der Kontakt etwas, das er heute nicht wusste? | Eine Eigenschaft ohne Folgen für ihn |
| Ausgerichtet | Passt der Gedanke zu seiner Rolle und seinem Thema? | Dieselbe Botschaft für jede Branche |
| Priorität | Kann er das Ziel jetzt beurteilen? | Ein Ziel, das erst nach einem Gespräch sichtbar wird |
Wie sieht der Einstieg nach den vier Regeln aus?
Ein Einstieg in 60 Sekunden hat drei Teile: Name und Anlass, ein Gedanke mit Wert, eine Frage. Beispielfall, fiktiv: „Wir haben bei Betrieben Ihrer Größe gesehen, dass Anfragen oft am Nachmittag liegen bleiben. Ist das bei Ihnen ein Thema?“ Der Satz ist kurz, er nennt einen Wert, er passt zur Rolle und er endet mit einer Frage, die beantworten kann.
Das Gegenstück zeigt den Fehler: „Wir sind ein Anbieter für Terminvereinbarung und möchten Ihnen unsere Leistungen vorstellen.“ Der Satz ist kurz, aber er enthält keinen Wert und keine Ausrichtung.
Wo endet SNAP Selling?
SNAP verkürzt den Einstieg, es ersetzt nicht die Recherche. Ohne Kenntnis der Rolle wird jeder kurze Satz zur Vermutung. Für Gespräche, in denen der Kontakt ausführlich vergleicht, reicht ein Kurzgespräch nicht, dort folgt der Termin.
Bei KRAUSS dient das Telefon dem Kaufcheck und dem Termin, das Vertriebstraining übt den Einstieg mit Ihrem Team. Ein Gespräch mit Jesse Klotz zeigt, wie ein Einstieg für Ihre Rollen aussehen kann.
- 01
Vier Anliegen in einen Anruf packen.
Folge: Der Kontakt behält keines davon und legt auf.
Besser: Ein Ziel je Gespräch wählen und die übrigen Punkte für den Termin lassen.
- 02
Einfach mit oberflächlich verwechseln.
Folge: Der Kontakt hört eine Floskel und erkennt keinen Grund zum Zuhören.
Besser: Kurz sprechen, aber mit einer Zahl, einem Anlass oder einer Frage, die er beantworten kann.
- 03
Den Einstieg vorlesen.
Folge: Der Satz klingt nach Skript und verliert die Aufmerksamkeit in den ersten Sekunden.
Besser: Den Einstieg an die Branche und die Rolle des Kontakts anpassen.
