Was bedeutet Provision im B2B-Vertrieb?
Die Provision ist im B2B-Vertrieb die Vergütung für vermittelte oder abgeschlossene Geschäfte, die sich vom Entgelt des Geschäfts berechnet (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026).
Für den Handelsvertreter regelt das HGB den Anspruch: Er besteht für Geschäfte, die auf seine Tätigkeit zurückzuführen sind oder mit Kunden zustande kommen, die er geworben hat (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026). Ist ihm ein Bezirk oder Kundenkreis zugewiesen, gilt der Anspruch auch für Geschäfte ohne seine Mitwirkung in diesem Bezirk (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026). Stand 06.10.2026, keine Rechtsberatung.
Wie berechnet sich die Provision nach dem HGB?
Die Provision berechnet sich von dem Entgelt, das der Dritte oder der Unternehmer zu leisten hat (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026).
Nachlässe bei Barzahlung ziehen Sie nicht ab. Dasselbe gilt für Nebenkosten wie Fracht, Verpackung, Zoll und Steuern, es sei denn, sie sind dem Dritten besonders in Rechnung gestellt (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026).
Beispielfall, fiktiv: Ein Handelsvertreter vermittelt einem Hersteller von Förderanlagen einen Auftrag. Der Vertrag nennt einen Provisionssatz. Der Kunde zahlt bar und zieht Skonto ab. Die Provision berechnet der Hersteller trotzdem vom vollen Entgelt, denn Nachlässe bei Barzahlung sind nicht abzuziehen (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026).
Wie unterscheiden sich Provision, Erfolgsprämie und Vertriebskosten?
Die Provision bemisst sich am Entgelt eines Geschäfts, die Erfolgsprämie ist ein Betrag je Verkaufstermin, und die Vertriebskosten fassen alle Kosten des Vertriebs zusammen.
| Begriff | Bemessung | Wer zahlt an wen |
|---|---|---|
| Provision | Vom Entgelt des Geschäfts (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026) | Unternehmer an Handelsvertreter (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026) |
| Erfolgsprämie | Betrag je Verkaufstermin, gestaffelt nach Akquisestunden (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026) | Auftraggeber an KRAUSS |
| Vertriebskosten | Alle Kosten des Vertriebs in einem Zeitraum | Posten in der Rechnung des eigenen Unternehmens |
Wann passt eine Provision?
Eine Provision passt, wenn ein selbständiger Partner Geschäfte vermitteln soll und seine Vergütung am Entgelt dieser Geschäfte hängen soll. Wer Termine für den eigenen Außendienst einkauft, rechnet je Termin.
- 01
Den Provisionssatz offen lassen.
Folge: Ist die Höhe nicht bestimmt, gilt nach § 87b Abs. 1 HGB der übliche Satz als vereinbart.
Besser: Den Satz im Vertrag beziffern.
- 02
Die Berechnungsgrundlage nicht festlegen.
Folge: Nach § 87b Abs. 2 HGB zieht der Unternehmer Nachlässe bei Barzahlung nicht ab.
Besser: Entgelt, Nebenkosten und Nachlässe im Vertrag benennen.
- 03
Provision und Prämie je Termin ohne Umrechnung vergleichen.
Folge: Die Provision bemisst sich am Entgelt des Geschäfts, die Erfolgsprämie ist ein Betrag je Termin.
Besser: Beide Angebote auf die Kosten je Neukunde umrechnen.
Der Wirtschaftlichkeits-Rechner setzt Termine, Ihre Abschlussquote und den Wert des ersten Auftrags ein. Wie KRAUSS abrechnet, zeigt die Seite Preise und Pakete, das Vorgehen die Methode. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
Rechtlicher Hinweis. Stand 06.10.2026, keine Rechtsberatung. Der Text erklärt die Rechtslage allgemein und ersetzt nicht die Prüfung Ihres Einzelfalls.
