Was bedeutet SEA im B2B-Vertrieb?
SEA steht für Search Engine Advertising. Gemeint sind bezahlte Anzeigen, die oberhalb der organischen Ergebnisse erscheinen, wenn jemand einen Suchbegriff eingibt. Google Ads ist das Werkzeug, mit dem Sie solche Anzeigen buchen. Im B2B erreicht SEA Menschen, die gerade selbst nach einer Lösung suchen. Das unterscheidet die Suchanzeige von der aktiven Ansprache am Telefon, bei der das Team den Kontakt herstellt.
Wie funktioniert Google Ads bei Suchbegriffen?
Sie wählen Suchbegriffe, legen ein Gebot fest und schreiben den Anzeigentext. Bei jeder Suchanfrage entscheidet Google neu, welche Anzeige erscheint, und berechnet den Preis je Klick aus Gebot und Qualität. Vier Bausteine bestimmen den Erfolg, und jeder hat eine typische Falle.
| Baustein | Was er steuert | Typische Falle im B2B |
|---|---|---|
| Suchbegriffe | Wer die Anzeige sieht | Breite Begriffe bringen Studierende und Jobsuchende |
| Gebot und Budget | Wie viel ein Klick kostet und wie oft die Anzeige erscheint | Ein Budget ohne Ziel verbraucht Klicks ohne Anfrage |
| Anzeigentext | Wer klickt | Ein Versprechen, das die Zielseite nicht einlöst |
| Zielseite | Was nach dem Klick passiert | Eine Startseite statt einer Seite mit einer Aktion |
Wie bringt SEA im B2B Termine?
Ein Klick ist noch kein Gespräch. Eine Anfrage zählt erst als Termin, wenn am Telefon ein Bedarf genannt wird und der Kaufcheck besteht. Deshalb rechnen Sie den Erfolg in Verkaufsterminen je Euro Werbebudget, nicht in Klicks.
In einem Projekt für einen Anbieter von Industriefiltern lief eine Suchkampagne vier Wochen lang. Sie brachte 1.240 Klicks und 38 Anfragen. Nach dem Anruf blieben 14 Gespräche mit Bedarf, und 7 davon wurden Verkaufstermine. Die Kampagne lohnte sich, weil die Begriffe nah am Kaufbedarf lagen, nicht wegen der Klickzahl.
Wann lohnt sich SEA im B2B nicht?
Wenn die Suchenden nicht die Entscheider sind, bezahlen Sie für Neugier. Das trifft auf Produkte zu, die kaum jemand aktiv sucht, und auf Märkte mit wenigen Käufern. Dort bringt die Ansprache am Telefon oft früher ein Gespräch, weil das Team die Firmen selbst auswählt. Prüfen Sie vor dem Start, wie oft der Zielkunde den Begriff tatsächlich sucht. Ein Begriff, den nur Fachfremde suchen, sollte nicht im Budget stehen.
Wie Sie SEA-Ergebnisse mit Terminen verbinden, zeigt die Seite zu Performance Marketing. Die Grundlage für die Telefonebene beschreibt der Leitfaden zu Google Ads im B2B.
