Welche drei Schritte umfasst Prospecting?
Prospecting umfasst Liste, Anlass und Kontakt, in dieser Reihenfolge. Die Liste sagt, wer infrage kommt. Der Anlass sagt, warum jetzt. Der Kontakt sagt, wen Sie erreichen. Die Tabelle zeigt, welche Art von Arbeit jeder Schritt verlangt.
| Schritt | Frage | Ergebnis | Art der Arbeit |
|---|---|---|---|
| Liste | Wer passt zum Angebot? | Firmen mit festen Merkmalen | Datenarbeit |
| Anlass | Was hat sich bei dieser Firma verändert? | Ein Auslöser mit Datum | Recherche von Hand |
| Kontakt | Wer entscheidet über das Thema? | Name und Rolle | Recherche und Prüfung |
Wo beginnt die Kaltakquise im Prospecting?
Die Kaltakquise beginnt, sobald der Anruf erfolgt, nicht mit der Liste. Die Schritte davor bestimmen, ob der Anruf einen Grund hat. Ein Anruf ohne Anlass ist möglich, aber er braucht im Gespräch mehr Zeit für den Einstieg.
Wie unterscheidet sich Prospecting vom Outbound?
Der Outbound umfasst die gesamte aktive Ansprache über alle Kanäle. Prospecting ist der Suchschritt davor. Wer Outbound plant, braucht Prospecting als erste Stufe. Wer nur anruft, braucht die Liste und den Anlass.
Wann reicht eine einfache Liste ohne Recherche?
Eine einfache Liste reicht bei einer Massenaktion mit einheitlicher Ansprache, weil dort der Anlass für alle gleich ist. Das ist das Gegenargument. Wann nicht: Bei Großkunden mit langen Gremien trägt die Anlassrecherche den Termin. Dort wirkt eine Standardansprache schnell austauschbar.
- 01
Eine Liste ohne Anlass anrufen.
Folge: Der Anruf wirkt wie Zufall und endet oft beim Gatekeeper.
Besser: Vor dem Anruf einen konkreten Anlass notieren.
- 02
Alte Daten als aktuell behandeln.
Folge: Ein Ansprechpartner, der gewechselt hat, führt zu einem falschen Gespräch.
Besser: Stand und Quelle je Kontakt prüfen.
- 03
Die Recherche ohne Ende betreiben.
Folge: Die Zeit fehlt für das Gespräch, das den Termin bringt.
Besser: Eine feste Zeit je Kontakt setzen.
Stand: Oktober 2026. Die Terminierung führt die Recherche zum Termin, siehe Terminvereinbarung.
